Страховые агенты и страховые брокеры

Введение

В настоящее время чрезвычайно  малое количество правовых актов  содержат нормы, посвященные страховым  посредникам. На страницах российской периодики уже не раз говорилось о необходимости разработки и  принятия документов, подробно закрепляющих правовой статус этих участников рынка, о целесообразности сертификации деятельности и четкого определения их ответственности. Любопытно, что в дореволюционной  России эта проблема также долго  не теряла своей актуальности –  в 1907 году профессор В.Р.Идельсон писал: «Неразрешенный вопрос об агентах является жгучим» .

Согласно закону страховщики  могут осуществлять свою деятельность через страховых агентов и  страховых брокеров. Правовое положение  их различно. Страхователям важно  знать это различие: понимание  целей деятельности агентов и  брокеров полезно при выборе страховщика, осведомленность об их полномочиях  необходима при заключении договоров  и т.д.

Опыт  зарубежных стран  показывает, что  государственное  регулирование  деятельности как самих страховых компаний, так и страховых посредников является необходимым условием успешного развития страхового рынка, так как без этого невозможно гарантировать защиту интересов потребителей страховых услуг.

   Институт  страхового  посредничества в развитых странах  оказывает положительное  воздействие  на рынок труда, так  как  открытие большого числа рабочих   мест (штатных и внештатных) способствует  росту занятости населения. В   разных странах в страховании   работает до 1-1,5 % населения, включая   независимых агентов, совместителей   и участников сетей многоуровневого   маркетинга.

   Страховыми  посредниками  могут быть страховые  агенты  и страховые брокеры. Для   работы с физическими лицами  чаще всего используют агентские  сети, а с корпоративными клиентами  - брокеров. Кроме того, в современных условиях брокеры часто оказывают посреднические услуги по перестрахованию. Все это  накладывает отпечаток на методы регулирования посреднической деятельности.

   Страховые агенты  действуют от имени и по  поручению страховщика, а брокеры  - от своего имени по поручению  страхователя или страховщика.  Агент выступает  как участник  рынка со стороны  предложения  страховых услуг, т.е. для него  приоритетными являются интересы  страховщика, поэтому и  регулируется  деятельность агентов, как   правило, не отдельно, а вместе  со страховщиками. Страховой брокер  в развитых странах  обычно  выступает в интересах  страхователя (перестрахователя), поэтому деятельность брокеров регулируется государством обособленно, с помощью специальных форм и методов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Страховые агенты

Страховой агент – официальный  представитель страховой компании, осуществляющий операции по заключению договоров имущественного и личного  страхования с физическими и  юридическими лицами.

В большинстве случаев  страховые компании самостоятельно обучают своих агентов. Имидж данной профессии неоднозначен. Для людей старшего возраста ее представитель стойко ассоциируется с советским Госстрахом, приобретение пакета услуг которого носило добровольно-принудительный характер. В 1990-е годы само слово «агент» приобрело негативную окраску, поскольку таковыми именовались люди, пытавшиеся проникнуть в любую организацию и навязчиво предлагавшие приобрести различные товары народного потребления.

Однако в последние  годы представление о страховщиках меняется в положительную сторону. Это объясняется тем, что большинство  организаций осознанно выбирают страхование как эффективный  механизм защиты своих имущественных  и личных интересов. На сегодняшний  день, по официальной статистике, в  России насчитывается около 100 тысяч  страховых агентов.

Страховой агент – физическое или юридическое лицо, действующее  «от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями» . Поэтому для агента приоритетны интересы представляемого им страховщика, которому важно продать именно свою страховую услугу, свой страховой полис на наиболее выгодных условиях. Интересы страхователя для него, по сути, вторичны.

При этом следует учитывать, что агент действует в рамках предоставленных ему полномочий за соответствующее агентское вознаграждение. Это комиссионные с каждого заключенного при его содействии страхового договора («с каждого проданного полиса»), рассчитываются они обычно как определенный процент  от страховой премии. Агенты работают на страховщика либо на основании  гражданско-правовых договоров, либо –  по трудовым договорам, как штатные  сотрудники страховой компании. Последние (агенты – штатные сотрудники) получают в страховой компании заработную плату, размер которой обычно зависит от количества заключенных ими договоров страхования.

