Отчет по практике в туристической компании «Меридиан»

ВВЕДЕНИЕ

Важнейшим направлением деятельности фирм, работающих в туристической  сфере, являются продвижение турпродукта на рынок, реклама и реализация подготовленного турпакета.

В настоящее время средства массовой информации, специальные издания, рекламные проспекты буквально  переполнены разнообразными туристскими  предложениями, и путь турфирмы к  успеху заключается в том, чтобы  довести до потенциального клиента  соответствующую информацию и вызвать  его ответные действия.

Эта задача выполнима, если руководство фирмы обладает знаниями в области маркетинга или в  фирме существует отдел маркетинга и рекламы.

Десятилетиями при советском  строе существовала централизованная вертикальная система управления туризмом, в которой имела место централизованная экономическая политика, поддерживающая финансирование целенаправленных мероприятий  продвижения в первую очередь  идеологии и во вторую собственно туристских ресурсов и услуг.

С приходом перестройки и  дальнейшей реформации принципов хозяйствования туризм перешел в сферу предпринимательства, и теперь предприниматели должны тратить собственные деньги на решение  своих проблем.

Реклама, как главное средство продвижения турпродукта, стоит недешево и не всегда эффективна. Использование маркетинговых технологий позволит рационально использовать ресурсы турпредприятия, в том числе и денежные, для продвижения и реализации туров и поможет в выборе наиболее эффективных методов продвижения для каждого турпродукта.

 

^ 1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА  ПРЕДПРИЯТИЯ 

Турагентство «Меридиан» является одним из самых успешных агентств города Караганды, об этом свидетельствует  большой поток клиентов, большой  объем постоянных клиентов, которые  приобретают путевки выше среднего класса и возможность предоставления фиксированной заработной платы  своим сотрудником, причем самой  высокой из расчета заработной платы  по всем турфирмам города Караганды, а также предоставление премий и  бонусов за продажу V.I.P. – туров  и организация инсентив-туров для своего штата сотрудников.

Рассматриваемое нами туристское агентство еще достаточно молодое (оно было основано в 2002 году), но несмотря на это «Меридиан» уже достиг определенных высот на туристском рынке (об этом свидетельствуют многочисленные дипломы от туроператоров, с которыми агентство успешно сотрудничает: Роза ветров, Ren Tur, Карибы Тур, Ариадна и многие другие).

Турагентство, помимо того, что работает, как агент, также  выступает и в качестве туроператора на внутреннем туристском рынке, создавая туры на Медеу, в Каркаралинск, Боровое, Туркестан и т.п.

В офисе также налажена система авиакасс, через которую осуществляется продажа авиабилетов на рейсы как казахстанских, так и иностранных авиалиний.

Определим основной сегмент, на котором работает рассматриваемое  туристское агентство.

Потребительский контингент данного агентства следующий: в  основном туры приобретают успешные предприниматели возраста от 30 до 55 лет, чей уровень дохода выше среднего. Чаще всего это семейные люди, поэтому  путевки приобретаются на 2 – 4 лица. Мотивация путешествия: желание  отдохнуть, желание получить лечение, желание получить экстремальный  тип туруслуги (дайвинг, сафари, экзотические страны и т.д.).

Таким образом, можно сделать  следующий вывод – раз клиентами  данного турагентства являются в  основном перспективные, успешные предприниматели, то эта группа потребителей позволяет  быстро окупать затраты на производство и продвижение своего туристского  продукта. Однако не следует останавливаться  лишь на данном сегменте, так как  фирма должна завоевывать потребительское  расположение. Именно исходя из этого  все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование крепких  предпочтений как у реальных, так и у потенциальных клиентов. Задачей здесь является привлечение новых категорий клиентов. Однако следует учитывать и тот факт, что расширение категории потребителя требует разработки нового турпродукта, который будет ориентирован конкретно на него, на что, соответственно, уйдут время и средства.

 В настоящее время  туристический рынок в Караганде  всё ещё находится на стадии  становления. На это указывают  такие тенденции, наблюдаемые  на рынке, как:

 Постоянный рост количества  турфирм, работающих на данном  рынке.

 Как следствие, ужесточение конкуренции, деление фирм на специализированные (работающие на одном тур направлении) и универсальные

 Увеличение количества  предлагаемых услуг. Появились  такие дополнительные услуги, как  страхование клиентов и багажа, предоставление индивидуальных  гидов и переводчиков, и т.д.

