Манипулятивного общения

Являясь членом определенной социальной группы, человек вбирает  в себя ее нормы и ценности и, тем  самым, делит ответственность за свои собственные поступки с членами  своего сообщества, получает подкрепление своей самооценки и чувства значимости, пользуется авторитетом социальной группы для достижения своей цели. Таким образом, происходит подкрепление определенных моделей поведения. Тогда  социальное взаимодействие между представителями  разных групп наполняется стремлением  получить "выгоду" и подкрепляется  при этом чувством идентификации  со своей группой.

Следующий уровень причин, с точки зрения Е.Л..Доценко, способствующих формированию манипулятивного поведения - уровень общения (межличностный контекст). Общение представляет собой установление контакта, который способствует взаимному подтверждению партнерами по общению факта существования друг друга, обеспечении постоянной межличностной связи путем непрерывного обмена личностно значимой информацией. Наличие такого обмена создает взаимную зависимость вступивших в контакт людей друг от друга и взаимную ответственность за сохранение образовавшегося динамического единства, новой общности. Общение кроме установления контакта предполагает также обмен конкретным личностно значимым содержанием, которое определяется намерениями сторон, степенью их совпадения, спецификой ситуации и т. п.

Потребность в общении  выступает источником активности, направленной на установление и поддержание стабильных отношений с людьми. Однако постепенно она трансформируется в потребность  в приобщении, потребность быть частью. Это означает, что удовлетворение потребности зависит от социального  общения, а значит, возможно манипулирование, связанное либо с обеспечением принадлежности, либо с отлучением от значимого другого. Такой опыт каждый человек выносит  из детства, когда на детский плач - зов отзывалась мать. Формирование невротических потребностей, т.е. принципиально  ненасыщаемых, закрепляет данный механизм.

Внутриличностная причина  формирования манипулятивного поведения  может быть объяснена через наличие  мотивационного внутрипсихического контекста. Так, Э.Берн описывает три внутриличностных подструктуры - "родитель", "взрослый", "ребенок", - взаимодействие между  которыми может быть конфликтным, определяемым противоречивыми побуждениями. Многие авторы указывают на множественную  структуру Я, отражающую принадлежность к различным группам (сын директора, русский, студент МГУ, болельщик "Динамо" и т.д.). Соответственно, каждое маленькое "Я" несет в себе интересы и  убеждения группы принадлежности, включается в общее движение по достижению цели. Как указывает Е.Л.Доценко, "к  общекультурному разрешению на хитрость добавляется социальная поддержка  замысла - установка на борьбу: стремление добиться непременно собственной цели, игнорирование интересов партнера, отношение к нему как к средству. Общечеловеческие ценности срабатывают  в основном по отношению к "своим". Вытесненная сторона человечности тем не менее продолжает жить, давая  неожиданные (часто гипертрофированные) всплески альтруистических порывов, бурной любви, неумеренной нежности и т. п., компенсируя жесткость социальной действительности".  У каждого  уровня и каждой части внутри личности есть свои - частные или частичные - интересы, устремления. Все это  многообразие устремлений в каждый момент времени оказывается спроецированным  на актуально выполняемые действия. Поэтому каждое действие, сколь бы простым оно ни казалось, несет на себе печать влияния множества как актуальных, так и латентных побуждений.

Таким образом, внутриличностная предпосылка манипуляции - не столько  внутренняя множественность, сколько  нецелостность. Отсутствие собственного центра - самости - или его игнорирование, с одной стороны, вынуждает человека подчиняться своим частностям (продолжая  терять целостность), а с другой, делает его уязвимым перед интервенцией с целью завладения одной из его  частей. Как следствие, жертва сама провоцирует агрессора подобно  тому, как брошенные без присмотра  вещи становятся слишком привлекательны для вора.

И еще один уровень причин формирования манипулятивного поведения, по мнению Е.Л.Доценко, - технология (контекст деятельности, ее операционального состава). Человеческая культура предлагает широкий  выбор приемов, с помощью которых  можно весьма экономно достигать  собственных целей. Наличие образцов инструментов предоставляет соблазн  использовать их по назначению, подобно  тому, как взявший в руки молоток  ребенок стремится испробовать  свое приобретение на практике.

