Нейролингвистическое программирование

Нейро-лингвистическое программирование

 

Нейро-лингвистическое программирование (НЛП), характеризуемое как скрытое управление, было разработано в начале 70-х гг. ХХ в. американцами Д. Гриндером и Р. Бэндлером, которые обнаружили жесткую взаимосвязь между жестами, мимикой человека и структурой его речи. Эту взаимосвязь ученые назвали «кодом эффективного общения», пользуясь которым можно неявным образом управлять поведением человека. НЛП – это технологии, которые можно применять как по отношению к себе, так и по отношению к другим, очень полезны для любого, чьим оружием является Слово. Кроме того, технологии НЛП, примененные по отношению к самому себе, – это возможность выковать себя заново, определив цели и найдя адекватные средства. НЛП – это результат слияния психологии, лингвистики, математики.

Синтоническая модель общения (от слова «синтония» – быть в гармонии с собой и другими) разработана в рамках НЛП. Синтоническая модель рассматривает процесс общения как результат сложного взаимодействия процессов восприятия и мышления. Процесс общения начинается с восприятия человеком окружающего его мира посредством пяти дверей – органов чувств. Сознание открывает эти «двери» по очереди: для одних людей – посредством картинок, для других – звуков, для третьих – прикосновений и т.д. Синтоническая модель общения показывает, что у каждого человека есть своя «дверь» восприятия – репрезентативная система, которой он доверяет больше, чем другим. В НЛП репрезентативные системы – это те пути, по которым человек получает, хранит и кодирует информацию в своем мозге.

Выделяют 4 репрезентативные системы человека: визуальная, аудиальная, кинестетическая, компьютерная. Люди-визуалисты думают, главным образом, картинками и легко могут создавать ясные мысленные образы; люди-аудиалисты воспринимают мир звуками, они могут долго толковать сами с собой, тогда как люди-кинестетики основывают свои действия большей частью на своих ощущениях по отношению к ситуации; люди-компьютеры сразу же включают логику мышления.

Мы постоянно используем все наши каналы восприятия, хотя обращаем внимание на один канал больше, чем на другой, в зависимости оттого, что мы делаем. Человек способен использовать все системы, но к возрасту 11-12 лет уже имеет явные предпочтения. Когда человек имеет тенденцию использовать традиционно один внутренний канал восприятия, то этот канал называется первичной репрезентативной системой. Репрезентативные системы не являются взаимоисключающими, т.е. ни одна из систем не является абсолютно предпочтительной, все зависит от того, что вы хотите сделать. Умение, объединяющее всех гениев, заключается в том, что они свободно переходят от одной репрезентативной системы к другой и используют наиболее подходящую из них для решаемой задачи

Установлено, что ведущая репрезентативная система внешне проявляется в движениях глаз, выборе слов, используемых в общении, в особенностях дыхании, позы тела. Наиболее четко репрезентативную систему можно определить по взгляду собеседника. Зная ведущую систему партнера по общению, используя слова, соответствующие его системе, вы можете воздействовать на партнера для достижения более эффективного общения.

НЛП выделяет основные умения общения и делит процесс овладения ими на части или шаги.

1. Определение желаемых  результатов. Прежде чем вступать  в общение, человек должен четко  осознать результат, т.е. то, чего  он хочет достичь при общении  с партнером. Для достижения конечного  результата необходимо сформулировать  цели. НЛП предлагает три способа  уточнения целей и превращения  их в результат:

1) уточнение результата (точное  определение желаемого результата). 2) формулировка результата в положительной форме («Хочу быть богатым» – позитивная положительная форма, «Не хочу быть бедным» – отрицательная форма). 3)согласование результатов с партнером по общению (большинство людей помогут вам в достижении ваших целей, если одновременно они будут достигать и своих).

2. Сенсорная острота. Каждый  человек в той или иной степени  обладает сенсорным чутьем (остротой), которое помогает ему заметить  мельчайшие изменения в поведении  собеседника: внутренние мысли и  эмоции проявляются через внешнее  поведение. Обучаясь сенсорной остроте  необходимо освоить три шага:

1) фиксация изменений  в поведении человека;

2) различение паттернов (повторяющиеся  моменты в поведении);

3) калибровка (установление  связи между внешним паттерном  и внутренним состоянием собеседника)

При развитии сенсорной остроты необходимо избегать типичной ошибки: трактовка изменений в поведении партнера, исходя из собственного опыта (одна и та же внешняя реакция может иметь разное значение у разных людей)

3. Гибкость. Во многом  процесс общения зависит от  гибкости собеседников – способности  изменять свое поведение в  зависимости от обстоятельств. Степень  гибкости зависит от вашего  внутреннего состояния, от степени  конгруэнтности.

