Отчет по практике

Исходными данными для аналитического метода являются результаты экономического анализа величины и состава доходов за период,  
предшествующий планируемому. На основе этого определятся средний уровень валового дохода в процентах к товарообороту за период, предшествующий планируемому. Для повышения точности расчетов на планируемый год базовую величину валового дохода корректируют на возможные сдвиги в структуре товарооборота, изменения цен, торговых скидок и надбавок. 
Товары на предприятие поступают как по ценам импортера и ценам производителя, так и по оптовым ценам. 
Для включения издержек обращения в продажные цены формируются розничные цены на товары. 
Расчет розничной цены при этом производится по формулам (1) или (2). 
Порядок расчета отпускных розничных цен рассмотрим на основании следующих данных. 
1. Товарно-транспортная накладная № 0182578 с реестром розничных цен от 02.04.2010 г. (Приложение Д). 
Согласно документу на мебель применены: 
 
- оптовая надбавка ОДО «Резонанс-Т» в размере 12,0 % на все товары; 
 
- розничная надбавка в размере 33,3 – 43,8 %; 
 
- всего – от 45,29 % до 55,77 %; 
 
- НДС по ставке 20 %. 
 
Пример расчета розничной цены на набор мебели КЕНТ EBUT 60: 
 
- цена без НДС = 230000 * 1,4529 = 334167 руб.; 
 
- цена с НДС = 334167 * 1,2 = 401000 руб. 
 
Данная цена отражена в реестре розничных цен и накладной. 
 
2. Товарно-транспортная накладная № 2018773 от 22.01.2010 г. со счет-фактурой и договором розничной купли-продажи (Приложение Е): 
 
Согласно документу торговая наценка на мебель применена в размере 20,9 % при отпуске товара в организацию минуя розничную сеть. Расчет розничной цены на набор мебели «Купава» сегмент 1 НМ: 
 
- цена изготовителя – 296542 руб.; 
 
- цена без НДС = 296542 * 1,209 = 358519 руб.; 
 
- цена с НДС = 358519 * 1,2 = 430230 руб. 
 
3. Товарно-транспортная накладная « 018258 (Приложение Ж) на отпуск продукции физическому лицу по кредиту банка: 
 
- цена изготовителя на диван-кровать – 744630 руб.; 
 
- уровень торговой наценки – 30 %; 
 
- цена без НДС = 744630 * 1,3 = 968019 руб.; 
 
- цена с НДС = 968019 * 1,2 = 1161620 руб. 
 
4. Товарно-транспортная накладная № 1850655 от 04.03.2010 г. на получение мебели от изготовителя без оптовой наценки (Приложение И). В накладной указана отпускная цена без НДС и с учетом НДС. 
 
5. Товарно-транспортная накладная № 1139741 от 12.03.2010 г. на получение мебели от поставщика с учетом оптовой надбавки (Приложение К). Сумма надбавки указана отдельно. Например, по сушке для посуды «вариант» цена изготовителя составила 41108 руб., размер оптовой надбавки – 15,55 %, цена с учетом надбавки – 47500 руб. и с учетом НДС – 57000 руб. Оптовая надбавка учитывается при формировании розничной цены. 
 
6. При уценке товара учитывается уровень старой надбавки и уровень уценки, затем пересчитывается новая цена. Например, согласно акту переоценки № 6 от 24.01.2010 г. (Приложение Л) цена до уценки с надбавкой 30 % составляла 1961810 руб., процент уценки составил 10 п.п. наценки, новая цена = 1961810 / 1,3 * 1,2 = 1810900 руб. 
 
Таким образом, на предприятии учитываются различные варианты формирования отпускных розничных цен. 
 
Предоставление скидок покупателям в магазинах ООО «Водник» производится в соответствии с Положением, утвержденным директором предприятия от 02.01.2009 г. (Приложение М). 
 
