Бизнес план магазина автозапчасти

Таблица 2. Анализ целевого рынка

Анализ рынка
Рыночные сегменты	2007	2008	2009
Автоспорт	10 000 000,00р.	20 000 000,00р.	30 000 000,00р.
Мотоспорт	5 000 000,00р.	10 000 000,00р.	15 000 000,00р.
Всего	15 000 000,00р.	30 000 000,00р.	45 000 000,00р.

 

4.2. Стратегия сегментации

Определение целевого сегмента само по себе является стратегическим решением. Мы не стремимся удовлетворить  всех пользователей гоночного оборудования. В основном мы ориентируемся на начинающих гонщиков, не отказываясь от обслуживания профессионалов. Начинающим гонщикам мы можем объяснить, что именно им может понадобиться, а профессионалам - поставить запасные части, необходимые им для настройки своих автомобилей. Гонщики по своей природе стремятся к технике высокого качества, не соглашаясь на компромиссы.

4.2.1. Рыночные потребности

Поскольку нашим целевым  сегментом являются начинающие гонщики, наиболее важными факторами нашего успеха становятся обслуживание, цена и доступность запасных частей, перечисленные  в порядке важности. Ключевым аспектом нашей стратегии является точное знание потребностей своих клиентов и способность полностью их удовлетворить.

4.2.2. Рыночные тенденции

Рыночные тенденции способствуют нашему успеху. Мы выделили следующие  три тенденции рынка.

· В 1990?х годах резко возросла популярность мотоспорта. Большинство экспертов сходятся во мнении, что основной причиной этого является внимание, которое телевизионные компании стали уделять мотогонкам. Это привело в росту мотогонщиков-любителей, которые относятся к целевому сегменту нашей компании.

· Возрастающее благосостояние среднего класса также способствует увеличению количества людей, увлекающихся автомобильными и мотоциклетными гонками.

· Многие люди, относящиеся к среднему поколению, пережившему бум автогонок Формула-1 и заставших таких великих гонщиков, как Найджел Менселл, Айртон Сенна и Михаель Шумахер, мечтают, чтобы их дети стали следующими кумирами автоспорта. В результате резко возрос спрос на услуги авто- и мототреков, а также возник наплыв детей в секции автоспорта. В течение следующих нескольких лет эти дети подрастут и станут нашими основными покупателями.

4.3. Состояние индустрии

Повышенное внимание телевидения  и чрезвычайно высокая активность в области авто- и мотоспорта заметно  оживили индустрию обслуживания автомобильных и мотоциклетных  гонок.

Гонщики являются страстными и придирчивыми покупателями автотехники. Они готовы месяцами ждать могучего двигателя, о котором они мечтают, но в то же время они бескомпромиссны, требуя высочайшего качества. Взамен они остаются малочувствительными  к ценам и согласны доплачивать  за скорость и профессионализм обслуживания.

Кроме того, постоянное участие  в гонках и тренировках приводит к быстрому износу техники. что является вторичным фактором спроса на запасные части. Требование надежности автомобилей и безопасности гонок не позволяет гонщикам использовать устаревшую и изношенную технику. Постоянное обновление запасных частей — основное условие безопасности в автоспорте. Этот фактор открывает перед нами широкие перспективы постоянного роста.

4.4. Участники рынка

Сеть магазинов Автоспорт. Большинство магазинов сети Автоспорт предназначено для обслуживания местных автотреков. Как правило, они имеют небольшой запас запасных частей и обслуживают небольшой круг постоянных клиентов автотреков. Обычно эти предприятия работают на основе франшизы и носят семейный характер. Эти конкуренты слишком малы и не угрожают нашей позиции на рынке.

Сеть магазинов Шасси. Эта сеть имеет высокую репутацию поставщиков высококачественных двигателей и шасси. Она обслуживает весь рынок и ориентируется на потребителей любой квалификации. Однако эта компания лишь продает, но не обслуживает технику и не консультирует своих клиентов. Цены в сети магазинов Шасси, как правило, превышают среднерыночные. Этот конкурент является крупной компанией, но практически не захватывает нашу нишу, так как начинающие гонщики нуждаются не только в поставке техники, но и советах по ее эксплуатации.

