Комерційна діяльність приватного підприємства та її ефективність

На теперішній момент з метою управління маркетинговою діяльністю створено п’ять так званих продуктових груп, що керуються супервайзерами. По них і згруповані постачальники продукції. Майже у кожній продуктовій бригаді є мерчедайзер, в обов’язки якого входить аналіз продажів товарів ввіреного йому виробника продукції, забезпечення належного представлення його на полицях торговельних підприємств, порівняно з товарами конкурентів. Наведено табл. 2.7, в якій наводиться порівняльна характеристика організації маркетингового управління збутом продукції ТОВ «Місто - Д» за 2008 – 2010 рр., за маркетинговими продуктовими бригадами. Аналізується доля реалізованої продукції у річному товарообігу підприємства в динаміці.

Як показує аналіз, загальний обсяг продажу 2009 р. збільшився порівняно з базовим 2008 р. усього на 2,9%. Це свідчить про непродуману маркетингову політику, відсутність чітко організованої маркетингової служби, та відсутність чіткої виваженої товарної стратегії. З наведених даних слідує, що перший постачальник – Colgate Palmolive Ukraine займає найсуттєвіше та стабільне становище у товарообігу – десь в районі 30%, обсяг продажів постійно зростав. Наведемо порівняльні діаграми обсягів продажу товарів, що пропонує ТОВ «Місто - Д», за фірмами – постачальниками. 

Рис. 2.2. Динаміка обсягів продажу товарів постачальника Colgate Palmolive Ukraine у 2008 – 2010 рр., тис. грн.

Обсяг продукції по Смайл Сервіс склав 15,17% на 31.12.07 р., майже не змінився у 2009 р. – 15,48% і зріс до 19,16% на 31.12.09 р. за рахунок розширення асортименту маркою Никколс, динаміка даних спостерігається на діаграмі на рис. 2.3. Обсяг продукції за третьою бригадою по підприємству «Ольвія», як видно на рис. 2.4. майже незмінний у 2009 – 2010 рр. (16,48% і 16,97% відповідно) і зріст продаж лише у 2009 р., на 1,26% порівняно із 2008 р. За четвертою групою, як видно з рис. 2.5., таке ж становище на ринку – з 9,36% у 2009 р. і 9,21% у 2010 р і зріст з 8,8% у 2008 р. 

Рис. 2.3. Динаміка обсягів продажу товарів Смайл Сервіс у 2008 – 2010 рр., тис. грн., враховуючи торговельні марки Никколс, Ipek, Uni.  

Рис. 2.4. Динаміка обсягів продажу товарів «Ольвія-імпорт» у 2008 – 2010 рр., тис. грн.  

Рис. 2.5. Динаміка обсягів продажу товару «Орикол» у 2008 – 2010 рр., тис. грн.

Обсяг продажу товарів фірми «Орикол» у 2009 р. зростав, у 2010 р. зростання майже припинилося. Така ж ситуація і з товарами постачальника SCA (рис. 2.7.). Обсяг продажів склав 1554,13 тис. грн., що видно з діаграми на рис. 2.5. Але продаж товарів «Chertch&Dwaite»у 2008 – 2010 рр. невпинно зростав (рис. 2.6.) 

Рис. 2.6. Динаміка обсягів продажу товарів постачальника Ltd «Chertch&Dwaite» у 2008 – 2010 рр., тис. грн. 

Рис. 2.7. Динаміка обсягів продажу товарів постачальника Ltd «SCА» у 2008 – 2010 рр., тис. грн. 

Рис. 2.8. Динаміка обсягів продажу товарів постачальника ТОВ «Екмі», ТОВ «Комбі», та ін. у 2008 – 2010 рр., тис. грн.

По п’ятій маркетинговій бригаді обсяг збуту товарів у долі сумарного товарообігу зріс з 25,41% у 2008 р. до 28,27% у 2009 р. Але у 2010 р. зменшився суттєво з 28,27% на 31.12.08 р. до 23,35% на 31.12.07 р. Обсяг продажу товарів постачальників Ltd «SCA», ТОВ «Екмі» (рис. 2.8.), ТОВ «Комбі», та інших у 2008 – 2010 рр. було зменшено у зв’язку із кадровими перестановками, коли наприкінці 2009 р. було звільнено додатково працювавши в цій бригаді супервайзера і марчедайзера, а діяльність за постачальниками у цій бригаді об’єднати під керівництвом одного менеджера. Динаміка даних обсягів продаж по бригадам наведена на рис. 2.9.  

Рис. 2.9. Динаміка обсягів сукупного продажу товарів, за продуктово-маркетинговими бригадами, у 2008 – 2010 рр., тис. грн.

Підприємство помилково вважало недоцільним розвивати діяльність дрібних споживачів через невеликий обсяг збуту товарів у порівнянні з іншими. Внаслідок цієї політики підприємство у товарообігу за аналізує мий період втратило 464,93 тис. грн. загального товарообігу.

