Управление оптовыми продажами товаров

 

                                                                             Зарегистрировано "_"______20__г

                                                                              _____________________________

                                                                               Подпись         (расшифровка подписи)

 

 

 

 

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального

                                                                        образования

 

 

             БЕЛГОРОДСКИЙ ГОСУДАРСВЕННЫЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ 

                                ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

                                           

                                                     (НИУ«БелГУ»)

 

                        Факультет управления и предпринимательства

 

                                       кафедра менеджмента организации

 

 

 

 

                                             РЕФЕРАТ

по дисциплине «Коммерческая деятельность»

               на тему: «Управление оптовыми продажами товаров.»

 

 

                                               Содержание

                                                                                                                   стр.

Введение......................................................................................................3

1. Сущность коммерческой работы  по продаже товаров……….……..4

2. Коммерческая работа по оптовой  продаже товаров…………….…..6

3. Методы оптовой продажи товаров………………………………...…11

Заключение……………………………………………………………….18

Список литературы………………………………………………….…...19

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                              Введение

    Важное  звено, обеспечивающее  необходимую  интенсивность и  ускорение процесса товародвижения в условиях рыночных отношений, — оптовая торговля, основной задачей которой является торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров.

   Одна из важных долговременных  задач государственной политики  в области развития оптовой  торговли — ее структурная  перестройка,  предусматривающая  распространение таких форм ее  организации, которые должны быть максимально сориентированы на малое предпринимательство в среде пользователей услугами оптового звена.

    Активное развитие оптовой  торговли за последние несколько  лет в России в целом и  в Казани, в частности, было обусловлено  следующими факторами: привлечение значительных инвестиций, вовлечение в эту отрасль фирм, которые ранее не занимались торговым делом, а также фирм занятых в сфере обслуживания, но стремящихся диверсифицировать свою деятельность. Стремительный рост различных оптовых торговых организаций, повышение внимания со стороны крупных иностранных компаний, которые со все более возрастающим интересом смотрят на российский рынок, как на один из наиболее перспективных с точки зрения развития торговой инфраструктуры ведет к быстрому росту отрасли в целом.

   Увеличение количества торговых  организаций и развитие уже  работающих на оптовом рынке  начинает усиливать конкурентную  борьбу за качественный товар, за качество обслуживания и  самое главное за покупателя. Поэтому все острее встает вопрос о получении конкурентных преимуществ, как внешних, так и внутренних, которые позволят фирме закрепится на рынке. Особо следует сосредоточиться на выявлении скрытых резервов, определив которые торговая организация сможет, не увеличивая свои расходы получать большую прибыль за счет повышения рентабельности.

 

                   1. Сущность коммерческой работы по продаже товаров

 

  Важнейшим этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий является продажа товаров. Эффективность работы предприятий, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами зависит от того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров.

   Оптовые и розничные торговые предприятия, осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, должны опираться на маркетинговые исследования. Они должны определить, прежде всего, свою нишу на рынке, т.е. найти рынок сбыта товаров. Оптовое предприятие, подбирая свой целевой рынок, тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по профилю, по объему деятельности и др.

   Оптовое предприятие в пределах целевой группы может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о комплексе услуг, товарном ассортименте, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с транспортировкой товаров, организацией товародвижения и т.д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по убеждению клиентов в необходимости покупки товаров, распространению сведений об их достоинствах. Реклама выступает здесь важнейшим средством.

    Розничными торговыми предприятиями принимаются соответствующие маркетинговые решения. Они также должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно перечня оказываемых услуг, ассортимента товаров, применяемых средств рекламы, оформления магазина, уровней цен и т.п. Решение о месте размещения розничного торгового предприятия имеет важное значение, так как с точки зрения возможностей привлечения покупателей выбор места его расположения – один из решающих конкурентных факторов. Очень большое значение, естественно, имеет и выбор удобных, рациональных для покупателей методов обслуживания.

    Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях розничной и оптовой торговли имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями, и в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (палатки, магазины, оптовые посредники и т.д.). Розничные торговые предприятия, как правило, реализуют товары конечным потребителям. Все это требует, разумеется различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров. В различных звеньях торговли по-своему будут решаться вопросы управления товарными запасами, формирования ассортимента товаров, проведения рекламных мероприятий и т.д. Процесс купли-продажи товаров будет различным по содержанию, а также различным будет его документальное оформление. Так, розничная продажа товаров может быть оформлена договором розничной купли-продажи, а оптовая продажа товаров может осуществляться на основе договоров купли-продажи или поставки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

            2. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

    После проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, должны проводить систематическую работу, связанную с рекламой товаров и услуг, с формированием ассортимента и управлением товарными запасами. Операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями выполняются на заключительном этапе их коммерческой деятельности. Наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров при стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами

   К договору купли-продажи нему применяются общие правила, регулирующие договор купли-продажи, поскольку Гражданский кодекс Российской Федерации не содержит специального правового регулирования договора оптовой купли-продажи.

