Совершенствование технологий продаж туристских продуктов на российском рынке

 

                                                       Введение

                 В ситуации с высоким уровнем риска, а именно такими ситуациями живет современный (и не только отечественный) бизнес мы вольно или невольно, осознанно либо бессознательно руководствуемся определенным набором правил, доктрин, принципов. От того, насколько прагматичным является этот набор, зависит успех любого предприятия.  
Многие туристические компании стараются преодолеть кризис тем, что создают новые маршруты, разрабатывают новые бренды. Турфирмы начинают по-другому подходить к формированию туристского продукта.                 Главное - сегодня турбизнес наконец начинает заниматься подготовкой непосредственно туристского продукта. Если раньше, как правило, туркомпании предлагали из года в год один и тот же однажды созданный турпродукт, то теперь все меняется, разработано много новых           туристских маршрутов, интересных детских программ.  
                  Развитие туризма в России – важнейшая социально-экономическая проблема. Ее решение позволяет не только улучшить благосостояние наиболее посещаемых туристами регионов, обеспечить удовлетворение рекреационных потребностей населения, но и создаст положительный имидж страны на международной арене.  
                  В настоящее время туризм является одной из наиболее  мощных, динамично развивающихся и высокодоходных отраслей мировой экономики и выступает в числе важнейших факторов социально-культурного развития территорий, способствующих повышению уровня и качества жизни населения. В последние 30 лет, несмотря на крупные политические, экономические и техногенные потрясения, рост отрасли туризма ежегодно на 1-2 % превышает темпы роста глобальной экономики. За такие высокие темпы роста туризм признан экономическим феноменом 20 столетия.  
Туризм среди прочих отраслей непроизводственной сферы экономики в большей степени подвержен воздействию внешних факторов. В этом смысле влияние глобального финансового кризиса на мировую туристскую индустрию не является исключением, и, конечно, большинство      специалистов говорят о негативных последствиях нестабильности мировой             экономики для дальнейшего развития туристского бизнеса.  
Туризм стал одним из первых, кто ощутил на себе последствия мирового финансового кризиса. Особенно ощутимый удар на турфирмы нанесло подорожание авиатоплива, и как следствие этого подскочившие цены на авиабилеты. Острая фаза мирового финансового кризиса прошла, но стабильности в реальном секторе экономики не наблюдается.

               Целью данной курсовой работы  является исследование  технологий продаж туристских продуктов на российском  рынке.  
В связи с поставленной в работе целью, задачами курсовой стали следующие:

 
- рассмотреть историю формирования туристского рынка РФ;  
- дать классификацию туристских организаций РФ;  
- проанализировать ФЗ РФ «Об основах туристской деятельности»        №132-ФЗ от 5 февраля 2007 г.;  
- охарактеризовать структуру малых и средних предприятий на туристском рынке;

 -Провести маркетинговые исследования и проанализировать конкурентную среду туристского рынка;

- проанализировать варианты продвижения российского туристского продукта на зарубежный рынок 
- провести разработку рекомендаций по совершенствованию технологии продаж;  
- провести разработку рекомендаций по продвижению продукта через средства электронного маркетинга;  
- провести разработку рекомендаций компании по участию в специализированных выставках.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

        Глава 1: «Теоретические аспекты формирования туристского рынка РФ»

