Управленческие стили общения

Практика ведения переговоров  показывает, какое большое влияние  на их ход оказывает психологическая  атмосфера. Для того чтобы она  была действительно благоприятной, необходимо знать и выполнять  следующие правила:

Правило 1. Не говорите громко или тихо, торопливо или медленно. Громкая речь может вызвать у  вашего партнера впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Слишком  тихая или невнятная речь также  мешает ходу переговоров: ваш партнер  вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться в том, что  он услышал все правильно. Торопливое изложение мысли создает впечатление, что вы хотите уговорить собеседника  побыстрее, не давая ему возможности разобраться в сути дела. И наоборот, слишком медленная речь подтолкнет к выводу, что вы тянете время.

Правило 2. Постарайтесь найти  по каждой проблеме "ключевую фигуру" в интересующей вас фирме. В каждой солидной фирме есть так называемые "ключевые фигуры", от которых  зависит решение вопроса. Причем это может быть не директор, не его  заместитель, а человек, занимающий совсем не престижную должность. Однако его мнение часто бывает решающим в силу различных обстоятельств (квалификация, опыт работы в данной области, личные связи, доскональное знание предмета). За рубежом эта практика хорошо известна, и фирмы тратят много времени и денег на выявление  именно таких людей у партнера и часто стараются выйти прежде всего на них.

Правило 3. Партнер должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой царит взаимопонимание  и уважение. Этим правилом часто  пренебрегают наши деловые люди. Решение  принимает руководитель, и если .вы — серьезный руководитель, то в переговорах должны участвовать ключевые фигуры вашей фирмы. Ни при каких обстоятельствах не вступайте в присутствии партнера в словесную перепалку, не обрывайте говорящих подчиненных, не указывайте на их ошибки. Иногда одно невпопад сказанное слово может сместить акценты и даже сорвать все дело, поэтому "скользкие" моменты следует объяснять своим подчиненным еще до начала переговоров.

Основные правила, способствующих успеху переговоров:

Рациональность. Необходимо вести себя рационально, даже если другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции не благоприятно сказываются  на процессе принятия решений.

Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность  выработки взаимоприемлемых решений.

Общение. Если даже противоположная  сторона вас не слушает, то все  равно постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.

Достоверность. Не давайте  ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое  поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее взаимодействие.

Необходимость избегать поучительного  тона. Не старайтесь поучать партнера, будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить  его.

Принятие. Постарайтесь принять  точку зрения другой стороны и  будьте открыты для того, чтобы  узнать нечто новое от партнера.

В современной деловой  практике в качестве специализированной формы делового общения используется презентация. Ее особенность состоит  в том, что это первое официальное  представление фирмы (предприятия, корпорации) и ее продукта (товара, услуги) на внутреннем или международном  рынке.

В современных рыночных условиях презентация становится необходимым  условием утверждения на рынке услуг  и товаров. При ее успешном проведении имидж и престиж фирмы более  привлекательны и способствуют успешному  заключению договоров и контрактов. На презентации, как правило, присутствуют заинтересованные группы, пресса, представители  бизнеса.

Структура презентации может  меняться в зависимости от ее направленности, но основные элементы, составляющие ее алгоритм, базовый уровень, постоянны: краткие выступления ведущего презентации, экспертов, руководителей фирмы; ответы на вопросы приглашенных потенциальных  партнеров; демонстрация презентуемых товаров или услуг; вручение сувениров  и рекламных подарков с символами  фирмы; завершение презентаций, которое  может сопровождаться фуршетом, банкетом, концертом. Временные рамки презентации обычно не превышают двух часов.

Таким образом, презентация  в целом способствует укреплению положительного имиджа фирмы или  предприятия.

Рассмотренные формы делового общения представлены на рис. 2.

Рис. 2. Типология основных форм делового (управленческого) общения

Стороны общения

Социально-психологический  анализ делового общения предполагает выделение в его структуре  трех неразрывно связанных между  собой сторон общения: коммуникативной, интерактивной, перцептивной. Как уже  отмечалось, выделение этих сторон составляет необходимый аспект рассмотрения делового общения как социально-психологического феномена.