Управление коммерческой деятельностью в организации

Анализ призван  обеспечить решение этих вопросов на основе обработанной, систематизированной информации, а её главным блоком является учётная информация.

Она включает учёт наличия продукции на складе: приходно-расходные  документы, оперативный учёт поступления  и отгрузки готовых изделий, карты  складского учёта, инвентаризацию остатков, сортовые и оборотные ведомости. Информация о реализации продукции – это счета, платёжные требования, ведомости отгрузки и реализации, накладные на отгрузку, товарно-транспортные накладные, счета покупателей, выписки банка.  

Продукция предприятия  является совокупным результатом производственно-хозяйственной деятельности.        Основными характеристиками продукции являются: количество, номенклатура, объём в стоимостном выражении, качество.     Предприятие формирует «портфель» заказов по объёму и номенклатуре продукции на основе прямых договоров с заказчиком, исходя из своих производственных возможностей и конъюнктуры рынка.  Ограниченное число предприятий формирует объём заказов на основе госзаказа в пределах определённой доли от общего объёма производства.

На основании  «портфеля» заказов формируется план производства. Детальный план с расшифровкой объёмов и сроков называется производственной программой. [1]           Способность предприятия к выпуску продукции в определённых объёмах характеризуется его производственной мощностью.     Производственная мощность предприятия – это максимально возможный годовой объём производства продукции при наиболее эффективном использовании ресурсов.            Для характеристики объёма продукции выделяют продукцию: валовую; товарную; отгруженную; реализованную.       Валовая продукция (ВП) – это количество изделий, работ и услуг, которых находились в отчётном периоде в производстве, несмотря на степень их готовности. Характеризует объём работ.         Товарная продукция (ТП) – это количество изделий, полностью законченных в производстве и предназначенных для реализации. Характеризует объём продукции.            Отгруженная продукция (ОП) – это продукция, оформленная и отгруженная покупателю независимо от оплаты.       Реализованная продукция (РП) – это количество изделий, за которые поступили денежные средства в кассу или на расчётный счёт, чеки или векселя. Следует иметь в виду, что реализация может идти и по моменту отгрузки, и по моменту поступления выручки. Какой-либо из вариантов должен быть оговорён в учётной политике предприятия.       Выручка от реализации является основным доходом предприятия, от которого зависит образование прибыли и возможность финансирования нового витка производства, т.е. объём продаж и выручка являются теми факторами, от которых зависят остальные результатные показатели и возможность расширенного воспроизводства.           Все перечисленные показатели взаимосвязаны между собой следующим образом:

                                  ВП = ТП + (НЗП н.г – НЗП к.г),                                   (2.1)

где НЗП –  остатки незавершённого производства на начало и конец года;

                                   ОП = ТП + (ОГП н.г – ОГП к.г),                                  (2.2)

где ОГП –  остатки готовой продукции на складе на начало и конец года;                                                                                                                                                                                          РП = ОП + (ООП н.г – ООП к.г),                                                                   (2.3)

где ООП –  остатки отгруженной, но не оплаченной продукции на начало и конец года.             Реализованная, отгруженная продукция и объём фактических поставок (ФП), принятый в зачёт выполнения договоров поставок, связаны следующим образом:

                                               ФП + ОП1 – ОП2,                                                  (2.4)

где ОП1 – отгруженная  продукция, дошедшая до заказчика;

      ОП2 – продукция, отгруженная,  но не принятая заказчиком.

                       Объем плановых       Продукция             Продукция,

          ФП  =     поставок по    -     недопостав-   -      не принятая

                          договорам                 ленная                  заказчиком  

Реализованную продукцию можно представить как производную объёма продукции и цен:

                                                    РП = åQi * Цi,                                                    (2.5)

где Qi – объём  каждого вида продукции в натуральном  выражении;

       Цi – цена каждого вида продукции.

Таким образом, необходимо отметить, что реализация товаров зависит от изменения  объёма реализации продукции и цен.      Объём реализации продукции (Рпр), отгруженной и оплаченной, выражается в сопоставимых, плановых и действующих ценах и учитывается в зависимости от принятой на предприятии учётной политики либо по моменту отгрузки, либо по моменту оплаты с учётом изменения остатков товарной продукции на начало и конец периода.

                                             Рпр=Отп1+Тпр-Отп2,                                               (2.6)

где Отп1, Отп2 –  остатки товарной продукции на начало и конец периода;

       Тпр – объём производства товарной  продукции за отчётный период.  В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. От того, как продаётся продукция, какой спрос на неё на рынке, зависит и объём её производства.       Важное значение для оценки выполнения производственной программы имеют и натуральные показатели объёмов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объёмов реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции. [12]  На основании всего вышесказанного, можно отметить, что необходимым условием  успешной деятельности по управлению реализацией товаров предприятием является выполнение ряда следующих задач:      - оценка динамики по основным показателям объёма, структуры и качества продукции;            - выявление степени влияния основных факторов на показатели объёма  реализации продукции;           - разработка важнейших мероприятий по использованию внутрихозяйственных резервов для повышения темпов прироста продукции, улучшения её ассортимента и качества.

