Изготовление металлических сварных конструкций

Разработанная концепция  ценовой политики фирмы «Металл-Сервис»  включает в себя следующие положения.

1. Цена формируется затратным методом, с одной стороны, и корректируется исходя из требований рынка- с другой.
2. В себестоимость продукции включается страховые резервы в размере 5–7% прямых затрат на покрытие непредвиденных расходов, и таким образом формируется собственный страховой фонд предприятия.
3. Формирование затрат прозрачно для заказчика.
4. Предоплата заказа при небольших объемах работ осуществляется в размере 50% цены заказа. Крупный единичный заказ авансируется дважды: 35% – до начала и 35% при выполнении половины или 2/3 объема работ. Заказы, состоящие из нескольких объектов (этапов) работ, авансируется по расчетным графикам финансирования.
5. Осуществляется жесткая политика по соблюдению условий договора заказчиком.
6. Для стимулирования постоянных клиентов целесообразно использовать скидки (не более чем на сумму части накладных расходов).

Как уже отмечалось, заказчик не только готов работать с ценами, сформированными на основе сметной  стоимости продукции, но и отдает предпочтение этому методу. Он не только обезопасит предприятие от убытков, но и будет способствовать привлечению  крупного заказчика. Для дилера возможна работа с двумя предприятиями  – для дорогих заказов с  теми, кто работает по фиксированной  цене, для дешевых – с нашим предприятием. Кроме этого, прозрачность формирования затрат для заказчика позволяет корректировать проект с целью снижения цены и наоборот.

Создание собственного страхового фонда необходимо для покрытия убытков  от возможных рисков, как форс-мажорных, которые не могут быть покрыты  в страховой компанией, так и рыночных. К тому же заложенные в цену страховые взносы скорей привлекут заказчика, чем оттолкнут его, поскольку это демонстрирует долгосрочность планов и профессионализм предприятия. В качестве подтверждения серьезности намерений заказчика выступает предоплата, или авансирование заказа, зачастую рассматривая только как способ работать на заемных оборотных средствах.

Калькуляция затрат на производство

Продукция предприятия отличается высокой степенью однородности, что  позволяет планировать себестоимость  с высокой точностью. Однако традиционные сметные нормы применять довольно трудно, так как при всей своей  однородности в зависимости от проекта  забора себестоимость колеблется довольно значительно. Поэтому для её расчета  целесообразно использовать детальные калькуляции затрат по их статьям: материальные затраты, затраты на оплату труда, на эксплуатацию машин и механизмов и накладные расходы

Калькуляция затрат на материалы  и зарплату

Расчет накладных расходов должен производиться исходя из их фактического (планируемого) размера  на все предприятие с учетом количества одновременно строящихся заборов. Для  целей ценообразования лучше  всего учитывать накладные расходы  как определенный процент прямых затрат.

Кроме всего прочего, в  накладные расходы должна быть включена сумма страховых взносов для  страхования забора от форс-мажорных рисков.

Расходы на амортизацию оборудования должны составлять приблизительно 10% его  стоимости.

Такой детальный расчет себестоимости  позволит не только определить затраты  с целью формирования цены, но и  спланировать необходимое количество ресурсов, материальных, денежных, трудовых; построить графики финансирования работ в случае большого заказа, рассчитать размер аванса в случае небольшого.

Для выработки вариантов  продвижения товаров ООО «Металл-Сервис» необходимо учитывать требования, которые, помимо цены и качества, предъявляют заказчики к предприятию и его продукции. Эти требования различаются в зависимости от сегмента рынка.

В качестве целевого был  определен сегмент профессиональных участников рынка, и основные требования данной группы заказчиков заключается  в следующем:

1) приемлемая цена;

2) уверенность в соблюдении  критериев качества;

3) профессионализм подрядчика;

4) наличие производственных  мощностей, необходимых для выполнения  заказа в требуемые сроки;

5) добросовестность подрядчика.

Продвижение товара ООО «Металл-Сервис» на рынок планируется осуществить в несколько этапов:

1. информирование возможных заказчиков о продукции, или формирование спроса
2. информирование возможных заказчиков о предприятии
3. побуждение заказчика к обращению на предприятие;
4. стимулирование возможного заказчика к ведению переговоров о заказе;
5. мотивирование заказчика к заключению договора;
6. стимулирование заказчика либо к продолжению сотрудничества, либо к рекомендации предприятия другим клиентам;

Для успешной работы предприятия  важен каждый этап.

Как было указанно выше, производственные возможности предприятия играют большую роль при выборе целевыми потребителями исполнителя работ. Причем необходимо отметить, что клиенты, являющиеся профессиональными участниками строительного рынка, обладают высоким уровнем компетенции и поэтому предъявляют четкие, конкретные требования к организациям-партнерам. Как правило, такие заказчики всегда лично знакомятся с производством, даже если речь идет об относительно небольшом заказе.

При осмотре потенциальным  клиентом производства играют роль следующие  факторы:

• транспортная доступность
• внешний вид производства (организованность, чистота);
• размер и мощность производства (возможно ли выполнить заказ в указанные сроки)
• внешний вид и общее впечатление от рабочих предприятия;
• соблюдение правил пожарной безопасности на площадке;
• уровень используемой техники и технологичность производства работ;
• личность производителя работ;
• уровень экологической чистоты производства и местности, где оно расположено.

В случае удовлетворительной оценки заказчиком большинства из перечисленных  факторов возможность заключения договоров  возрастает в несколько раз, поэтому ООО «Металл-Сервис» будет всегда стремиться соблюдать высокий профессиональный и культурный уровень выполнения работ и обслуживания клиентов.

Один из необходимых видов  дополнительных услуг, осуществляемых ООО «Металл-Сервис», – проектирование металлоконструкций. Кроме благоприятного впечатления, которое будет оказывать красочные каталоги сварных заборов, такие услуги приносят значительную прибыль, поскольку стоимость проектных работ обычно составляет около 10% изделия. Предприятие, не имеющее каталога проектов, обычно не рассматривается заказчиком как серьезное. Учитывая индивидуальные пожелания заказчиков за год можно разработать от 50 до 100 эскизных проектов.

С целью повышения заинтересованности клиентов и их мотиваций к заключению договоров на выполнение работ заказчикам бесплатно предоставляются художественные образцы, связанные с выбором  внешнего вида забора и некоторых  деталей интерьера.

Возможность оказывать дополнительные услуги за отдельную плату и выпускать  сопутствующую продукцию способствует повышению конкурентоспособности  предприятия.

В разработанный план включены в основном те мероприятия, которые  наиболее актуальны в настоящее  время. Разумеется, для гибкого реагирования на получаемую извне информацию предусматривается  ежемесячная корректировка планов. Так, предполагается проводить еженедельный скрининг рекламный сообщений, и  при высокой отдаче от отдельных  рекламных мероприятий их следует  повторять, а при низкой отдаче от рекламы в определенных источниках от них следует отказаться.

Кроме этого в плане, в  плане опущено проведение дополнительных исследований, не требующих вложений средств.

Таким образом, основная цель составления маркетингового плана  заключается:

1. в определении необходимых средств на проведение рекламных мероприятий;
2. в последующей оценке эффективности этих мероприятий;
3. в планирование работы маркетинга на первые три месяца функционирования предприятия.

При формировании плана маркетинга учитывались финансовые возможности  предприятия, обуславливающие существенные ограничения планируемых расходов на рекламу, а также возможности  мощностей предприятия.

План маркетинговых мероприятий  на первые 3 месяца работы предприятия