Анализ работы преприятия Альпинист

Несмотря на то что руководство  компании Альпинист понимает большинство потребностей жителей Верхнегорска, у нее нет широких возможностей объяснить им свою точку зрения в ходе полезных дискуссий. Западный Алтай славится свое консервативностью. Любой новый игрок на новом рынке рассматривается как угроза существующему положению дел и вызывает защитную реакцию. Вместо заявления о своих революционных намерениях, мы намерены завоевать доверие общества, организовывая пикники и шутливые спортивные соревнования для детей. Кроме того, мы планируем стать спонсорами благотворительного мероприятия, в ходе которого будут собираться средства на оплату медицинской помощи и одежды для брошенных детей, а также детей, подвергающихся домашнему насилию.

2.2.3 Возможности

Рынок альпинистского и туристического снаряжения, а также сеть кафе в  Верхнегорске далеки от насыщения. Наши местные конкуренты слишком неопытны, чтобы развернуть широкую рекламную кампанию в местной прессе. Это позволяет рассматривать этот рынок как "первичный".

Себестоимость электронной коммерции  и прямых продаж по почте за последние  годы резко снизилась. Доменные имена  в сети Internet стоят 350 руб. в год, а серверы для электронной коммерции можно учредить за 300 руб. в месяц. Некоторые компании, занимающиеся торговлей по каталогам, создали каталоги своих заказчиков и рассылают их по почте за фиксированную плату. Это позволяет компаниям существенно снизить типографские расходы, оплату работы компьютерных художников и т.п. Прямые продажи по почте и через сеть Internet являются растущим сегментом нашего бизнеса.

Туристы и альпинисты готовы отдать последние деньги за новейшее снаряжение. В среднем, альпинистское снаряжение стоит около 10 200 руб. в год. Поскольку от качества оборудования зависит жизнь скалолаза, большинство из них отдает предпочтение только признанным торговым маркам, которые стоят очень дорого. Скалолазы ассоциируют высокую цену с высшим качеством. Путешественники придерживаются такой же точки зрения. но в меньшей степени. Они ищут снаряжение, которое красиво выглядит и обеспечивает удобство. Типичный турист нанимает жилье в Среднегорске (20 км), путешествует по паркам и берегам озер, расположенных в горах. Он  ездит на новых семейных или спортивных автомобилях, женат, имеет постоянную работу и копит деньги на пенсию. Иначе говоря, туристам все равно, сколько заплатить за снаряжение, пока они не сочтут предложенную цену неприемлемой. Под неприемлемой ценой мы подразумеваем цены, которые на 110% или больше превышают цены конкурентов.

Компании, обслуживающие альпинистов, предоставляют нам уникальную возможность. Мы можем объединить наши усилия для организации мероприятий и магазинов, предоставив партнерам "место на полке". Это открывает обслуживающим компаниям новые перспективы. Мы планируем установить партнерские отношения с такими компаниями, как Скалолаз и другими предприятиями, аккредитованными Российсой ассоциацией горных инструкторов.

2.2.4 Угрозы

Местные власти очень настороженно относятся к использованию земли  в коммерческих целях. Эта земля  принадлежит краю. Компания Альпинист планирует арендовать участок земли площадью 1/4 акра. Поскольку эта земля является государственной, власти могут аннулировать аренду без объяснения причин.

Из-за арктических антициклонов за последние три года погода в Алтайском крае стала дождливой и холодной. В прошлом году альпинистский сезон открылся в мае. Это значит, что период получения прибыли, за счет которой оплачивается аренда земли и покупается снаряжение, сократился на два или три месяца. В то же время золотая осень в Алтаеслучается не часто. В начале октября сезон отпусков заканчивается, дети возвращаются в школу, и на базе остаются лишь несколько завсегдатаев.

 

2.3 Конкуренция

Прямые продажи  по почте и продажи через сеть Web

• На нашем целевом рынке действуют компании Гурий (gury.ru) и Альпинистский союз (alp.ru), продающие альпинистское снаряжение. К счастью, они еще не открыли ни одного магазина розничной торговли в районе Верхнегорска и там у нас нет ни одного конкурента. Мы планируем заработать 0,5-1% их валового годового дохода.

