Автор работы: Пользователь скрыл имя, 23 Апреля 2012 в 07:02, контрольная работа
Бизнес — это война. Так говорят многие лидеры международных корпораций. Конечно, можно считать такое утверждение излишним преувеличением, но факты вещь упрямая — переговоры в бизнесе часто носят характер локальных боевых действий.
Иногда открытых и крупномасштабных войсковых операций, а иногда партизанских и диверсионных противостояний. Да, нередки и партнёрские переговоры, цель которых долговременное и взаимовыгодное сотрудничество.
I.Задание. Тема «Стратегии ведения переговоров»
1.1 Введение……………………………………………………………………..3
1.2 Главный смысл понятия «переговоры»……………………………………4
1.3 Типология переговоров……………………………………………………..5
1.4 Подготовка деловых переговоров………………………………………….6
1.5 Стратегия и тактика ведения переговоров………………………………...11
1.6 Заключение………………………………………………………………......13
1.7 Библиографический список………………………………………………...14
Правило седьмое. Ищите альтернативу!
Раз и навсегда установленный предел иногда становится настолько сдерживающим фактором, что лишает вас гибкости и возможности творческого подхода к решению проблемы.
Стратегия и тактика ведения переговоров
Среди стратегий ведения переговоров достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.
Первая стратегия - это стратегия «жесткого прессинга», которая характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой.
Вторая стратегия - это стратегия «взаимных компромиссов», где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера.
Третья стратегия - это стратегия «нечестной игры», когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку противоположной стороны.
Если первая и третья стратегии, как правило, заводят в тупик, либо повергают одну из сторон и приводят ее к поражению, то не трудно видеть, что самой перспективной и обнадеживающей остается стратегия взаимных компромиссов.
Однако, следует иметь в виду, что в рамках каждой стратегии ведения переговоров не менее важно знать: какая ставится цель, какой стиль взаимоотношений наиболее характерен для сторон, какие приемы и методы переговоров применяются, какие опасности подстерегают, какие результаты ожидаются?
Для большей наглядности все три наиболее типичных стратегии ведения переговоров лучше всего проанализировать в сравнении.
Критерии | Стратегия «жесткого прессинга» | Стратегия «взаимных компромиссов» | Стратегия «нечестной игры» |
Цель | Победить во что бы то ни стало | Найти взаимоприемлемое решение проблемы | Переиграть друг друга любой ценой |
Стиль обсуждения проблем | Авторитарный, жесткий | Доверительный, дружеский, гибкий | Подозрительный, коварный, нечестный |
Приемы, методы ведения переговоров | Навязывание своей точки зрения, неуступчивость, жесткая, беспощадная критика партнера и даже унижение друг друга | Доверительное общение, совместные дискуссии, открытые споры, наработка взаимоприемлемых подходов, идей методом «мозгового штурма». | Подтасовка фактов, ложная аргументация, развертывание «спектаклей» в роли обиженных и оскорбленных |
Опасность | Поддаться давлению | Пойти на поводу у компромиссов | Втянуться в нечестную игру |
Результат | Победа одной стороны, которая займет наиболее жесткую позицию, и поражение другой | Решение проблемы на взаимоприемлемых условиях, которые устраивают обе стороны | Результат непредсказуем |
В современном мире менеджер должен профессионально подходить к переговорному процессу любого уровня сложности, разрешать возникшие противоречия . Такой подход даст ему шанс побеждать в переговорах ещё до их начала..
Библиографический список:
1. Библиотека студента [электронный ресурс]: Технология ведения переговоров.- COPYRIGHT 2005-2011 STUDD.RU
Режим доступа: http://www.studd.ru/lib/2/28/
2. Буртовая Е.В. Конфликтология: способы предупреждения и разрешения конфликтов[Текст]: Учебное пособие/ Буртовая Е.В- 2002.
3.Конфликтология[Текст]: учебное пособие /Анцупов А.Я., ШипиловА.И.: ЮНИТИ. 1999.
4.[Текст]:учебное пособие/ Крегер О., Тьюсон Дж.М. Типы людей и бизнес. — М.: Персей, Вече, АСТ, 1995.
2