Стратегии ведения переговоров

Министерство сельского хозяйства Российской Федерации

Департамент научно-технической политики

Федеральное государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

«Красноярский государственный аграрный университет»

Институт Международного менеджмента и образования

Кафедра менеджмента

Контрольная работа

по дисциплине: «Конфликтология»

                         на тему: «Стратегии ведения переговоров»

                                                       Выполнила: Кожевникова А.А.

                                                       Экономика и управление, 1 курс, МБ-12

                                                       Подпись __________Дата_________

                                                       Проверил: Краснопеев Д.В.

                                                       Оценка:

Красноярск, 2011

  Содержание

I.Задание. Тема «Стратегии ведения переговоров»

1.1 Введение……………………………………………………………………..3

1.2 Главный смысл понятия «переговоры»……………………………………4

1.3 Типология переговоров……………………………………………………..5

1.4 Подготовка деловых переговоров………………………………………….6

1.5 Стратегия и тактика ведения переговоров………………………………...11

1.6 Заключение………………………………………………………………......13

1.7 Библиографический список………………………………………………...14

                                                       Введение:

Бизнес — это война. Так говорят многие лидеры международных корпораций. Конечно, можно считать такое утверждение излишним преувеличением, но факты вещь упрямая — переговоры в бизнесе часто носят характер локальных боевых действий.

Иногда открытых и крупномасштабных войсковых операций, а иногда партизанских и диверсионных противостояний. Да, нередки и партнёрские переговоры, цель которых долговременное и взаимовыгодное сотрудничество.

      Но трудности возникают, как правило, в других переговорных моделях — силовых и манипулятивных. То есть в тех ситуациях, когда оппоненты не испытывают к вам симпатий и тёплых чувств. Для стратегического перевеса над противником всегда необходимо помнить главное правило победы: неуклонное наращивание преимущества над оппонентами.

                                                         Понятие «переговоры»

Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин “переговоры” используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что “переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день”. Этот факт свидетельствует о том, что понятие “переговоры” используется не только в привычном смысле — применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося). Мир переговоров чрезвычайно обширен. К тому же переговоры ведут люди, отличающиеся своими привычками и особенностями, спецификой характера и темперамента. Великий драматург Вильям Шекспир заметил, что мир — театр, а люди в нем — актеры.

         Диапазон различных переговоров становится еще более широким, если учесть: цели, которые ставят перед собой переговорщики; методы, которые умело или неумело используют; ситуации, в которых они вольно или невольно оказываются.

Переговоры могут протекать легко или напряженно,  партнеры  могут  договориться  между собой без труда, или с большим трудом, или вообще  не  прийти  к  согласию.

Поэтому  для  каждых  переговоров  необходимо  разрабатывать  и применять специальную тактику и технику их ведения.

                                                   Типология переговоров

Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.

На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают:

1) прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;

2) непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.

В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:

1) переговоры о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется “передышка”, после чего они могут приступить к более конструктивному общению;

2) переговоры о перераспределении — свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3) переговоры о создании новых условий — речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

4) переговоры по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).      

                                       Подготовка деловых переговоров

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель. Как вести переговоры, если другая сторона уже на старте заняла более выгодную позицию, имеет более солидную фирму, штат, связи и материально более богатая и более известная, чем вы? Это не должно сводиться к вопросу: как вести «борьбу с противником», который сильнее вас? Такая постановка вопроса ошибочна, потому что бесполезно бороться с более сильным партнером, с ним нужно гибко вести переговоры.

Есть ситуации и реальности, где что-либо изменить в принципе нельзя. Например, вы решили купить автомобиль, а располагаете суммой всего лишь на велосипед. Ясно, что в этой ситуации вести переговоры о покупке автомашины бессмысленно.

Однако приведенный пример - это крайность. Чаще всего, если вы ведете переговоры с более сильным партнером, возникают три проблемы:

Первая проблема, как побудить более сильного партнера по переговорам пойти на соглашение, которое учитывало бы ваши интересы?

Вторая проблема, как защитить себя от возможного давления?

Третья проблема, что противопоставить на те требования и условия, которые выдвигает противоположная, более сильная сторона?

Это, естественно, далеко не полный перечень проблем, которые могут возникнуть в процессе переговоров с более сильным партнером. Однако в любом случае необходимо овладеть рядом правил и приемов, гибкое применение которых может дать вполне определенные гарантии успеха в процессе ведения переговоров с более сильным партнером.

Итак, попытаюсь описать суть этих правил.

Правило первое. Преодоление психологических барьеров.