На предприятии установлена следующая система скидок: 
 
- скидки, зависящие от суммы покупки (все покупатели, которые заказали и приобрели набор мебели для кухни стоимостью свыше 2 млн. р. имеют право на предоставление скидки в размере 5 % на кухонную встроенную технику, столы, стулья и табуреты белорусского производства). Данные скидки стимулируют покупателей совершить необходимые приобретения именно в магазинах предприятия; 
 
- при предъявлении покупателем рекламного флаера установленного образца при проведении специальной рекламной акции, покупатель приобретает право покупки мебели со скидкой в размере 10 % - при заказе кухни, 5% - при покупке мебели, на которую не установлена уценка распоряжением руководителя. 
 
Скидки могут предоставляться: 
 
- как праздничные (Татьянин день 25 января, День влюбленных – 14 февраля, с 15 по 24 февраля включительно, с 1 по 9 марта включительно, с 14 декабря по 14 января включительно; 
 
- сезонные (весенние – март, апрель, летние – июнь, июль). 
 
Администрация магазинов за 10 дней до начала действия скидки размещает на специально отведенных местах информацию, в которой указывается дата (срок) применения скидок. 
Ежедневно заведующие секцией (администраторы) предоставляют в бухгалтерию отчет о предоставленных за день скидках. В дни применения праздничных скидок в отчете указывается наименование и количество товаров, проданных со скидками. Данный отчет служит основанием для отражения скидок в учете. 
В связи со снижением товарооборота, покупательской способности населения, с целью повышения объемов продаж товаров народного потребления, привлечения покупателей скидки могут предоставляться на группы товаров. 
 

- Анализ мероприятий  по стимулированию потребителей  и персонала.

Современное состояние рынка практически любой отрасли характеризуется необходимостью донесения до потенциального потребителя информации о товаре, фирме, торговом знаке. Информация в настоящее время представляет собой такой же способ воздействия на потенциального потребителя как цена, качество и прочие факторы, формирующие потребительский спрос. Необходимость планомерного и системного воздействия на аудиторию потребителей осознана как игроками рынка, так и многочисленными исследователями, что привело к достаточной изученности проблемы. Однако все многообразие форм и методов воздействия на покупателя требует глубокого их изучения с целью наиболее грамотного использования в практической деятельности предприятий.

Постоянно растущее количество компаний, желающих донести информацию о себе, своем товаре или других аспектах деятельности закономерно увеличивает информационную нагрузку на потенциальных потребителей. Еще более усиливает эту нагрузку развитие теоретических и практических изысканий в сфере разработки новых и повышении эффективности имеющихся средств донесения информации до потребителя. Потому современные потребители выработали некоторый психологический барьер по отношению к получаемой информации, скептически рассматривая каждое полученное сообщение с позиций возможных выгод и угроз.

Развитие средств и форм воздействия на потребителей делает недостаточным внимание к таким элементам маркетинга как цена, качество товара, уровень сервиса, игроки рынка теперь должны сопровождать процесс производства, разработки и реализации своей продукции оригинальными, информативными и привлекательными обращениями, направленными на убеждение потенциальных потребителей в соответствии производимой продукции их потребностям и желаниям. В ряде случаев, можно говорить, что грамотное информационное сопровождение в значительной степени формирует потребительский спрос. Ключевым фактором маркетинга товаров является система маркетинговых коммуникаций.

Представляя собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории, система маркетинговых коммуникаций представляется нам значительным фактором поддержания и развития потенциала конкурентоспособности фирмы, товара или торговой марки. Современное состояние изученности маркетинговых коммуникаций позволяет выделить в нем несколько видов в зависимости от подходов к классификации. Так существует классификационная группировка, разделяющая маркетинговые коммуникации на рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью и личную продажу. Реклама является одним из наиболее используемых способов продвижения товара в потребительском маркетинге, однако она не всегда позволяет осуществить такое воздействие на потребителя, которое приведет к взрывному увеличению спроса на товар. Также реклама имеет весьма ограниченное воздействие в рамках промышленного маркетинга. Ограниченность рекламы как элемента маркетинговых коммуникаций, неразвитость методологической базы рассмотрения связей с общественностью, а также узкая направленность личных продаж, на наш взгляд, делают весьма актуальным рассмотрение такого вида маркетинговых коммуникаций как стимулирование сбыта.

