Организация коммерческой деятельности в розничной торговле

 

 

Содержание:

 

 

 

Введение

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации  товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли.  Коммерческая работа по продажи в розничных  торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности.  Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно  населению, то есть физическим лицам, применяя свои,  специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Актуальность темы исследования определяется и тем, что правильная организация коммерческой деятельности предприятий розничной торговли способствует  укреплению конкурентных позиций на рынке товаров и услуг и получение максимальной прибыли.

Целью данной работы является рассмотрение и анализ теоретических и практических аспектов эффективности организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли.

Достижение поставленной цели обеспечивается выполнением следующих задач:

• изучение и рассмотрение порядка организации коммерческой деятельности в розничной торговле,

• анализ динамики изменения прибыли в расчете на одного работника и влияние на нее различных факторов.

Объектом исследования являются предприятия розничной торговли.

Предмет исследования – особенности организации коммерческой деятельности в розничной торговле. 

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования  торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом  населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Развитие розничной торговли нуждается в  создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке  государственных  и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса  населения и получению коммерческого успеха. Среди новых  методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента,   недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

1. Организация коммерческой деятельности в розничной торговле

 

Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида:

• оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием);

• розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью).

Розничная торговля представляет собой рынок большого числа покупателей, приобретающих товары для личного потребления.

Покупатели отличаются по возрасту, национальности, обычаям, привычкам, характеру, социальному положению; уровню культуры, доходов, потребления и т. п. Каждая группа покупателей отличается своими требованиями к товарам, а также реакцией на формы и методы продажи, рекламу товаров. Эта ситуация требует от руководителей магазинов серьезной коммерческой проработки потребностей своих покупателей, определения форм и методов работы с отдельными группами. Для повышения эффективности коммерческой деятельности необходимо разграничивать рынок, чтобы собрать и затем проанализировать многофакторную информацию об особенностях работы с каждой группой покупателей (каждым сегментом).

Как известно, коммерческая деятельность в розничной торговле включает в себя:

• изучение запросов покупателей, их требований к товару; мотивацию приобретения товара и других особенностей поведения покупателей;

• определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

• формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

• организацию собственно продажи и ее стимулирование;

• рекламно-информационную деятельность;

• обеспечение сопутствующих услуг и сервисного обслуживания.

В розничной торговле предложение товара сопровождается его признанием или непризнанием со стороны покупателя. Если тот находит, что товар, его сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров и принадлежностей соответствуют потребительским требованиям, то приобретает его. Если же товар не находит своего потребителя, то с каждым днем растут затраты, связанные с его хранением, что отрицательно сказывается на результатах торгового предприятия. Поэтому успех в розничной торговле зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно был изучен спрос и учтены требования покупателей. Результат работы торгового предприятия будет положительным, если предлагается конкурентоспособный товарный ассортимент и осуществляется эффективное управление им.

На объем реализации товаров существенное влияние оказывает оптимальный выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта, а также грамотная сервисная политика.

Одна из важнейших задач любого торгового предприятия - обеспечение его конкурентоспособности. Сущность коммерческой деятельности как раз и состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы предприятия. Основной способ решения этих задач - предложение покупателю товара определенного качества, в требуемом ассортименте, в кратчайшие сроки и на более выгодных условиях (ценовых и сервисных), чем у конкурентов.

Современная розничная торговля рассматривается как процесс оказания помощи покупателю при выборе им товара, а не просто, как раньше, - только продать товар. При этом большое внимание уделяется психологической работе продавца с покупателями. Она существенно помогает покупателям принять верное решение о покупке. Следовательно, в настоящее время работник розничной торговли должен быть и продавцом-профессионалом, и продавцом-советником; решать все вопросы обслуживания с точки зрения покупателя. Для этого продавец должен обладать соответствующими личностными качествами, например, уметь убеждать, вызывать доверие, иметь привлекательный вид и др.

Розничная торговля представляет большой интерес для малого предпринимательства как сфера приложения своих сил. Небольшие магазины, торговые киоски и палатки, отдельные секции в торговых центрах позволяют гибко и оперативно реагировать на изменение покупательского спроса, продвигать новые товары. В розничной торговле в наибольшей степени возможна реализация всех преимуществ малого предпринимательства. Однако при этом следует учитывать ряд обстоятельств, которые существенно затрудняют развитие этой отрасли бизнеса. К ним относится, прежде всего, высокий уровень конкуренции со стороны крупных торговых центров, розничных, торговых сетей, интернет-торговли. Поэтому здесь чрезвычайно важна роль подготовительного этапа, на котором проводятся изучение и анализ рынка; составляется бизнес-план; реально оцениваются потенциальные риски, собственные возможности и ожидаемая прибыль.

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей. 

Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии - например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др. 

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции. 

К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести:

• изучение покупательского спроса на товары;

• формирование ассортимента товаров;

• организацию закупок и завоза товаров;

• оказание торговых услуг покупателям;

• рекламирование товаров и услуг.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др. 

Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

• Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.

• Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.

• Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса.  
Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия.  
Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов.  
Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат). 

После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых. Наиболее сложной и трудоемкой операцией торгового и технологического процесса в продовольственных магазинах является подготовка товаров к продаже, в частности их фасовка. При торговле предварительно расфасованными товарами подготовительные операции сводятся к минимуму, что позволяет значительно ускорить процесс их продажи.