Товары - почтой. На рынке обслуживания автомобильных и мотоциклетных гонок появилось большое количество фирм, продающих запасные части по почте. Как правило, они носят безличный характер и не оказывают технической поддержки. Они ориентируются лишь на покупателей, желающих сэкономить средства при покупке запасных частей. Эти конкуренты практически не пересекаются с нашим целевым сегментом рынка, так как начинающие гонщики не экономят на технике, стремясь к эксклюзивному качеству.

 

 

5. Стратегия и  реализация

Наша стратегия основана на обслуживании начинающих гонщиков. Она охватывает как большие, так  и малые команды, которые не могут  получить требуемое оборудование и  сервис у крупных поставщиков, ориентированных  лишь на профессиональные команды автогонщиков.

· Мы планируем качественно обслуживать стандартное оборудование, а также настраивать технику под нужды конкретных заказчиков.

· Наша цель — занять целевую нишу во всей Энской области.

· Мы планируем сосредоточить усилия на обслуживании начинающих гонщиков.

· Мы собираемся внимательно следить за современными тенденциями развития автомобильного спорта, вовремя реагируя на изменение технологии.

 

5.1. Стратегия маркетинга

Стратегия маркетинга компании Ралли нацелена на достижение корпоративной идентичности, которая позволит точно определить нашу рыночную нишу с точки зрения выгоды для клиентов. Кроме того, компания планирует одновременно реализовать несколько других стратегий.

· Печатная реклама. Задача этой стратегии — поддерживать известность компании среди читателей местной прессы. Для этого мы планируем размещать рекламные объявления в местных газетах и журналах, а также в специализированных изданиях, таких как журнал Автогонки и Трек.

· Пресс-релизы. Мы планируем размещать пресс-релизы в местных спортивных газетах Новости гонок, Автомодели, Автостроение и Байкер.

· Спонсорство. Для привлечения  новых гоночных команд компания планирует финансировать организацию специальных автомобильных и мотоциклетных гонок для любителей, обеспечивая их техническую поддержку.

· Логотип. Компания планирует зарегистрировать собственную торговую марку и логотип.

· Фестиваль. Компания планирует превратить церемонию открытия в местный фестиваль, в ходе которого будут разыгрываться призы и проводиться локальные спортивные мероприятия. Это позволит привлечь потенциальных клиентов.

· Выставки. Компания планирует ежегодно проводить четыре выставки. Прибыль, которую она получит от посетителей, покроют затраты на проведение этих выставок.

· Устная реклама. Высококачественное обслуживание по справедливой цене — это лучшая реклама. Клиенты, полностью удовлетворенные нашим обслуживанием, расскажут о нашей компании свои друзьям и коллегам, которые станут нашими новыми заказчиками.

Частота и размах запланированных  мероприятий могут быть скорректированы  в зависимости от прибыли, полученной компанией.

5.2. Предложение

Компания Ралли продает запасные части к гоночным автомобилям и мотоциклам клиентам низкой квалификации, в основном, начинающим гонщикам. В ассортимент наших товаров входят двигатели, шасси, а также другое специальное оборудование для гоночных автомобилей и мотоциклов.

5.3. Конкурентное  преимущество

Конкурентное преимущество компании Ралли заключается в широких дружеских контактах ее основателей  в среде автогонщиков, а также отсутствии серьезных конкурентов в выбранной рыночной нише.

5.4. Маркетинговая  стратегия

5.4.1. Позиционирование

Компания Ралли нацелена на обслуживание начинающих авто- и мотогонщиков, продавая из запасные части к гоночным автомобилям и мотоциклам. Ассортимент наших товаров состоит из двигателей, шасси, а также другого специального оборудования для гоночных автомобилей и мотоциклов.

 

5.4.2. Себестоимость

Данные о себестоимости  товаров и услуг приведены  в табл. 3.

Себестоимость
Товар	2007	2008	2009
Обычные продажи	2 050 000,00р.	2 550 000,00р.	3 100 000,00р.
Продажи через сеть Internet	525 000,00р.	650 000,00р.	730 000,00р.
Общая себестоимость	2 575 000,00р.	3 200 000,00р.	3 830 000,00р.

