Автор работы: Пользователь скрыл имя, 01 Декабря 2015 в 10:26, дипломная работа
Актуальними для ефективного господарювання у вже сформованій інфраструктурі виявилися, передусім, такі проблеми внутрігосподарського управління:
- практика розробки та реалізації короткострокових виробничих стратегій на всіх рівнях управління підприємствами, розмежування управлінських повноважень між різними підрозділами підприємств;
- диференціація за рівнями завдань стратегічного і тактичного управління, організація повномасштабного циклу виконання управлінських рішень.
Слабка наявність уявлень про переваги пропонованих товарів у торговельних представників і операторів, що оформляють заявки на комп'ютерах, а також відсутність якої-небудь стратегії і особистої зацікавленості в їх просуванні зводить продажу до пасивного очікування замовлень від покупців, що спокусилися на ціни.
Охарактеризувавши двох найбільших конкурентів в ТОВ «Олімпія» в Надвірнянському районі проведемо їх аналіз в частині завоювання ними ринку, зокрема по цінових даних та по обсягу продаж.
Для цього звернемо увагу на рисунок 2.7 частка ринку конкурентів ТОВ «Олімпія» по ціновій категорії.
Рисунок 2.7 – Частка на ринку конкурентів (за ціною реалізованих запчастин), ТОВ ТВП «Олімпія»
Як видно з рисунку 2.7 частка конкурентів на ринку автозапчастин становить СПД ФО Данилюк М.В. – 22%, «АвтоЛюкс» - 44% - за рахунок прямої співпраці з «Укравтозапчастина» та відповідно нищих цін на продукцію. І відповідно ТОВ «ТВП «Олімпія» займає 34% ринку оптових продаж автозапчастин.
Крім конкурентів, які займаються оптовою торгівлею автозапчастинами, існує декілька суб’єктів підприємницької діяльності, які займаються роздрібною торгівлею автозапчастинами, зокрема це магазин «Клаксон», магазин «Автокіс» та магазин «Авто Плюс».
На сьогоднішній день ці невеликі конкуренти ведуть активну боротьбу за свою "присутність" на прилавках магазинів вибравши політику "нижчої ціни, ніж у ТВП "Олімпія" аж до мінімальної націнки. Мають досить непоганий асортимент пропонованих запчастин, включаючи перекуплений у ТОВ ТВП "Олімпія" товар, викликає достатній інтерес у покупців.
Аналізуючи діяльність конкурентів, можна зробити висновок про схильність їх до пасивних продажів товарів відомих марок або передачі не рекламованих товарів на повну реалізацію і обмежену доставку по точках роздрібної мережі. У такому разі на ринку залишається місце для фірми, мобільно і активно просувати продукцію своїх партнерів-виробників.
Загроза появи товарів замінників не представляється значною, оскільки консервативні настрої як оптових фірм які повинні будуть їх просувати, так і продавців кінцевим покупцям, не дозволять створити сприятливу для цього ситуацію.
Загрозу появи нових конкурентів можна серйозно розглядати тільки з боку великих Київських фірм, що давно вже зайняли свої ніші.
Загальний аналіз споживачів.
Основними клієнтами ТОВ "Олімпія" є автомагазини, транспортні підприємства, сільськогосподарські виробники і станції технічного обслуговування (рис.2.8).
Рисунок 2.8 – Частка покупців ТОВ «ТВП «Олімпія»
При цьому станції технічного
обслуговування - цікавіші, оскільки
через них круглий рік проходит
Вони мають власні склади-магазини і роблять відразу великі заявки із запасом на два-три тижні, інші замовляють товар у тих оптових фірм, які здатні на оперативну доставку в день замовлення. Ціна тут не грає особливої ролі, оскільки за усе платить кінцевий споживач.
Авто-магазини, окрім великих мережевих, замовляють товар приблизно раз на тиждень, оскільки те ж не в змозі підтримувати великий товарний запас.
