Организация и методика налогового консультирования

1. Основные критерии эффективной деятельности налогового консультанта, ее характеристика.

Знания и опыт

Знания налогового консультанта не исчерпываются только знанием  нормативных правовых актов по налогообложению, налоговый консультант умеет  анализировать судебную практику, обладает знаниями ненормативных правовых, разъясняющих актов. Налоговый консультант, наряду с вышеуказанными, также обладает знаниями бухгалтерского учета, анализа  финансовых операций. Совокупность этих знаний помогает оказывать налогоплательщику (организации) услуги одновременно по различным направлениям его (организации) деятельности.

Налоговые консультанты вправе принять на себя проведение устных или письменных консультаций. Но и  в том и в другом случае следует  иметь в виду, что содержание консультаций должно быть полным и исчерпывающим, в этом налоговому консультанту помогают не только знания, но и опыт работы налоговым  консультантом. Ответ на вопрос налогоплательщика  должен быть обоснованным, развернутым, со ссылками на нормативные документы. Консультанту следует представить  налогоплательщику полное описание ситуации, представив все возможные  позиции по вопросу, с указанием  последствий по каждому из возможных  вариантов поведения налогоплательщика. Такой ответ содержит в себе аргументацию, которую налогоплательщик сможет использовать, вступая в налоговые правоотношения, в том числе в случае возможного обращения в суд. В то же время  налогоплательщик принимает решение  о своих дальнейших шагах самостоятельно, поскольку в соответствии с гражданским  законодательством предпринимательская  деятельность - это деятельность, осуществляемая на свой страх и риск. Однако при  консультировании консультант ограничен  предоставленными ему клиентом сведениями, документами и материалами, поэтому содержание и качество консультации зависит от полноты и достоверности их сведений, документов, материалов.

Профессиональная  компетентность

Профессиональная компетентность налогового консультанта основывается на умении четко определять сферу  своей компетенции и возможностей. Клиент, обратившись со своей проблемой  к налоговому консультанту, ожидает  полноценной помощи. Если проблема клиента не может быть разрешена  консультантом, то лучше сразу отказаться от оказания услуги. Желание заключить  договор на оказание услуги не должно превалировать над здравым смыслом. Клиент обязательно оценит умение консультанта отказываться от работы, если она не имеет положительного решения, или  если консультант не знает, как не только приступить к решению проблемы, но и как решить ее.

Очень важно налоговому консультанту продемонстрировать уже на стадии формирования коммерческого предложения знания бизнеса клиента, сферы его деятельности, опыт успешной работы в этой и смежных  областях деятельности, готовность представить  коммерческое предложение в письменной форме. Очень важный фактор профессиональной компетентности консультанта владение стандартными методиками проработки аналогичных проблем, наличие соответствующего инструментария. Стандартные методики, ко всему прочему, позволяют продемонстрировать объективность в решении проблем клиента, но часто клиент оценивает именно умение решать нестандартные задачи.

Достаточно часто клиент, обращаясь к налоговому консультанту, не может четко сформулировать свою проблему, очень часто клиент пытается за многословием скрыть отсутствие понимания  своей проблемы. Клиент надеется, что  налоговый консультант самостоятельно поймет, в чем проблема или что  волнует клиента. В таких ситуациях  особенно важно помочь сформулировать проблемы и предложить выработать общий взгляд на них, помочь определить круг «носителей проблем».

Профессиональная компетентность налогового консультанта определяется умением представить клиенту  различные варианты решения проблем, сформулировать выгоды и преимущества, которые могут быть получены в  результате разрешения проблемы, проанализировать риски и неблагоприятные последствия, которые могут наступить в  обратной ситуации. Налоговый консультант  должен уметь предложить варианты консультирования (экспертиза, исследование, разработка организация поиска и принятия решений, обучение и т.п.), варианты совместной работы.

Профессиональная компетентность налогового консультанта опирается  на ведение образовательной, научной  работы в предметной и (или) смежных  областях, наличие публикаций по проблеме, постоянное повышение своей квалификации.

