Совершенствование маркетинговой стратегии на предприятиях туриндустирии

Турагентская деятельность—деятельность  по продвижению и реализации туристического продукта, осуществляемая на основании  лицензии юридическим лицом и индивидуальным предпринимателем (турагентом).

Взаимоотношения между туроператором  и туристом чаще всего строятся на основании агентского договора о  предоставлении первым второму права  на реализацию туристического продукта, сформированного туроператором.

Для случаев самостоятельной  реализации туристического продукта туроператором на схеме «Субъекты операций международного туризма» исключается блок «турагент», и в случаях турагентской деятельности по договору с зарубежными фирмами - блок «туроператор» и все его функции выполняются турагентом.При наличии валютного счета и лицензии на осуществление внешнеэкономических операций по международному туризму туристическая фирма может перейти к заключению прямого договора с контрагентами.

Отношения с зарубежным партнером  основываются на разделении предоставляемых услуг. Иностранная фирма обеспечивает проживание, питание, экскурсионное обслуживание, а иногда и страхование. Российская фирма - перевозку туристов, страхование и визовое оформление. Рекламная кампания осуществляется российской фирмой с использованием только собственных средств, без помощи партнера.

Подобное деловое сотрудничество можно считать наиболее удобным. Иностранная компания, имея постоянные связи с гостиницами и лучше  разбираясь в положении на рынке, может снизить затраты и обеспечить скидку, которые дают возможность российской фирме предлагать конкурентоспособные услуги по стоимости меньшей, чем затраты самостоятельно путешествующего туриста, что обеспечивает постоянный спрос.

3) Туристские услуги

Как уже было сказано выше, туристический продукт—это пакет  предоставляемых фирмой-продавцом или ее партнером услуг согласно заказу клиента. Так как количество и перечень этих услуг может быть самым разнообразным, будет целесообразным классифицировать услуги.

Классификация туристских услуг.

Туристские услуги делятся  на основные, дополнительные и сопутствующие.

1) Основные услуги регламентируются  договором на туристское обслуживание и путевкой и включают в себя:

• - услуги по размещению туристов (в гостиницах, мотелях, пансионатах, кемпингах, боатингах);
• - услуги по перемещению туристов до страны назначения, перемещения по стране различными видами пассажирского транспорта;
• - услуги по обеспечению туристов питанием (в ресторанах, кафе, барах, тавернах,в кафетериях, пансионатах);
• - экскурсионные услуги.

2) Дополнительные услуги  имеют  весьма широкий спектр  и занимают при развитой инфраструктуре  туризма до 50% от общего объема  дохода. Сюда можно отнести:

• - дополнительные услуги, не вошедшие в перечень основных услуг
• - физкультурно-оздоровительные услуги
• - медицинские услуги
• - страховые услуги
• - культурно-зрелищные и игровые мероприятия и т.д.

К сопутствующим услугам  относятся:

• - обеспечение сувенирной продукцией, туристкой символикой;
• - торговое, валютно-кредитное, информационное, конгрессное и прочее обслуживание;
• - услуги специальных видов связи и т.д.

Между дополнительными и  сопутствующими услугами нет четкой границы. В некоторых крупных тур компаниях и гостиницах число дополнительных и сопутствующих услуг достигает до 500.

Туристу могут  быть предоставлены либо определенные виды услуг по его выбору (индивидуальный тур), либо полный комплекс услуг. Полный комплекс услуг может предоставляться путем продажи так называемых пэкидж-туров (packagetour—хорошо разработанный и сформированный тур), что предполагает  предоставление клиенту полного комплекса услуг. Этот тур, однако, может и не включать транспортные расходы. Обычно пэкидж-туры организуются по определенной, заранее рекламируемой программе. С такими турами работают обычно китайские компании. На запрос относительно возможного сотрудничества они обычно отвечают набором таких туров.

Структура этих туров в  значительной степени варьирует в зависимости от страны, состава туристов, их покупательной способности, а также от характера, ассортимента и качества предлагаемых услуг.