Для цих покупців важливо, щоб товари, що цікавлять їх, завжди були в наявності у постачальника на складі. Вони так само гостро реагують на ціни і вимагають тривалі відстрочення, оскільки залежать від сезонних коливань попиту.
Мережеві магазини по продажах запчастин і супутніх товарах одні з найпривабливіших для оптовиків, оскільки стабільно зважаючи на велику кількість точок роздрібної торгівлі, вибирають великі об'єми товару і не затримують виплати. Але за це вони вимагають додаткові знижки і товарні кредити.
Ще один сегмент покупців-організації, як приватні, так і державні. В основному це парки маршрутних таксі і міських автогосподарств різних відомств.
Вони регулярно проводять тендери на укладення договорів постачання їх запчастинами і є показником надійності і престижності тих фірм, чиїми клієнтами вони є.
Аналізуючи споживачів ТОВ «ТВП «Олімпія» окрім станцій техобслуговування автомобілів та роздрібних магазинів, товариство безпосередньо співпрацює з державними установами, яким на підставі договору, що укладає раз на рік, постачає автозапчастини. До таких замовників належать Державна служба охорони в Надвірнянському районі та Надвірнянська районна лікарня. Обсяги постачання запчастин даним суб’єктам є стабільним, оскільки в договорі наперед обумовлюється сума на яку необхідно постачати автозапчастин, проте існують певні затримки відносно оплати.
Як згадувалось вище покупцем продукції підприємства також являються транспортні підприємства, а саме це два підприємства ПП «Транс Авто Дім» та ПП «Іва-Транспорт Плюс», які займаються наданням вантажних перевезень автомобілями (DAF, МАN, IVECO так звані «фури» 20-ти тонники).
Обсяг закупівлі автозапчастин даними підприємствами є невеликим проте приносить стабільний дохід ТОВ «ТАП «Олімпія». Оплата за запчастини, які купуються даними транспортними підприємствами проводиться по факту відвантаження товару, а відповідно затримок з оплатою не має.
Наступним основним замовником ТОВ «ТВП «Олімпія» являються виробники сільськогосподарської продукції. Серед основних можна назвати:
Недоліком роботи з даними покупцями є сезонний характер виробництва, а також несвоєчасна оплата за придбаний товар. На рисунку 2.9 проведений аналіз сезонності купівлі запчастин фермерськими господарствами в ТОВ «ТВП «Олімпія»
Рисунок 2.9 - Аналіз сезонності купівлі запчастин фермерськими господарствами в ТОВ «ТВП «Олімпія» в 2011р.
Як бачимо з рисунка 2.9 замовлення та придбання запчастин фермерськими господарствами розпочинається в квітні, деякий спад відбувається в червні, липні, серпні, і завершується придбання запчастин в жовтні місяці. Ця особливість пояснюється сезонністю сільськогосподарських робіт (період посіву та збору зернових культур).
Основні постачальники.
Оптова торгівля займає проміжну ланку між виробниками (постачальниками) та споживачами (роздрібною торгівлею). Тим самим постачальники впливають на діяльність оптового підприємства та рішення в сфері маркетингу.
Постачальники впливають на наступні фактори в діяльності компанії:
1) якість товарів. Товари, пропоновані оптовим підприємствам повинні бути по можливості найкращої якості. Тому ТОВ «Олімпія» співпрацює або з дилерами або безпосередньо з заводами - виробниками, які виробляють продукцію, спираючись на міжнародні стандарти якості;
2) ціна. Для зниження негативних наслідків цього чинника товариство займається закупівельною діяльністю у декількох постачальників з метою відносної незалежності. Крім того, товариство намагається укладати договори з постачальниками з фіксованими цінами на тривалий період. Також постійно відстежуються зміни в ціновій політиці інших постачальників;
3) асортимент - шляхом вивчення
смаків та уподобань
4) кількість товарів - компанією
планується закупівля такої
5) своєчасність - ТОВ «Олімпія» планує закупівлю товарів точно в строк, зручний для покупця. Для цього шляхом переговорів з постачальниками домовляються про терміни відвантаження, компанією організовується подальша доставка до кінцевого споживача своїм транспортом, а у разі необхідності найманим.