     "В отличие от розничной, основной особенностью договора оптовой купли-продажи, является то, что этот договор заключается между предпринимателями в процессе осуществления ими предпринимательской деятельности. Коммерческие организации различной организационно-правовой формы или граждане-предприниматели без образования юридического лица могут выступать здесь как покупателями, так и продавцами. Некоммерческие организации в предусмотренных законом случаях могут заключать договор оптовой купли-продажи".

     Договор оптовой купли-продажи, как правило, заключается на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование условий тары и упаковки, транспортировки товара, несение повреждения товара и риска гибели и др.Предмет договора является существенным условием договора оптовой купли-продажи. Условие о предмете считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товаров.

   Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключения договора, а также товара, который будет приобретен или произведен продавцом в будущем. При этом основная обязанность продавца заключается в передаче товара, предусмотренного договором. Подлежащий передаче товар должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о моделях, видах, размерах, цвете и других признаках товаров.

    Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбору:

- отказаться от всех переданных  товаров;

- принять товары, соответствующие  условию об ассортименте, и отказаться  от остальных товаров;

- принять все переданные товары;

- потребовать заменить товары, не соответствующие условию об  ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном договором.

"В случае, если ассортимент  товаров в договоре не определен  и не установлен порядок его  определения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора".

    Существенным условием договора в соответствии с законом является также условие о количестве товаров. Поэтому, договор считается незаключенным, если договор не позволяет определить количество товара, подлежащего передаче. Количество товара в договоре может быть определено в денежном выражении, в соответствующих единицах измерения или согласован порядок его определения. Покупатель вправе в случае передачи товара в меньшем количестве, чем указано в договоре, если иное не предусмотрено договором, либо отказаться от преданного товара и его оплаты, либо потребовать передать ему недостающее количество, а если товар оплачен – потребовать возврата уплаченной суммы.

    Если же продавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, то покупатель обязан известить об этом продавца в разумный срок или в срок, определенный в нормативном порядке или в договоре. При указанных условиях если продавец не распорядится частью товара, превышающей обусловленное договором количество, покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором.

   В Гражданском кодексе Российской Федерации условиям о качестве товара придается большое значение, несмотря на то, что условия о качестве товара не являются существенными условиями договора купли-продажи. "Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору, а если это условие в договоре не согласовано, то продавец обязан передать товар, пригодный для целей, для которых такой товар обычно используется".

     Если продажа товара осуществляется по описанию и (или) по образцам, то качество передаваемых товаров должно соответствовать этому описанию и (или) образцам.

    При продаже товаров, обязательные требования к качеству которых регламентируются в нормативно-технической документации и стандартах, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие этим требованиям. Обязательными являются требования, обеспечивающие безопасность здоровья потребителей, жизни, окружающей среды, предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя. Такие товары, естественно, подлежат обязательной сертификации и изготовитель обязан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он обязан также маркировать товары знаком соответствия, обеспечивать соответствие реализуемых товаров требованиям сертификата, указывать в сопроводительной технической документации сведения о сертификации и нормативной документации.

    Покупатель и продавец, заключая договор купли-продажи, могут предусмотреть передачу товаров повышенного качества по сравнению с обязательными требованиями, установленными в предусмотренном законом порядке, в связи с чем они договариваются о соответствующих доплатах.

   Срок передачи товара должен быть определен договором. Срок передачи товара может быть заключен с условием исполнения его к строго определенному сроку. Чтобы договор с данным условием был признан заключенным, необходимо, чтобы из договора ясно вытекало, что при нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору.

   В Гражданском кодексе Российской Федерации предусмотрено три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

- момент предоставления товара  в распоряжение покупателя или указанному им лицу в месте нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

- момент вручения товара покупателю  или указанному им лицу, если  договором предусмотрена обязанность  продавца по доставке товара;

- момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки его покупателю, если иное не предусмотрено договором.

    У покупателя возникает право собственности на товар после передачи ему товара. В договоре, в то же время, можно предусмотреть, что право собственности на товар сохраняется за продавцом до оплаты за товары.