Организация продаж страховых продуктов в страховой компании ООО «Росгосстрах»

Глава 1. Организация продаж страховых продуктов в страховой компании ООО «Росгосстрах».

1.1. Планирование и организация продаж в страховании на ж.д транспорте

   Сущность планирования состоит в обосновании целей и способов их достижения на основе выявления комплекса задач и работ, а также определения эффективных методов и способов, ресурсов всех видов, необходимых для выполнения этих задач и установления их взаимодействия.

   Планирование в страховой компании «Росгосстрах» направлено на оптимальное использование возможностей предприятия и предотвращение ошибочных действий, могущих привести к снижению эффективности деятельности предприятия, потере клиентов.

   Деятельность, связанную с планированием в страховой компании «Росгосстрах», можно разделить на несколько основных этапов:

1. Процесс составления планов, или  непосредственный процесс планирования, то есть принятие решений о будущих целях организации и способах их достижения. Результатом процесса планирования является система планов.

2. Деятельность по осуществлению плановых решений. Результатами этой деятельности являются реальные показатели деятельности организации.

3. Контроль результатов. На этом  этапе происходит сравнение реальных  результатов с плановыми показателями, а также создание предпосылок  для корректировки действий организации в нужном направлении.

   Таким образом, процесс планирования в страховой компании «Росгосстрах» является первым этапом общей деятельности фирмы.

Процесс планирования состоит из ряда этапов, следующих друг за другом.

1.страховая компания «Росгосстрах» проводит исследования внешней и внутренней среды организации. Определяет главные компоненты организационной среды, выделяет те из них, которые действительно имеют значение для организации, проводит сбор и отслеживание информации об этих компонентах, составляет прогнозы будущего состояния среды, производит оценку реального положения фирмы.

2. Страховая компания устанавливает желаемые направления и ориентиры своей деятельности: видение, миссию, комплекс целей. Иногда этап установления целей предшествует анализу среды.

3. Стратегический анализ. Фирма  сравнивает цели (желаемые показатели) и результаты исследований факторов  внешней и внутренней среды, определяет  разрыв между ними. При помощи  методов стратегического анализа  формируются различные варианты стратегии.

4. Производятся выбор одной из  альтернативных стратегий и ее  проработка.

5. Подготавливается окончательный стратегический план деятельности фирмы.

6. Среднесрочное планирование. Готовятся  среднесрочные планы и программы.

7. На основе стратегического плана и результатов среднесрочного планирования фирма разрабатывает годичные оперативные планы и проекты.

8. Процесс выполнения плана.

9. Контроль за выполнением плана.

   Выбор миссии и цeлeй в страховой компании «Росгосстрах» являeтcя пepвым и caмым oтвeтcтвeнным peшeниeм пpи плaниpoвaнии.

Миссия страховой компании является важнейшей составляющей планирования развития любой компании. Она определяет основную цель фирмы. «Росгосстрах» как правило, начинает свою деятельность с определения четкой миссии, устанавливаемой высшим руководством.

   Чаще под системой продажи в страховой компании «Росгосстрах» понимают каналы продвижения страховых продуктов, которые в страховании делятся на прямые (официальная продажа) и не прямые (продажа через посредников). Прямые продажи осуществляются через подразделения главного офиса или через отдельные подразделения страховщика (филиалы, отдельные рабочие места, точки продаж), по телефону, почте или интернету.

Не прямые или продажи через посредников реализуются при участии брокеров, страховых агентов и других учреждений, для которых страхование не является основным видом деятельности (банки, автосалоны, туристические агентства и.т.д)

   Главной особенностью страховой услуги в страховой компании «Росгосстрах» является то, что она не имеет оговоренного содержания, - она не материальна, что усложняет оценку ее качественных характеристик потребителем и мешает получить удовлетворение от владения этим товаром, с одной стороны, и обуславливает невозможность ее демонстрации страховщиком потенциальному потребителю, с другой. Это создает определенные трудности, в частности, при разработке рекламы страховых услуг, целью которой является переубеждение и побуждение потенциального покупателя к ее приобретению. При этом специфической особенностью страховой услуги в страховой компании «Росгосстрах» является растянутость во время потребления покупателем-страхователем ее полезных особенностей. Покупатель сможет оценить полезность страховой услуги только после того, как произойдет страховой случай, и страховщик выполнит свои обязательства относительно отчисления понесенных страхователем убытков. При условии не наступления случая, определенного как страховой, у страхователя может сложиться ошибочное впечатление, якобы деньги он потратил зря.