В цілому можна сказати, що хоча через зменшення обсягу напрямків і перегрупування у 2009 р. і спостерігалося зростання обсягів продажу деяких товарних груп, але у 2010 р. цей процес уповільнився із звільненням працівників, яких підприємство вважало зайвими. Це свідчить про те, що зростання прибутків підприємства у 2009 р. при зниженні обсягів робіт є наслідком наявності більшої кількості кадрів.

Вищесказане підтверджує дані, отримані шляхом опитування експертів, про недостатність кваліфікації працівників торговельного відділу у сфері маркетингу. Не дивлячись на деяке збільшення загального рівня освіти працівників підприємства, суттєвих змін у структурі та обсягах збуту це не принесло

.5 .Дослідження стану оптового роздрібного продажу товарів.

І. Аудит маркетингового середовища (макросередовище). Структура асортиментного ряду товарів свідчить про можливі тенденції до негативного впливу зменшення кількості населення регіону на товарообіг підприємства. Водночас, у зв’язку із підвищенням рівня народжуваності у місті Запоріжжя і Запорізькій області, попит на продукцію, що її пропонує ТОВ «Місто - Д» фірми «Ольвія – імпорт» – іграшки – має зростати. В останнє п’ятиріччя в Україні намітилася тенденція до зростання рівня благополуччя населення, зростання рівні середньої заробітної платні. Середня заробітна платня мешканців Запорізької області є однією з найвищих по Україні. Це свідчить про зростання купівельної спроможності населення.

Підприємство веде діяльність в регіоні з неблагополучним екологічним становищем, підходить до цього відповідально і асортимент товарів, що воно пропонує, не загрожує стану навколишнього середовища. Товари мають високу якість, та створені згідно з останніми досягненнями науки, відповідають вимогам законодавства України, сертифіковані відповідно до його вимог. На дію підприємства впливає чинне законодавство – Господарський Кодекс України, Кодекс Законів про працю України, Закон про підприємницьку діяльність, податкове законодавство, та ін. Зменшення рівня оподаткування призведе до розширення сфери діяльності підприємства, воно зможе швидше розвивати мережу філій, пропонувати якісний товар за меншою ціною.

Підприємство регулярно проводить маркетинpгові акції, запроваджує сезонні знижки, знижки та подарункові набори товарів до загальновизнаних свят з метою поліпшення ставлення споживачів до товару, інформування їх, дослідження товарів, якому надають перевагу.

ІІ. Галузь завдань. Споживачі доброзичливо ставляться до товарів. Їх висока якість, споживчі характеристики, відомість серед всіх верст населення, відомість самих торгових марок, цінова політика сприяють постійній підтримці інтересу споживачів до продукції. Акції та знижки, що на замовлення постачальників регулярно проводить підприємство сприяють цьому.

Конкуренти продукції, що пропонує підприємство – компанії Procter & Gamble, Blend a med, Johnson&Johnson, ППКФ ЮСІ, Scwarzcopf&Henkel, та інші. Суттєві конкуренти – це компанії Procter&Gamble (35% ринку Запорізької області), Blend a med (29% ринку Запорізької області). Головний конкурент – дистриб’ютор – ТОВ «Авіто». Аналіз ринку та основних конкуpрентів – дистриб’юторських фірм на 31.12.10 р. у Запорізькій області (тобто на ринку, де працює підприємство), аналіз основних напрямків їх діяльності, у відсотках по основних учасниках і в гривнях викладено у табл. 2.13.

Таблиця 2.13

Аналіз ринку міста Запоріжжя за видами товарів та конкурентним середовищем (за крупними дистриб’юторами) на 31.12.10 р.

Товари, що пропонує підприємство	Наявність товару у підприємства – дистриб’ютора								Обсяг ринку, тис. грн.
	«Місто–Д»		«Авіто»		група «Зеніт»		ТОВ «Крона»
	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%
1.Зубні пасти	2974	30,8	2877	29,8	3098	15,4	2514	12,5	20114
2. Побутова хімія, мила	3171	27,1	3044	26,4	2665	22,6	3464	12,9	11531
3. Вата, засоpби гігієни, підpгузки, мочалpки	3220	29,1	2501	22,6	2301	20,8	277	2,5	11065
4. Парфуми	95	4,2	670	29,6	835	36,9	229	10,1	2262
5. Краски, лаки для воpлосся, інше	4085	15,2	9246	34,3	10251	38,8	2002,1	5	26875
6. Іграшки	2126	47,5	0	0	0	0	824	18,4	4476
Разом:	15671	21,8	18338	24	19150	25,1	9310,1	12,2	76323