Беспристрастность и объективность

Многие крупные организации  имеют специальные подразделения  налоговых консультантов, другие организации  предпочитают обращаться к налоговым  консультантам, не состоящим в штате  организации, однако, и в тех и  других случаях важна беспристрастность  и объективность налогового консультанта. Как правило, обращение к налоговому консультанту сопровождается жалобами клиента на противоречивость налогового законодательства, просьбой помочь разобраться  в сложной ситуации или разъяснить порядок отражения в бухгалтерском  учете хозяйственной операции, оформленной  договором, а заодно пояснить налогообложение  данной операции.

Желание помочь клиентам часто  приводит к тому, что налоговый  консультант пытается прочесть в  налоговом законодательстве не то, что написано, а то, что налоговому консультанту хотелось бы прочесть. Избежать таких ошибок помогает выработка  собственного стиля работы, который основывается на определенных принципах и правилах. В первую очередь налоговый консультант должен приучить себя не надеяться на собственные знания, а лишний раз убедиться в них, то есть каждый раз не вредно начинать консультацию с прочтения в очередной раз конкретных статей налогового законодательства, которыми консультант должен воспользоваться.

При оказании услуги налоговый  консультант часто общается с  различными службами клиента, например, решение проблемы на налоговому планированию потребует привлечения к работе не только подразделения бухгалтерской  службы (главного бухгалтера), но и финансового  подразделения (финансового директора, финансиста), которые всегда имеют  собственное мнение, но которое не всегда объективно, то есть чье-то мнение является предвзятым. В таких случаях необходимо, основываясь на собственных методиках, стандартах, обосновать объективность тех положений, которые предлагает консультант, то есть необходимо умение игнорировать предвзятое мнение. Таким образом, в беспристрастном и объективном консультировании помогает разработка единых методик по решению конкретных проблем, которые могут использоваться при оказании услуг различным клиентам.

Добросовестность

Сложности становления налоговой  системы, сопровождающиеся не только частыми  изменениями, но и противоречиями налогового законодательства, арбитражная судебная практика по рассмотрению споров по вопросам налогового законодательства - все  эти проблемы приводят к тому, что  налоговый консультант должен не только хорошо разбираться в налоговом  законодательстве, знать арбитражную  практику, но и уметь при оказании услуги использовать свои знания и  опыт, а также выработать по определенным вопросам свое мнение, основанное на знаниях и опыте.

Проблемы, с которыми обращается клиент к налоговому консультанту, редко имеют однозначное решение, чаще всего приходится при анализе  проблемы вырабатывать вместе с клиентом целый ряд альтернативных решений, выбирать из их числа наиболее приемлемые для клиента. Таким образом, добросовестность консультанта будет определяться полнотой рассмотрения и проработки самой  проблемы клиента, полнотой анализа  возможных вариантов решений, и  полнотой помощи при выборе окончательного решения.

Консультации, основанные на знаниях и опыте, профессиональной компетентности, будут определять качество предоставления услуг. Налоговое законодательство устанавливает властные правоотношения. Государство заинтересовано в максимально возможном поступлении налогов и контролирует полноту исчисления и своевременность уплаты налогов через исполнительные органы власти, то есть ФНС РФ и его структурные подразделения.

Однако налогоплательщики  не заинтересованы в полной мере уплачивать налоги и ищут пути оптимизации налогообложения. Клиентами налогового консультанта чаще всего выступают именно налогоплательщики, поэтому при оказании услуг по налоговому консультированию необходимо учитывать этот конфликт интересов.

С другой стороны, в самой  организации при выборе из альтернативных решений проблемы налогоплательщика  одного решения или в отношении  путей реализации принятых решений  могут вступать в конфликт интересы лиц, принимающих решения.

В таких ситуациях налоговый  консультант должен, учитывая конфликт интересов, используя объективность  и беспристрастность, оказывать  добросовестно помощь клиенту, ориентируясь исключительно на интересы самой  организации в целом. На помощь ему  придет Кодекс этических норм, разработанный  самим налоговым консультантом  или консультационной фирмой, сотрудником  которой является налоговый консультант.

