Схемы сотрудничества туроператора и отеля

 

2.2.5. Работа на условиях  повышенной комиссии

 

      Работа на  условиях повышенной комиссии  туроператором не является схемой  сотрудничества хотельера и оператора, основанной на принятии последним полностью или частично риска по реализации заявленного количества комнат. Отличительная черта, как повышенной комиссии, так и двух оставшихся форм сотрудничества, — это резервирование и оплата комнат под конкретного, согласного с условиями тура, внесшего предоплату или даже полностью оплатившего стоимость услуг клиента туроператора. Это исключает риск в работе туроператора (даже в случае отказа клиента от тура, штрафные санкции туроператора перекладываются на отказавшегося), хотя и значительно сокращает размеры скидок хотельера. В этих случаях принято говорить не о дисконте, а о простом комиссионном вознаграждении оператора со стороны хотельера[26].

      Комиссионное  вознаграждение (комиссия) - есть определенный  размер (обычно в процентном выражении)  стоимости номера, устанавливаемый  хотельером, формирующий доход туроператора с каждого проданного койко-места. Экономический смысл комиссионного вознаграждения состоит в следующем:

комиссия позволяет туроператорам  торговать гостиничными услугами по ценам, не превышающим цену стойки самого отеля в соответствующий сезон. Такая политика хотельера придает смысл обращениям туристов и агентов к туроператору, а не непосредственно в отель, для покупки гостиничных услуг. Получая комиссионное вознаграждение от хотельера за каждое реализованное койко-место, туроператор приобретает возможность торговать на своем рынке услугами отеля (единичными или в составе турпакета) по цене самой гостиницы, не ущемляя при этом своих коммерческих интересов;

комиссия является наиболее распространенным средством стимулирования торговой активности работающих с отелем туроператоров. Регулируя ее размер, хотельеры получают возможность не только мотивировать операторов к более активным продажам своих гостиничных услуг, но и привлекать новых операторов и их агентов.

      Стоит отдельно  отметить, что туроператору логично  выбирать форму сотрудничества  на комиссии в случаях, когда:

услуги данного отеля  входят в состав индивидуальных туров. Это означает, что если объемы реализации туров, ориентированных на проживание в конкретной гостинице, малы, туроператору нет никакой необходимости связывать  себя жесткими условиями приобретения блоков мест с этим отелем. Аренда и  оплаченные блоки имеют смысл  только в отношениях с отелями, проживание в которых входит в массовые туры оператора. В случае же индивидуальных туров и редком пользовании оператором гостиничных услуг конкретного  гостиничного предприятия работа на условиях комиссии является наиболее оптимальной;

отель имеет высочайшую популярность среди туристов. В этой ситуации хотельер, максимально уверенный в полной продаже своих номеров в сезон, сам не согласится на условия аренды или покупки блоков мест с дисконтом, либо же предложит операторам схемы работы, не сулящие получения ими сверхприбыли. В экономическом смысле это означает, что хотельер низко оценивает собственный риск простоя комнат и поэтому, никогда не предложит принимающим его риск операторам высокий размер скидок;

средняя стоимость услуг  отеля чрезвычайно высока (это  актуально в отношении отелей класса luxe и более комфортабельных). В этом случае не найдется не только уверенных в полной реализации выкупленных комнат в дорогостоящем отеле, но и состоятельных, то есть готовых «заморозить» очень солидную сумму средств перед наступлением туристического сезона, туроператоров. Размер устанавливаемого хотельером комиссионного вознаграждения туроператорам зависит от ряда факторов, из которых важнейшим является объем поставляемых оператором клиентов. Солидные и плотно работающие на условиях комиссии с туроператорами отели имеют собственную сетку увеличения размера комиссионного вознаграждения в случае достижения оператором определенного количества проданных койко-мест в течение определенного сезона. Например, отель А может увеличить комиссию с 10 % до 12 % при достижении оператором уровня продаж в 1000 койко-мест за сезон, далее при достижении уровня в 1500 койко-мест в течении того же самого сезона комиссия увеличивается до 15 % и т.д. Такой подход хотельеров называют прогрессивной комиссией. Прогрессивная комиссия может быть двух видов — нарабатываемая и стартовая.

      Нарабатываемая  прогрессивная комиссия изменяется  в течение сезона в зависимости  от количества поставленных оператором  постояльцев[27]. Так, в начале сезона  она минимальная, к концу успешного  с точки зрения роста объема  продаж оператора, она может  быть максимальная. Нарабатываемая прогрессивная комиссия имеет две формы практического применения — без обратной силы (когда повышение комиссионного вознаграждения относится только на будущих клиентов. В приведенной в качестве примере сетке прогрессивной комиссии отеля А — по 12 % скидке будут считаться только койко-места, проданные свыше 1000 и ниже 1500), и имеющая обратную силу (в этом случае, в момент повышения комиссионного вознаграждения хотельером производится перерасчет по всем ранее отправленным клиентам с коррекцией на более высокую комиссию. В нашем случае, по достижении уровня продаж в 1000 койко-мест за сезон, оператор получает 12% комиссию, после чего происходит перерасчет по всем ранее проданным койко-дням и отель возвращает оператору превышающую сумму). Разумеется, более стимулирующей является сетка прогрессивной комиссии, имеющая обратную силу.