 
1.1 История формирования  туристского рынка РФ  
 
Туризм - временные выезды (путешествия) людей в другую страну или местность, отличную от места постоянного жительства на срок от 24 часов до 6 месяцев в течение одного календарного года или с совершением не менее одной ночевки в развлекательных, оздоровительных, спортивных, гостевых, познавательных, религиозных и иных целях без занятия деятельностью, оплачиваемой из местного источника.  
В истории формирования туристского рынка РФ выделяют пять периодов. Рассмотрим их подробнее.  
1. Просветительский период (до 90-х гг. XIX в.).  
В Русском государстве первые путешествия были связаны с познавательными, торговыми, политическими и религиозными целями. Княгиня Ольга в IX в. посетила Византию. По мнению историка С.М. Соловьева, важнейшими причинами, побудившими ее совершить путешествие, были «любопытство посмотреть чудеса образованного мира» и престиж, так как «возвышался тот, кто был в Константинополе». К наиболее ранним путешествиям относятся также перемещения купеческих караванов как внутри Древней Руси, так и за ее пределами (Константинополь, Астраханское государство, Византия, Великий шелковый путь).  
Вместе с христианством на Русь пришла традиция паломничества. В начале XII в. игумен Даниил совершил паломничество в Константинополь и Иерусалим (после путешествия вошел в историю как Даниил-паломник). Он описал все, что видел своими глазами, тем самым положив начало религиозным описаниям «хождениям». Несмотря на то, что подобные путешествия имели преимущественно религиозную цель, они несли в себе большой познавательный потенциал.  
В конце XVII в., начиная с правления Петра I, когда насаждаемые им новые веяния западной культуры постепенно проникали в русский патриархальный быт, практикуются поездки за границу с целью приобретения знаний, для расширения своего познавательного кругозора. Пример показал сам царь Петр I, совершив путешествие в составе Великого московского посольства в страны Западной Европы. Это произошло в 1697-1699 гг. С тех пор путешествия познавательного характера становятся одним из распространенных видов туризма в России.  
Таким образом, первые путешествия, совершаемые в основном с утилитарными, познавательными и религиозными целями, сформировали навыки территориальных перемещений, способствовали распространению географических знаний о странах, а также знакомству с достижениями культуры разных народов.  
Туризм в просветительский период развивался в следующих направлениях:  
- паломнические путешествия;  
- поездки с целью лечения и оздоровления;  
- индивидуальные путешествия познавательного характера;  
- путешествия экскурсионного характера с просветительско-познавательной целью для учащихся начальной, средне-специальной и высшей школ.  
              До начала кризиса в стране среднегодовой темп роста составлял более 30 %, после кризиса объем рынка сократился на 19 %. Потепление на рынке началось уже во втором полугодии 2009 г., а к 2012 г. эксперты ожидают постепенный, но стабильный рост на 8-10 % ежегодно.  
Таким образом, несмотря на ряд негативных тенденций, туризм остается одним из самых устойчивых секторов российской экономики. Положительным последствием кризиса может стать уход некомпетентных игроков с рынка, и удержание профессионалов в отрасли. В целом, подводя итоги проведенного анализа, можно отметить, что настоящий период развития туризма в РФ характеризуется тем, что последствия кризиса успешно преодолеваются, что создает благоприятные условия для дальнейшего развития и укрепления въездного и выездного туризма России.  
 
 
1.2 Классификация туристских организаций РФ.  
 
 
Согласно российскому законодательству, туристическая индустрия представляет собой совокупность гостиниц и иных средств размещения, средств транспорта, объектов общественного питания, объектов и средств развлечения, объектов познавательного, делового, оздоровительного, спортивного и иного назначения, организаций, осуществляющих туроператорскую и турагентскую деятельность, а также организаций, предоставляющих экскурсионные услуги и услуги гидов-переводчиков.  
Туристский продукт формируется из услуг предприятий, причастных к обслуживанию людей на отдыхе и в путешествии. Это транспортные фирмы и компании, гостиницы, рестораны, кафе, экскурсионные фирмы, музеи и выставки, парки аттракционов, досугово-развлекательные предприятия,   шоу, кино-, видео-бизнес, азартные мероприятия и заведения, спортивные и курортные организации. Словом, все те, кто может оказать необходимые услуги.  
                   Организации, занимающиеся составлением и продажей туров, называются туристско-экскурсионными организациями. На практике они могут называться по-разному: туристские бюро, бюро путешествий, турагентства и т.д. Но с точки зрения вида предпринимательства на туристском рынке их можно подразделить на туристские агентства и туристские операторы.  
                     Предприятия, существующие только за счет туризма и занимающиеся непосредственным обслуживанием туристов, называются туристскими предприятиями сферы первичных услуг, а предприятия, получающие доходы не только от туристской деятельности, - туристскими предприятиями сферы вторичных услуг.  
Некоторые туристские предприятия в зависимости от выполняемых ими функций одновременно принадлежат и к одной, и к другой категории.  
Туроператоры и турагенты в целях координации их предпринимательской деятельности, а также представления и защиты общих имущественных интересов могут создавать объединения в порядке, установленном законодательством Российской Федерации.  
 
 
1.3 ФЗ РФ «Об основах туристской деятельности» №132-ФЗ от 5 февраля 2007 г.  
 
