Нейролингвистическое программирование

Выделяют два вида слушания: рефлексивное (активное) и нерефлексивное (пассивное).

Рефлексивное (активное) слушание. Представляет собой процесс расшифровки сообщений с использованием приемов активного слушания. Приемы активного слушания – это постоянные уточнения правильности понимания поступаемой информации. К ним относятся:

• Выяснение – обращение к говорящему за уточнениями при помощи ключевых фраз («Я не понял», «Что вы имеете в виду?», «Пожалуйста, уточним это…” и т.п.

• Перефразирование – собственная формулировка сообщения говорящего для проверки его точности («Как я понял вас…», «Вы думаете, что…», «По вашему мнению…»)

• Отражение чувств – отражение слушающим эмоционального состояния говорящего («Вероятно, вы чувствуете…», «Вы несколько расстроены…» и т.д.)

• Резюмирование – подытоживаются основные идеи и чувства говорящего, применяется при завершении разговора («Вашими основными идеями, как я понял, являются…», «Если подытожить сказанное вами, то…»)

Активное слушание незаменимо в деловых переговорах, в ситуациях, когда ваш партнер равен или сильнее вас, а также в конфликтных ситуациях, когда собеседник ведет себя агрессивно или демонстрирует свое превосходство.

Нерефлексивное (пассивное) слушание. Представляет собой умение внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника. Применяется, когда собеседник находится в состоянии сильного эмоционального возбуждения и ему необходимо выговориться, излить свои эмоции и, успокоившись, прийти в состояние самоконтроля. Тут важно просто слушать человека, давая ему понять, что он не один, и вы готовы ему помочь. Не рекомендуется задавать уточняющих вопросов, говорить партнеру: «Успокойся, не волнуйся, дело – пустяковое, нашел из-за чего расстраиваться!» – собеседник, находясь в возбужденном состоянии, может подумать, что вы недооцениваете его проблему и не понимаете его. Применяются так называемые «угу-реакции» («да-да, угу-угу, ну, конечно» и т.п.).

 

Нужно избегать типичных ошибок слушания:

• Перебивание. Большинство людей перебивают друг друга неосознанно. Руководители чаще перебивают подчиненных, а мужчины – женщин. При перебивании нужно постараться восстановить ход мыслей собеседника.

• Поспешные выводы. Заставляют собеседника занять оборонительную позицию, создавая барьер в общении.

• Поспешные возражения. Возникают при несогласии с высказываниями говорящего. Необходимо дать возможность собеседнику высказать свою позицию до конца, а затем уточнить информацию, вызвавшую возражения, – быть может, эти возражения вызваны неправильным пониманием отдельных моментов.

• Непрошенные советы. Обычно дают люди, не способные оказать реальную помощь. Прежде всего нужно установить, чего хочет собеседник: совместно поразмышлять над проблемой или получить конкретную помощь.

Правила убеждения

 

Первое правило (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументирования: сильные аргументы – средние – один самый сильный

Сила аргументов должна определяться не с точки зрения говорящего, а с точки зрения лица, которому вы аргументируете свою позицию

Различают следующие виды аргументов по степени их воздействия:

1. Сильные аргументы. Они  не вызывают сомнений, критику, их  невозможно опровергнуть. К ним  относятся:

• точно установленные факты и суждения, вытекающие из них;

• законы, нормативные акты, уставы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

• экспериментально проверенные выводы;

• заключения экспертов;

• цитаты из публичных заявления, книг признанных в данной сфере авторитетов;

• статистическая информация, если ее сбор и обработка осуществлены профессиональными статистиками

2. Слабые аргументы. Они  вызывают сомнения оппонентов. К  ним относятся:

• ссылки на авторитеты, неизвестные или малоизвестные слушателям;

• аналогии и непоказательные примеры;

• доводы личного характера;

• доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений;

• выводы из неполных статистических данных

3. Несостоятельные аргументы. Они позволяют разоблачить, дискредитировать  позицию человека, применившего  их. К ним относятся:

• суждения на основе подтасованных фактов;

• ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

• потерявшие силу решения, законы, нормативные акты;

• домыслы, догадки, предположения;

• доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

• выводы, сделанные из фиктивных документов;

• ложные заявления и показания;

• подлог и фальсификация того, о чем говорится

В рамках правила Гомера выделяют следующие Законы аргументации

1. Закон встраивания

Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, не нарушая

её, не излагая аргументы параллельно.

2. Закон минимизации аргументов

Следует помнить об ограниченности человеческого восприятия, число аргументов должно быть не более трех-четырех.

3. Закон общности языка  мышления

Если вы хотите, чтобы ваши аргументы стали более восприимчивы партнером по общению, говорите на языке ведущей репрезентативной системы собеседника.

4. Закон объективности  и доказательности

Используйте в качестве аргументов только те аргументы, которые принимает ваш оппонент.

5. Закон диалектичности

Говорите не только о плюсах своих доказательств, но и о минусах; этим вы придадите больший вес аргументам, т.к. двусторонний обзор обезоруживает оппонента.

6. Закон постепенности

Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенно, последовательными шагами

7. Закон рефрейминга

Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомочность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь и уменьшайте значимость выгод в случае принятия его позиции

Второе правило (правило Сократа)

Для получения положительного ответа на значимый для вас вопрос, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые, вы точно знаете, что он ответит «да» (2400 лет существует это правило, оно проверено на практике и временем)

Третье правило (правило Паскаля)

Не загоняйте собеседника в угол, дайте ему возможность «сохранить лицо». «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции».

Четвертое правило

Не загоняйте себя в угол проявлениями признаков неуверенности, излишних извинений (фразы: «Извините, если я помешал…», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…» снижают статус)

Пятое правило

Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов (эффект контраста), а с того, в чем вы согласны с оппонентом (эффект ассимиляции).

Шестое правило

Проявляйте эмпатию, будьте хорошим слушателем, избегайте слов, действий, приводящих к конфликту.