 

II. МАРКЕТИНГОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В ТУРИЗМЕ

2.1. Понятие и роль маркетинга в туризме

Туристический маркетинг  – совокупность методов и приемов  сбора и анализа данных, направленных на выявление возможностей удовлетворения потребностей людей с точки зрения психологических, экономических и  социальных факторов, а так же на решение задач рационального ведения туристической организации.

Цель маркетинга - распознать, идентифицировать и оценить существующий или скрытый спрос на товары и услуги, которые предприятие предлагает или может предложить, и направить усилия фирмы на разработку, производство, распределение, продажу и продвижение этих товаров и услуг.

Цель тур маркетинга –  приносящая прибыль работа по обслуживанию и удовлетворению потребностей клиентов. Как сказал вице-президент знаменитой сети отелей «Шератон», наша цель – приносящая прибыль работа по обслуживанию и удовлетворению потребностей клиентов. С этой точки зрения маркетинг должен служить четко выраженной задаче: как успешнее всего функционировать.

Объект любого маркетинга – это поведение предприятия  в отношении его рынка и  потребителей. Центральная идея маркетинга при этом – позиция рыночной ориентации вместо позиции ориентации на производимый продукт.

В зависимости от юридического статуса и соответствующей правовой формы определенного туристического предприятия, от специфики деятельности и состояния рынка тур услуг, от наличия и объемов государственной помощи, от менталитета самих предпринимателей, цели маркетинга тур предприятия разделяются на:

1) Экономические: формируются через определенные цифровые показатели деятельности или через процентные соотношения (максимизация прибыли в перспективе, определение новых сегментов рынков, улучшение реализации тур продуктов, укрепление рыночных позиций и т.д.).

2) «Эгоистические»:  повышение престижа и улучшение имиджа фирмы, страны, региона или определенной местности. Это может быть стремление сохранить независимость, повысить стабильность бизнеса и т.д.

3) Социальные: рассматриваются  с точки зрения разработки  такого тур продукта, которым смогут воспользоваться люди с более низким уровнем доходов. Они также могут выражаться в развитии таких тур продуктов, которые способствуют охране окружающей среды, снижению уровня безработицы, стимулирует расширение малого бизнеса.

Индустрия туризма характеризуется  большим количеством малых и  средних предприятий, которые не имеют ни «know-how», ни опыта, необходимого для правильного применения современных маркетинговых техник. У них нет также и прибыли /выручки/, достаточной для того, чтобы нанять требуемое количество людей и оплатить необходимые маркетинговые расходы. Они предпринимают только беспорядочные попытки в рекламе, продвижении и исследовании рынка.

Для достижения успеха требуются  значительные усилия, выдумка, находчивость. Необходимо в первую очередь разработать  соответствующую стратегию продвижения  своего тур продукта. Такое продвижение  может осуществляться различными способами, как внешними, так и внутренними по отношению к заинтересованной фирме.

Выработка маркетинговой  стратегии на разных уровнях в  конечном счете позволит определить национальную программу развития внутреннего  туризма. В настоящее время ничего подобного не разработано на национальном уровне, но даже большинство тур  фирм, проработавших уже значительное время в этом бизнесе, используют лишь группы методов и средств  маркетинговой деятельности.

Туристский продукт в  силу потребления его индивидуумами  должен быть доведен до индивидуума  персонально. При этом туроператор  вынужден прибегать к помощи тысяч туристских агенств, которые прямо или опосредовано через семейных агентов или агентов, работающих по предприятиям, доводят информацию о данном продукте до потенциального потребителя. При этом в условиях конкуренции цен в регионе на конкретный вид продукта, обладающего единообразными характеристиками, ценовые показатели выравниваются, поскольку на стадии потребления тура потенциальный клиент имеет четко выраженную тенденцию к минимизации расходов. Здесь  следует подробнее изучить проблему туристического спроса.

Туристский  спрос, его особенности и прогнозирование

1) Факторы, определяющие  спрос на туристические услуги.