                     Законодательство Российской Федерации о туристской деятельности определяет принципы государственной политики, направленной на установление правовых основ единого туристского рынка в Российской Федерации, и регулирует отношения, возникающие при реализации прав туристов на отдых, свободу передвижения и иных прав при совершении путешествий, а также определяет порядок рационального использования туристских ресурсов Российской Федерации.  
Организации, занятые в сфере туризма, ведут свой бизнес, основываясь на Федеральном законе от 24 ноября 1996 г. N 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации». Федеральным законом от 5 февраля 2007 г. N 12-ФЗ в него были внесены существенные изменения. Поправки вступили в силу с 1 июня 2007 года.  
                         В соответствии со статьей 2 Федерального закона «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (далее – Закон о туристской деятельности) законодательство Российской Федерации о туристской деятельности относится к совместному ведению Российской Федерации и субъектов Российской Федерации и состоит из Закона о туристской деятельности, принимаемых в соответствии с ним федеральных законов и иных нормативных правовых актов Российской Федерации, а также законов и иных нормативных правовых актов субъектов Российской Федерации.  
                            Основным содержанием норм законодательства о туристской деятельности являются вопросы защиты прав потребителей туристского продукта, правового регулирования деятельности туроператоров и турагентов, а также публичной организации предпринимательской деятельности в сфере туризма. Именно в этой области правового регулирования в 2007 году произошли кардинальные изменения (изменения в Федеральный закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (№ 12-ФЗ от 5 февраля 2007 г.).  
                          С принятием Закона механизм лицензирования туристской деятельности, существовавший в период 1993-2006 годов, был заменен на более эффективный способ государственного регулирования туристской деятельности - единый федеральный реестр туроператоров. В связи с этим основным документом, необходимым предпринимателям для внесения сведений о них в реестр, является договор страхования ответственности туроператора или банковская гарантия исполнения обязательств туроператора (финансовое обеспечение). С 1 июня 2008 г. для туроператоров, осуществляющих деятельность в сфере международного туризма, размере финансового обеспечения не может быть менее 10 млн. рублей, а для туроператоров, занимающихся внутренним туризмом – 500 тыс. рублей.  
В свою очередь турагентская деятельность в настоящий момент освобождена от какого-либо избыточного административного регулирования. Деятельность турагентов регламентируется Правилами оказания услуг по реализации туристского продукта, утвержденных в июле 2007 года постановлением Правительством Российской Федерации, а также внутренними стандартами ассоциаций туроператоров и локальными актами турагентов и их объединений.  
                         В соответствии с Федеральным законом от 5 февраля 2007 г. № 12-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» лицензирование туристской деятельности, существовавшее в период с 1993 по 2006 гг., было заменено таким способом государственного регулирования туристской деятельности как единый федеральный реестр туроператоров; основным документом, необходимым туроператорам для внесения сведений о них в указанный реестр, стал договор страхования ответственности туроператора либо банковская гарантия исполнения обязательств туроператора (финансовое обеспечение).  
                        Исходя из того, что размер финансового обеспечения туроператора должен быть адекватным объему предлагаемых на рынке туристических услуг, обеспечивать финансовую защиту прав и законных интересов потребителей туристических услуг в полном объеме) по прошествии чуть более двух лет с момента принятия Федерального закона от 5 февраля 2007 г. № 12-ФЗ был принят Федеральный закон от 28 июня 2009 г. № 123-ФЗ «О внесении изменения в статью 17.2 Федерального закона «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (далее – «Закон №123-ФЗ»), в соответствии с которым изменен размер финансового обеспечения в сторону увеличения. Кроме того, размер финансового обеспечения для каждого конкретного туроператора теперь находится в зависимости от применяемой системы налогообложения и от величины суммы денежных средств, полученных туроператором от реализации туристского продукта по данным бухгалтерской отчетности на конец отчетного года, представленным или опубликованным в соответствии с законодательством РФ.  
                        В целом же следует приветствовать новеллы в сфере увеличения размеров финансового обеспечения туроператоров, введенные Федеральным законом от 28 июня 2009 г. № 123-ФЗ, поскольку основным содержанием норм законодательства о туристской деятельности являются вопросы защиты прав потребителей туристского продукта, правового регулирования деятельности туроператоров и турагентов, а также публичной организации предпринимательской деятельности в сфере туризма.  
…………..  
1.4 Структура малых и средних предприятий на туристском рынке  
 
