Международные нормы делового этикета и национальные стили ведения деловых переговоров

По окончании встречи  необходимо попрощаться с партнером. Если делегации большие, то прощаются  их главы, ограничиваясь вежливым легким поклоном остальным членам делегации.

В книге « Как завоевать  друзей и оказывать влияние на людей» Д.Карнеги7приводит двенадцать правил, соблюдение которых, по его  утверждению, позволяет склонить людей  к нужной точке зрения.

1. Единственный способ  одержать верх в споре- это уклониться от него.

2. Проявляйте уважение  к мнению вашего собеседника.  Никогда не говорите человек,  что он не прав.

3.Если вы не правы,  признайте это быстро и решительно.

4. С самого начала придерживайтесь  дружелюбного тона.

5. Заставьте собеседника  сразу же ответить: «Да».

6. Пусть большую часть  времени говорит ваш собеседник.

7. Искренне старайтесь  смотреть на вещи с точки  зрения вашего собеседника.

8. Относитесь сочувственно  к мысли и желаниям других.

9. Пусть ваш собеседник  считает, что данная мысль принадлежит  ему.

10. Взывайте к более  благородным мотивам.

11. Драматизируйте свои  идеалы, подавайте их эффектно.

12. Бросайте вызов, задевайте  за живое.

Данные правила также  уместны в процессе проведения переговоров.

в) Деловой разговор и  технология ведения переговоров

Первую встречу с собеседником (собеседниками) обычно начинают с взаимного  представления, представления своих  делегаций, рассказа о своих организациях, после чего переходят к основной теме разговора. Если собеседник уже  является партнером фирмы и речь идет о продолжении диалога, то хорошим  началом может быть краткий обзор  событий со времени предыдущей встречи. Хорошей темой для начала деловой  беседы может стать обмен мнениями по общим профессиональным проблемам, например, о состоянии финансового  рынка или о новых тенденциях и технологиях издательского  дела. Важно построить разговор так, чтобы эта общая тема была близка к теме намечаемого основного  разговора и позволяла вскоре перейти к нему. Если в период подготовки к встрече эта тема обсуждалась с партнерами письменно, то обмен мнениями будет хорошим  началом для разговора. Обзор  такой переписки поможет четче  очертить рамки и направленность переговоров, ликвидировать возможные  неясности и недопонимание.

Во время беседы основное правило- это проявление безусловного уважения к собеседнику, невнимательность может расцениваться как высокомерие  и бестактность. При любом, а особенно деловом, разговоре необходимо уметь  слушать и выдерживать паузу.

С момента, когда стороны  сядут за стол переговоров, начинается собственно переговорный процесс, структурными элементами которого являются:

- этапы изложения позиции;

- стратегия ведения переговоров;

- тактические приемы.

Из этих компонентов строится технология ведения переговоров. Неумение вести переговоры чревато не только ошибками, но даже срывом переговорного  процесса.

Этапы подачи позиции на переговорах подразумевают последовательность решения следующих задач:

- взаимное уточнение интересов,  точек зрения, концепций и взглядов  участников;

- их обсуждение (в том  числе выдвижение аргументов  в поддержку своих взглядов, предложений,  их обоснование);

- согласование интересов  и выработка договоренностей.

типичные ошибки при ведении  переговоров следующие:

- переговоры плохо подготовлены, поскольку участники полагают, что  легче будет решить все вопросы  в ходе переговоров. На самом  деле подготовка к переговорам  должна занимать до 80% и даже  более общего времени;

- за столом переговоров  возникают споры внутри делегации,  что недопустимо. Когда какие-то  вопросы остались не согласованными  внутри делегации или возникли  новые проблемы, то следует предложить  партнеру сделать перерыв;

- в ходе переговоров  участники недостаточно внимания  уделяют тому, как конкретно могут  быть реализованы их предложения.  Прорабатывая предложения, обязательно  нужно решить вопросы их возможной  реализации;

- в делегацию попали  люди, не обладающие достаточным  уровнем профессионализма, как правило,  это бывает при завышенном  количественном составе делегации.  Все это ведет к снижению  эффективности переговоров и  может отрицательно сказаться  на имидже компании и ее руководителя;

- не учитываются особенности  делового общения и этикета  партнера из другой страны, что  ведет к взаимонепониманию.

В заключение этой главы  приведу шесть основных правил8, способствующие успеху переговоров  и поддержанию благоприятного климата  в процессе их проведения, которые  должны неукоснительно соблюдать обе  стороны.

1. Рациональность.

Необходимо вести себя рационально, даже если другая сторона  проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции неблагоприятно сказываются  на процессе принятия решений.

2.Понимание.

Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки  взаимоприемлемых решений.

3. Общение.

Если даже противоположная  сторона вас не слушает, то все  равно постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.

4.Достоверность.

Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная  сторона. Такое поведение ослабляет  силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее взаимодействие.

5. Необходимость избегать  поучительного тона.

Не старайтесь поучать  партнера, будьте открыты для его  аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.

6. Принятие.

Постарайтесь принять  точку зрения другой стороны и  будьте открыты для того, чтобы  узнать нечто новое от партнера.

Глава 3. Международные нормы  делового этикета и национальные стели ведения деловых переговоров 3.1 Международные нормы делового этикета

Деловой этикет с точки  зрения внешнего проявления, мало чем  отличается в разных цивилизованных странах.

И, тем не менее, при всей кажущейся однозначности поведение  представителей бизнеса в каждой отдельно взятой стране имеет свои особенности. Иногда эти особенности  почти неуловимы, почти незаметны, но тем более чрезвычайно их распознать и умело использовать в ходе деловых контактов.