Канал збуту: Оптовий постачальник – роздрібний продавець – споживач; Компанія не веде торгівлю у роздріб, що вважаю недоліком. У 2008 р. брало учать у інтенсивному збуті (продаж марочного, фірмового товару через велиpку кількість різних посередників), продаючи засоби догляду за шкірою (лінії «Чорний жемчуг», «Калінка», і т.п.). Але підприємство має за мету бути ексpклюзивним постачальником товарів виробника, тому від цих ліній воно змуpшене було відмовитися. Для товарів таких постачальників: Colgate Palmolive Ukraine, Смайл Сервіс, Ольвія-імпорт, Орикол, Chertch & Dwaite, SCА підpприємство «Місто - Д» є ексклюзивний дистриб’ютор у Запорізькій області. Підприємство здійснює ненацілений збут (збут товарів широкого вжитку), завдання працівників є збір ринкової інформації, пошук потенційних клієнpтів, організація виїзної торгівлі, контакт з клієнтами, участь у заходах, щодо стимулювання збуту товарів, укладання договорів постачання із клієнтами.

На постачальників впливає якісна організація логістичної діяльності підприємства, розвинені відносини з мережею роздрібних магазинів та торговельних мереж, ділова репутація підприємства, доставка товару в торговельну мережу транспортом підприємства, швидке цілодобове обслуговування, величина товарообігу підприємства, кваліфікованість працівників підприємства. Підприємство має підвищувати кваліфікованість кадрів, яка є недостатньою, розвивати відносини з невеликими крамничками задля кращої розвину тості мережі діяльності.

Служба збуту: основні завдання – інформування споживачів, організація ділових зв’язків із торговими організаціями, де товари будить виставлені на продаж, позиціонування товару в очах споживача. Існує додаткова система мотивації працівників. Не вистачає належної організації управління і контролю службою збуту та маркетингу. Два рази на рік проводяться трьохденні семінари – тренінги задля підвищення кваліфікації працівників – їх організовують виробники товарів. На семінарах присутні, заступник директора, мерчедайзер та супервайзер відповідної бригади. Але загальне навчання для підвищення кваліфікації, проходить лише директор фірми та заступник директора, вони мають високу кваліфікацію у сфері бізнесу та маркетингу, працівників бригад не можна назвати задовільною. Останні проходять тільки тренінги фірм-виробників і не беруть участь у семінарах з питань маркетингу та продажів товарів, що не діє їм бути в курсі всіх новин і відомостей у цій швидкозмінній сфері бізнесу.

5. .Організація обслуговування  покупців.

 

Найповніші задоволення матеріальних й культурних потреб людей мета виробництва. У вирішенні цього завдання є саме організація торгової діяльності.

У системі обслуговування населення торгівля посідає особливе місце. Вона покликана забезпечувати повсякденні потреби у продуктах харчування, одязі, предметів домашнього ужитку та інших товарах.

Завдання торгівлі у тому, щоб формувати асортимент товарів, відповідний попиту населення, рекламувати нові товари.

Торгівля також із грошовим обігом і втрати фінансової системою. Більша частина свої доходи населення витрачає для придбання предметів споживання роздрібній торговій мережі. Від правильної організації торгівлі, задоволення попиту покупців залежить регулярне надходження коштів у країни.

Торговельне обслуговування населення роздрібній торгівлі характеризується двома аспектами - економічним та соціальним.

З економічного погляду завданнями торгового обслуговування є прискорення руху товару, збереження його кількості і забезпечення якості по дорозі з виробництва до споживання, зростання обороту роздрібної торгівлі.

Натомість, соціальні завдання торгового обслуговування полягають у задоволенні попиту населення, формуванні його потреб, підвищення рівня життя.

Із соціального боку діяльність торгових підприємств із обслуговування покупців сприймається як задоволення потреб населення певних предметах споживання обмін еквівалентну кількість коштів як і особлива цілеспрямована діяльність працівників торгівлі з організації процесу купівлі-продажу у найбільш зручних покупцям умовах, сприяюча більш повного задоволенню конкретних потреб покупця. Для роздрібного торгового підприємства першому місці постають проблеми пошуку ефективних методів торгового обслуговування, вивчення та прогнозування купівельного попиту реалізовані в українських магазинах товари, організація зручною покупцям й ефективної рекламно-інформаційної, поліпшення режиму роботи торгового підприємства, скорочення витрат часу для закупівлі товарів, організація надання торгових послуг покупцям тощо.

Торговельне обслуговування - це комплексне поняття, що містить у собі такі поняття, як "якість торгового обслуговування", "культура торгівлі", "культура обслуговування", "обслуговування", основу цих понять лежить турбота покупця, що мати можливість із найменшими витратами часу й найбільшими зручностями придбати торгувати все необхідне

Торгово-технологический процес у роздрібній торгівлі є комплексом взаємозалежних торгових оборотів і технологічних операцій та є завершальній стадією всього торгово-технологічного процесу товароруху. І на цій стадії для реалізації торгово-технологічного процесу товароруху підключаються роздрібні покупці. Вони, залежно від застосовуваних методів продажу товарів, можуть витрачати час на цьому процесі дуже активну роль.