4. Конгруэнтность. Означает  – быть в согласии с самим  собой, т.е. когда все части личности  действуют согласованно. Когда вы  говорите одно, делаете – другое, а думаете – третье, то вы  – неконгруэнтны, и ваше состояние  будет заметно окружающим (поскольку, вербально мы можем говорить  то, что хотят от нас услышать, но невербальные сигналы очень  четко выдают наше истинное  внутреннее состояние)

5. Раппорт. Означает –  отношения гармонии, согласованности  с партнером. Многие люди достигают  раппорта в общении естественно, спонтанно. Однако, раппорту можно  научиться, освоив следующие шаги:

1). Проверка вашего доверия к партнеру, с которым вы общаетесь. Спросите себя: уверены ли вы в его надежности, компетентности, способностях? Хотите ли вы с ним общаться? Если есть сомнения, проанализируйте свои чувства, найдите причину: быть может, это не тот человек, который поможет вам решить вашу проблему, или это не совсем подходящее время для принятия решения.

2). Проверка доверия партнера к вам. Доверие возможно лишь в состоянии конгруэнтности.

3). Установление соответствия тону голоса и темпу речи собеседника. При этом нельзя резко менять свой темп и тон голоса, подстраиваясь под партнера; делать это нужно постепенно, в процессе общения.

4). Установление соответствия ритму движений собеседника. Освоение этого шага также требует осторожной тренировки.

5). Соответствие позе тела собеседника. Использовать данную технику необходимо осторожно, чтобы не оскорбить собеседника.

Достижение раппорта – это способ синхронизации партнера, который смягчает различия и способствует взаимному пониманию.

6. Ресурсное состояние. Это  оптимальное внутреннее состояние  человека, основанное на закреплении  позитивных эмоций внутренней  гармонии. Вхождение в ресурсное  состояние достигается с помощью  «якорения» («якорем» является пик  положительного эмоционального  переживания, которое вы закрепляете  условной связью с запястьем  левой руки или другой части  тела)

7. Пойнтеры. Пойнтеры или  указатели – это уточняющие  вопросы. Различают четыре вида  пойнтеров. Пойнтер 1: существительное. Применяется для уточнения смысла  существительных. Многие имена существительные  имеют разные значения, поэтому  всегда необходимо уточнять какой  смысл вкладывает ваш собеседник  в то или иное понятие.

Пойнтер 2: глагол. Применяется для уточнения смысла глаголов. Например: «Как именно нужно приготовить доклад (просто в виде сообщения или с таблицами, графиками, схемами, слайдами и т.д.)?

Пойнтер 3: правила. Уточняют полезность предстоящего действия. В жизни человека существует множество правил, выражаемых словами: “должен”, “надо” и т.д. Иногда стоит пересматривать эти правила, сомневаясь в их своевременности. НЛП предупреждает: третий пойнтер очень полезен в общении с самим собой, но его нужно крайне осторожно использовать по отношению к другим.

Пойнтер 4: сравнения. Используется для уточнения таких сравнений, как “лучше”, “хуже”, “легче” и др. (“Лучше – по сравнению с чем?»)

В целом, следует помнить, что пойнтеры необходимы, если вам нужна точная информация, без которой не достичь желаемого результата.

Тема 8. Общение в напряженной обстановке

Когда человек чувствует угрозу отвержения, то это вызывает напряженные отношения и могут возникать следующие типы поведения-общения:

1) Заискивающе (заискиватель) – такие люди пытаются угодить, ни с чем не споря, соглашаясь  с любой критикой в свой  адрес (в душе чувствуя себя  ничтожеством, которого не уважают  и с которым не считаются)

2) Обвиняющее (обвинитель) –  такие люди всегда ищут, кто  в том или ином случае виноват.

3) Расчетливое (расчетливый) – очень рассудительны, не выражают  никаких чувств, ведут себя под  лозунгом: «Говорите правильные  вещи, не реагируйте на окружающих»

4) Отстраненное (отстраненный) – отстраняются от неприятных  и трудных ситуаций, стараются  ничего не замечать, ни на что  не реагировать.