 
                   В общем виде туристскую индустрию можно определить как совокупность туристских предприятий, структурированных по определенному признаку.  
Под туристским предприятием следует понимать организационно-хозяйственную единицу, которая посредством объединения необходимых производственных средств осуществляет подготовку, исполнение и предоставление услуг туристам, используя для этого весь арсенал существующих методов управления.  
Большинство авторов по-разному подходят к понятию «индустрия туризма» и по-разному определяют перечень входящих в нее предприятий. Европейские и отдельные российские специалисты разделяют систему предприятий, осуществляющих туристскую деятельность, на две группы: туристская индустрия и индустрия гостеприимства  
Под турфирмой подразумевается предпринимательская структура, занимающаяся на коммерческой основе посредническими операциями в сфере купли-продажи туристских услуг. Турфирмы не являются производителями туристских услуг, они выступают лишь в качестве посредников между потребителями и поставщиками туристских услуг. Однако они играют решающую роль в организации туристских путешествий.  
Все турфирмы выступают на рынке или как туроператоры, или как туристские агентства.  
              По размерам всех туроператоров, работающих на туристском рынке, можно классифицировать следующим образом:  
- крупные туроператоры – предприятия, услугами которых пользуются более 100 тыс. человек в год;  
- средние туроператоры – предприятия, услугами которых пользуются от 30 до 100 тыс. человек в год;  
- мелкие туроператоры – предприятия, услугами которых пользуются менее 30 тыс. человек в год.  
До распада СССР в стране функционировали три основных туроператора-монополиста.  
Центральный совет по туризму и экскурсиям – основной туроператор по внутреннему туризму. В 1969 г. объем обслуживания этой организации составил 7,2 млн. туристов и 28,5 млн. экскурсантов, объем услуг – 202,5 млн. руб.  
Бюро молодежного туризма «Спутник» – основной туроператор по международным и внутренним путешествиям.  
«Интурист» – основной туроператор по иностранному (въездному и выездному) туризму. За период с 1976 по 1980 г. с его помощью страну посетило примерно 50 млн. иностранных туристов из 162 государств и около 40 млн. граждан СССР побывали в 142 государствах.

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2: РАЗРАБОТКА ПРАКТИЧЕСКИХ РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ТЕХНОЛОГИЙ ПРОДАЖ ТУР. ПРОДУКТОВ

2.1 Маркетинговые  исследования и анализ конкурентной  среды туристского рынка

              Туристский маркетинг - система организации и управления деятельностью тур предприятий, направленных на разработку новых более эффективных видов туристко-экскурсионных услуг, их производству и сбыту с целью получения прибыли на основе повышения качества туристского продукта и учета процессов, происходящих на смежном туристском рынке. По Котлеру концепция маркетинга – утверждение, что залогом целей  организации является преодоление нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов способами.

              Цель маркетинга - распознать, индетифицировать и оценить существующий или потенциальный спрос на тур услуги, которые предприятие предлагает или может предложить и направить усилия туристского предприятия на разработку производство, продажу, продвижение туристской услуги.

Понимание значения маркетинга может  быть достигнуто с учетом таких понятий, как маркетинговая позиция, процесс  маркетинга и маркетинговые технологии.

                Маркетинговая позиция утверждает, что в условиях свободной экономики, спрос определяет предложение. Успех и прибыльность предприятия определяется способностью предлагать тур услуги в таком количестве, такого качества в месте и по цене которые соответствовали бы актуальному или скрытному спросу.

                  Процесс маркетинга - это серия взаимосвязанных этапов действия, которые начинаются с определения спроса и потенциальных потребителей через рыночное исследование и последующее планирование, разработку, производство требуемых элементов турпродукта и завершается продажей потребителям.

                Маркетинговая деятельность - деятельность, управление, методы, применимые предприятием для определения спроса, планирования производства туруслуги, определения цен, условия продажи, а также распределения, продвижения и рекламирования туруслуги.

              Маркетинговые исследования - сбор, обработка и анализ данных с целью уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений.

Задачи:

- нахождение потенциальных потребителей;

- изучение их потребностей, существующего  и будущего спроса;

- текущее наблюдение за целевым  рынком;

- прогнозирование долговременных  тенденций развития рынка.

Правила и процедуры маркетинговых  исследований:

- исследования должны носить  комплексный и систематический  характер;

- при их осуществлении должен  соблюдаться научный подход, основанный  на объективности, точности и  тщательности;

- исследования должны проводиться  в соответствии с общепринятыми  принципами честной конкуренции;

- маркетинговое исследования должны  быть тщательно спланированы  и состоять из комплекса последовательных  частных действий (этапов).