Розничные продажи

• Нашим основным конкурентом станет компания Горный туризм, уже заслужившая хорошую репутацию у альпинистов. В их штате работают очень опытные и знающие альпинисты, а магазины компании расположены на основных маршрутах, ведущих в национальный парк Древние Скалы. Ассортимент снаряжения, которым торгует эта компания, на 75-80% совпадает с нашим.
• Компания Стартур продает ограниченный ассортимент снаряжения (одежды), не рекламирует его и на занимается интенсивным маркетингом. С другой стороны, они продают больше мороженого и модной одежды, чем компания Альпинист. Их главная слабость - небольшой размер магазина.

2.4 Товарное предложение

Основным источником дохода для  компании Альпинист является кофе эспрессо и кофейные аксессуары. Поставки кофейных бобов осуществляются по понедельникам и четвергам, что позволяет гарантировать их свежесть. Новые распродажи начинаются в начале каждого месяца. Закупка, перевозка и поставка кофе возложены на Ивана Петрова.

Компания Альпинист продает высококачественное снаряжение  для профессиональных альпинистов. Продажа альпинистского снаряжения - это долговременный проект, в основе которого лежат каталоги и прямые контакты с покупателями. Снаряжение испытывается опытными сотрудниками, которые эксплуатируют его и дают рекомендации покупателям. Закупки снаряжения осуществляются у хорошо известных компаний, например, Горные технологии, Черный азмаз, Восток-Запад и Север-Юг. Для повышения качества обслуживания компания планирует сократить звено обратной связи с заказчиками. Закупки снаряжения осуществляются каждый четверг через курьерскую службу доставки.

2.5 Ключи к успеху

Для достижения успеха мы должны делать следующее.

• Предлагать своим клиентам качественное и надежное снаряжение, аналогичное товарам, которыми торгует компания Гурий  в режиме онлайн и через свои магазины в Барнауле. Это значит, что мы должны включить в свой ассортимент первоклассные ремни, средства активной защиты, средства пассивной защиты, шлемы, ледорубы, палатки и другое горное снаряжение.
• Использовать рекламные приманки и другие средства продвижения товаров, привлекая покупателей в магазины и побуждая их покупать товары.
• Удовлетворять всех своих клиентов. Наши заказчики очень нас ценят. Мы планируем разработать план работы с клиентами, который позволял бы учитывать их жалобы, обеспечивать обратную связь, оценивать поставщиков и прогнозировать возможные конфликты.
• Сотрудничать с надежными поставщиками, гарантирующими высокое качество товаров и услуг.
• Установить долговременные связи с компаниями-дистрибьюторами, например, Горные технологии, Черный азмаз, Восток-Запад, Север-Юг и другими.

2.6 Важные вопрос

Успех расширения розничной торговли зависит от того, способна ли компания поддерживать существующий прямой бизнес. Розничная модель предполагает более  зрелый рынок, чем прямая модель, и  подвергается меньшему количеству внешних  угроз. В нашем бизнесе, связанном  с прямыми продажами, мы соревнуемся  со крупными компаниями, такими как Гурий и Альпинистский союз. В сфере розничной торговли нашими конкурентами являются две небольшие компании, торгующие снаряжением, но не предлагающие выпить чашку кофе и встретиться с друзьями в уютном месте.

Сочетание розничной торговли и  прямых продаж позволит компании Альпинист добиться успеха в обоих направлениях. Распределяя ресурсы для осуществления маркетинговой тактики, важно видеть перспективу. Например, предоставив скидки для нынешних и будущих клиентов из Западного Алтая, приехавших на отдых, мы привлечем к себе постоянных клиентов и увеличим объем продаж. Наши партнеры также планируют делать маркетинговые скидки, а мы, в свою очередь, можем использовать их территорию для тренировки альпинистов, испытания снаряжения и проведения дружеских встреч за чашкой кофе.

Наиболее важный вопрос заключается  в следующем: мы должны продолжать работу в выбранном направлении и строить свой бизнес на консервативных принципах, правильно расходуя ресурсы. Проекты должны экономить деньги и время, маркетинговые программы должны быть эффективными, основываться на проверенных данных и приводить к успеху, который поддается измерению.

 

2.7 Архивные данные

Наши маркетинговые стратегии  всегда были посвящены прямым продажам через сеть Internet и почту. Мы мало занимались телемаркетингом, поскольку он не входил в нашу сферу интересов. До сих пор наша модель прямых продаж была успешной, поскольку 1) она экономила средства, 2) повышала коэффициент окупаемости инвестиций, 3) позволила поднять оборот с нуля до 150 000 руб. и 4) ограничивала темпы роста компании только возможностями финансирования.

