Методы поиска партнера на рынке

 

 

 

 

Реферат

по дисциплине «Коммерческая деятельность»

 

Тема: «Методы поиска партнера на рынке»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание:

 

Введение…………………………………………………………….3

1. Выбор иностранного партнера…………………………………4
2. Формы выхода на внешний рынок……………………………..4
3. Способы поиска партнера. Оферта…………………………….6
4. Бальный метод и его сущность………………………………..10

Заключение…………………………………………………………13

Список литературы………………………………………………...14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Введение

Выбор партнера осуществляется исходя из внешнеэкономических связей с иностранными партнерами на основе информации, имеющейся в организациях, которые занимаются внешнеэкономической деятельностью. Начиная поиск партнера необходимо учитывать инвестиционный климат (экономические, политические, правовые условия в стране) и возможностей их улучшения.

При поиске иностранного партнера, рекомендуется, чтобы экспортеры соответствовать компании нескольких основных принципах:

 

• выбирать для своих партнеров только предметы с хорошей деловой репутации, без финансовых проблем, эти факты надежно проверить

• выбор предметов профессионально квалифицированных, ориентированных на экспортируемый товар, компании, которые предлагают свои услуги в широкий и разнообразный ассортимент товаров считается очень осторожно, они могут быть вынуждены к этому действию неблагоприятной экономической ситуации,

• требуется товаропроводящей сети, это хорошо, если ваш партнер или хороший доступ к сети.

• для иностранного партнера должен быть главным мотивом получения прибыли и коммерческих связей с экспортная компания должна быть интересной для него достаточно, чтобы заставить его взвешивают,

• при заключении договора закрыты, так что отношения дал, в случае необходимости, прекратить плавно, очень важно, особенно в тех странах, где законодательство непропорционально своих граждан от иностранных фирм защищать,

• приоритеты сложные отношения, а именно: поставки машиностроительной продукции и заключить договор на обслуживание, обеспечить профессиональную подготовку операторов и т. д.

• заключить договор всегда оказывались в тексте и письменной форме, то есть использовать консервированный (стандартизированным) песни контракты, которые гарантируют экспорт компания, которая не важна для ее части игнорируются или неправильно сформулирована,

• Тщательное изучение соответствующего законодательства, действующими в стране. Часто вы можете найти действующего законодательства страны в полном объеме в Интернете, часто совершенно бесплатно, знание законодательства для облегчения выбора правовой формы иностранного партнера.

 

 

 

 

 

 

Выбор иностранного партнера включает следующие основные мероприятия:

 

1)  выявление «общего круга» инофирм — потенциальных партнеров (в том числе и СП) из числа тех, которые занимают ведущее положение в данной отрасли и являются основными поставщиками продукции на мировой рынок;

2)  анализ показателей финансового положения и хозяйственной деятельности фирм, выбор потенциальных партнеров и рассылка им официального запроса с предложением об участии во внешнеторговой сделке;

3)  проведение сравнительной технико-экономической оценки, полученной в результате запроса, предложения, и окончательный выбор потенциального партнера.

Важными источниками получения необходимой коммерческой и финансовой информации о потенциальных зарубежных партнерах являются:

• банковская или коммерческая отсылка;
• балансовый отчет (balance sheet);
• отчеты о прибылях и убытках (income statement);
• отчет об изменениях в финансовом состоянии;
• отчет об источниках и использовании основных и оборотных фондов.

 

К формам выхода на внешний рынок относятся:

 

 

1)  экспорт;

2)  лицензионные операции (франчайзинг);

3)  совместное предприятие;

4)  прямые инвестиции

Экспорт

Наиболее простой и распространенной формой выхода на внешний рынок является экспорт товаров. Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, потому что все маркетинговые функции в основном ложатся на плечи посредников.

