Управление оптовыми продажами товаров

    Если товар продается во время нахождения его в пути, следует иметь в виду, что согласно Гражданскому кодексу риск случайной гибели (повреждения) товара переходит на покупателя с момента заключения договора, если иное не предусмотрено таким договором или обычаями делового оборота. Если товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в упаковке и (или) таре, обеспечивающей его сохранность. В договоре могут быть определены требования к упаковке и таре, способы затаривания товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар должен быть упакован и (или) затарен обычным для такого товара способом. В договоре следует оговорить порядок и сроки возврата тары при использовании возвратной тары.

   Также необходимо предусмотреть в договоре цену товара, а также способы его оплаты, размеры и сроки платежей, порядок страхования товара.

    Предприятие – продавец должно организовать четкий контроль за выполнением договора после заключения договора оптовой купли-продажи товаров, что также является одним из важных элементов коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Четко налаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что очень важно для поддержания со своими клиентами долговременных коммерческих отношений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                    

                       3. Методы оптовой продажи товаров.

      Значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий составляют операции, связанные с оптовой продажей товаров. Коммерческая работы оптовых предприятий направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли – организации товароснабжения розничной торговой сети. Выбор наиболее рациональной формы товародвижения при этом важное значение имеет.

     Оптовая продажа товаров при складской форме товародвижения осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

   Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров:

- по письменным, телеграфным, телефонным  и другим заявкам;

- с личной отборкой;

- через автосклады;

- через разъездных товароведов  и передвижные комнаты товарных  образцов.

     Продажа товаров с личной отборкой представителем предприятия или розничной торговой организации практикуется по товарам сложного ассортимента. В залах товарных образцов осуществляется отборка товаров. Здесь представляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем изучения каталогов, осмотра товарных образцов. В залах товарных образцов выставляются продовольственные и непродовольственные товары. Размещают товары по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть каталоги и списки о наличии.

   Для размещения товаров в зале товарных образцов используют островные и пристенные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, артикула, цены, а также наименования предприятия-изготовителя.

     Рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров, размещаются в зале товарных образцов. Они принимают от покупателей заявки на завоз товаров, консультируют их, оформляют счета-фактуры или отборочные листы, изучают спрос оптовых покупателей.

   Покупатели иногда знакомятся с образцами товаров непосредственно на складах. Такая форма личной отборки товаров, однако не всегда оправдывает себя, так как затрудняется процесс отборки товаров покупателем и создаются неудобства в работе складского персонала.

    Продажа товаров по телеграфным, письменным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Особенно удобен этот метод оптовой продажи товаров при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

   В магазинах для облегчения работы по составлению заявок на завоз товаров и упрощения их обработки на оптовых предприятиях базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

   Занимающиеся оптовой продажей товаров, коммерсанты регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют счет-фактуру и отборочный лист. Если заказываемые товары на базе отсутствуют, то она должна известить об этом покупателя и предложить ему взаимозаменяемые товары.

   В телефонных, телеграфных и телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них распространяется такой же порядок исполнения и приема, что и на письменные заявки.

    Продажа товаров может производиться и через разъездных товароведов и передвижные склады. На базе крытых автомашин оборудуются передвижные склады. В соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров машины загружают товарами. Работники магазинов определяют потребность в товарах и знакомятся с предлагаемым ассортиментом. Сопровождающий склад кладовщик оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. При товаре-снабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий так же используют передвижные склады, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

   С помощью коммивояжеров (разъездных товароведов) можно предложить магазинам многие продовольственные и непродовольственные товары. Разъездные товароведы для этого направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечиваются каталогами, альбомами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

   Передвижные комнаты товарных образцов – специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми каталогами, товарными образцами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами товаров, прием заявок на их завоз, оказание им помощи в подборе необходимых товаров,.

   Оптовые предприятия наряду с продажей товаров оказывают своим клиентам оптовые торговые услуги, которые по своему назначению подразделяются на:

- коммерческие (предоставление информации, помощь в рекламе товаров и  услуг и т.д.),

- технологические (подсортировка  товаров, хранение, их транспортировка  и т.д.),

- организационно-консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований и т.д.).

   Все большее развитие в последние годы получает продажа товаров на оптовых рынках.

  Сеть оптовых продовольственных рынков, где в качестве продавцов выступают товаропроизводители и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей – предприятия розничной торговли, мелкооптовые коммерческие структуры и другие покупатели ежегодно расширяется.

    Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи:

- всем товаровладельцам и оптовым покупателям предоставляется право равного и свободного доступа на конкурентный рынок. Наличие объективной информации о спросе и предложении товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены на них с тенденцией на их общее снижение;

- ускоряется и упрощается процесс продвижения товаров к потребителям, так как они концентрируются в одном месте;

- он является удобным местом  для организации товарных интервенций  и стабилизационных закупок, размещения  на конкурсной основе заказов  на закупку и поставку продовольствия среди хозяйствующих субъектов для формирования продовольственных фондов. Это дает возможность развивать систему поддержки товаропроизводителей при реализации товаров, применяя гарантированные минимальные цены;

- осуществление экспертизы и сертификации продукции способствует повышению безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров.

   В целом, все это будет способствовать развитию малого и среднего предпринимательства как в сфере розничной торговли, так и в сфере производства.

