Процесс переговоров

Введение

     Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание.

         Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.

     К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

     Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого делового мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

      Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

     Задача моей работы не только помочь людям сориентироваться в сложных вопросах технологии делового общения, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества.

 

Глава 1.ПЕРЕГОВОРЫ И ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

 

1.1.Понятие и основные функции переговоров

 

     Переговоры - процесс поиска совместных решений двух или нескольких сторон с различными точками зрения, предпочтениями, приоритетами. [1;5] Переговоры – это один из многочисленных видов взаимодействия между людьми. История человечества знает множество способов вербального и невербального взаимодействия между людьми. К основным из них относятся: консультации, дискуссии, «круглые столы», арбитраж, беседа, переписка, посредничество.

 

     Характерными особенностями переговоров являются:

1. Наличие проблемы.

 

Действительно, наличие проблемы для обсуждения является необходимой предпосылкой любых переговоров.

 

2. Сходство и различие интересов сторон.

 

     Это черта является одной из важнейших особенностей переговоров. При полном отсутствии общих интересов отношения между сторонами могут быть нейтральными, при расхождении интересов возможная конфронтация. Для переговоров необходима ситуация со смешанными интересами.

 

     Как отмечал исследователь переговорного процесса     Ф.Ч. Икле, для начала переговоров у потенциальных участников должны быть единые интересы и одновременно конфликт интересов. На это обстоятельство обращают внимание и американские исследователи Р. Фишер и У. Юри, которые отмечали, что переговоры направлены на достижение договоренности в условиях, когда ваши интересы и интересы противоположной стороны частично совпадают, а частично расходятся.

     Различие интересов сторон не означает, что стороны имеют только противоречащие друг другу интересы. Российский исследователь В.В. Удалов отмечает среди всех интересов интересы взаимоисключающие и непересекающиеся. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же. Непересекающиеся интересы предполагают, что реализация интересов одной стороны никаким образом не затрагивают интересы другой стороны.

 

3. Взаимозависимость участников переговоров.

     Взаимозависимыми делают участников переговоров  невозможность осуществить свои интересы в одиночку. Естественно, что чем выше взаимозависимость, чем больше шансов успешного завершения переговоров и наоборот.

4. Сложная структура.

 

     Большинство исследователей переговорного процесса выделяют три стадии переговоров: подготовительную, взаимодействие (собственно переговоры) и стадию выполнения достигнутых договоренностей.

 

5. Общение сторон.

 

     Любые переговоры предполагают обсуждение какой-либо проблемы, поэтому общение является неотъемлемым элементом переговоров. Другими словами, без общения сторон не бывает переговоров.

 

6. Совместное решение проблемы.

 

     Это важнейшая характерная черта переговоров, что и отличает, собственно, переговоры от других способов взаимодействия.

 

     Таким образом, переговоры – это диалог между сторонами, обсуждающими идею, информацию и альтернативы, чтобы достичь взаимоприемлемого решения (соглашения).

     Каковы основные функции переговоров или зачем ведутся переговоры?

 

     Главная функция любых переговоров – совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений). Наряду с главной функцией они могут выполнять и другие функции, выбор и сочетание которых зависят от целей, которые ставят перед собой участники переговоров.

 

     Большинство исследователей выделяет следующие основные функции переговоров:

 

• информационно-коммуникативную;

 

• регуляционную;

 

• пропагандистскую;

 

• функция решения собственных задач;

 

     Информационная функция заключается в том,  чтобы выяснить точку зрения на ту или иную проблему другой стороны, дать информацию о своих интересах и проблемах.

 

     Задача коммуникативной функции – налаживание каналов связи, обмен точками зрения.

 

     Информационная и коммуникативная функция часто переплетаются, реализуются одновременно, что и позволяет формулировать их как единую информационно-коммуникативную функцию.

 

    Смысл регуляционной функции – осуществление регуляции и контроля действий участников переговоров. Эта функция чаще всего реализуется на стадии проверки выполнения достигнутых договоренностей.

 

     Пропагандистская функция заключается в воздействии на общественное мнение, формировании общественного мнения с целью разъяснения своей позиции, оправдания своих действий или бездействия в той или иной ситуации, привлечения союзников или обвинения другой стороны. Осуществляется данная функция с помощью разнообразных способов общения со средствами массовой информации – пресс-конференции, брифинги, пресс-релизы, выступления по телевидению и радио.

 

     Одни исследователи обращают внимание на то, что ведение переговоров «на виду» нередко ведет в потере их эффективности. Как остроумно отметили американские исследователи У.Зартман и М.Бертон, желание адресовать свои выступления массам тянет участников скорее к окнам, чем друг к другу.

