Бизнес-план: компания Энские авиалинии

Стоимость обучения персонала также  сокращается во много раз. Для  операционистов традиционных систем резервирования бумажных авиабилетов характерна высокая  текучесть, поскольку их работа тяжела и требует большой выносливости. Новая система электронных ваучеров облегчает процесс поиска билетов и ускоряет обслуживание. Кроме того, она легка в эксплуатации и требует от операциониста лишь основных навыков работы с персональным компьютером.

Система резервирования электронных билетов представляет собой 50 рабочих мест и центральную станцию обслуживания, соединенные в одно целое компьютерной сетью. Это облегчает ее обслуживание и ускоряет решение возможных проблем, связанных с перенаправлением пассажиропотоков.

3.6. Будущие услуги

Компания будет обслуживать  самолеты типа Ил-99 с 200 пассажирскими  местами на борту. Большинство поездок  будут оплачиваться электронными, а  не бумажными билетами. Компания предполагает, что основная масса пассажиров будет  пользоваться системой резервирования электронных авиабилетов (хотя это и предполагает 30%-ную наценку). Обслуживание на борту будет осуществляться лишь по требованию пассажиров. Все обслуживание на борту является бесплатным, за исключением продажи алкогольных напитков. Мясные продукты исключены. Номера сидений не резервируются. Скидки для постоянных клиентов не планируются.

4. Краткое описание рынка

Город Энск представляет собой наиболее удобное место для создания новой  авиакомпании. Перед тем как принять  решение о создании авиакомпании руководство провело тщательное маркетинговое исследование пассажиропотоков между разными точками отправления и назначения. Основными факторами, на которые ориентировалась компания, является спрос на услуги и коммерческая целесообразность.

Исследование выяснило, что у компании Энские авиалинии существует возможность занять перспективную нишу на местных маршрутах, которые невыгодны для общенациональных компаний. Кроме того, ни одна из существующих компаний в ближайшее время не станет осваивать местные маршруты, поскольку им тяжело переориентировать свои полеты. Единственной потенциальной угрозой для компании Энские авиалинии являются новые авиакомпании, которые могут развернуть свою деятельность на местном рынке. Следовательно, наша компания должна действовать быстро и энергично, пока ее не опередили конкуренты.

4.1. Сегментация рынка

В отрасли авиаперевозок доминируют несколько крупных компаний. Для  рынка авиаперевозок характерны слияния, поглощения и консолидация капиталов. Однако, как на большинстве  других быстро развивающихся рынков, разделенных между крупными игроками, на рынке авиаперевозок существуют ниши, не выгодные для больших компаний и не занятые никем. Наше исследование выявило существование двух сегментов: ценового и маршрутного. Первый сегмент определяется по стоимости билетов на перелет из пункта А в пункт Б, в второй — по возможности попасть в пункт Б из пункта А  непосредственно или окольным путем.

Ценовой сектор практически исчерпал свои возможности, поскольку рынок  заполнен предложениями дешевых перевозок. Следует подчеркнуть, что, как правило, низкие цены — это лишь предложение, но не обещание. Таким образом, привлекательность того или иного сегмента следует оценивать в комплексе, ориентируясь на качество обслуживания, цену и выбор маршрута. Главным в этом комплексе является продолжительность маршрута. В настоящее время авиакомпании подразделяются на перевозчиков ближнего и дальнего радиуса действия. Рынок перевозчиков дальнего радиуса действия оснащен специальными авиалайнерами для дальних перелетов, которые невыгодно использовать на коротких дистанциях. Следовательно, на рынке коротких перевозок могут функционировать только специализированные компании. Компания Энские авиалинии считает, что ее технические возможности полностью соответствуют поставленной цели — занять рынок перевозок на короткие расстояния в Энской области.

Для местных перевозок целесообразно  использовать один центр отправления. Это позволяет консолидировать  услуги и сэкономить средства. В  то же время в пересчете на один километр короткие перевозки оказываются прибыльнее дальних. Расчеты показывают, что рынок местных авиаперевозок способен принести многомиллионные прибыли.