Российское законодательство не запрещает агенту представлять более  чем одного страховщика. В других странах такие ограничения существуют: так, в Великобритании агент, занимающийся страхованием жизни и пенсий, может  представлять только одного страховщика, а страхующий, например, автомобили, домашнее имущество – не более  шести страховых компаний.

 

 

2.1. Особенности профессий страхового агента

Зачастую страховой агент  является первым, кто встречается  с потенциальными клиентами и  рассказывает им о преимуществах  страхования. Тут необходимо учитывать  специфику российской экономики  и менталитета: большинство населения  никогда не пользовалось услугами страховых  компаний и фактически не владеет  информацией о страховании. Именно от страхового агента будет зависеть, доверятся ли они страховой компании. В этом случае страховой агент  из обычного менеджера по продажам специфичного товара превращается в  своеобразного носителя определенной идеологии. Подобная роль существенно  повышает требования, предъявляемые  к профессиональному страховому агенту. Прежде всего, это высшее образование  – как правило, экономическое, педагогическое, медицинское, социологическое или  психологическое.

Дополнительное образование  в контексте теории страхования  – огромный плюс (нельзя не отметить, что все большее количество вузов  предоставляют подобные курсы в  качестве факультативных). Непосредственное обучение агентов страховые компании как правило проводят сами. Это курсы экономических и правовых основ рыночной экономики, изучение условий, правил и видов страхования. Много внимания уделяется ведению учетной и отчетной документации, профессиональной этике. Проводятся и специальные тренинги коммуникативных способностей, ведь коммуникабельность – одно из первостепенно необходимых любому агенту качеств. Профессиональный страховой агент обязан не только отслеживать новости рынка страхования, и малейшие изменения в страховом законодательстве – но и уметь доступно, внятно и логично рассказать об этом клиентам, дабы они могли принять наиболее верное для себя решение. Главной же задачей страхового клиента является обеспечение безопасности клиента при условии сохранения его денег. Агент помогает клиентам определить, что выгодно застраховать, какую компанию выбрать для сотрудничества, какие имеются варианты расчетов. Поиск клиентуры, переговоры, первичные договоренности и маркетинг продаж входят в задачи страхового агента.

Достоинств у профессии  страхового агента – множество: прежде всего, гибкий график, позволяющий строить  свое рабочее время так, как удобно вам, а не начальству; установление огромного количества самых разнообразных  контактов в случае положительного взаимодействия с клиентами; навыки не только делового общения, но и предпринимательской  деятельности, которые, безусловно, пригодятся карьерном росте; большая востребованность профессии, ибо страховых компаний великое множество, и ни одна из них без своего агента обойтись не может; возможность проявления собственной инициативы, которая зачастую пресекается в деятельности офисных работников.

Главным «недостатком» профессии, отпугивающим многих соискателей, является неустойчивость в финансовом плане, именуемая «процентом от сделки». В  силу особенностей российской ситуации на рынке труда, сия фраза долгое время являлась синонимом обычного обмана. К счастью, сейчас ситуация меняется и все больше людей предпочитают работу, не связанную с планом-количеством  сделок, оговоренных окладом. С ростом профессионализма агента по продажам увеличиваются и его заработки, во много раз превышая фиксированные  оклады офисных работников. А хороших специалистов зачастую приглашают на работу на эксклюзивные договора и контракты: серьезный опыт работы автоматически подталкивает страховых агентов к карьерному росту.

Страховой агент - это уже  давно не только хрестоматийный Юрий Деточкин. Каждый страховой агент пытается найти для себя наиболее результативный стиль поведения, что предполагает создание собственного имиджа. Естественно, что имидж должен соответствовать той важной роли, которая возложена в обществе на страхового агента.