Выводы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Основные  направления повышения эффективности  управления        коммерческой  деятельностью предприятия

В современных  условиях сильной конкуренции и  непрерывного технологического прогресса для повышения эффективности управления коммерческой деятельностью необходимо развивать и совершенствовать многие теоретические и практические подходы к управлению предприятием в целом. При формировании новых концепций и методов управления важно избегать однобокости, учитывать комплексный характер проблем, а при их решении учитывать факторы, влияющие на эффективность работы предприятия [2].

Для того чтобы  разработать мероприятия по повышению  эффективности целесообразно сначала  провести анализ резервов предприятия, т.е. узнать за счет чего и на сколько  можно повысить этот показатель.

Что касается увеличения суммы прибыли как неотъемлемой части повышения эффективности управления коммерческой деятельностью предприятия, то для большинства организаций основными источниками резервов являются: увеличение объема реализации продукции, снижение ее себестоимости, повышение качества товарной продукции, реализация ее на более выгодных рынках сбыта и т.д. (рис. 2) [4].

Рис. 2.

Основные направления поиска резервов увеличения прибыли от                         реализации продукции

 

Важным фактом является то, что коммерческая деятельность непосредственно влияет и на экономические результаты организации, и на социальную эффективность производства в целом. Экономическая и социальная эффективность находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.             На изменение прибыли наиболее значительно могут повлиять следующие факторы:

- производительность  труда;

- скорость оборота  товарных ресурсов;

- изменение  себестоимости и структуры товарной  продукции [7].

Учитывая резервы  увеличения прибыли за счет приведенных  факторов можно сказать, что, используя  рациональные методы повышения эффективности этих факторов можно, таким образом, значительно  увеличить прибыль предприятия.

Так же важным направлением управления коммерческой деятельностью предприятия является эффективность производства, мероприятия по повышению которой должны быть разработаны  без привлечения дополнительных средств, а за счет более рационального использования внутренних ресурсов организации.

Помимо этого, эффективными в данном вопросе могут  быть следующие мероприятия:

- Осуществление  эффективной ценовой политики, дифференцированной по отношению к отдельным категориям покупателей;

- Рассмотрение  и по возможности устранение  причин возникновения перерасхода финансовых ресурсов на коммерческие расходы;

- Совершенствование  рекламной деятельности, повышение  эффективности отдельных рекламных мероприятий;

- Осуществление  системного контроля за работой  оборудования и проведение своевременной его наладки, с целью недопущения снижения качества и выпуска бракованной продукции;

- Повышение  квалификации работников, сопровождающуюся  ростом производительности труда;

- Разработать  и ввести эффективную систему  материального стимулирования персонала, тесно связанную с основными результатами хозяйственной деятельности предприятия и экономией ресурсов;

- Использовать  системы депремирования работников при нарушении трудовой или технологической дисциплины;

- Разработать  и осуществить мероприятия, направленные  на улучшение материального климата  в коллективе, что в конечном  итоге отразиться на повышении производительности труда;

- Осуществлять  постоянный контроль за условиями хранения и транспортировки сырья и готовой продукции [10].

Осуществляя тактику  постоянных улучшений можно обеспечить неуклонный рост доли рынка, объемов предлагаемых работ и доходов.

Оценка эффективности  коммерческой деятельности необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития, а оценка коммерческой деятельности организации и правильное управление ею может дать необходимое представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволить не только выработать стратегию и тактику поведения предприятия, но и повысить эффективность управления производством в целом. Ее применение позволяет определять слабые и сильные стороны коммерческой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

Заключение

Коммерческая  деятельность – широкое и сложное  понятие.    Это обширная сфера оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленная на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.              Из этого вытекает, что коммерческая работа в организации – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.        Именно поэтому организация коммерческой деятельности является важнейшим аспектом успешного существования современного предприятия.  Целью данной курсовой работы было изучение организации и управления  коммерческой деятельностью организации, их анализ, а так же определение рекомендаций по ее совершенствованию.       Для достижения поставленной  цели в работе были решены следующие задачи:             - сформировано общее представление о коммерческой деятельности как неотъемлемой части организации;         - раскрыты задачи и сущность управления коммерческой деятельностью; - рассмотрены теоретические аспекты методов проведения коммерческих сделок, а так же определена их роль в управлении коммерческой деятельностью организации;            - проанализирована структура осуществления управления закупками товаров  у поставщика, а так же системами реализации товаров предприятия;  - разработаны основные направления совершенствования коммерческой деятельности организации.          Объектом исследования данной курсовой работы являлась коммерческая деятельность, предметом же –проблема «Управление коммерческой деятельностью организации», её определенная значимость и недостаточная научная разработанность.           Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль (эффект) от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты. Такая формулировка критерия эффективности коммерческой деятельности позволяет вести поиск нужного варианта решения задачи различными стратегиями, возможными из которых являются:        - увеличение полезного результата при неизменном размере затрат;   - неизменный полезный результат при сокращении затрат;     - повышение полезного результата и затрат, но увеличение последних в значительно меньшем размере;          - сокращение полезного результата и затрат, по значительно большее сокращение последних.            При этом концепция эффективности деятельности любого предприятия, в том числе и торгового, должна строиться на изменении целевой установки его работы в рыночных условиях.         Таким образом, на основании всего вышеизложенного, можно отметить, управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью.      Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, oбразуюших целостную систему управления организацией.