Методологические аспекты разработки бизнес-плана

         - возможности для бизнеса и стратегия их реализации. Коротко описывается, какие возможности для бизнеса существуют, каким образом их можно использовать, представляется планируемая стратегия выхода на рынок. Эта информация может быть представлена, как перечень ключевых фактов, условий, слабых мест в действиях конкурентов (таких, как инертность, плохой сервис), тенденций в развитии отрасли и других доводов в пользу имеющихся возможностей для налаживания бизнеса;

         - намечаемые рынки сбыта и прогноз. Кратко описывается отрасль, и рынок сбыта, выделяется круг лиц, являющихся основными потребителями, предлагается способ подачи товара потребителям. В данный раздел включается информация о структуре рынка, размере и темпах роста сегментов рынка, которые должен заполнить предлагаемый бизнес, оценка объема продаж в натуральном и стоимостном выражениях, предполагаемая доля рынка, период окупаемости затрат и ценовая стратегия (включая объяснение, на что будет делаться упор - на доступную цену, высокое качество или уникальность свойств);

         - конкурентные преимущества. Необходимо рассмотреть, насколько значительно конкурентное преимущество, которое создает предлагаемый проект, как результат новаторского продукта, услуги и стратегии, лидерства по времени поставки, слабости конкурентов и других условий данной отрасли;

         - прогнозируемые финансовые результаты. Обобщается экономическая и финансовая стороны деятельности (например, чистая валовая прибыль, долгосрочность прибыльности бизнеса). Время, необходимое для достижения равенства доходов и расходов, а также устойчивого потока наличных средств. Ожидаемую рентабельность и т.п. Эти размышления обязательно основываются на описании примерных методов анализа, наиболее весомых факторов, которые будут влиять на конечные результаты и цикла оборота наличности;

         - компетенция и профессионализм управленческой команды. Важно рассмотреть компетенцию и профессионализм будущего руководителя и всех членов его команды, отметив предыдущие достижения, особенно в том, что касается принятия ответственных решений в бизнесе, и опыт в руководстве предприятиями и управлении людьми;

         - требуемая сумма инвестиций. В конце указывается долларовая оценка необходимого финансирования, каким образом капитал будет потрачен, в какой форме партнер (или кредитор) получит желаемую отдачу от вложенных средств.

         2. Описание истории развития компании  и анализ отрасли.

         Описание происхождения и истории развития компании имеет целью формирование у лиц, принимающих инвестиционные решения, четкого представления о предприятии как объекте инвестирования или возможном партнере при реализации инвестиционного проекта.

         Описание предприятия должно включать в себя следующие данные:

1. описание предприятия, его организационно-правовая форма, юридический и почтовый адрес;
2. краткая экономико-географическая и историческая справка (место нахождения предприятия, занимаемая площадь, дата образования, первоначальные цели предприятия и сведения о развитии за прошедшее время);
3. уставный капитал предприятия;
4. учредители и распределение капитала между ними;
5. организационная структура предприятия;
6. дочерние предприятия;
7. состав звена управления (сведения о руководителях: занимаемая должность, Ф.И.О., возраст, образование, опыт работы), персонал предприятия и его структура;
8. структура активов (основной и оборотный капитал);
9. характеристика материальных ресурсов: зданий и сооружений, объектов социальной инфраструктуры, оборудования (остаточная стоимость и степень износа), незавершенного строительства, материальных запасов;
10. описание текущего состояния предприятия, анализ баланса;
11. специализация предприятия, объем выпускаемой продукции, доля экспорта;
12. доля рынка продукции, представляемой предприятием;
13. потребители продукции предприятия, их местонахождение и объемы потребления;
14. позиционный анализ (качество продукции и услуг, уровень технологии, уровень производственных издержек, квалификация персонала, месторасположения источников энергии и поставщиков материалов, комплектующих и т.д.);
15. при необходимости – согласие органов местной власти на реализацию проекта.

         Описание и анализ состояния и перспектив развития отрасли в бизнес-плане решает две задачи:

         - изучение состояния и тенденции развития отрасли как объекта инвестирования;

         - получение исходной информации для прогноза объема производства и реализации продукции и услуг предприятия с учетом конкуренции.

         Для решения первой задачи целесообразно провести анализ состояния отрасли и описать возможные тенденции ее развития. А также описать предприятия отрасли и развития соответствующих производств в планируемых регионах сбыта продукции внутри страны и за рубежом.

         При описании отрасли необходимо отразить следующую информацию:

         - определение экономического сектора отрасли (наука, производство, распределение, услуги и т.п.);

         - перечень основной продукции и услуг, предлагаемых данной отраслью промышленности;

         - сезонность;

         - географическое положение отраслевого рынка (локальный, региональный, национальный, международный);

         - описание сегмента рынка, на котором работает или предполагает работать предприятие;

        - характеристика имеющихся основных клиентов;

         - характеристика потенциальных клиентов;

         - наиболее перспективные клиенты.

         Для решения второй задачи необходимо проанализировать основных конкурентов на внешнем и внутреннем рынке по следующим позициям: номенклатуре и объемам выпускаемой продукции; конкурентоспособности продукции; рынки, на которых работают конкуренты, и их доли на этих рынках;

состояние производственной базы конкурентов; ценовая политика и политика в области сбыта; сильные и слабые стороны конкурентов (их продукция и потребители, рекламный пакет, цены, объемы продаж, имидж, местонахождение).

         3. Описание продукта.

