Организация продаж инновационных страховых продуктов через посредников (банки, лизинговые компании, туристические посредники, ритейлер

 

Технологии продаж в страховании объектов жилищной сферы

В предыдущих статьях мы говорили о технологиях посреднических продаж. Мы также отметили, что реализация страховых продуктов возможна через  сетевых нестраховых посредников: банки, школы, автосалоны, салоны сотовой связи, почтовые отделения, ЗАГСы, турфирмы. Сетевым посредником в распространении страховых полисов могут также выступать организации жилищной сферы: дирекции эксплуатации зданий (ДЭЗ), ремонтно-эксплуатационное управление (РЭУ) и товарищества собственников жилья (ТСЖ).    Для того, чтобы организовать продажи страховых продуктов в жилищной сфере необходимо, прежде всего, определиться с теми программами, которые могут быть реализованы в этом социально-экономическом комплексе. На наш взгляд, таковыми могут быть:    1. Программа страхования  жилья. 2. Программа страхования  лифтового хозяйства в домах  муниципального жилого фонда. 3. Программа страхования  общего имущества в жилых домах. 4. Программа страхования  гражданской ответственности при  использовании жилого помещения. 5. Программа страхования  ответственности организаций, эксплуатирующих  и обслуживающих жилой фонд.    Наиболее массовой программой является страхование жилья. Нужно сказать, что в Москве данная программа реализуется на добровольных началах уже более десяти лет и завоевала большую популярность у москвичей. Как известно, любая программа  может быть реализована успешно, если она оформлена в соответствующую технологию. Технология программы страхования жилья включает в себя определённый алгоритм действий и содержание, показанные на рис.1

Итак, первым шагом на пути реализации программы  является подбор и назначение ответственного менеджера по проекту страхования  жилых помещений. На начальном этапе  развития программы мы создали проектную  группу, в которую вошли методолог, юрист, андеррайтер, представитель  ИТ-службы. Руководителем группы был назначен директор по розничным продажам. Куратором проекта являлся заместитель Генерального директора по продажам. На начальном этапе реализации программы группа работала как проектная команда. Однако с развитием программы в компании было создано специальное штатное подразделение, в функции которого входило совершенствование системы страхования жилья и развитие ее в регионах России.  

 

Основными задачами группы являлись следующие мероприятия:

1) анализ  рынков страхования жилья;

2) определение  целей, задач и этапов реализации  программы;

3) разработка  нормативной базы программы;

4) разработка  страхового продукта;

5) определение  механизма взаимодействия со  страхователями и посредниками  в лице ДЭЗ, РЭУ и ТСЖ;

6) запуск  программы;

7) реализация  программы и её корректировка.  

 

Важное место  в реализации программы страхования  жилья занимает разработка ее целей  и задач, так как без их осознания  невозможна успешная реализация самой программы. Основными задачами системы страхования жилья мы определили следующие:

1) привлечение  внебюджетных источников для  замещения бюджетных затрат при  повреждении или уничтожении  жилого фонда, а также на  цели предупреждения страховых  событий, ремонта и реконструкции  жилья;

2) обеспечение  своевременной адресной финансовой  помощью пострадавших;

3) обеспечение  социальных гарантий и гарантий  в области жилищных прав населения  вне зависимости от условий  бюджетного финансирования ЖКХ;

4) создание  системы объективной оценки причиняемого  жилью ущерба и затрат на  его восстановление;

5) исключение  субъективизма в определении  виновников пожаров и аварий, повышение ответственности эксплуатирующих  организаций;

6) создание  информационной системы объективного  учёта жилья, событий, повлекших  его повреждение или уничтожение,  их виновника и размеров ущерба.  

 

При этом центральным  звеном программы является обеспечение  страховой защиты жилых помещений  населения на добровольной коммерческой основе. В сжатом виде содержание программы  страхования жилья в сжатом виде представлено на рис.2.

 

Определив цели, задачи и содержание программы страхования, мы четко выстроили этапы, на которых  эти мероприятия будут реализованы. Основные этапы реализации проекта  показаны на рис.3. 

 

 

Однако  определение только основных этапов реализации проекта явно недостаточно для продуманного и успешного  воплощения программы в жизнь. Детальное  описание этапов разработки и реализации программы страхования жилья  содержится в специально разработанном  плане. Примерные мероприятия такого плана отображены на рис.4.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Следует особо  отметить, что в механизме программы  были заложены простые процедуры  для её реализации, основными из которых

являлись:

1) определение  страховых сумм и страховых  премий, исходя из общей площади  жилого помещения;

2) заключение  договора страхования через оферту;

3) уплата  страховых взносов по платёжному  документу для оплаты жилищно-коммунальных  услуг;

4) простота  для населения;

5) страхование  без осмотра;

6) возможность  оплаты в рассрочку ежемесячными  платежами;

7) отсутствие  необходимости обращения в страховую  компанию для заключения договора;

8) максимально  простая процедура урегулирования  страховых случаев. 

 

Для успешной реализации программы страхования  жилья помимо ее содержания и тщательного  плана реализации необходимо четко  понимать ее преимущества по сравнению  с действующей системой возмещения ущерба гражданам в результате стихийных  и техногенных действий. В этом и заключается смысл самой  программы.  
 
Существенными преимуществами системы страхования жилья являются следующие:

1) формирование  за короткий срок потенциальных  страхователей. В первый месяц  заключается до 30% договоров страхования  квартир от их общего количества;

2) возможность  получения стабильных сборов  страховой премии без дополнительных  затрат при разовых затратах  времени и средств на начальном  этапе внедрения;

3) возрастает  известность компании среди населения  и администрации региона;

4) при внедрении  программы страхования жилья  создаётся поле для агентов,  работающих по заключению договоров  страхования имущества граждан;

5) возможность  использования технологии страхования  для внедрения аналогичных систем  страхования домашнего имущества,  загородных строений;

6) возможность  перехода к страхованию элементов  нежилой части жилых домов,  гражданской ответственности организаций,  эксплуатирующих жилой фонд. 