На технологическом уровне манипулировать приходится оттого, что  непозволительно грубо добиваться от человека требуемого, а "по-хорошему" не все умеют (в обоих смыслах "не могут"). Кроме того, манипуляцию  провоцирует ощущение имеющейся  возможности ("дайка и я попробую"). Когда есть культурное разрешение, социальная поддержка, межличностные  образцы и внутреннее желание, технологическая  возможность оказывается приятным подарком для манипулятора.

Таким образом, формирование манипуляции как способа поведения имеет ряд причин разного уровня общности. Формированию манипулятивного поведения способствует усвоение общекультурных норм и ценностей, фиксированных в мифах, легендах, художественных произведениях, где хитрость постулируется как норма, а выигрыш - достижение. Причины формирования манипулятивного поведения коренятся также в общении. Принадлежность человека к определенной социальной группе приводит к тому, что, защищая ее ценности и нормы, человек получает своеобразное "разрешение" применению манипулятивных техник за счет перекладывания ответственности на всю общность и поддержку с ее стороны. Причинами манипулятивного поведения являются также внутриличностные конфликты, возникающие благодаря тому, что субличности отражают принадлежность человека к определенным социальным группам. Последняя группа причин коренится в самой деятельности, ее операциональной стороне. Отсутствие адекватных способов добиться своего, особенно если это связано с другим человеком, приводит к использованию манипулятивных техник, тем более что всегда есть вероятность добиться достижения поставленной цели.

Другими словами, формирования манипулятивного поведения осуществляется в процессе социализации ребенка, его  постепенного вхождения в социальную общность и принятия доминирующих норм и ценностей. Закрепление того или  иного варианта поведения происходит благодаря подкреплению в первой для ребенка социальной группе - семье. В дальнейшем, сформированные навыки ребенок переносит и в  другие социальных группы, что приводит к предпочтению ребенком манипулятивного  межличностного общения.

3. Специфика манипуляций в межличностном общении

Раскрыть особенности  манипуляций в межличностном  общении возможно, только остановившись  более подробно на самом явлении - межличностное общение.

Феномен общения является предметом изучения целого ряда наук, в частности, философии, социологии, политологии и т.д. в данной работе мы придерживаемся психологического подхода  к общению.

Для выявления основных психологических  характеристик феномена общения  рассмотрим некоторые определения.

А.А.Грицанов указывает, что общение это понятие, описывающее взаимодействие между людьми (субъект-субъектное отношение) и характеризующее базовую потребность человека - быть включенным в социум и культуру. Иногда термин общения используется и для характеристики взаимодействий между различными социокультурными системами (например, межнациональное общение) В отличие от деятельности, общение не предполагает внешней по отношению к себе цели и обретает смысл в собственной процессуальности. Однако в отличие от коммуникации общение предполагает не только информационную, но и личностно-экзистенциальную связь между людьми.

М.Ю.Кондратьев указывает на то, что общение - многоаспектный и многоплановый процесс формирования, обеспечения и реализации межличностного и межгруппового контакта, который обусловлен необходимостью организации осуществления и поддержания совместной деятельности людей.

С.Ю. Головин отмечает, что  общение можно определить как  сложный, многоплановый процесс  установления и развития контактов  между людьми, порождаемый потребностями  в совместной деятельности; включает в себя обмен информацией, выработку  единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание партнера.

Н.А.Косолапов  отмечает, что общение - это осуществляемое знаковыми средствами (мимикой, символами, образами и т.п.) взаимодействие субъектов, вызванное потребностями их совместной деятельности и направленное на значимое изменение в состоянии, поведении  и личностно-смысловых образованиях партнера.

А.В.Петровский  пишет, что  общение это сложный, многоплановый  процесс установления и развития контактов между людьми, взаимодействие субъектов. Общение основано на реализации особой потребности в контакте с  другими субъектами (аффилиация), об удовлетворении которой свидетельствует  возникновение радости общения. Обычно включает в себя четыре составляющие: предметное сообщение (о чем идет речь), самораскрытие (Я-сообщение), отношение  к слушателю (мотив рассказа), призыв (что надо сделать).