Реальное проявление стимулирования продаж, воплощающееся в практических инструментах воздействия, находится в зависимости от двух факторов: цели стимулирования и объекта, на который это стимулирование направлено, причем определяющим здесь является именно объект воздействия, под которым обычно понимается конкретный уровень канала сбыта. Объектами воздействия в системе стимулирования продаж могут выступать потребители; торговые посредники; собственный торговый персонал.

Целью данной работы является рассмотрение организации стимулирования сбыта товаров в компании ООО «Водник». Для достижения поставленной цели в процессе написания работы необходимо решить такие задачи как:

рассмотреть теоретические основы функционирования системы стимулирования продаж на основе определения сущности и значения системы продвижения товаров;

систематизировать основные элементы системы продвижения товаров;

произвести анализ организационно-экономической характеристики объекта исследования;

дать оценку существующей системы продвижения товаров;

осуществить разработку проекта повышения эффективности системы стимулирования.

Объектом исследования являются комплексные системы стимулирования продаж товаров. Предметом исследования работы является система стимулирования продаж в компании ООО «Водник».

Теоретической базой для написания данной работы послужили результаты исследований отечественных и зарубежных исследователей в области маркетинга, менеджмента, результаты научно-практических конференций, а также материалы периодических изданий и данные сети Интернет.

Практическая значимость данной работы заключается в разработке перспективного проекта стимулирования продаж компании, потенциальная реализация которого позволит существенно повысить эффективности стимулирования продаж компании.

 Понятие, сущность  и методы стимулирования сбыта

Попытка однозначно классифицировать стимулирование сбыта как научную категорию привела к выявлению нескольких точек зрения на этот счет.

Характерная любому объекту исследования, не прошедшему длительный путь методологического оформления неопределенность трактовки сущности стимулирования сбыта, хотя и присутствует, но большинство рассматриваемых исследователями определений, так или иначе, относят его к элементу маркетинговых коммуникаций, использующему особенности творческого воображения для формирования рационального восприятия.

Основой усиления внимания к стимулированию продаж, а также переориентации большинства игроков рынка на данный вид коммуникаций от наиболее популярного ранее — рекламы, является совокупность следующих факторов:

стимулирование сбыта все чаще рассматривается как неотъемлемый элемент воздействия на потребителей. Его быстрый, но недолговременный эффект подкрепляет долгосрочное воздействие рекламы и на основе принципа синергии в значительной степени влияет на поведение потребителей;

размытие границ торговых марок в восприятии покупателя в силу усиления информационного давления. Одной из задач стимулирования сбыта здесь выступает яркое фокусирование внимание покупателя на той или иной торговой марке;

Практический опыт применения мероприятий по стимулированию сбыта позволил выявить их ключевые положительные стороны, отнесем к ним: создание дополнительного стимула к действию, изменение соотношения цены и ценности товара, добавление осязаемой ценности предлагаемому товару, стимулирование покупки на пробу, добавление эмоциональной составляющей при формировании решения о приобретении товара, стимулирование постоянных (повторных) покупок, увеличение частоты покупок (а соответственно и их объем), более низкие затраты на стимулирование, чем на прочие способы коммуникации (к примеру, рекламу или связи с общественностью), возможность оценить результативность операций по стимулированию сразу по их осуществлению.

В то же время специалистами в области маркетинга выявлен набор недостатков мероприятий по стимулированию сбыта, таких как: внесение дополнительного беспорядка в процесс принятия решений, создания у потребителей ожидания большей активности продавцов (к примеру, скидок), снижение чувствительности потребителей к стимулирующим воздействиям при высокой их интенсивности, вероятность установления ошибочных розничных цен на продукцию.