Таблица 2. Анализ целевого рынка

Анализ  рынка
Рыночные  сегменты	2007	2008	2009
Энск-Красногорск	500 000 000,00р.	600 000 000,00р.	800 000 000,00р.
Энск-Синегорск	600 000 000,00р.	700 000 000,00р.	900 000 000,00р.
Энск-Белогорск	700 000 000,00р.	800 000 000,00р.	950 000 000,00р.
Энск-Зеленогорск	800 000 000,00р.	900 000 000,00р.	1 000 000 000,00р.
Энск-Черногорск	550 000 000,00р.	450 000 000,00р.	650 000 000,00р.
Энск-Верхнегорск	250 000 000,00р.	500 000 000,00р.	700 000 000,00р.
Энск-Нижнегорск	100 000 000,00р.	500 000 000,00р.	800 000 000,00р.
Всего	3 500 000 000,00р.	4 450 000 000,00р.	5 800 000 000,00р.

4.2. Состояние индустрии

Начиная с 1993 года правительство предпринимает усилия по денационализации рынка авиаперевозок. До этого момента на рынке авиаперевозок доминировали государственные компании. Маршруты были ограничены, тарифы фиксированы, расходы находились под контролем. Следует подчеркнуть, что последствия монополизации рынка не преодолены полностью, и до сих пор многие крупные авиаперевозчики еще не достигли оптимальной эффективности. Это обстоятельство открывает перед дисконтерами большие перспективы.

В настоящее  время перевозчики, предоставляющие  недорогие услуги, способны достигать  большой прибыли, занимать более  крупные доли рынка и даже увеличивать  количество и дальность маршрутов. Одним из примеров успешного развития бизнеса является дисконтная авиакомпания Гамма, на которую мы ориентируемся, разрабатывая свой бизнес-план.

В настоящее  время большинство крупных авиакомпаний несут убытки. Менеджмент компании Энские авиалинии считает, что это объясняется высокой стоимостью труда персонала, крупными операционными издержками и плохим управлением. Мы считаем, что крупные авиаперевозчики не способны конкурировать с мелкими авиакомпаниями на рынке местных маршрутов.

Следует подчеркнуть, что авиаперевозчики способны оказывать много услуг, но эти услуги не всегда являются дешевыми. В последнее время авиакомпании стали получать много жалоб от пассажиров на несоответствие качества услуг их ценам. Компания Энские авиалинии стремится достичь оптимального соотношения цена/качество.

4.2.1. Участники рынка

Компания Энские авиалинии не считает основных национальных авиаперевозчиков своими конкурентами на рынке дешевых услуг на местных маршрутах. Мы полагаем, что наше внимание следует сосредоточить на трех компаниях: Гамма, Вега и Пилот.

Компания Гамма является примером надежного и успешного авиаперевозчика-дисконтера. Стоимость перевозки пассажира на один километр у компании Гамма ниже, чем у компании Энские авиалинии, причем на последние 25 лет самолеты этой компании не потерпели ни одной катастрофы.

Компания Вега является образцовой финансовой моделью для начинающей компании. Прибыль, которую получили ее инвесторы, оказалась чрезвычайно высокой. Однако деятельность этой компании выходит за рамки обычных перевозок.

Компания Пилот представляет собой классический пример неправильного менеджмента в авиаиндустрии. Несмотря на это компании принадлежит 86% рынка авиаперевозок в Энской области. На втором месте находится компания Гамма со своими 2%.

Менеджмент компании Энские компании внимательно изучил опыт работы своих конкурентов, поскольку все они достигли больших успехов в своих нишах рынка. Следовательно, мы должны использовать их опыт и избежать сделанных ошибок.

4.2.2. Основные конкуренты и поведение  клиентов

Критически важным фактором, влияющим на успех любой новой авиакомпании, является известность ее торговой марки. Пассажиры предпочитают летать самолетами известных авиаперевозчиков и не доверяют новичкам. Руководство компании Энские авиалинии считает, что сможет очень быстро завоевать доверие пассажиров. Средства для этого заложены в смете бизнес-плана. Основным источником информации о нашей компании должны стать местные газеты и телевидение. Как показывает практика, эти средства рекламы оказались наиболее эффективными при продвижении новых авиакомпаний на рынок местных перевозок. Кроме того, чрезвычайно важным фактором является безопасность полетов. Потребители любят экономить, но не склонны рисковать своей жизнью. Компания Энские авиалинии предпринимает особенные усилия в этих направлениях.