Может быть:

• Активный – постоянно (как цель фирмы).
• Пассивный – в результате особых заказов, редко.
• Через посредников – минимизируются  усилия, направленные на продвижение товаров на внешние рынки.
• Самостоятельно

 

Лицензионные операции (Франчайзинг)

 

Франчайзинг, как и экспорт  – это довольно простой и эффективный способ выхода на внешние рынки. В данном случае предприятие (франчайзер) дает право использовать свою производственную технологию, торговую марку и патент другому предприятию (франчайзи), находящемуся на территории иностранного государства.

Помимо этого, франчайзер обеспечивает техническую поддержку, помощь в организации маркетинговой деятельности и в ряде случаев обучение персонала.

В ответ франчайзер получает плату. Причиной использования системы франчайзинга является возможность выйти на внешние рынки с минимальным риском и минимальными затратами.

Совместное предприятие

 

В отличие от двух предыдущих форм решение создать совместное предприятие с иностранной компанией напрямую вовлекает предприятие в процесс управления деятельностью на внешнем рынке. Обычно при создании совместного предприятия обе компании имеют право контроля и управления.

Совместное предприятие может быть создано двумя способами:

-  во-первых, предприятие может сделать инвестиции в уже существующее иностранное предприятие;

-  во-вторых, два предприятия могут объединиться вместе, чтобы создать новое совместное предприятие.

Прямые иностранные инвестиции

 

Прямые иностранные инвестиции дают самый высокий уровень контроля, который предприятие может иметь при выходе на внешний рынок. Вместо того, чтобы пользоваться услугами посредника или заключать соглашение с иностранным партнером по поводу совместного предприятия, компания может взять на себя все обязанности по деятельности на внешнем рынке. 

 

Возможны два метода прямых иностранных инвестиций:

 

-  Во-первых, предприятие может создать новую компанию на внешнем рынке. Этот метод требует наибольших затрат, потому что предприятие должно создать новые контакты и каналы сбыта, выбрать место для новой компании, нанять работников, приобрести оборудование.

-  Во-вторых, предприятие может приобрести уже существующую иностранную компанию. В данном случае предприятие только должно внести необходимые изменения в организационную структуру иностранной компании.

Прямые иностранные инвестиции обладают рядом преимуществ по сравнению с другими способами выхода на внешние рынки. Предприятие может полностью определять маркетинговую и сбытовую политику, что может быть особенно необходимо для крупных компаний, которые стремятся проводить единую политику на всех своих рынках.

 

Выход на внешний рынок: способы поиска партнера. Оферта

1. На предварительной  стадии должна быть решена  задача поиска контрагента, установления контактов с ним. Эта задача актуальна как для экспортера, так и для импортера.

С этой целью изучается фирменная структура рынка или отрасли, выявляются ведущие фирмы и изучаются из них те, которые вызвали наибольший интерес. Такое изучение позволяет определить рыночные доли интересующих фирм; устанавливается их правовая форма, структура органов управления, рассредоточенность операций, местонахождение и т.д. В последнее время такую возможность предоставляет и Internet.

Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки, страны заключения и исполнения контракта, емкости рынка и конъюнктуры на нем.

Благодаря этому устанавливается, в какой стране выгоднее продать или купить данный товар, а также с каким иностранным покупателем или продавцом заключить сделку. При этом важно учитывать:

- наличие межправительственных  торговых соглашений или протоколов  о взаимных поставках в течение  определенного периода;

- степень монополизации рынка;

- лек гость или затруднение  с проникновением на рынок;

- длительность контактов с данной  фирмой;

- является ли эта фирма потребителем  или производителем данного товара  или же выступает в качестве  посредника;

- наличие отзывов контрагентов  данной фирмы, заключавших с ней  договоры ранее и т.п.

 

2. Для установления контактов с потенциальным партнеромпродавец, используя прямые связи, может действовать разными способами:

1. Направит предложение – оферту  – непосредственно одному или  нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные  условия предстоящей сделки, т.е. наименование товара, его количество, качество, цена, условия и срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и другие условия.