      С другой стороны, стартовая повышенная комиссия отличается от нарабатываемой тем, что отдельным операторам хотельер может предоставлять более высокую комиссию уже перед началом сезона. Такой индивидуализированный подход менеджмента гостиницы основывается на опыте работы с конкретным туроператором, объеме поставленных им клиентов в прошлом сезоне, личными симпатиями и связями руководства гостиницы и оператора.

 

2.2.6. Работа на условиях  приоритетного бронирования

 

      Приоритетное  бронирование имеет не столько  экономический смысл, сколько  представляет собой фактор, значительно  облегчающий повседневную работу  оператора, связанную с разовым  бронированием комнат в отеле.  Под этой формой сотрудничества  оператора и хотельера подразумевается, что последний рассматривает и подтверждает заявки оператора вне очереди и с максимальным приоритетом[28]. Приоритет заявки означает, что служба бронирования отеля может подтверждать заявки оператора в ущерб интересам других туроператоров, имеющим в этой гостинице забронированные, но неоплаченные комнаты. Право приоритетного бронирования обычно ничем не оформляется, в большинстве случаев им наделяют туроператоров, имеющих положительный опыт работы с данным отелем, налаженные личные связи с хотельером. Однако получение оператором такого права сильно способствует повышению эффективности его работы, поскольку дает оператору уверенность в подтверждении практически любой заявки.

 

2.2.7. Разовые заявки на  условиях стандартной комиссии

 

      Это наиболее  примитивная форма сотрудничества  отеля и оператора, не связанная  ни с принятием оператором  определенных обязанностей или  риска, ни с предоставлением  хотельером дополнительных скидок. Резервирование номера оператором происходит под желания конкретного клиента, либо внесшего предоплату, либо оплатившего гостиничную услугу полностью. На практике оператор отсылает в службу бронирования заявку установленного образца, в которой сообщает хотельеру помимо своих собственных идентификационных данных (обычно заявка печатается на фирменном бланке оператора), информацию о личности заезжающих, времени и дате заезда и выезда, количестве заезжающих, условиях их поселения в отель (категории и вместимость номеров), оказании дополнительных услуг (питание, трансфер и т.д.).

      Работа по  разовым заявкам на практике  может строиться двумя способами  — с оплатой услуг туроператору, и с оплатой услуг на месте.  В первом случае оператор принимает  от клиента полную оплату стоимости  гостиничных услуг и до истечения установленного в подтверждении бронирования срока оплачивает счет хотельера, оставляя себе размер своих комиссионных. Во втором случае расчет клиента оператора и отеля происходит непосредственно на стойке гостиничного предприятия. При этом размер комиссионного вознаграждения автоматически зачисляется на специально открытый для туроператора счет в отеле. По истечении определенного срока (обычно раз в месяц) работниками оператора и отеля составляется акт сверки выполненных работ, в котором отмечается сумма комиссионного вознаграждения туроператора за истекший период. Обозначенная сумма либо переводится на счет туроператора, либо может накапливаться и далее.

      Схема взаимоотношений,  которая наиболее подходит нам  для реализации данного турпроекта – комитмента. Прежде всего, потому, что меньше расходов и рисков для деятельности туроператора.

      В случае  приобретения блоков мест, мы  имеет возможность выбирать количество  комнат, риск за продажи которые  готовы принять на себя. Во  вторых, покупка блоков одновременно  в нескольких отелях даст нам  возможность расширять ассортимент  своих туров, ориентируя их  на различные сегменты туристического  рынка.

 

 

 

 

 

Заключение

 

          Можно сделать вывод, что туроператор - это туристская фирма, производитель туристского пакета. На туристском рынке туроператор занимает позицию между производителями услуг (предприятия, предоставляющие средства размещения; предприятия питания; экскурсионные фирмы; транспортные компании и предприятия; шоу, кино, видео и другие подобные организации; спортивные предприятия, рекреационные организации и многие другие) и их потребителями (туристами). Его задачей является продвижение услуг отдельных производителей до потребителей в виде комплексного туристского продукта[29].  

          При работе с поставщиками услуг необходим  серьезный подход к качеству услуг, предоставляемых партнером, а также соблюдение соответствия уровня и типа гостиницы, предприятия питания, транспортных услуг тому социальному сегменту потребителей и виду туризму, на который ориентирован конкретный турпродукт.     

        Для организации тура туроператору необходимо заключать договора с поставщиками услуг, то есть с предприятиями туристской индустрии, чьи услуги входят в состав тура.