Также можно выделить систему разовых целей мероприятий по стимулированию сбыта, к которым отнесем: извлечение выгоды из ежегодных событий (к примеру, праздники); использование отдельной благоприятной возможности (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала); поддержка рекламной кампании.

Отмеченные цели должны в любом случае учитывать стадию жизненного цикла, которую занимает товар. Данная необходимость вызвана тем, что нахождение товара на определенных стадиях жизненного цикла в значительной мере определяет необходимый набор маркетинговых целей донесения информации до потребителя, то есть формирует систему маркетинговых коммуникаций.

Определив сущность, цели и задачи стимулирования продаж, рассмотрим его практический инструментарий.

1.3. Направления  стимулирования сбыта новой услуги

Как было указано выше, стимулирование сбыта может быть осуществлено в направлениях — торговых посредников, конечных покупателей, а также — обслуживающего персонала.

В количественном отношении стимулирование главным образом направлено на потребителя: именно ему предназначены три четверти акций стимулирования. В этом стимулирование отличается от технологий так называемого «прямого маркетинга», который обращается непосредственно к индивидуумам, с целью вызвать спрос без поддержки торгового предприятия.

Существуют результаты исследований, позволяющие утверждать, то указанные выше средства воздействия на потребителей распространены в неравной степени и имеют разную частоту применения игроками производителями и товарораспределительными посредниками. В практике маркетинговой деятельности в рамках стимулирования сбыта, направленного на покупателей используют предложения в денежной, натуральной и активной форме. Потребитель очень чувствителен к снижениям цен, однако наряду с этим потребитель очень недоверчиво относится к постоянным снижениям цен или к товарам, которые слишком часто фигурируют в «специальных» предложениях, но в то же время желает, чтобы такие предложения появлялись постоянно. Потому при проведении стимулирования сбыта всегда нужно учитывать возможную двойственность результатов денежного стимулирования.

Все операции стимулирования, связанные со снижением продажной цены, можно разделить на три категории:

прямое (немедленное) снижение цены;

посредством купонов;

отсроченное снижение цены.

Подводя итоги главе, отметим, что на сегодняшний день методологическая база стимулирования сбыта недостаточно оформлена, что проявляется в общей неопределенности в плане отношения тех или иных средств коммуникаций к определенным классификационным группировкам.

Анализ конкурентов

Основными конкурентами компании являются компании «Гамма» и «Литера», где:

«Литера» — компания ранее присутствующая на рынке района в форме филиала крупной товарораспределительной компании. Основными конкурентными преимуществами являются эффективная маркетинговая деятельность, наличие опытных сотрудников, возможность использовать эксклюзивные предложения поставщиков;

«Гамма» — один из лидеров рынка канцелярских товаров в сегменте B2B позиции которого в настоящее время готовится занять компания «Водник».

Рынок канцелярских товаров является развитым, так на рынке присутствует 3 крупных местных игрока, 1 крупная федеральная компания, реализующая товары в тех же сегментах, что и компания «Водник», компании, для которых канцелярские товары являются сопутствующим товаром.

В настоящий момент лучшими на рынке города можно считать БП компании «Гамма», имеющей опыт конкуренции с федеральными сетями продаж канцелярских товаров, что позволило наработать компании определенный опыт в данной сфере (наиболее развиты в компании процессы логистики и маркетинга). У компании «Литера» по состоянию на текущее время бизнес-процессы объективно лучше аналогичных в компании «Водник». Также стоит отметить, что компания «Гамма» максимально эффективно использует в качестве конкурентного преимущества наиболее быстрые сроки поставки товара покупателю, а компания «Литера»: в настоящий момент удерживает позиции одного из лидеров района благодаря наработанной базе клиентов.