Ассортиментная политика торгового предприятия в условиях конкуренции

Предприятие может достичь успеха на рынке, если будет ориентироваться, прежде всего, на запросы потребителя, обеспечивать ему выбор товаров. Необходимо понять покупателя и определить сферу его интересов. Такая работа проводится на основе специальных исследований, в частности типологии потребителя и сегментации рынка. Типология потребителя предполагает разделение потребителей на типические группы, имеющие схожее потребительское поведение. В моем случае это типология потребителей с учетом социально-экономических и демографических характеристик (доход, условия и место проживания, состав семьи, пол и возраст, род деятельности и т.д.)

Когда я описывала место расположения магазина, я отметила, что магазин  ориентирован на покупателей со средним  уровнем достатка. Так как он расположен в микрорайоне, где много военнослужащих, пенсионеров, детей, а они не являются покупателями с высоким уровнем достатка.

Одним из результатов изучения и  прогнозирования рынка должна стать  сегментация рынка. Это очень  важно для работы магазина по формированию товарного предложения или ассортимента. На рынке, будет обеспечен бесперебойный сбыт только тому товару, который предназначен конкретной группе потребителя. Поэтому свойство товара должны быть ориентированы на определенные группы потребителя. Разобьем рынок продтоваров Гагаринского района на группы потребителей:

1. По уровню доходов:
• высокий;
• средний;
• низкий (см. приложение №      )
2. По возрастной группе:
• до 20 лет;
• до 50 лет;
• свыше 50 лет;

Ассортиментная политика магазина ориентированна на эти слои населения. Любое предприятие знает что его товары не могут удовлетворить потребности всех потребителей, они отличаются друг от друга запросами, привычками, поэтому необходимо остановиться на одной части сегмента рынка, которое оно в состоянии эффективно обслуживать, что и сделало торговое предприятие № 307. При формировании ассортимента магазина были учтены следующие факторы: покупательский спрос, качество товара, производитель, упаковка, техническое оснащение, транспортные условия (способ доставки товара), наличие других розничных торговых магазинов в зоне деятельности данного магазина, учитывается взаимозаменяемость товаров. Спрос на продтовары имеет свои особенности. Он характеризуется относительным постоянством, которое объясняется тем, что некоторые продтовары удовлетворяют повседневные потребности населения. Но, несмотря на устойчивость спроса он тоже подвержен изменениям под влиянием многих факторов. Например, снижение денежных доходов населения, высокий уровень инфляции. Анализ показывает, что наиболее устойчивыми группами продуктов питания, в потреблении семьей с малыми дохода (меньше прожиточного минимума), а так же при сокращении реальных доходов,   или снижении покупательской способности гривны являются хлеб и хлебопродукты, растительные жиры, сахар, яйца, молочные продукты. Если произойдет колебание цен в сторону увеличения, то спрос на эти товары останется стабильно. Об этом говорят статистические данные по Крыму. В 1998 году уменьшилось потребление :

• рыбы на 42 %;
• мяса на 66 %;
• кондитерских изделий на 54 %;
• кофе на 58 %;
• растительного масла на 15 %;
• хлеба на 4 %;
• сахара на 12 %;
• молочных продуктов на 12 %;
• животных жиров на 23 %.

В магазине № 307 есть утвержденный ассортиментный перечень товаров (приложение №       ). В этом перечне были учтены товары частого и периодического спроса. К товарам частого спроса относятся хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары, молоко и молочные товары. К товарам периодического спроса относятся деликатесы из рыбы, молочной гастрономии, вина, водка. Широта и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от его специализации и величины торговой площади, местоположения.

Описываемый мною магазин небольшой, широта и глубина ассортимента товаров  невелика. Для наиболее полного удовлетворения спроса населения и повышения  эффективности торговли  важное экономическое значение имеет обеспечение в магазине устойчивости товарного ассортимента. Это говорит о том, что в торговом зале необходимо постоянно иметь товары всех групп, видов, наименований которыми торгуют. Устойчивость товарного ассортимента магазина определяют с помощью коэффициента устойчивости ассортимента.

где   К_УТ – коэффициент устойчивости

Т_Ф – количество видов товаров в продаже в момент проверки.

Т_Н – количество видов товара, которое должно быть в продаже в соответствии с утвержденным ассортиментным перечнем.