 Постепенное выравнивание  цен на однородные услуги, оказываемые  различными фирмами (этому значительно  способствовало принятие долларового  эквивалента при оплате турпродукта)

 Изменение потребительского  поведения ввиду повышение информированности потребителей, полученного опыта пользования турпродуктом, расширение возможностей выбора альтернатив турпродукта и т.д.

^ 2. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА  ПРЕДПРИЯТИЯ 

Турагентство «Меридиан» осуществляет лицензированную туристическую  деятельность по организации.

Организационная структура  предприятия представлена на рисунке 1.

 Директор

 Менеджер

 Бухгалтер

 Начальник лагеря

 Рабочие

 

Рисунок 1. Организационная  структура турагентства «Меридиан»

Прежде всего, следует  провести анализ экономической документации фирмы. Основными показателями, которые интересовали нас при анализе экономических документов турагентства «Меридиан», были чистая прибыль, среднегодовое количество работников, фонд заработной платы, и средняя зарплата работников фирмы. Экономические показатели турагентства «Меридиан» представлены в Приложении 1.

Из Приложения 1 видно, что при постоянном повышении уровня чистой прибыли в среднем на 40% в год, уровень зарплаты фактически остается на прежнем уровне, а в 2009 году и вовсе произошло снижение уровня средней заработной платы. По сравнению с 2008 годом уровень зарплаты вырос всего на 3.1%, в то время как уровень чистой прибыли вырос по сравнению с 2008 годом почти в два раза (на 95.4%). Это говорит о том, что руководство фирмы практически не заинтересовано в социально-экономическом стимулировании труда своих работников.

Деятельность турагентства «Меридиан» является сезонной и осуществляется с мая по сен6тябрь каждого  года.

Успешность деятельности фирмы можно объяснить следующими особенностями, присущими для туристической деятельности:

 относительно низкие  цены на путевки;

 простота и доступность  организации мест отдыха (палаточные  городки удобны при монтировании  и сборке).

5. РЕКЛАМНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ  ПРЕДПРИЯТИЯ

В настоящее время основным средством продвижения своего продукта турфирмы выбирают различного рода рекламу. Участие местных компаний в рекламе  исключительно важно с точки  зрения неценовой конкуренции, выражающейся в выделении качественных отличий  примерно равного по цене турпродукта и имиджевой составляющей, определяющей надежность и привлекательность производителя туристических услуг.

Всегда существует проблема выбора рекламоносителя. Кроме того, решения по планированию рекламы принимаются с учетом следующих факторов: тип аудитории, которую желательно охватить, где (географический аспект), когда (время), как долго (продолжительность кампании) и насколько интенсивно (частота) должен производиться показ.

Тип аудитории мы определили в предыдущей главе, описывая целевой  сегмент. Для большей конкретизации  выделим из данного сегмента ту целевую  аудиторию, на которую будет направлено рекламное воздействие. Опишем потребительские  привычки и психографические показатели, на которые и будем опираться при выборе рекламных носителей, времени, и т.д.

К приведенному ранее описанию потенциального клиента следует  добавить, что ввиду отсутствия свободного времени он редко читает газеты и  журналы, а телевизор смотрит  поздно вечером, после работы. Следовательно, размещая рекламное объявление в  газете, будем помещать его в зону телевизионной программы. Тем более  что газету читают только один раз  и выбрасывают, а ТВ программа  используется всю неделю и читается каждый день, а значит возрастает вероятность попадания рекламного объявления на глаза. Телевизионную рекламу, тогда, следует показывать вечером, в период показа вечернего выпуска новостей, вечернего и ночного киносеанса.

Учитывая жизненный стиль  людей, входящих в целевой сегмент, можно предположить, что в качестве основного средства передвижения они  избираю личный автомобиль (служебный, такси) но не общественный транспорт. Таким  образом, наиболее результативной будет  реклама по радио и щитовая. Причем радиорекламу будет разумнее выпускать  в эфир рано утром, в час пик, а  так же в обед и вечером, с 19 до 22 часов, когда люди возвращаются с работы. Щиты, естественно, размещаем вблизи наиболее оживленных автотрасс.

Потребитель, принявший решение  о путешествии, нуждается в более  подробной информации, чем может  предложить любое рекламное объявление. В этом случае просто незаменимыми становятся каталоги путешествий, проспекты, журналы собственного издания. Используя  такую печатную рекламу непосредственно  в торговой точке (месте продажи  турпакетов), турфирма многократно  увеличивает свое влияние на потребителя, стало быть, повышается эффективность  прямой продажи турпродукта.