      Существующие  схемы сотрудничества туроператора  и хотельера можно условно разбить на две группы. Первая из них связана с переносом риска продажи комнат с хотельера на туроператора. Разумеется, платой за принятие риска туроператором являются высокие размеры дисконта на услуги гостиницы (в эту группу входят: аренда отеля, приобретение блоков комнат на условиях комитмента и элотмента, безотзывное бронирование). Вторую группу образуют схемы работы, не базирующиеся на переходе риска от хотельера к оператору, но и не предполагающие крупных скидок со стороны отеля.

 

Список использованной литературы

 

      1. Долматов Г.М. «Международный туристический бизнес: история, реальность, перспективы» Ростов н/Д: феникс. 2010г.

      2. Жохова, В.В.  Туроперейтинг: учеб. пособие / Жохова В.В. – М.: Академия, 2009. – 111 с.

      3. Жукова  М.А. Индустрия туризма: менеджмент  организации / М.А. Жукова. - М.: "Финансы  и статистика", 2007. - 191с.

      4. Зорин  И.В. Менеджмент туризма. Туризм  как вид деятельности: учебник  для вузов / И.В. Зорин, Т.П.  Каверина под редакцией В.А.  Квартальнова. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 287с.

      5. Ильина, Е.Н.  Туроперейтинг: организация деятельности: учебник / Ильина Е.Н. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 480 с.: ил.

      6. Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма: учебник для вузов / Н.И. Кабушкин. - М.: Новое знание, 2007.- 416с.

      7. Косолапов,  А.Б. Технология и организация  туроператорской и турагентской  деятельности : учебное пособие для  вузов / А.Б. Косолапов . ─ М. : Кнорус, 2008. ─ 278 с.

      8. Кучеров,  А.П. Объектное управление:: новационный и инновационный менеджмент в туризме / А.П. Кучеров . ─ М. : Спутник+, 2009. ─ 207 с.

      9. Кусков, А.С.  Туроперейтинг: учебник / Кусков А.С., Голубева В.Л. – М.: Форум, 2009. – 399 с.

     10. Ушаков, Д.С.  Прикладной туроперейтинг: учеб. пособие / Ушаков Д.С. – М.: ИКЦ «МарТ», 2006. – 416 с.

 

-----------------------

[1] Жукова М.А. Индустрия  туризма: менеджмент организации  / М.А. Жукова. - М.: "Финансы и  статистика", 2007. - 191с.

[2] Жохова, В.В. Туроперейтинг: учеб. пособие / Жохова В.В. – М.: Академия, 2009. – 111 с.

[3] Кусков, А.С. Туроперейтинг: учебник / Кусков А.С., Голубева В.Л. – М.: Форум, 2009. – 399 с.

[4] Ушаков, Д.С. Прикладной  туроперейтинг: учеб. пособие / Ушаков Д.С. – М.: ИКЦ «МарТ», 2006. – 416 с.

[5] Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма: учебник для вузов / Н.И. Кабушкин. - М.: Новое знание, 2007.- 416с.

[6] Зорин И.В. Менеджмент  туризма. Туризм как вид деятельности: учебник для вузов / И.В. Зорин,  Т.П. Каверина под редакцией  В.А. Квартальнова. - М.: Финансы и  статистика, 2007. - 287с.

[7] Жукова М.А. Индустрия  туризма: менеджмент организации  / М.А. Жукова. - М.: "Финансы и  статистика", 2007. - 191с.

[8] Косолапов, А.Б. Технология  и организация туроператорской  и турагентской деятельности : учебное  пособие для вузов / А.Б. Косолапов . ─ М. : Кнорус, 2008. ─ 278 с.

[9] Косолапов, А.Б. Технология  и организация туроператорской  и турагентской деятельности : учебное  пособие для вузов / А.Б. Косолапов . ─ М. : Кнорус, 2008. ─ 278 с.

[10] Кучеров, А.П. Объектное  управление:: новационный и инновационный менеджмент в туризме / А.П. Кучеров . ─ М. : Спутник+, 2009. ─ 207 с.

[11] Кусков, А.С. Туроперейтинг: учебник / Кусков А.С., Голубева В.Л. – М.: Форум, 2009. – 399 с.

[12] Долматов Г.М. «Международный туристический бизнес: история, реальность, перспективы» Ростов н/Д: феникс. 2010г.

[13] Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма: учебник для вузов / Н.И. Кабушкин. - М.: Новое знание, 2007.- 416с.

[14] Косолапов, А.Б. Технология  и организация туроператорской  и турагентской деятельности : учебное  пособие для вузов / А.Б. Косолапов . ─ М. : Кнорус, 2008. ─ 278 с.

[15] Косолапов, А.Б. Технология  и организация туроператорской  и турагентской деятельности : учебное  пособие для вузов / А.Б. Косолапов . ─ М. : Кнорус, 2008. ─ 278 с.

[16] Кучеров, А.П. Объектное  управление:: новационный и инновационный менеджмент в туризме / А.П. Кучеров . ─ М. : Спутник+, 2009. ─ 207 с.