К_УТ в магазине № 307 равен 0,8. Это говорит о том, что этот показатель ближе к 1, поэтому ассортимент магазина устойчивый. Ассортиментный перечень утверждает директор ЗАО «Меркурий» В.Н.Надуев на 1 год, по истечении которого в него вносят коррективы с учетом изменения производственного ассортимента товаров, каньюктуры торговли и насыщения местного рынка товарами. Этот перечень является основным рабочим документом при комплектовании товарного ассортимента. Ответственность за соблюдение ассортиментного перечня возлагается на заведующую магазином. Ассортиментная политика – это важная часть общей розничной стратегии. Предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшение глубины, они торгуют популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы и ускорить их товарооборачиваемость.

К таким предприятиям относится и магазин, описываемый мною. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать деньги в товары, которые дают малый оборот, а лучше сосредоточить усилия на торговле быстро оборачивающимися товарами. Я понимаю, что это вовсе не единственно возможная коммерческая логика, но кто может осудить руководство предприятия за такой выбор. Ведь мы живем в условиях жесткой конкуренции. Широта и глубина ассортимента выбираются с учетом предпочтения потребителей. Зачастую приходится не о том, соответствует ли данный товар общей целенаправленности ассортимента, а о том, можно ли торговать ими рентабельно. Хотелось бы, что бы руководство предприятия задумывалось о повышении рентабельность предприятия, если будет принято решение включить данный товар в ассортимент!

Очень часто решение о включении в ассортимент или исключение того или оного товара руководители принимают исходя из привычки, подражание конкурентам, на основе интуиции. Хотелось бы, что бы, руководитель торгового предприятия №307 избегал принятия таких решений. Ассортимент – это оружие в конкурентной борьбе и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. Это необходимо помнить. Большинство розничных магазинов, не исключение магазин №307 включают в ассортимент товары, находящиеся на стадии роста или зрелости. Примером может служить продукция фирмы «Медоборы», которая поставляет в магазин торты и пирожные собственного производства.

Стадия роста  характеризуется быстрым увеличением  объема реализации, возрастанием прибыли. На этой стадии коммерсанты организуют быстрый завоз товара через небольшие интервалы времени, сосредотачивают в магазине достаточные запасы нового товара. Когда товар вступает в стадию зрелости (примером может служить продукция завода Крыммолоко), коммерсанты требуют у поставщика снижение закупочных цен, стремятся извлечь пользу из усовершенствования товара и его упаковки. Но, в основном, в магазине №307 товары основного ассортимента, это – необходимые товары требующиеся буквально всем, а потому и пользующиеся постоянным устойчивым спросом. Товары основного ассортимента являются как бы унифицированными; если они и изменяются, то чрезвычайно медленно.

Существенным  фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель почти всегда определяет для себя предельную цену в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью. Цена товаров – ото очень сильный аргумент в пользу его покупки. Но он, не всегда является побудительным мотивом.

Свободные розничные  цены на товары народного потребления  формируются торговым предприятием, которое осуществляет продажу этих товаров населению, исходя из стоимости  закупки товаров и торговых надбавок. Уровень торговых надбавок определяется продавцом самостоятельно,  исходя из уровня издержкоемкости и рентабельности затрат на реализацию товара, коньюктуры рынка, с учетом оптовой надбавки. В торговую надбавку включается налог на добавленную стоимость. Для обеспечения успешной политики установления цен торговое предприятие имеет упорядоченную методику формирования исходных цен на товары.

2.3 Анализ факторов влияющих  на поиск и выбор поставщиков,  договорные отношения.

Закупка товаров является важнейшим элементом процесса товароснабжения для торгового предприятия. Закупка товаров осуществляется в размерах, обеспечивающих стабильное поступление товаров в развернутом ассортименте. На основе данных покупательского спроса ведет поиск поставщиков. В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Украине претерпела коренные изменения. На смену фондовому распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, твердых государственных цен, жесткой регламентации поставок товаров, пришла свободных рыночных отношений. Они характеризуются свободой выбора партнеров, множеством источников закупки, равноправием партнеров, саморегулированием процессов поставки товаров, свободой ценообразования, конкуренцией поставщиков, возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров.

Коммерческая  работа по закупкам товаров в рыночных условиях базируется принципах современного маркетинга. Коммерческие работники  должны хорошо знать свой экономический  район, промышленность, сельское хозяйство, ассортимент вырабатываемых изделий. Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики организации четкого функционирования хозяйственных торговых предприятий с поставщиками товаров. Целесообразней производить закупки у местных поставщиков, так как сокращаются транспортные расходы. Но необходимо изучить перечень иногородних поставщиков, после чего производится расчет эффективности договорных отношений. Основным источником продовольственных товаров является продукция сельского хозяйства. При этом все большее место принадлежит закупкам в децентрализованном порядке. И здесь очень важно развивать связи со всеми возможными поставщиками товарной массы:

• сельскохозяйственными предприятиями различных форм собственности и правовых форм;
• предприятиями пищевой промышленности;
• производственными предприятиями массового питания;
• предприятиями оптовой торговли;
• ярмарками;
• аукционами;
• различными торгово-закупочными фирмами.