   Задание рекламы страховых услуг основывается в доведении полезной страховой услуги для покупателя. Полезность может быть реализована непосредственно, путем страховой защиты имущественных интересов страхователя, связанных с жизнью, здоровьем, трудоспособностью, владением и распоряжением имуществом какого либо вида и ответственностью за вред, причиненное вследствие действия или бездействия страхователя жизни, здоровья, трудоспособности третьего лица и причиненные убытки их имуществу. И непосредственно польза страховой услуги может проявляться через цену такой защиты - чем она ниже, чем страховщик охотно покупает страховую услугу. [9, c 234]                                                                                                  

 

1.2. Анализ эффективности продаж  на ж.д транрспорте

   Финансовая основа любого частного или государственного предприятия строится в рамках определенных организационных принципах, подчинена четкой структуре и строго контролируется соответствующими инстанциями. Это в полной мере относится и к различным компаниям, имеющим отношение к страховому бизнесу. Существующие в современном деловом мире финансовые правила определяют деятельность подобных структур

Финансы страховой компании ООО «Росгосстрах» формируются в соответствии с общими для всех государственных и негосударственных компаний принципами и отражают собой сущностные процессы сферы страхования.

   Денежный оборот страховой компании, состоит из двух отдельных, автономных потоков средств. Первый из них связан с собственно страховой деятельностью и состоит из взносов клиентов компании. Второй источник финансов формируется за счет получаемой прибыли. Два этих независимых и самостоятельных денежных потока образуют совокупность собственных средств страховой компании. Их главной характерной особенностью является то, что собственные средства относительно свободны от различных внешних факторов и обязательств.

   Чтобы придать страховой компании «Росгосстрах» определенную устойчивость, в нашей стране (как и в западных государствах), законодательно зафиксированы ограничения минимального уровня уставного капитала. Как и у прочих организаций, специализирующихся на нематериальном производстве, финансы страховых компаний находятся в постоянном кругообороте, при этом производство как таковое отсутствует, а финансовые ресурсы, принадлежащие компании, имеют только денежную форму. В качестве источника этих ресурсов выступают уставный капитал, страховой фонд и доходы от инвестиций. 
Финансы страховой компании «Росгосстрах» расходуются главным образом на страховые выплаты клиентам, пользующимся услугам данной компании (в том случае, если наступает страховой случай), а также на разного рода инвестиции (инвестиционная деятельность подобных организаций традиционно базируется на принципах прибыльности, ликвидности, диверсификации и возвратности). 
Несмотря на относительную независимость и самостоятельность, финансы страховых организаций находятся под постоянным контролем соответствующих государственных структур. Деятельность их регламентируется Министерством финансов Российской Федерации.

   Одно из важнейших понятий системы, в которую входят финансы страховой компании «Росгосстрах», — это специальная страховая премия, называемая еще брутто-премией или страховым взносом. Под этим термином традиционно понимают размеры страхового платежа, определенного договором страхования, который страхователь оплачивает страховщику за определенное время действия всей суммы. Брутто премия формируется в зависимости от такого, насколько велика страховая сумма, а также от той или иной степени риска и того периода, за который делается соответствующий страховой взнос. Важнейшим источником поступления денежных средств для страховой компании «Росгосстрах» являются инвестиции. Инвестиционная деятельность осуществляется через использование части средств страхового фонда с предпринимательскими целями. Инвестиции в структуре, образующей финансы страховой организации, имеют большое значение. Еще одно важнейшее понятие в этой сложной структуре – финансовый потенциал страховой организации. Этим термином обозначают денежные ресурсы, которые находятся в активном обороте компании и используются для осуществления различных страховых процедур и проведения инвестиционной деятельности. Финансовый потенциал тесно связан с доходом от инвестиций, который составляется из совокупного дохода от процентов по банковским вкладам, дивидендов по акциям, прибыли от недвижимости, ценных бумаг и от всех остальных источников притока материальных ресурсов.