Некоторые социологи делят  мир по менталитету на Восток и  Запад, считая, что представители  каждой из этих двух половин планеты  имеют свои особенности. Что же делает западный бизнесмен, собираясь в  поездку на переговоры? Он собирает с собой портативный компьютер, проекты договоров, расчеты, котировку  и т.д. Он все рассчитал и подходит к предстоящим переговорам по-деловому, прагматично. Сделки он заключает, опираясь на точный и четкий расчет.

Бизнесмен же с Востока  возьмет с собой красивую секретаршу, чековую книжку, массу сувениров. Ведя переговоры, он, прежде всего, попытается установить контакт, разгадать душу своего партнера. Как утверждают специалисты9, он попытается прежде всего заглянуть в глаза своего потенциального партнера и угадать, можно ли ему доверять.

Некоторые специалисты в  области международных этических  норм делового общения выделяют следующие  требования, которые следует выполнять  вне зависимости от того, где и  с кем работает человек:

-правильно произносить  имена людей;

-правильно есть и учитывать особенности кухни в каждой стране;

- правильно одеваться;

- правильно разговаривать.

Кроме того, все крупные  компании, корпорации, банки, торговые объединения и т.п. в обязательном порядке имеют некий устав  или кодекс, который определяет этическую  основу взаимоотношений между сотрудниками данной организации, а также между  ее сотрудниками и внешней средой. Данный документ вырабатывается на основе существующих в конкретной стране основных правовых актов (Конституции страны, Гражданский кодекс, Уголовный кодекс, законы и налогообложении и т.п.), регламентирующих производственную, коммерческую, правовую, иную деятельность данной организации, а также с учетом сложившихся  в данной организации традиций, принятых правил и т.д. Инициаторов выработки  кодекса, как правило, выступает  руководство организации, которое  преследует цели укрепления дисциплины, повышения конкурентоспособности, увеличения доходов. Таким образом , в конечном счете каждый работник, подписываясь под кодексом, присягает быть законопослушным и вместе с тем неукоснительно выполнять требования администрации «своей» фирмы.

Так, например, представительство  компании « Sonу» в Москве использует «Руководство для сотрудников компании», предназначение которого «помочь сотрудникам понять политику компании и оценить ее деятельность». В соответствии с этим руководством « Сони» требует от своих сотрудников «придерживаться самых высоких этических норм, как в пределах, так и за пределами компании».

В чем же смысл обязательных на фирмах «Сони» этических норм?

Прежде всего, сотрудники компании, поддерживающие деловые контакты от имени « Сони» с клиентами, «должны вести работу в интересах  фирмы, никому не отказывая предпочтения и не предоставляя никому преимуществ».

Во-вторых, « подарки, наградные  и все другое, что представляет ценность, не должны приниматься сотрудниками компании или членами их семей  от лиц, имеющих деловые отношения  с «Сони».

Запрещается также вручение подарков между сотрудниками, находящимися в отношениях начальника и подчиненного.

В другой знаменитой компании «Coca- Cola» при поступлении на работу каждому вновь принятому служащему вручается « Кодекс делового поведения сотрудников компании», который требуется не только тщательно проштудировать, но в дальнейшем всегда держать под рукой, твердо знать и руководствоваться в своей работе. Кодекс требует соблюдение честности и безупречности репутации от своих сотрудников в « соответствии с моральными, этическими и правовыми стандартами тех стран, где компания ведет свои дела». Один из пунктов Кодекса гласит, что «взятки никогда не разрешаются. Щедрые подарки и приемы запрещены». Вместе с тем разрешается « подкармливать» местных государственных чиновников и госслужащих в соответствии с местными законами. Характерно также, что кодекс требует, чтобы «каждый рабочий и служащий, располагающий информаций или знающий о нарушении данного кодекса кем-либо, должен сообщить об этом вышестоящему руководителю».

В России правила, определяющие поведение деловых людей, стали  появляться с развитием капитализма. Одним из таких кодексов чести  предпринимателя стали принятые в 1912 году в деловом мире « Семь принципов ведения дел». Они, в частности, предусматривали:

- быть честным и правдивым;

- любить и уважать человека;

- быть верным своему  слову;

- быть целеустремленным.

3.2 Национальные стили  ведения деловых переговоров10

Американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения  переговоров во всем мире. Для них  характерны хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком  официальную атмосферу при ведении  переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с  этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы исходят из того, что их партнер должен руководствоваться  теми же правилами, которым следуют  и они. В результате не исключено  возникновение непонимания между  участниками переговоров.

В целом американский стиль  характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации  можно встретить человека, некомпетентного  в вопросах, по которым ведутся  переговоры. При этом члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений по сравнению с членами делегаций из других стран.

Французы обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они очень стараются сохранить  на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может  измениться кардиальным образом  в зависимости от того, с кем  они обсуждают проблемы.

Члены французской делегации  больше внимания уделяют предварительным  договоренностям и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами, французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят из общих принципов. Они достаточно жестко ведут переговоры и обычно не имеют запасной позиции. Часто на переговорах они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, кроме того, предпочитают использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

Китайский стиль ведения  переговоров четко разграничивает отдельные этапы: первоначальное уточнение  позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе переговоров  большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти  показатели служат индикатором для  определения статуса каждого  из участников переговоров. В значительной степени китайцы ориентируются  на людей с более высоким статусом и на партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне. С помощью  таких партнеров китайцы стараются  оказать свое влияние на позицию  противоположной стороны.