Основным конкурентом нашей  фирмы является компания Гамма, предоставляющая дешевые услуги на местных маршрутах.

Сильные стороны этой компании заключаются  в следующем.

• Опыт
• Подготовка персонала
• Крупная клиентская база.
• Безопасность
• Популярность

Слабости компании Гамма перечислены ниже.

• Традиционная система резервирования билетов
• Необычные формы перевозок

Компания Энские авиалинии считает, что потенциальными пассажирами нашей компании являются люди, желающие попасть из пункта А в пункт Б за кратчайшее время, затратив минимум средств. Эти люди не стремятся к особому комфорту и не склонны транжирить деньги. Многие компании делают скидки для постоянных пассажиров, полагая, что тем самым они увеличивают свою клиентскую базу. Руководство компании Энские авиалинии так не думает. Расходы на поддержку таких программ скидок себя не оправдывают, поскольку в этом случае около 10% мест в самолетах оказываются “бесплатными”. По нашим оценкам, для того чтобы окупить такие полеты, постоянные пассажиры должны летать чуть ли не ежедневно. Разумеется, это невероятно. Таким образом, компания Энские авиалинии не планирует никаких дисконтных программ, справедливо полагая, что ее билеты и так достаточно дешевы.

4.2.3. Каналы распределения

Продажи авиабилетов исторически осуществляются либо самими авиакомпаниями, либо туристическими агентствами. Современные компьютерные технологии и средства связи позволяют радикально изменить обслуживание пассажиров. В настоящее время 80% продаж авиабилетов приходится на туристические агентства. Этот канал распределения связан с очень большими затратами. Комиссионные сборы, выплачиваемые авиакомпаниями туристическим агентствам, в настоящее время слишком велики. Стимулы и поощрения выродились в систему принуждения и взяточничества.

Стоимость печати и распространения бумажных билетов также высока. Туристические агентства полагают, что в каждом билете около 750 руб. представляют собой компенсацию затрат на печать билетов. Кроме того, многие из этих агентств добавляют к начальной стоимости билетов свои надбавки.

В настоящее время современные  технологии позволяют вообще избежать физической печати бумажных билетов, так  что авиакомпании могут создавать  свои системы распространения электронных  билетов и отказаться от услуг  туристических агентств. Компания Энские авиалинии планирует открыть 50 центров обслуживания пассажиров, представляющих собой компоненты единой круглосуточной компьютерной системы резервирования билетов. Кроме того, мы планируем открыть Web-сайт и обрабатывать заказы через сеть Internet.

Компания Энские авиалинии предполагает, что более 90% ее билетов будут иметь электронную форму и продаваться без посредников.

Электронная форма билетов компании Энские авиалинии позволяет ей не ждать 30 дней, пока не завершатся операции с расчетной палатой, обрабатывающей заказы туристических агентств. Удобная система заказа билетов и дружелюбная информационная система должна привлечь пассажиров, привыкших пользоваться услугами традиционных авиакомпаний.

5. Стратегия и реализация

Основной фактор, влияющий на успех компании, — безопасность полетов и дешевые билеты. Для того чтобы обеспечить прибыль, одновременно снижая цены на билеты, компания должна осуществить следующие мероприятия.

• Использовать эффективные средства рекламы, которыми являются местные средства телевидения и радио, а также наружная реклама.
• Централизовать все операции по обслуживанию самолетов и оптимизировать их стоимость.
• Централизовать систему резервирования билетов и оптимизировать их стоимость.
• Сочетать прямые продажи билетов с их распределением через дистрибьюторов.

5.1. Маркетинговая стратегия

Целью маркетинга является местный  рынок. Преимущество местного рынка  заключается в четкой идентификации  средств эффективной рекламы. У  компании Энские авиалинии нет необходимости разрабатывать широкую общенациональную программу рекламы. Руководство компании Энские авиалинии считает, что наиболее эффективными окажутся рекламные стенды, размещенные на улицах города. Затраты на их установку составят около 2,5 млн руб.

Помимо этого, компания Энские авиалинии намерена размещать рекламу на телевидении и радио. Газеты и журналы использоваться не будут.

5.4.1. Позиционирование

Компания Энские авиалинии обеспечивает безопасные, эффективные и недорогие авиаперевозки на небольшие расстояния.