Конфиденциальность

Заключая договор с  налоговым консультантом, клиент понимает, что помощь в решении проблем  сопровождается раскрытием финансовой информации организации, часто раскрывается в процессе консультации коммерческая тайна, - все это требует обеспечение  конфиденциальности от налогового консультанта.

Знакомство с налоговым  консультантом начинается с просьбы  рассказать об опыте работы по схожим проблемам. Налоговый консультант, рассказывая о решении проблем  клиентов, должен помнить о конфиденциальности, то есть предоставлять информацию о  предыдущих работах, услугах, о проблемах, причинах их возникновения, решаемые задачи, трудности, результативность и т.п., но без названий, имен и прямых аналогий. Обсуждая решенные проблемы клиентов важно придерживаться нейтральности отзывов о бывших клиентах.

Если в процессе обсуждения возникает имя коллеги по профессии  или название конкурирующей фирмы, то лучше отзываться о коллегах по профессии, как минимум, в нейтральной  форме, но важнее - подчеркнуть их сильные  стороны, сформулировать проблемы, за разрешением которых следует обращаться к ним.

В заключение необходимо инициировать, если клиент сам не понимает вопрос, соглашение о конфиденциальности, ясно сформулировать условия и гарантии предоставления конфиденциальности, подписать  это соглашение, а в дальнейшем последовательно исполнять его.

Для такого обсуждения необходимо иметь домашние заготовки формулировок о конфиденциальности, включить их в проект договора с клиентом. Вообще, при работе с клиентом необходимо быть открытым при разумном соблюдении собственных интересов и интересов бывших и настоящих клиентов.

Экономическая результативность

Налоговый консультант чаще всего заинтересован в заключении договора с клиентом, поэтому возникает двойственность при определении стоимости оказываемых услуг. С одной стороны, есть желание договориться о максимально возможной стоимости, но с другой, - желание не потерять клиента, не отпугнуть его высокими расценками, при этом необходимо учитывать и интересы консультационной фирмы, налогового консультанта. В решении этой проблемы поможет калькуляция затрат, которая определяет ориентировочную стоимость услуг в режиме реального времени по запросу, тогда консультант может ясно называть стоимость своих услуг и (или) возможный порядок затрат на разрешение проблемы и (или) принципы формирования своего вознаграждения.

Если обе стороны заинтересованы в заключении договора, то можно представить право клиенту самостоятельно сформировать стоимость консультационного проекта в зависимости от потребностей и финансовых возможностей организации, или рекомендовать объем консультационных услуг исходя из финансовых возможностей организации.

Очень важно, уступая клиенту, показать пути экономии и обосновать необходимость тех или иных затрат при выборе форм сотрудничества и  определении возможного объема консультационных услуг. Можно быть гибким при обсуждении вопросов о скидках, рассрочках, формах и времени оплаты, предложить формы  и способы финансовой и материальной отчетности, как в период, так  и по завершении работ по договору.

2. Проектная модель консультирования, ее содержание, отличительные особенности.

Налоговый консультант при  реализации модели проектного консультирования только предлагает и вырабатывает решения. Помощь клиенту заключается в  анализе и определении его  проблем, передаче своих теоретических  и практических знаний. Клиент только внедряет принятые консультантом решения. Роль организации – заказчика: предоставление необходимой информации консультанту для определения проблемы клиента, информирование и разъяснение специалистами организации налогового консультанта по его специальному запросу. Внедрение разработанных и принятых консультантом решений.

 Роль консультанта: организация и управление процессами сбора информации и ее анализ, а также разработка, обсуждение и принятие решений. Выбор форм индивидуальной и групповой работы в рамках консультационных проектов, управление групповой работой. Разработка и внедрение способов сбора и обработки высказанных идей, оценок, суждений, предложений, представления результатов проектирования.