   Довольно часто происходит так, что наблюдается определенное несоответствие между ожиданиями страховщика и фактическим ущербом, нанесенным пострадавшему лицу в результате того или иного страхового случая. Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо, чтобы страховой тариф отвечал следующим требованиям: его нетто-ставка (основная часть) должна включать специальную рисковую надбавку, которая отражала бы вероятные отклонения размера фактического ущерба, принесенного клиенту в результате страхового случая, от соответствующего ожидаемого ущерба. В ходе выполнения своих обязательств перед страхователями, компания «Росгосстрах» расходует полученные взносы, распределяя их в соответствии с разными направлениями, заложенными в тарифе. При этом довольно высока вероятность такого несовпадения между расчетным и фактическим ущербом. Принцип замкнутой раскладки ущерба дает возможность оказывать помощь пострадавшим клиентам за счет остальных страхователей. Временная раскладка ущерба предполагает, что финансы страховых компаний формируются за счет неиспользованной нетто-ставки, запасенной в благополучные годы.

   Свою основную функцию — выполнение обязательств по страховым выплатам —страховая компания «Росгосстрах» реализует за счет специальных страховых резервов. Правильное формирование страховых резервов наряду с другими не менее важными функциями страховых организаций, такими, как инвестирование страховых резервов, перестрахование, является основой финансовой устойчивости страховщиков,

Страховой резерв страховой организации - это фонд, образуемый ею за счет полученных страховых взносов и предназначенный для выполнения принятых на себя страховых обязательств в порядке и на условиях, предусмотренных действующим законодательством заключенным договором страхования.

От того, насколько правильно рассчитаны страховые резервы, как учитываются в них неисполненные или исполненные не полностью обязательства, зависит финансовая устойчивость страховой компании «Росгосстрах», ее платежеспособность, возможность выполнить обязательства перед страхователями по страховым выплатам. Страховые резервы создаются в страховой компании для обеспечения предстоящих выплат страхового возмещения и являются одним из условий обеспечения финансовой устойчивости страховщиков. Страховые резервы являются специфическими резервами, применяемыми только в страховых компаниях. Кроме того, страховщики могут создавать другие виды резервов (в зависимости от принятой учетной политики: резерв предстоящих расходов и платежей, резерв по сомнительным долгам и т.д.).

   Страховщики на основании закона «Об организации страхового дела в РФ» в порядке и на условиях, предусмотренных законодательством РФ, образуют страховые резервы по личному, имущественному страхованию и страхованию ответственности. Кроме того могут создаваться резерв предупредительных мероприятий и резерв противопожарной безопасности (если таковые предусмотрены в структуре страхового тарифа).

Страховые резервы образуются страховщиком по каждому виду страхования и в той валюте, в которой проводится страхование.

Страховщик рассчитывает размеры страховых резервов при определении финансовых результатов от проведения страховой деятельности по состоянию на отчетную дату.

В соответствии с уставом в страховой компании «Росгосстрах» должно быть принято Положение о порядке формирования страховых резервов по видам страхования иным, чем страхование жизни.

Страховые резервы включают:

1. Резерв незаработанной премии (РНП).

2. Резервы убытков:

резерв заявленных, но неурегулированных убытков (РЗУ),

резерв произошедших, но незаявленных убытков (РПНУ),

стабилизационный резерв (СР);

иные страховые резервы.

 

 

Таблица 1. Страховые резервы

 

 

   Важным этапом анализа страховой компании «Росгосстрах» является рассмотрение полученного страховщиком финансового результата с точки зрения динамики и соотношения элементов, его определяющих, т. е. результата от страховой, инвестиционной и прочей деятельности.

Анализ финансовых результатов проводится по данным отчета о прибылях и убытках страховой организации. В нем данные о доходах, расходах и финансовых результатах представляются нарастающим итогом с начала года до отчетной даты.

   Положение определяет порядок признания доходов в бухгалтерском учете и раскрытия информации о доходах организации в бухгалтерской отчетности.

Доходами организации признается увеличение экономических выгод в результате поступления активов (денежных средств, иного имущества) и (или) погашения обязательств, приводящих к увеличению капитала этой организации, за исключением вкладов участников.

Доходами от обычных видов деятельности является выручка, связанная с оказанием страховых услуг. Учет доходов и расходов по страхованию жизни и по страхованию иному, чем страхование жизни, ведется в учете и отражается в отчетности раздельно.

   Специфика отчета о прибылях и убытках страховой компании «Росгосстрах» состоит в том, что в нем представлены отдельно маржинальный доход по страхованию жизни и результат, полученный от операций страхования иного, чем страхование жизни. Последний представляет собой величину нетто-комиссии по прочим видам страхования, включая величину чистого инвестиционного дохода.

Приведем отчет о прибылях и убытках страховой компании «Росгосстрах», в котором представлена информация за отчетный 2006 г. и предыдущий 2005 г.