Учитывая социальный статус и профессиональную деятельность людей, входящих в целевой сегмент имеет  смысл использовать в рекламных  средствах такие современные  средства коммуникации как интернет, пейджеры, факсы, телефоны. С другой стороны, предложение турпродукта по телефону, факсу гораздо более эффективно при работе с постоянными клиентами, как и письма-продажи.

Георафия сбыта также является важным аспектом многих рекламных планов. Принимая во внимание тот факт, что 90% потенциальных и реальных потребителей живут и/или работают в Караганде, основная область распространения рекламы, соответственно, должна находиться в границах города. Однако распространение телевизионной, газетной и радиорекламы гораздо шире, и необходимо использовать эту возможность для привлечения потенциальных потребителей.

Ранее уже говорилось о  том, в какое время лучше всего  осуществлять рекламное воздействие. Теперь необходимо затронуть проблему сезонности турпродукта. Как известно, в туристическом бизнесе существует два рабочих сезона – летний и зимний. Рекламный период может совпадать с рабочим, и тогда на рекламу отреагируют те потребители, которые заранее уже запланировали поездку и стоят перед выбором турфирмы, а также те, кто приняв решение о поездке не нуждается в дополнительном времени для накопления требуемой суммы денег.

Она характеризуется чередующими  периодами интенсивной рекламы (взлетами) и периодами без рекламы (пробелами), что показано на рисунке 5. Рисунок 5. Модель рекламной стратегии со взлетами

Рекламная кампания может  начаться до наступления туристического сезона. Тогда появиться возможность  склонить к поездке гораздо большее  количество покупателей и предоставить им время на подготовку. При рекламе  детских туров, временной график должен быть скоординирован с периодом школьных каникул.

Продолжительность рекламной  кампании напрямую зависит от финансовых возможностей и желания рекламодателя, а так же выбранной рекламной  стратегии. При использовании стратегии  непрерывности главная сложность  заключается в соблюдении компромисса  между финансовыми возможностями  и интенсивностью рекламы. Данная стратегия является наиболее популярной при рекламе турпродукта на период тур сезона.

Второй по популярности остается взлетная стратегия.

 Итак, вернемся к компании  «Меридиан». Какие рекламные средства  следует использовать данной  фирме для продвижения своего  турпродукта? Во-первых, конечно, телевизионная реклама. Год назад «Меридиан» изготовил прекрасный рекламный ролик, представляющий все красоты Таиланда и рекламирующий, к тому же, саму фирму. Эта реклама принесла рост продаж почти на 40%, не смотря на то, что было выбрано не самое удобное время с точки зрения потенциальных потребителей. Значит, имеет смысл использовать эту рекламу и в новом сезоне. Хотя телевизионная реклама является одной из самых дорогих видов рекламы, она наиболее эффективна при рекламе турпродукта и оправдывает вложенные средства.

 Кроме телевизионных  рекламных роликов существует  еще реклама ''бегущей строкой'', которую на данный момент предлагают  две телекомпании – НТК и  5 Канал. Цена такого объявления  сравнима со стоимостью газетной  рекламы, и рекламный эффект  также близок скорее к эффекту  газетной, чем телевизионной рекламы.  Одна неделя рекламы ''бегущей  строкой'' стоит всего 3500 тенге  (около 24$), что выгодно не только  с точки зрения затрат, но и  быстрой, хоть и непродолжительной  отдачи. Лучше всего использовать  этот тип рекламы для продвижения  туров в Китай. 

 

При четырехнедельном показе стоимость рекламы будет равна:

 

4 нед.• 3500 тг. = 14000

 

 Рекламу на страницах  газет предлагаю в данном сезоне  не использовать.

 

Хорошее отношение общественности – величайшее преимущество организации, какое только у нее может быть. Положительно настроенная по отношению  к фирме и хорошо информированная  общественность является одним из решающих факторов выживания фирмы.

PR представляет собой  использование информации для  влияния на общественное мнение. От рекламы PR отличаются тем,  как используются средства массовой  информации, и с какой долей достоверности они воспринимаются. Конечно, PR и реклама должны дополнять друг друга в рамках единой стратегии.

Арсенал инструментов для  связей с общественностью широк  и разнообразен. Какие же из них  можно предложить к применению турфирмам  Караганды?