Профессия страхового агента - одна из сложнейших и интереснейших  в современном мире профессий. Работа с людьми требует от профессионала  немало важных качеств и личностных особенностей. Страховой агент - это  психолог, стратег, экономист, артист, консультант. Для каждого клиента  он должен стать гарантом стабильности, защиты, уверенности в завтрашнем дне.

Потенциал таких возможностей может быть заложен в любом  человеке, но не каждый способен развить  их в себе и реализовать на практике. Профессия страхового агента доступна каждому, но далеко не каждый страховой  представитель может стать настоящим  профессионалом.

Формирование человека как  личности и его деятельность всегда осуществляются в социальных структурах, в связи с чем особое значение сегодня приобретает социальный имидж страхового агента. Имидж, конечно же, имеет место там, где осуществляется общая деятельность людей для достижения определенных результатов. Но если еще раз обратиться к словарю (например, словарю бизнесмена), то увидим, что понятие "имидж" (от англ. image) объясняется как образ делового человека, представление о нем, складывающееся у окружающих; как репутация или как образ фирмы, товара, услуг, обеспечивающий положение фирмы на рынке и верность покупателя фирменной марке. Однако по результатам опросов студентов страховых колледжей, работников страховых компаний слова "образ", "представление" вызывают у них размытое понимание смысла понятия имиджа страхового агента.

Имидж существует там, где  существует социум, и имидж имеет  свои специфические особенности  и предполагает использование личностью, фирмой (коллективом личностей) разнообразных  знаний, гибкости человеческого ума, коммуникативных умений и навыков, характерологических и типологических особенностей, постановку стратегических и тактических целей и т.п.

Чем сложнее и многограннее становится жизнь современного социума  в связи с развитием науки, техники, производства, экономики, менеджмента, маркетинга и т.п., тем более сложным  по содержанию, объемности становится понимание социального имиджа.

Страховой представитель - это  человек, который имеет дело с  очень тонким материалом - людьми. Ему  необходимы особые личностные качества или способности, чтобы оказывать  влияние на большую группу людей, становящихся его клиентами. Другими  словами, он должен обладать харизматическим  авторитетом (харизмой) и соответственно честно играть свою роль в отношениях между ним и клиентами.

 

2.2. Функциональные обязанности

Работа страхового агента, начиная с поиска потенциальных клиентов и заканчивая заключением договоров, состоит из следующих этапов:

1. Поиск клиента. 
На первом этапе агент активно занят поиском тех, кому можно предложить страховые услуги. С этой целью он делает звонки потенциальным клиентам, посещает рекламные мероприятия, тематические выставки и т. д.

2. Подготовка к визиту. 
Агент должен тщательно продумать презентацию предлагаемых услуг, проанализировать несколько возможных сценариев развития процесса переговоров с потенциальным клиентом. Страховщик должен помнить, что, по мнению психологов, именно в первые 20 секунд общения закладываются основы будущей беседы.

3. Выявление потребностей клиента. 
На этом этапе агент должен создать атмосферу доверия и взаимного уважения в отношениях с клиентом. Его задача – заставить собеседника более точно сформулировать свои страховые потребности.

4. Аргументация и представление определенных страховых услуг, преодоление возражений. 
В своей аргументации следует максимально учитывать сведения о клиенте, почерпнутые из беседы и первоначального анализа его потребностей.

5. Техническая подготовка договора. Заключение страхового договора. 
На этих этапах клиенту необходимо подробно и тщательно разъяснить значение и смысл каждого документа, а также возможные варианты, предусмотренные страховым соглашением.

6. Обеспечение регулярных контактов со страхователем. 
Помимо того, что агент должен регулярно общаться со своим клиентом по вопросам выполнения страховых обязательств, в его интересах предлагать и новые услуги.

 

 

 

3. Страховые брокеры

Брокеры играют важную роль на  международном  страховом и перестраховочном рынке. Без их участия не обходится ни одна  крупная  страховая  сделка.  Они внесли свой вклад в развитие новых классов страхования, новых форм  полисов, расширение страхового покрытия, увеличения гибкости страхования  и  др.