  При размещении оптовых рынков учитывают следующие основные факторы:

- наличие развитой транспортной  инфраструктуры (автодороги, железные  дороги и т.д.);

- размер зоны обслуживания, в  границах которой находится достаточное количество потенциальных пользователей услугами рынка;

- возможность расширения земельного  участка в связи с ростом  торговой активности рынка.

   Оптовые рынки, в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, могут быть универсальные, реализующие товары нескольких товарных групп и специализированные, реализующие товары отдельных групп.

   Для обеспечения функционирования оптовых рынков на них создаются общесистемные службы, основными задачами которых является информационное обеспечение, транспортное обслуживание, контроль качества продукции и сертификация.

   На оптовом рынке торги осуществляются в торговом зале, который разделен на товарные секции. Одному оптовому торговцу предоставляется каждая товарная секция.

   Оптовые рынки для хранения товарных запасов располагают специально оборудованными помещениями.

   Взаимоотношения между покупателями и продавцами на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством.

   При этом признается равенство участников хозяйственных отношений, свобода заключения договора купли-продажи, неприкосновенность их собственности. В коммерческую деятельность операторов не допускается вмешательство администрации оптового рынка. В ее обязанность входит идентификации участников и обеспечение соблюдения установленного порядка ведения оптовых торгов. Обслуживающие торговый процесс работники оптового рынка, не имеют права осуществлять торговые сделки.

  Оптовый рынок предоставляет возможность осуществлять сделки на основе:

- краткосрочного договора аренды;

- долгосрочного договора аренды торгового места;

- ежедневной оптовой торговли  с ежедневной оплатой торгового  места.

   На оптовом рынке имеют право осуществлять торговлю оптовые продавцы, имеющие лицензию на ведение торговой деятельности, зарегистрированные на нем и, имеющие сертификаты качества на реализуемые товары, а также документы, подтверждающие медицинское освидетельствование продавцов.

   Оптовый торговец обязан выполнять распорядок работы рынка и установленные правила торговли, а также санитарные и противопожарные требования. Он должен иметь хорошо оформленную витрину и торговую марку.

   На оптовом рынке подбор формы торгов определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом.

   Экономическая эффективность функционирования оптовых рынков обеспечивается за счет снижения расходов и потерь в системе распределения сельскохозяйственного сырья и продовольствия, сокращения разницы между отпускной ценой производителя продукции и ее розничной ценой. При этом важное значение имеет повышение эффективности общей системы распределения и снабжения продовольствия в промышленных центрах, крупных городах, и отдельных регионах страны.

   Как показывает мировой опыт, вместе с тем, создание оптовых рынков – это лишь первый и необходимый этап структурной перестройки каналов товародвижения. Дальнейшее их развитие идет в направлении укрупнения и углубления специализации. Затем следует переход к совершению сделок со стандартизированной продукцией и к торговле по образцам.

   На мелкооптовых покупателей (владельцев мелкорозничных торговых предприятий, розничных торговцев и т.д.) рассчитаны мелкооптовые магазины "cash & carry".

   Можно назвать четыре следующих основных взаимосвязанных принципа функционирования этих магазинов:

- оплата только наличными;

- прямой доступ клиента к товару;

- самостоятельная погрузка товара  клиентом.

- оптовые цены на мелкооптовые  партии товаров;

   В магазинах "cash & carry" товары разложены на стеллажах. Покупатели имеют к ним свободный доступ. Это позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с имеющимися в продаже товарами.

   Оплата за приобретенный товар наличными позволяет продавцу без задержки использовать выручку и ускоряет процесс его продажи.

  Установление оптовых цен на мелкооптовые партии товаров является очень важным принципом функционирования мелкооптового магазина этого типа. Это обеспечивается за счет минимальных накладных расходов и за счет того, что такие магазины не размещают в престижных районах с дорогой арендной платой за помещения.

   Тесно связан с предыдущим и принцип – самостоятельная погрузка товара клиентом, что также позволяет магазину обеспечить поддержание цен на сравнительно низком уровне и соответствующую экономию.

   К магазину, естественно должны вести хорошие подъездные пути. Магазин должен располагать достаточным местом для бесплатной парковки автомобилей покупателей. Необходимо, чтобы такой магазин имел как можно большую продолжительность рабочего дня и работал без выходных дней. Он должен иметь отдел или зал, где покупатель мог бы произвести розничную покупку товаров.

  Чаще всего встречаются торгующие продовольственными товарами мелкооптовые магазины. Вместе с тем, уже встречаются магазины "cash & carry", торгующие парфюмерией, компьютерной техникой, галантереей, бытовой химией.

 

 

 

 

 

                                       

                                             Заключение.

Оптовая торговля – деятельность по хранению товаров с последующей их перепродажей предприятиям розничной торговли, другим торговым организациям и профессиональным использованием в целях роста эффективности бизнеса собственника. Предприятия оптовой торговли осуществляют куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, оказывают услуги по организации оптового оборота. Управление оптовыми продажами — это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией. Основные задачи управления продажами: планирование объема продаж, определение бюджета, разработка стратегии, создание оптимальной организационной структуры, организация условий успешной деятельности сотрудников, создание эффективной коммерческой политики, проведение анализа.