Перечисленные типы поведения – неэффективны, они усугубляют напряжение, не способствуют нормализации обстановки и разрешению проблем. Самый эффективный способ реагирования – быть уравновешенным, гибким. Этот вариант общения гармоничен, он соответствует честному и открытому проявлению своих чувств и мыслей.

Одним из эффективных приемов разрешения назревающего конфликта является прием «Я-высказывания». «Я-высказывания» – это способ вербального выражения чувств, возникающих в напряженной ситуации. Схема «Я-высказывания» такова:

1). Описание ситуации, вызвавшей напряжение («Когда я вижу, что ты…», «Когда я сталкиваюсь с тем, что…»);

2). Точное называние своего чувства в этой ситуации («Я чувствую, что…», «Я не знаю, как реагировать…»);

3). Называние причин этого чувства.

Применение «Я-высказывания» конструктивно меняет не только собственное отношение к напряженной ситуации, но и отношение партнера к ней, поскольку свободное называние своих чувств и осознание собственной ответственности за создавшееся положение не может никого обидеть и вызвать ответную агрессию, поэтому напряжение спадает.

Пример «Я-высказывания»: в случае, когда партнер постоянно вас перебивает, вы можете сказать ему об этом прямо, обвиняя его – «Почему Вы меня постоянно перебиваете?» Используя прием «Я-высказывания»: «Когда я сталкиваюсь с тем, что меня перебивают, я теряюсь и чувствую себя неловко, так как ваши замечания ценны для меня, но я не могу на них реагировать, пока не закончу свою мысль!»

Искреннее свободное называние своих чувств с позиции осознания собственной ответственности за то, что происходит в процессе общения, не может никого обидеть и вызвать агрессию, поэтому напряжение ситуации спадает.

 

 

Манипуляции в общении

Распределение позиций, задаваемых инициатором общения, может быть следующим:

1. Если оно (распределение  позиций) устраивает партнера, то  возникает комфортное, бесконфликтное  общение.

2. Если оно не устраивает  партнера, то это является конфликтогеном. При этом:

a) если распределение  позиций встречает сопротивление, то оно может привести к  конфликту;

б) если не встречает, то имеет место манипуляция.

Манипуляция – это воздействие на другого человека с целью достижения собственной индивидуальной цели без учета интересов партнера.

Вся совокупность манипуляций, используемых в деловом общении, условно объединяется в три группы:

• организационно-процедурные манипуляции (используются организаторами переговорного процесса);

• психологические (основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения);

• логические (основаны на нарушениях правил формальной логики).

Анализ манипуляций показывает, что при всех различиях они имеют много общего, что позволяет выстроить защиту от них. Осуществить ее можно по следующей схеме.

1. Не показывайте слабостей. В основе всех манипуляций  всегда лежит использование человеческих  слабостей (жадность, любопытство, жажда  острых ощущений, желание произвести  впечатление и др.).

2. Осознайте, что Вами  манипулируют. Признаком манипуляции  является чувство неудобства, беспокойства, дискомфорта, т.е. вы выходите из  состояния конгруэнтности.

3. Пассивная защита. Ею  рекомендуется пользоваться, если  вы не знаете, что делать, как  противостоять манипулятору –  выйдите из контакта.

4. Активная защита. Главное  – психологический настрой. Манипулятор  обычно использует наше желание  выглядеть хорошо, поэтому не  стесняйтесь показаться плохим  и применяйте активную защиту. Либо прямо скажите, что вас  беспокоит в предложении партнера  и что вам оно не подходит, т.е. расставьте все точки над i. Либо применяйте контрманипуляцию (встречную манипуляцию) – это  более сложный по исполнению, реализации прием, но приносящий  намного большее удовлетворение, как вид защиты своей позиции. Смысл контрманипуляции – делаете  вид, что не понимаете, что идет  манипуляция, начинаете встречную  игру и завершаете ее внезапным  вопросом, показывающим ваше психологическое  превосходство.

Иногда в деловом общении, чувствуя, что вами манипулируют можно и поддаться манипулятору. Это целесообразно тогда, когда вы знаете, что ущерб от манипуляции будет меньший, чем ухудшение отношений с манипулятором. Или когда другими действиями вы можете компенсировать свой проигрыш от манипуляции.

Виды слушания

 

К Сократу в Афины издалека приехал молодой человек, горящий желанием овладеть искусством красноречия. Поговорив с ним несколько минут, Сократ потребовал от него двойную плату. «Почему?» – задал вопрос удивленный ученик. «Потому, – ответил философ, – что мне придется обучать тебя не только говорить, но и тому, как молчать и слушать!».