Система маркетингового исследования, включает пять этапов:

1. Определение проблемы (где необходимо  определить источник и границы  отрицательного/положительного явления,  а также задачу исследования).

2. Разработка гипотезы на основе  имеющихся результатов исследования, а также с учетом предполагаемых  результатов. Гипотеза является предположением о существовании проблемы.

3. Сбор данных - принятие решения  о способах связи с опрашиваемыми,  разработка образцов анкет, обработка  полученных данных.

4. Анализ и расшифровка результатов  исследования (полученные данные  должны быть обработаны с помощью  соответствующих технологий и  по результатам должны быть  сделаны выводы).

5. Отчет о результатах исследования. Результаты всегда оформляются  в виде отчета, задача которого - изложение результатов и выводов  о проделанной работе. Также должны быть отражены основные методологические аспекты, позволяющие оценить объективность исследования.

Рынок туризма можно определить как общественно-экономическое явление, объединяющее спрос и предложение  для обеспечения процесса купли-продажи  туристского продукта в данное время  и в определенном месте.

При характеристике рынка туризма  необходимо учитывать следующие  моменты:

- основным предметом купли-продажи  являются услуги;

- кроме покупателя и продавца  в механизм туристского рынка  включается значительное количество  посреднических звеньев, которые  обеспечивают связь спроса и  предложения;

- спрос на туристские услуги  отличается рядом особенностей: большим разнообразием участников поездок по материальным возможностям, возрасту, целям и мотивам;

- эластичностью: индивидуальностью  и высокой степенью дифференциации; большой замещаемостью: отдаленностью  по времени и месту от туристского  предложения;

- туристское предложение также  характеризуется рядом отличительных  характеристик: товары и услуги  в туризме имеют тройственный  характер (природные ресурсы, созданные  ресурсы, туристские услуги); высокая  фондоемкость отрасли; низкая  эластичность; комплексность.

С точки зрения особенностей и содержания маркетинговой деятельности, выделяются следующие рынки:

- целевой, т.е. рынок, на котором  фирма реализует или собирается реализовывать свои цели;

- бесплодный, т.е. рынок, не имеющий  перспектив для реализации определенных услуг;

- основной, т.е. рынок, где реализуется  основная часть услуг предприятия;

- дополнительный - продажа некоторого  объема услуг;

- растущий, т.е. рынок, имеющий  реальные возможности для роста  объема продаж;

- прослоенный, т.е. рынок, на  котором коммерческие операции  нестабильны, но имеются перспективы  превращения в активный рынок  при определенных условиях. Однако  может стать и бесплодным рынком.

К примеру, потенциальный рынок  региона составляет 10 % жителей. В  его состав входят клиенты, которые  проявляют интерес к приобретению туристских услуг. Между тем, одного лишь желания явно недостаточно. Необходимо располагать средствами для покупки. Платежеспособные же потребители должны иметь доступ к туристским услугам, способным удовлетворить их потребности. Если все перечисленные условия  соблюдаются, есть основание говорить о так называемом действительном рынке. Его следует уменьшить на количество клиентов, которые по тем или иным причинам не реализуют свою заинтересованность в туристских услугах неквалифицированном рынке..

              Общая цель исследования рынка состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса населения в туристских услугах и создаются предпосылки для эффективного их сбыта. В соответствии с этим первоочередной задачей изучения рынка является оценка текущего соотношения спроса и предложения на туристские услуги, т.е. конъюнктуры рынка.

            Текущее наблюдение за развитием конъюнктуры предполагает сбор, хранение, проверку, корректировку, систематизацию и первичную обработку получаемых данных о состоянии изучаемого рынка.

             С помощью рассмотренных показателей можно дать оценку уровню конкурентоспособности предприятия с точки зрения освоенного им рыночного потенциала

             Очевидно, что с ростом рыночной доли позиции предприятия выглядят все более устойчивыми. Дело в том, что доля фирмы на рынке наибольшим образом влияет на норму получаемой прибыли.

            Анализ целевого рынка необходим не только для определения предполагаемых на ближайшее время объемов сбыта и получаемой прибыли, но и изучения перспектив развития данного вида услуг.

           Для предпринимательской деятельности в сфере туризма в большинстве случаев характерна высокая степень конкуренции. Под конкуренцией понимается соперничество на каком-либо поприще между отдельными юридическими или физическими лицами (конкурентами), заинтересованными в достижении одной и той же цели.