 

     Другие считают, что необходимо больше внимания уделять открытости переговоров как одному их способов контроля за их ходом и позициями сторон. Истина, как всегда, лежит посередине. Удача сопутствует тем переговорам, в ходе проведения которых грамотно сочетается открытость и закрытость переговоров.

 

     Кроме того, переговоры могут вестись с целью повысить свой престиж, получить более высокий статус, решения своих задач (например, повысить свою популярность).

 

     На практике любые переговоры многофункциональны, в ходе одних переговоров могут реализоваться и реализуются обычно несколько функций одновременно. [2;11-15]

 

1.2. Подготовка к переговорам

     К переговорам необходимо готовиться. Подготовка к переговорам условно может быть поделена на две основных стадии: организационную и теоретическую.

 

     Первая стадия связана с необходимостью контакта с другой стороной, для того чтобы договориться об обстоятельствах проведения переговоров (переговоры о переговорах).

 

     Вторая – собственно подготовка к переговорам. Основными задачами организационной стадии

 

подготовки к переговорам  являются совместный поиск ответа на следующие основные вопросы – где, когда, как и с кем проводить переговоры («переговоры о переговорах»). Соответственно основными этапами организационной подготовки являются:

 

• выбор места и времени встречи;

 

• определения уровня проведения переговоров;

 

• определение и согласование повестки дня.

  Теоретическая подготовка к переговорам заключается в поиске ответов на два основных вопроса: «Для чего нужны переговоры?», «Чего я хочу достичь на переговорах?»

 

     Обобщение исследований по переговорам позволяет выделить следующие основные стадии теоретической подготовки к переговорам:

• Проведение анализа проблемы и разработка возможных ATNA¹ будущему решению (соглашению);
• Разработка переговорной концепции и своей позиции на переговорах;

 

• Разработка стратегии и тактики переговоров;

  · Подготовка необходимых документов (выступлений, речей, проектов нормативных документов и

т.д.). 

 

Важным вопросом подготовки является определения порядка принятия решения. Современная практика переговоров знает два основных способа принятия решения:

 

голосование и  консенсус.

 

       Каждый из этих способов имеет как преимущества, так и недостатки.

     Существенная  разница между достижением консенсуса  и голосованием заключается том, что голосование разделяет участников переговоров на две группы: большинство, к которому принадлежат «победители», и меньшинство, к которому относятся «проигравшие».

 

     Следовательно, соглашение, достигнутое путем голосования, основывается на разделении и на принципе «выиграл или проиграл», а не на совместном выигрыше. Меньшинство может быть недовольным и саботировать принятое решение (соглашение) или просто не осуществлять его столь же энергично, как если бы они выиграли.

     Тот факт, что за соглашение было подано больше голосов, чем против, не гарантирует, что оно является справедливым. Также голосование не обязательно означает, что каждая сторона пытается понять позиции, интересы и потребности другой стороны.

 

     Консенсус также не является простым и быстрым способом достижения соглашения. Он предполагает, что только соглашение, приемлемое для всех, вероятно, будет полностью выполнено и будет действовать длительное время.

 

     Консенсус – групповой процесс принятия решения, при котором пытаются учесть требования всех сторон в добровольно достигнутом соглашении. Поэтому усилия, которые нужны для достижения консенсуса, оправдывают затраты времени и сил. Трудности возникают, когда стороны выдвигают противоречащие друг другу требования. Минусом является и то, что переговоры могут сильно затянуться.

 

     Таковы основные черты организационного этапа подготовки к переговорам. Их соблюдение создает предпосылки для эффективного проведения переговоров. [2;15-19]

 

 

1.3. Основные этапы переговоров

 

     Переговоры не одномоментный акт, а процесс, причем процесс, растянутый во времени. Более того, переговоры – сложный процесс, имеющий собственную структуру и динамику развития.

     Практически все исследователи переговорного процесса выделяют три основных этапа в процессе

 

переговоров:

 

• начальный;

 

• дискуссионный;

 

• заключительный.

 

     Хотя четко выделить рамки каждого этапа в процессе конкретных переговоров зачастую невозможно, возможно их переплетение, перетекание одного в другой, тем не менее, каждый элемент переговорного процесса имеет свои задачи, позволяющие отделять их друг от друга.

 

     Задача первого этапа переговоров – взаимное исследование, уточнение позиций, точек зрения, интересов сторон. На первом этапе стороны излагают собственные позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по этим предложениям и выслушивают информацию о позициях другой стороны.