Спрос на туристические товары и услуги зависит от многих переменных, некоторые из которых являются независимыми и находятся вне контроля со стороны производителей туристического продукта и со стороны потенциальных туристов, в то время как другие могут быть изменены и зависят друг от друга.

Спрос на туризм может быть разделен на потенциальный и действительный.

Объем потенциального спроса на туристические товары и услуги определяется количеством человек, которые желают путешествовать. Действительный спрос представлен теми, кто действительно путешествует в данное время и направляется в конкретное место назначения. Усилия маркетологов должны быть направлены на количественную разницу между потенциальным и действительным спросом.

2) Элементы спроса на  туристические услуги:

- одготовка путешествия (информация, консультации, продажа билетов, обмен валюты, покупка одежды, снаряжения и т.д.);

- передвижение ( перевозка к месту пребывания, экскурсии и т.д.);

- проживаниеи питание (в отелях, кемпингах, ресторанах);

- деятельность в местах размещения (развлечения, спорт, покупки, музеи и т.д.);

- покупки и личные нужды (покупка предметов первой необходимости, медицинская помощь);

- запись и сохранение впечатлений (видео, фотографии, сувениры).

3) Общие факторы спроса

1.Покупательская способность.Высокая степень зависимости между уровнем жизни и интенсивностью путешествий является одним из важнейших факторов туризма. Увеличение личных доходов приводит к перераспределению общих расходов в целом, и туризма в частности. Положительная эластичность спроса на туристические услуги поотношению к доходу объясняет быстрый рост спроса на туризм.

2.Демографическая структура  и тенденции.

В данном случае значимым является не размер и рост населения, а изменение возрастной структуры. Увеличение среднего возраста приводит к тому, что больше людей имеют уровень дохода, позволяющий им путешествовать.

3.Социальные и культурные факторы.

Увеличение свободного времени  и признание оплачиваемых отпусков как социальной необходимости увеличивает спрос на туризм в такой же степени, как и изменения в стиле жизни и предпочтениях. Все больше делается акцент на свободу передвижения, путешествия как средства самовыражения и путь получения новых впечатлений и опыта. Стрессы также способствуют росту спроса на туризм в области развлечений, отдыха и восстановительной активности.

4.Мотивация и отношение к путешествиям.

Так как выгоды, получаемые от туризма в большинстве случаев неосязаемы, абстрактны и субъективны, не удивительно, что конкретные туристические товары и услуги могут привлечь потребителей часто с противоречивыми и несовместимыми нуждами и мотивами. Это должно учитываться при разработке стратегии продвижения и планировании продвижения.

5.Возможности для путешествия  и интенсивность маркетинга.

Объем спроса определяется не только желанием и нуждами, но также покупательской способностью и имеющимся предложением. Другими словами спрос на туризм тем выше, чем больше выбор туристических возможностей.

Все эти факторы вместе определяют спрос на данном рынке  и, следовательно, их необходимо учитывать при определении рыночных условий и оценки будущего рыночного потенциала. Большинство из них могут быть количественно изменены и относительно легко определены. По этой причине прогнозы общего спроса обычно  более  достоверны и точны,  чем прогнозы  специфического спроса.

4) Факторы, определяющие  специфический спрос.

Внутри общего спроса, спрос  на специфические места размещения, типы туристских услуг и продуктов определяются следующими факторами:

1.Цена и спрос на  туристические услуги.

Цена – один из главных  факторов, определяющих спрос. Решения о местах назначения,  о  способах путешествия,  видах  мероприятий  во  время  путешествий,  об  условиях  проживания,  о  продолжительности  путешествия в значительной  степени  определяются  ценовыми  решениями. Цена  является также  важным фактором  в конкуренции между туроператорами.  Очень часто программы  различных тур- операторов  включают  одни  и  те  же  места  назначения,  способы  перемещения,  отели,  экскурсионные  туры  и  т.д.  Поскольку  продукты  различаются  минимально,  ценовые  различия  в  значительной  степени  определяют  выбор  потребителя.