 

Определив этапы и содержание программы страхования жилья и решив вопросы управления проектом, можно приступить к реализации мероприятий подготовительного этапа, основные из которых показаны на рис.5. 

 

 

 

Содержание  подготовительного этапа определяют переговорный процесс, создание нормативно-технической  и документарно-договорной базы. Главное на этом этапе заключается в том, чтобы презентовать программу страхования жилищного фонда региона и показать социально-экономические преимущества реализации программы для населения и администрации региона.

 
Переговорный процесс считается  успешно завершённым, если администрация  региона принимает положительное  решение о реализации программы  в регионе и издаёт соответствующее  постановление. На основании данного  постановления готовится вся  нормативно-техническая база по реализации программы. Для практической реализации проекта страховая компания заключает  соответствующие договоры с муниципальным  предприятием жилищно-коммунального  хозяйства (МП ЖКХ).

 
За подготовительным этапом следует  этап внедрения программы, который  включает в себя подготовку к внедрению  и собственно внедрение проекта. Главные мероприятия этого этапа  реализации программы можно увидеть  на рис.6.

 

 

 

На этапе  внедрения системы страхования  жилых помещений основное внимание уделяется вопросам разъяснения  сути программы населению и сотрудникам  предприятий ЖКХ для того, чтобы  программа была понятна страхователям  и вызвала у них позитивное отношение. Кроме того, на этом этапе  осень важно отработать технологии распространения страховых свидетельств с документами на оплату коммунальных платежей с включенным страховым  взносом. Этот же этап предполагает отработку  внутренних технологий страховой компании по автоматизированному учету договоров  страхования и страховых платежей. Кроме того, очень важно отработать технологию урегулирования убытков  на первых страховых случаях, которая  должна быть быстрой и очень простой  для страхователя. В противном  случае усилия компании по расширению программы страхования жилья  окажутся неэффективными. По личному  опыту скажу, что люди очень позитивно  относятся к тому, что быстро и  в полном объеме получают страховые  выплаты и «сарафанное радио» является лучшим средством популяризации  страхования жилья в конкретном жилом доме и регионе.

 
За этапом внедрения следует этап реализации программы. На этом этапе  страховая компания осуществляет непосредственное страхование жилых помещений  на добровольной основе со стороны  нанимателей и собственников  жилья. Для этого компания распространяет страховые свидетельства через  организации ЖКХ в массовом порядке. Организации ЖКХ доставляют также  жителям платёжные документы  по оплате коммунальных услуг, куда включается страховой взнос. Добровольная уплата страховых взносов собственниками и нанимателями жилья означает начало действия договор страхования. Схема действия страховой компании, населения и предприятия ЖКХ показана на рис.7.

 

Особое место  на этом этапе занимает вопрос урегулирования убытков при наступлении страхового случая. Для этого страховая компания организует взаимодействие с диспетчерскими службами жилищно-коммунальной сферы  на предмет фиксирования сообщений  о страховых случаях и выдачи актов повреждения жилых помещений.

 
Успешная реализация всех этапов программы  означает создание эффективной системы  страхования жилых помещений, которая  в дальнейшем функционирует в  «автоматическом режиме» и может  быть распространена для реализации в других регионах. 

 

Программа страхования  жилья является своеобразным локомотивом  для развития других программ страхования  в жилищно-коммунальной сфере. Ведь объектами страхования могут  быть не только квартиры, но и другие объекты жилого фонда, гражданская  ответственность подрядных и  иных организаций, а также имущественные  интересы собственников и нанимателей  жилья. Такая своеобразная пирамида продаж в сфере ЖКХ 

показана на рис.8.

 

Например, в  Промышленно-страховой компании(ныне СГ»Уралсиб») были разработан и успешно реализовывался комплекс программ страхования «От квартиры к дому». Этот комплекс включал в себя следующие программы:

1. программа  страхования лифтового хозяйства  в домах;

2. программа  страхования общего имущества  в жилых домах;

3. программа  страхования гражданской ответственности  при использовании жилого фонда;

4. программа  страхования ответственности организаций,  эксплуатирующих и обслуживающих  жилой фонд.

 
Каждая из указанных программ содержательно  включала в себя соответствующие  страховые продукты и механизм договорных и финансовых взаимоотношений участников программы, который отображен на рис.9.

 

Так же в качестве примера можно привести ипотечное страхование.

 

Ипотечный кредит выдается только при наличии  обязательных страховок. Не будет у  Вас свободы маневра и в  выборе страховой компании — банк предоставит Вам список из «правильных» страховщиков.

Комплексное ипотечное страхование обычно состоит из трех компонентов: страхование жизни и трудоспособности заемщика, страхование недвижимости от гибели и ущерба и титульное страхование. Не случайно, что все они ориентированы на разные риски — защита получается максимально полной как для Вас, так и для банка.

Иногда  в комплексную ипотечную страховку  включается полис гражданской ответственности. Согласно этому документу, Вы можете заливать соседей — страховщик компенсирует убытки. Только надо умудриться делать это неспециально. Эта страховка выручит владельцев новых квартир, ведь там так и хочется что-нибудь отремонтировать. К страховым случаям относятся причинение вреда жизни, здоровью и имуществу третьих лиц. Словом, это квартирное ОСАГО — автомобилистам объяснять не нужно.