В международной торговой практике различаются твердая и свободная оферты.

Твердая оферта – это письменное предложение экспортера (оферента) на продажу определенной партии товара с указанием всех необходимых вышеперечисленных условий, а также с указанием срока, в течение которого экспортер связан своим предложением и не может направить аналогичное предложение другому потенциальному покупателю.

Если потенциальный импортер не ответил в течение этого срока оференту, то это означает отказ потенциального импортера от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает оферента от сделанного им предложения.

Свободная оферта – это предложение на одну и ту же партию товара нескольких потенциальных покупателей. В этом случае не устанавливается срок для ответа, поэтому оферент не связан своим предложением. В том случае, когда покупатель согласен с условиями, изложенными в свободной оферте, то он подтверждает это своей твердой контрофертой.

2. Если экспортер получает предложение  от покупателя с изложением  условий заказа, то он может  принять и подтвердить заказ  покупателя. Подтверждение заказа – это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок.

3. Послать покупателю предложение  в ответ на его запрос с  указанием конкретных условий  будущего контракта.

4. Принять участие в торгах, ярмарках, выставках.

5. Направить предложение в форме  коммерческого письма с информацией  о намерении вступить в переговоры  по поводу заключения конкретной  сделки.

 

3. В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он может прибегнуть к следующим способам установления контактов с потенциальным экспортером:

1. Направить запрос производителю  об интересующих его товарах. Направляя запрос, импортер ставит  целью получить от экспортных  фирм ряд конкурентных предложений, из которых он выберет наилучшее, поэтому запрос направляется  не одной, а нескольким фирмам, причем в различных странах. В запросе указывается точное наименование товара, его качество, сорт, количество, желательный для покупателя срок поставки.

При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или же желательные технико-экономические характеристики, которыми должны обладать запрашиваемые изделия, как, например, мощность, производительность, расход топлива, скорость, число оборотов, габариты, вес и т.д.

Цену же, как правило, потенциальный импортер в заказе не указывает. Он указывает лишь способ ее фиксации.

В запросах на сложные изделия может содержаться просьба указать цену по каждой позиции. Кроме того, импортер может запрашивать и о дополнительных услугах, которые могут быть представлены экспортером, а также указывать наиболее приемлемые для него условия платежа.

2. Направить заказ потенциальному  или уже известному продавцу.

3. Объявить торги.

4. Направить потенциальному  экспортеру коммерческое письмо  с информацией о намерении  вступить с ним в переговоры.

Однако на практике при выборе контрагента решающее значение имеют связи, рекомендации, репутация потенциального контрагента.

При заключении разовых и эпизодических сделок, которые часто диктуются сложившейся нетипичной конъюнктурой рынка и желанием быстро получить ожидаемую прибыль, чаще всего приходится прибегать к вышеуказанным поискам контрагента.

Переговоры, организованные по инициативе экспортера или импортера, могут вестись посредством обмена письмами, телеграммами, а также по телефону, телефаксу и т.д. Обычно такие способы связи сочетаются в различных комбинациях между собой, но личные контакты имеют решающее значение.

После согласования всех условий сделки заключается договор. Для этого также используются различные способы:

1) Подписывается контракт участвующими в нем контрагентами. Контракт считается заключенным лишь в том случае, если он подписан сторонами, юридические адреса которых указаны в контракте или же если он подписан лицами, которые имеют право подписи таких документов.

2) Путем акцептирования покупателей твердой офертой продавца. Акцепт – это согласие на заключение договора в соответствии с офертой другой стороны. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт. Ответ на твердую оферту, который содержит отличные от первоначальных условия, но которые не изменяют в то же время их по сути, тоже признается акцептом, если оферент без неоправданной задержки не возражает против них. В этом случае условиями договора считается условие твердой оферты с теми изменениями, которые содержатся в акцепте.