Основними постачальниками ТОВ «ТВП «Олімпія» є:
Структура постачальників зображена на рисунку 2.10
Рисунок 2.10 – Постачальники запчастин ТОВ «ТВП «Олімпія»
Фірми ТОВ «Техноопторг-трейд» та ПрАТ «Галнафтохім являються основними постачальниками шин, ТОВ «Агро-Союз-Хмельницький» та ТОВ «Агропромтехніка» являються постачальником запчастин для сільськогосподарської техніки, ПП «Славія Авто Трак» запчастини до вантажних автомобілів, ПП «Домінатор-Тис», ПП «Славія Авто Трак та інші запчастини до легкових автомобілів.
Більшість постачальників працюють на умовах відтермінування платежу за товар терміном до 2-х тижнів. Єдина фірма, що висунула жорсткі вимоги передоплати своїм клієнтам, - "Агропромтехніка". Але ця фірма не дорожить довгостроковими стосунками і спокійно дає великі знижки більшості покупців з одних і тих же регіонів, не роблячи відмінностей між надійними партнерами, що зарекомендували себе, і випадковими клієнтами націлених на швидкий низькорентабельний перепродаж ходового товару.
Стосунки з постачальниками запчастин для ТОВ ТВП "Олімпія" є однією з ключових компетенції, оскільки компанія має більш кращі умови постачань товарів в порівнянні з конкурентами що виражається в додаткових знижках і збільшених відстроченнях оплати постачань.
Щодо покращення роботи з
постачальниками товариству «
Окрім цього підприємству пропонується співпрацювати з Торговельним Об'єднанням Виробників Автозапчастин ("ТОВАЗ") першим в Україні, яке почало продавати вироби різних виробників під власною торговельною маркою "TRANSMASTER" у тому числі використовуючи напрацьовані канали розподілу. "ТОВАЗ" як і інші великооптове торгівельне підприємство надавало б ТОВ "Олімпія" товарний кредит у розмірі місячного обороту в обмін на активне поширення свого бренду.
Крім цього ТОВ «ТВП «Олімпія» пропонуєтьсяо шляхом переговорів з постачальниками домовлятися про терміни відвантаження, для цього підприємству необхідно організовувати подальшу доставку до кінцевого споживача своїм транспортом, а у разі необхідності найманим.
Для мінімізації ціни на реалізовані автозапчастини необхідно налагодити співпрацю з основними постачальниками-виробниками, а саме з ТОВ «Мелітопольський завод підшипників», ВАТ «Харківський підшипниковий завод - HARP (ХАРП) - Харківський підшипник», ВАТ «Харківський тракторний завод», ЗАТ Кременчуцький автомобільний завод (ЗАТ« КрАЗ »), ЗАТ Запорізький автомобільний завод (ЗАТ «АВТОЗАЗ»). Саме вибір цих постачальників обумовлений оптимальною ціною, якістю і можливістю своєчасної поставки.
Товариству необхідно укласти дилерські угоди, що забезпечить створення прямого представника,та найкращі умови поставки.
Менеджери компанії добилися цього завдяки профілізації фірми на активне просування нових торговельних марок. У відмінності від пасивного очікування замовлень, після публікації оновленого прайс-листа, як це практикують конкуруючі організації ТОВ "Олімпія" доводить відомості про нові продукти до кожного свого клієнта. Менеджери компанії виїжджають із зразками і демонструють кращі його сторони безпосереднім продавцям кінцевому споживачеві. Знаючи про ці властивості нової продукції продавцям простіше пояснити покупцеві, чому це товар кращий, і таким чином відбувається "виживання" що поставляються конкурентами старих і іноді навіть відоміших торговельних марок.
На основі проведеного аналізу зовнішнього середовища сформуємо список можливостей (таблиця 2.5) :
Таблиця 2.5 – Матриця "вірогідність/вплив" для позиціонування можливостей зовнішнього середовища