         В этом необходимо дать краткое описание потребительских свойств продукции, предлагаемой предприятием, а также результаты сравнительного анализа с аналогами на рынке.

         Описание продукции включает в себя следующее:

1. наименование изделия и его спецификация;
2. функциональное назначение и область применения (для каких потребителей предназначена продукция);
3. основные технические, эстетические и другие характеристики продукции;
4. показатели технологичности и универсальности продукции;
5. соответствие стандартам и нормативам;
6. стоимостная характеристика;
7. стадия развития продукта (идея, эскизный проект, рабочий проект, прототип, опытная партия, серийное производство);
8. требования к продукции (к контролю качества, подготовке пользователей, обслуживанию);
9. возможности дальнейшего развития продукции;
10. концепция развития продукции следующих поколений;
11. сведения о патентно-лицензионной защите, торговых знаках, авторских правах и других объектах интеллектуальной собственности;
12. структура выпуска продукции в натуральных и стоимостных показателях в настоящее время;
13. условия поставки продукции;
14. преимущества продукции перед аналогами;
15. экспортные возможности продукции.

4. Маркетинг  и продажи.

         В разделе дается оценка рыночных возможностей предприятия. Объем сбыта продукции (услуг) с точки зрения прогнозирования является наиболее важным и сложным, поскольку анализ существующего рынка и политика формирования уровня и структуры спроса на продукцию определяют результаты реализации инвестиционного проекта.

         Результаты исследования рынка являются также базой для разработки долгосрочной стратегии и текущей политики предприятия и определяют его потребности в материальных, людских и денежных ресурсах.

         Раздел состоит из нескольких частей.

         Первая часть предполагает описание существующей ситуации на рынке: структуру рынка, конкуренцию, других поставщиков аналогичной продукции или заменяющей, эластичность спроса по ценам, реакцию рынка на социально-экономические процессы, описание каналов распределения продукции, темпов роста потребления.

          Основными количественными характеристиками рынка являются емкость рынка и спрос на продукцию предприятия. Определение спроса включает в себя оценку величины и структуры текущего спроса и перспективу его изменения. Текущий спрос определяется общим количеством продукции, проданной по определенной цене на конкретном рынке за какой-либо период времени (обычно 3-5 лет). Информация должна позволить оценить размеры и структуру текущего спроса, а также основные сегменты рынка по конечному пользователю, географическому делению и категориям потребителей.

          При описании предполагаемого рынка сбыта продукции предприятия следует указать:

- основные предприятия, работающие на рынке;

- продукцию конкурентов;

- отличительные характеристики предполагаемых рынков и сегментов рынков (необходимая потребность в продукции и степень удовлетворения потребности с учетом демографических факторов, географического месторасположения, сезонных тенденций);

- размеры предполагаемого рынка (общая численность покупателей, годовой объем продаж продуктов и услуг, ожидаемый рост размеров рынка);

- проникновение на рынок (доля рынка, охватываемая территория, обоснование масштабов проникновения);

- важнейшие тенденции и ожидаемые изменения на основных предполагаемых рынках;

- второстепенные рынки и их основные характеристики;

- установление контактов с потенциальными покупателями, их готовность приобретать продукцию при различном уровне цен, предоставление информации покупателям;

- цикл покупок продукции потенциальными клиентами, процесс оценки решений, ответственность и право выбора окончательного решения – администраторы, торговые агенты, инженеры и т.д.;

- время между моментом размещения заказа и моментом поставки продукции (первичные заказы, повторные заказы, покупки больших партий продукции).

Желательно показать способы выявления партнеров (по справочникам, публикациям, правительственным документам и др.).

         Во второй части раздела необходимо дать описание существующей конкуренции на рынке:

- тип конкуренции (по ассортименту, обслуживанию или сегменту рынка); существующая конкуренция, доля рынка; потенциальная конкуренция (время существования «окна возможности» до возникновения новой конкуренции в результате появления конкурента);

- конкурентные преимущества (сильные стороны предприятия) – способность удовлетворить потребности рынка, проникновение на рынок, репутация предприятия, устойчивость финансового положения, ведущие сотрудники предприятия;

- важность предполагаемого рынка для конкурентоспособности предприятия;

- препятствия при освоении рынка (затраты, время, технология, ведущие работники, консерватизм покупателей, существующие патенты и товарные знаки);

- законодательные ограничения (подкрепленные законом требования потенциальных покупателей и правительства; способы удовлетворения требований, необходимое для этого время, издержки, связанные с удовлетворением требований) и прогнозируемые изменения в законодательных требованиях;

- факторы обеспечения успеха на рынке (наилучшее удовлетворение потребностей, эффективность поставок продукции или предоставления услуг, подбор кадров, географическое месторасположение).

         В третьей части раздела необходимо привести результат анализа конкурентных качеств продукции (услуг) предприятия, которые оказывают значительное влияние на разработку ценовой и сбытовой стратегии маркетинга и используются при формировании плана производства.

         Анализ конкурентоспособности продукции проводят, как правило, по показателям потребительских качеств и стоимостным показателям в соответствии с общепринятыми методиками. Сопоставление продукции с имеющимися аналогами определяет ее место среди них. На этом этапе может быть определена в первом приближении цена на продукцию (услуги). В следующей части приводится описание ценовой стратегии предприятия. Определение исходной цены на продукцию базируется на результатах анализа спроса, цен конкурентов и оценка издержек предприятия на производство и реализацию продукции.

         Ценовую стратегию и выбор методики ценообразования определяют, в основном, два фактора: