Методы поиска партнера на рынке

3) Продавец акцептует контроферту  покупателя. Если покупатель не  согласен с одним или несколькими  существенными условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием условий и срока для ответа. Такими условиями могут быть:

- Цена;

- Количество и качество;

- Место и срок поставки;

- Объем ответственности;

- Порядок разрешения споров.

Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет покупателя.

Если же продавец не согласен, то он извещает об этом покупателя или направляет новую оферту.

4) Продавец акцептует письменное  согласие покупателя с условиями  свободной оферты, т.е. акцептует  контроферту покупателя. При этом  экспортер акцептует ту контроферту, которую он получил раньше или же контроферту того покупателя, который ему более предпочтителен по тем или иным обстоятельствам.

5) Продавец подтверждает заказ  покупателя. В этом случае сделка  оформляется двумя документами: заказом покупателя и подтверждением продавца.

6) Продавец и покупатель обмениваются  письмами, подтверждающими достигнутую  ранее договоренность. В письмах  делается ссылка на известные  обеим сторонам условия или  же на заключенный ранее контракт.

 

Поиск и выбор партнеров на внешнем рынке.

Субъект ВЭД, выполнив условия выхода на внешний рынок (в соответствии с раннее упомянутыми девятью конъюнктурообразующими факторами), должен решить вторую немаловажную задачу – обеспечить эффективный поиск и выбор партнеров. Для решения этой задачи существуют типовые алгоритмы. При выборе партнера прежде всего анализируется его производственный потенциал (объемы выпускаемой продукции, ресурсоемкость, производительность, и другие ТЭП – технико-экономические показатели) и его финансовое положение и имидж на внешнем рынке. Подобный анализ выполняют по годовым отчетам (но не планам). Немало важным при анализе продаж фирмой (в мировой практике обычно исследуется объем продаж за последние 3-5 лет). 
 
Самым распространенным алгоритмом поиска и выбора партнера является так называемый БАЛЬНЫЙ метод. Ряд американских компаний, специализирующихся на изучении и прогнозировании рынка широко применяет этот метод и выбор партнера по бальному методу при зачастую эффективен. Прогноз сбывается, выбранный партнер эффективно работает от 12 до 24 месяцев. 
 
 Сущность бального метода 
 
Рассчитываются 6 основных коэффициентов: 
 
К1 – коэффициент ликвидности, представляющий собой отношение оборотных средств (за вычетом запасов) к текущей задолженности фирмы; 
 
К2 – отношение обязательств фирмы к собственному капиталу (при нормальном положении общие суммы обязательств фирмы не должны превышать собственный капитал); 
 
 К3 – отношение валовой прибыли в сумме продаж; 
 
К4 – отношение валовой прибыли к собственному капиталу; 
 
К5 – отношение чистой прибыли к сумме активов, то есть рентабельность использования всех активов фирмы; 
 
К6 – отношение суммы продаж к собственному оборотному капиталу. 
 
По каждому из перечисленных коэффициентов алгоритм предусматривает начисление баллов по ранее разработанной шкале. Общая сумма баллов по всем 6-ти коэффициентам максимально принято за 100. По оценке по балльной системе фактически определяется степень риска фирмы, работающей на внешнем рынке.

 Суммарный показатель: 
 
100-77 баллов означает низкую степень риска на рынке для фирмы; 
 
76-56 – умеренную степень риска; 
 
55-31 – умеренно высокую степень риска; 
 
30-1 – высокую степень риска; 
 
0 – невозможность выполнять обязательства. 
 
Сумма баллов выступает как обобщающий условный показатель финансового состояния фирмы в настоящее время и на прогнозируемый период. 
 
При поиске и выборе партнеров на внешнем рынке одновременно ведутся исследования конъюнктуры этого рынка. В результате исследований составляется обычно отчет, который состоит из следующих разделов:

1.  
   Введение, в котором обычно дается краткая комплексная характеристика конъюнктуры рынка за определенный период, отмечаются наиболее характерные изменения в ее развитии.
2.  
   Производство. В нем анализируется динамика производства в целом и распределение работ по интересующим странам-производителям данного вида товара. Раскрывается процесс развития производства и показываются данные о портфеле заказов.
3.  
   Спрос и потребление. Отражаются данные о движении запасов готовой продукции у производителей, а так же выясняются изменения в формах и способах сбыта товара.
4.  
   Международная торговля. В нем освещается проблема экспорта/импорта товара, уточняются условия таможенной, валютной и кредитной ситуации.
5.  
   Цены. В нем рассматриваются основные причины изменения цен, курса национальных валют и другие аналогичные вопросы. Здесь же анализируется ситуация с курсов валюты и его влиянием на рост импортных цен в государстве и повышение издержек производства, а так же возможности повышения курса национальной валюты, удешевление импорта и сдерживание инфляционных процессов. При анализе ценовой политики изучаются: контрактные цены, биржевые котировки, справочные цены, прейскуранты и ценники, цены предложения и индексы цен.
6.  
   Прогноз развития конъюнктуры. Этот раздел состоит из следующих под разделов:

 
а) Прогноз производства товара; 
 
б) Прогноз потребления и спроса; 
 
в) Прогноз международной торговли; 
 
г) Прогноз динамики и уровня цен. 
 
Главная задача прогноза развития конъюнктуры – определение политики по сдерживанию или расширению выпуска товара, уточнение ожидаемого уровня потребительского спроса, построение схемы развития международной торговли вообще и размеров экспорта и импорта в частности, определение динамики цен на товары.

 

 

 

 

 

 

 

Заключение:

В некоторых случаях иностранная фирма может сама предложить свои услуги для участия СП, иногда наш партнер вдет поиск иностранного компаньона. При окончательном выборе иностранного партнера необходимо оценить его финансовое положение, запросить карточку регистрации фирмы и банковскую карточку, свидетельствующую о наличии счета этой фирмы, оценить конкурентоспособность продукции потенциального партнера, цели и намерения в совместном сотрудничестве, сделать технико-экономическую оценку его предложений, оговорить сроки и условия внесений доли в уставный фонд в валюте.

Так как СП имеет единое производство, систему управления, коллектив, то могут возникнуть конфликтные ситуации и столкновение интересов. Многие СП терпят крах прежде всего потому, что стороны преследуют разные цели: один партнер может желать реинвестировать доходы в расширение, а другой - получать дивиденды, или один партнер может стремиться к более активному участию в управлении предприятием, чем другой. Если дела будут идти плохо, то более активный партнер обвиняет мене активного в недостатке внимания к предприятию, а последний клянет первого за плохие решения. Более того, один партнер может подозревать другого в том, что извлекает для себя больше выгод из предприятия (особенно в том, что касается технологий). Поэтому выбор партнера по СП имеет важнейшее значение, особенно если разделение собственности в силу государственного регулирования обязательно.

 

 

 

 

 

 

 

                           

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы.

 

1.  Виноградова С. Н.  Коммерческая деятельность. М.,1998 г.

2.  Осипова Л. В.   Основы  коммерческой деятельности.  М., 1997г.

3. Панкратов Ф. Г. , Серегина К. К.  Коммерческая деятельность. М.,

1998г.

4. Электронные ресурсы.