Важно так же учитывать возможности  местной промышленности.

Большое значение при выборе того или иного поставщика потребительских  товаров должно уделяться конкурентоспособности  этих товаров на своем локальном  потребительском рынке. Здесь в  обязательном порядке в расчет должны приниматься качественные параметры предлагаемых к реализации товаров, их соответствие моде и предъявляемому спросу, возможности рекламных мероприятий и, конечно же, ценовой фактор. Все это характеризует престижность поставщика товаров. Достижение желаемого результата в значительной степени зависит от правильно и продуманно составленных контрактов и договоров на поставку конкретных товаров. Учитывая сложную ресурсную ситуацию, отсутствие четко налаженных хозяйственных связей, слабую коммерческую подготовку персонала малых и средних торговых предприятий, ограниченные финансовые возможности усложняют работу коммерческого работника. На выбор источника товароснабжения оказывают влияние следующие факторы: мощность торгового предприятия, размещение магазина, специализация, форма продажи, качество товаров получаемых торговым предприятием. С учетом действия этих факторов необходимо выявление наиболее целесообразных источников товароснабжения торгового предприятия, чему предшествует изучение поставщиков. Необходимость приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров. Розничное предприятие при установлении прямых договорных связей с изготовителями товаров имеет больше доходов, чем при поставке товаров через оптовое звено. Эффективность прямых хозяйственных связей очевидна, она выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшение величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником. Наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей представляет собой организации прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставке товаров простого ассортимента (хлебобулочных изделий, молочных продуктов и д.р.) Торговое предприятие №307 так же старается заключать прямые договорные отношения. Примерами могут служить:

• Севастопольский хлебозавод;
• Севастопольский пивзавод;
• Севастопольский молокозавод;
• Крыммолоко;
• Николаевский молокозавод;
• Симферопольский пивобезалкогольный завод и др.

В процессе заключения договоров, самым  главным является принцип свободы  договоров. Суть – свобода выбора поставщиков товара, свобода определения условий договора. Договоры составляются путем составления одного документа, подписываемого двумя сторонами, или путем принятия поставщиком заказа покупателя к исполнению. Коммерческие работники обеспечивают своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями товаров. В договоре должны быть указаны: наименование, количество и развернутый ассортимент подлежащих поставке товаров, качество, сортность, комплектность товаров, общий срок действия договора поставки, цены на товары, общая сумма договора, требования предъявляемые к таре и упаковке, порядок расчета, имущественная ответственность за нарушение условий договора. (Приложение№ ) В рыночных отношениях профессионализм заключения договора заключается в том, чтобы в каждом его условии видеть реальный экономический интерес, т.е. чтобы договор дал возможность получить больше прибыли и нанести меньше имущественных потерь. Между магазином и поставщиком заключаются долгосрочные соглашения (с местными поставщиками), а так же краткосрочные и сезонные договора. В настоящее время магазинам следует сохранять и укреплять уже сложившиеся хозяйственные связи.

2.4 Организация розничной торговли  в торговом предприятии.

Под методом розничной продажи  товаров населению подразумевается совокупность приемов использование которых обеспечивает обслуживание покупателей в процессе продажи. Процесс продажи товаров включает  такие основные элементы  обслуживания, как ознакомление покупателей с предлагаемым ассортиментом товаров, отбор необходимых товаров, расчет и отпуск их покупателям. В магазине №307  применяется традиционный метод продажи продовольственных товаров. При продаже товаров продавцы должны строго соблюдать общие правила продажи и специальные правила продажи отдельных продовольственных товаров. Общие правила продажи регламентируются Основными правилами работы магазина. Продажа товаров в магазине осуществляется всем гражданам на общих основаниях  за наличный расчет в дни и часы работы магазина. Запрещается продажа товаров недоброкачественных, не имеющих товарного вида, с истекшими сроками продажи, а также поступивших без установленной документации по качеству. Все работники магазина должны знать и неуклонно соблюдать санитарные правила. Продавец несет ответственность за нарушение правил торговли и цен, обвес, обсчет покупателя.