Г.М.Андреева  выделяет три  составляющие процесса общения - коммуникативная, интерактивная и перцептивная компоненты. Коммуникативная сторона общения  отражает тот аспект межличностного контакта, который выражается в обмене участниками общения информацией, при котором партнеры являются активными  субъектами, со своими мотивами и целями. Интерактивная сторона общения  предполагает выработку общих для  участников планов и программ как  тактического, так и стратегического  взаимодействия. Решающим фактором здесь  является сама форма интеракции (конкуренция  или кооперация), приводящая в содержательном плане или к ровному течению  нейтрального взаимодействия, к конфликту  или к эмоционально насыщенному  соучаствованию в условиях совместной деятельности. Перцептивная сторона  общения предполагает понимание  и адекватное восприятие, видение  образа партнера, что достигается  через механизмы "идентификации - конфронтации", каузальной атрибуции  и рефлексии, то есть понимания того, каким видят партнеры по общению  самого субъекта.

По своим формам и видам  общение чрезвычайно разнообразно. Можно говорить о прямом и косвенном  общении, непосредственном и опосредованном, вербальном (словесном) и невербальном и т.д. Межличностное связано с  непосредственными контактами людей  в группах или парах, постоянных по составу участников. Массовое общение - это множество непосредственных контактов незнакомых людей, а также  коммуникация, опосредованная различными видами средств массовой информации.

В социальной психологии выделяют три типа межличностного общения: императивное, манипулятивное и гуманистическое.

Гуманистическое общение - это равноправное субъект-субъектное взаимодействие, имеющее целью взаимное познание, самопознание партнеров по общению. Такое общение характеризуется ориентацией на актуальное состояние партнера, безоценочное его восприятие, равенство и эмоциональную открытость. Гуманистическое общение, позволяет достичь большего взаимопонимания, самораскрытия партнеров, создает условия для взаимного личностного роста. Переход к гуманистическому общению предполагает более внимательное отношение к собеседнику и его вопросам. Даже если это не интересно, необходимо деликатно относится ко всем вопросам и высказываниям.

Императивное общение представляет собой авторитарную, директивную форму взаимодействия с партнером по общению с целью достижения контроля над его поведением, установками и мыслями, принуждения его к определенным действиям или решениям. В данном случае партнер по общению рассматривается как объект воздействия, выступает пассивной стороной, "страдательной" стороной. Особенность императива в том, что конечная цель общения - принуждение партнера - не завуалирована. В качестве средств оказания влияния используются приказы, указания, предписания и требования.

Манипулятивное общение - это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Как и императив, манипуляция предполагает объектное восприятие партнера по общению, стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Сферой "разрешенной манипуляции" является бизнес и деловые отношения вообще. При манипулятивном общении партнер воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных, "нужных" манипулятору свойств и качеств. Однако человек, выбравший в качестве основного именно этот тип отношения с другими, в итоге часто сам становится жертвой собственных манипуляций. Самого себя он тоже начинает воспринимать фрагментарно, переходя на стереотипные формы поведения, руководствуется ложными мотивами и целями, теряя стержень собственной жизни. Как отмечает Э. Шостром, манипулятора характеризует лживость и примитивность чувств, апатия к жизни, состояние скуки, чрезмерный самоконтроль, цинизм и недоверие к себе и другим. Анализируя специфику межличностных отношений с точки зрения манипулятивного воздействия, Е.Л.Доценко в качестве критерия для оценки рассматривает шкалу "отношение к другому как к ценности - отношение к другому как к средству". На одном полюсе - отношение к другому как к субъекту, признание самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает. Второй полюс - объектный - характеризуется отношением к партнеру по общению как к средству, объекту, что выражается в отношении к другому как к орудию достижения своих целей: нужен - привлечь, не нужен - отодвинуть, мешает - убрать (вплоть до физического уничтожения).

Автор дополнил предложенные В.Н. Сагатовским и Г.А. Ковалевым  типы социальных отношений и выделил  следующие:

. Доминирование. Отношение  к другому как к вещи или  средству достижения своих целей,  игнорирование его интересов  и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие - от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа - с использованием грубого простого принуждения.

. Манипуляция. Отношение  к партнеру по взаимодействию  как к "вещи особого рода" - тенденция к игнорированию его  интересов и намерений. Стремление  добиться своего с оглядкой  на производимое впечатление.  Воздействие скрытое, с опорой  на автоматизмы и стереотипы  с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее  частые способы воздействия - провокация, обман, интрига, намек.