Очень часто переговоры изначально обречены на провал, если мы внушаем себе, что партнер сильнее нас. Однако это не единственный психологический барьер, который снижает эффективность ведения переговоров с более сильным партнером. Перечислим наиболее характерные из них:

- заниженная самооценка своих возможностей;

- нетерпимость к инакомыслию;

- эгоизм и игнорирование интересов других;

- эмоциональная несдержанность;

- излишняя подозрительность;

- догматизм мышления, устаревший подход к проблеме;

- некомпетентность, профессиональная неосведомленность. Перечень психологических барьеров можно было бы продолжить. Однако ясно одно, если вы планируете приступить к переговорам с более сильным партнером, то, в первую очередь, необходимо победить самого себя, т.е. любой ценой преодолеть те психологические барьеры, которые, как путы, сдерживают, сковывают ваше поведение и действия.

Правило второе. Ищите объективные критерии решения проблемы, разрешения конфликтов.

В процессе ведения переговоров с неизбежностью возникают вопросы о критериях решения проблемы, разрешения конфликта. В связи с этим существует два возможных варианта: либо критерии продумываются и вырабатываются заранее, либо в самом процессе ведения переговоров они согласуются и принимаются за основу.

Правило третье. Отделите проблему от интересов людей, которые пытаются разрешить ее.

В процессе ведения переговоров очень часто создается ситуация, когда интересы людей, ведущих переговоры, и сама проблема настолько сильно переплетаются, что это либо существенно затрудняет ведение переговоров, либо заводит их в тупик. Поэтому, разрабатывая и определяя критерии, увязывайте их с решением проблемы, и не атакуйте самих людей, ведущих переговоры, их интересы, мотивы, цели поведения и т.д. Если участники переговоров почувствуют, что вы не признаете их как равноправных партнеров, ведущих переговоры, что вы не уважительно относитесь к ним, то вместо решения проблемы, снятия тех или иных противоречий, вы усугубите и осложните ситуацию.

Правило четвертое. Обосновывая выдвигаемые вами критерии, покажите их объективность и значимость как для вас, так и для противоположной стороны.

Разрабатывая, обосновывая те или иные критерии решения проблемы, не акцентируйте внимание только на своем подходе, своем видении ее решения и соответственно критериях ее разрешения, но и учитывайте, активно используйте объективные критерии противоположной стороны. Если вы демонстрируете безразличие к интересам и критериям решения проблемы для противоположной стороны, то вряд ли можно надеяться на то, что проблема когда-либо будет решена, или вы достигнете взаимоприемлемого для обеих сторон решения.

Правило пятое. Подумайте, что вы будете делать в случае провала переговоров.

Этот прием с полным основанием можно было бы назвать и так: добивайтесь лучшего, думая о худшем. Для того, чтобы понять суть этого приема, проанализируем следующий пример. Допустим, вас не устраивает заработная плата, и вы идете на переговоры с администрацией фирмы с тем, чтобы вам повысили заработную плату. Вы, вероятнее всего, можете ожидать, что вам либо вообще откажут в требовании, либо переговоры будут идти в довольно-таки жестком стиле и не в вашу пользу. То есть мы имеем тот случай, когда ваш партнер по переговорам сильнее вас. В данной ситуации сразу лучше всего заранее настроить себя на то, что вы не достигнете своей цели, и мысленно продумать все возможные варианты, либо к отступлению, либо заранее подыскать себе другое место работы, а еще лучше несколько вариантов перехода на другую работу.

Только в этом случае вы будете психологически защищены и будете уверено себя чувствовать.

Правило шестое. Ориентируйтесь на предел!

Ведя переговоры с партнером, который явно сильнее вас, очень важно знать и помнить, до какого предела можно отступать. Например, вы переезжаете в другой город и срочно продаете квартиру. Ваши партнеры по переговорам явно сильнее вас, так как им спешить некуда. Если их не устроит ваша квартира или ваша цена, то они имеют время и возможность найти себе то, что нужно. Поэтому вы находитесь в более сложной ситуации, чем ваш покупатель. И для того, чтобы вам не проиграть, вы должны установить себе предел цены, ниже которой не следует ни в коем случае продавать свою квартиру. Например, вы взвесили все «за» и «против», и этот нижний предел вы установили в 60 тыс. долларов. С этой ценой согласны все члены семьи, и вы внутренне уверены, что это предел, ниже которого вы ни в коем случае уже не будете снижать цену продажи вашей квартиры. Теперь вы в данной ситуации имеете более твердую позицию и, начиная переговоры с партнером о цене квартиры, вы можете начать торги с цены 80 тыс. долларов и постепенно опустить планку до 60 тыс. долларов.