 

5.4.3. Ценообразование

Клиенты компании Ралли особенно чувствительны к качеству продукции. Мы должны гарантировать, что наша цена и обслуживание полностью соответствуют ожиданиям гонщиков. Однако последние тридцать лет развития индустрии автомобильных гонок приводит к единственному выводу: кто-нибудь обязательно предложит еще более выгодную цену.

Таким образом, стратегия  ценообразования, принятая нашей компанией, должна быть конкурентоспособной по сравнению с другими компаниями, но не затенять другие достоинства  нашего бизнеса. Мы должны диверсифицировать  свои продажи по качеству продукции, обеспечивая оптимальное соотношение  цена/качество.  Вся продукция должна проходить предпродажную подготовку и поставляться своевременно.

Мы ожидаем, что в течение  первого года валовая маржа вырастет до 72%, а за оставшиеся три года достигнет 75%.

5.4.4. Стратегия  продвижения

В основе стратегии продвижения  компании Ралли лежит ежегодная рассылка каталога товаров и установленные контакты с потенциальными клиентами.

5.4.5. Стратегия  сбыта

Наши клиенты будут  покупать товары на складе компании. Однако мы рассчитываем повысить объем продаж с помощью прямых рассылок по почте, получая заказы по почте, телефону, факсу.

Если требуемого товара на нашем складе не окажется, мы обратимся  к многочисленным поставщикам.

В будущем основной упор компания намерена перенести в сферу  электронной коммерции, организовав  продажи через сеть Internet.

5.5. Стратегия продаж и прогноз продаж

Поскольку компания Ралли является новой, мы понимаем, что на завоевание доверия наших потенциальных клиентов нам потребуется время. Мы должны повысить известность нашей компании, продвигая ее на рынок.

Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.

 

 

Таблица 3. План продаж

План продаж
	2007	2008	2009
Обычные продажи	6 500 000,00р.	8 000 000,00р.	10 000 000,00р.
Продажи через сеть Internet	2 750 000,00р.	3 750 000,00р.	5 000 000,00р.
Совокупный объем продаж	9 250 000,00р.	11 750 000,00р.	15 000 000,00р.
Затраты на продажи
	2007	2008	2009
Обычные продажи	2 500 000,00р.	3 500 000,00р.	4 000 000,00р.
Продажи через сеть Internet	500 000,00р.	600 000,00р.	700 000,00р.
Общие затраты на продажи	3 000 000,00р.	4 100 000,00р.	4 700 000,00р.

 

 

5.6. Календарный  план

Контрольные отметки указаны  в табл. 5.

Таблица 4. Контрольные отметки

Контрольные отметки	План
		Начало	Конец	Смета, руб.	Менеджер	Отдел
Разработка  бизнес-плана		1.1.2007	1.2.2007	100000	Степанов
РазработкаWeb-сайта		1.1.2007	1.9.2007	300000	Степанов
Оборудование  офиса		1.7.2007	1.1.2008	150000	Степанов
Проведение  фестиваля		1.2.2007	10.2.2007	300000	Степанов
Всего, руб.				850000

 

 

 

6. Резюме менеджмента

В компании Ралли работают четыре сотрудника. При необходимости допускается наем временных сотрудников в качестве консультантов и т.п. Основные функции по управлению компании выполняют основатели компании — Сергей и Елена Степановы.

 

6.1. Организационная  структура

Деятельность компании распределяется в трех сферах: поставка, продажа  и маркетинг; предпродажная подготовка и транспортировка; бухгалтерия  и администрирование. Первые две  функции возложены на Сергея Степанова, а третья — на Елену Степанову.

Таблица 5. Штатное расписание

Штатное расписание
	2007	2008	2009
	Затраты на штат	Затраты на штат	Затраты на штат
Директор	30 000,00р.	40 000,00р.	50 000,00р.
Консультант	25 000,00р.	30 000,00р.	40 000,00р.
Продавец	10 000,00р.	15 000,00р.	20 000,00р.
Продавец	10 000,00р.	15 000,00р.	20 000,00р.
Всего:	75 000,00р.	100 000,00р.	130 000,00р.

6.2. Менеджмент

Сергей Степанов, основатель и президент компании, 37 лет.

Имеет огромный опыт работы в автоспорта. Профессиональный автогонщик. Закончил Энский автодорожный институт.