Выходя на новый рынок и развивая новую модель рынка, мы должны использовать свой прошлый опыт. Мы должны проводить  агрессивную рекламную политику на местном рынке. Наш опыт прямых продаж позволит нам определить тактику  и программу действий, чтобы понять, что следует делать, а что нет. Мы должны задействовать все наши связи и направить ресурсы, полученные благодаря прямым продажам товаров  в общенациональном масштабе, на организацию  активной рекламной кампании в газетах  и журналах.

Кроме того, необходимо широко использовать Web-сайты. Мы планируем синхронизировать системы заказов в сети Web и в розничных магазинах, чтобы наши клиенты были уверены в том, что заказав товар через Internet, они могут, если пожелают, получить его в магазине без какой-либо платы за доставку. Чтобы разработать правильную маркетинговую программу для розничных продаж, мы планируем использовать архивные данные.

Содержание каталогов товаров, продаваемых по почте, и особенно через сеть Internet, сильно изменилось. Для увеличения объема продаж по каталогам основные игроки, такие как компании Гурий и Альпинистский союз, используют продажи через сеть Web. Обе компании выпускают одинаковое количество каталогов, используя Web-сайты для ценообразования в реальном времени, отслеживания заказов и организации обратной связи. Начиная с 2000 года, объем торговли в сети Web вырос на 3 000%. Рост прямого маркетинга и стабильность наших объемов продаж на этом рынке позволяют нам использовать заработанные средства для развития традиционных магазинов розничной торговли.

 

 

 

2.8 Макросреда

Скалолазание

Скалолазание переживает этап бурного  развития. Несмотря на дороговизну  снаряжения, люди покупают его, потому что оно способно удовлетворять  их потребности долгое время.

Кофе и кофейные напитки

Рынок продаж кофе характеризуется  большими объемами продаж и низким уровнем накладных расходов. Это  позволяет получать высокие прибыли. За последние пять лет произошло  лавинообразное расширение сети кофеен. Например, сеть кофеен  Робуста^TM увеличила свое присутствие в Восточном Алтае.

 

3.0 Маркетинговые стратегии

• Мы планируем установить стратегическое партнерство с компаниями, обслуживающими альпинистов.
• Мы стремимся отмежеваться от конкурентов, используя агрессивные рекламные кампании, демонстрирующие наш авторитет в обществе.
• Мы планируем распространять сведения о нашей розничной сети посредством прямой рассылки рекламных объявлений по почте и через сеть Web.

3.1 Миссия

Альпинист - это магазин спортивных товаров, специализирующийся на снаряжении для альпинизма и кофейных напитках. Наша цель - создать веселую и интеллигентную атмосферу для альпинистов, которых интересуют только горы и энергетические батончики. Альпинизм - это сфера, в которой создаются легенды и витает ностальгия о пройденных маршрутах и покоренных горах. Компания Альпинист стремится использовать эту особенность, создавая своеобразные клубы завсегдатаев.

Мы заботимся о своих сотрудниках, выплачивая им хорошую зарплату и  предоставляя долю в прибылях. Мы уважаем  тех заказчиков, которые, в свою очередь, уважают нашу компанию, и не менее  старательно обслуживаем тех  людей, которые проявляют пренебрежение  к нашим сотрудникам.

Мы работаем как единая команда, но не являемся социалистами. Оплата наших  сотрудников соответствует их опыту  и способностям. Кроме того, каждый сотрудник имеет возможность  повысить квалификацию, пройдя тренировочные  курсы, оплаченные нашей компанией. Наш главный актив - наши клиенты, и мы рассчитываем на обратную связь. Однако мы не собираемся рассылать  незатребованные обзоры ничего не подозревающим  потребителям. Мы будем собирать информацию в розничных магазинах и проверять  ее обоснованность.

У нас есть план, и наша цель ясна: развлекать людей, угощать их кофе и  продавать альпинистское снаряжение.

3.2 Краткосрочные маркетинговые цели

• Захватить лидерство в среде продавцов альпинистского снаряжения в Алтайском крае и получить самую большую долю рынка в регионе. Оценить нашу долю на местном рынке пока невозможно, но власти Алтайского края каждый год публикуют отчет об экономических показателях. Мы планируем использовать эти данные  для оценки захваченной доли рынка в 2007 г.
• Стать активным и влиятельным членом общины, постоянно принимая участие в ее мероприятиях и делая благотворительные пожертвования. Мы планируем стать спонсорами двух-трех мероприятий в год, включая детские соревнования, религиозные мероприятия, а также спортивных состязаний, организованных знаменитостями.
• В августе 2008 г. завладеть 30% рынка.