Управление коммерческой деятельностью в организации

1.2. Роль договоров  в осуществлении коммерческих  сделок

Применительно к организации, ведению и управлению коммерческой деятельности организации в условиях рыночной экономики, договор является ведущей формой обеспечения законности осуществления сделок. Договоры, заключаемые организациями со всеми хозяйствующими партнерами, являются одной из ведущих форм регулирования деятельности предприятий. Особенно важным является изучение понятия и видов коммерческих договоров, а также рассмотрение особенностей ответственности сторон в договорах.   Коммерческий договор является разновидностью гражданско-правового договора. Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей (п. 1 ст. 420 ГК). Данное определение характеризует договор как дву- или многостороннюю сделку, на основании которой возникает гражданско-правовое обязательство [11].

Понятие «договор»  используется в нескольких значениях.

Договором именуют не только сделку, но и само возникающее из нее обязательственное правоотношение, а также письменный документ, в котором закреплены условия сделки.

Коммерческим (торговым) договором является возмездный договор, предусматривающий передачу товара продавцом — субъектом коммерческой деятельности покупателю для использования в его собственной предпринимательской или иной не связанной с личным, семейным, домашним потреблением деятельности, либо последующей реализации, либо опосредующий реализацию товара в указанных целях. Коммерческие договоры как договоры совершаемые в процессе предпринимательской деятельности, направлены на извлечение сторонами определенной выгоды и всегда носят возмездный характер (ст. 423 ГК).

На коммерческий договор распространяют в полном объеме общие положения ГК о договорах, в том числе о свободе договора (ст. 1, 421 ГК).

Содержание принципа свободы договора раскрывается в ст. 421 ГК включает [9]:            - свободу принятия решения о заключении договора и выбора контрагента;              - свободу формирования условий договора;      - заключения договора как предусмотренного законодательством, так и включающего в себя элементы различных поименованных договоров (смешанных договоров), а также возможность заключения непоименованного в законодательстве договора.

Из  принципа свободы договора законодательством  устанавливаются определенные изъятия, в том числе и в сфере коммерческих (торговых) отношений.

Свобода договора может быть ограничена самими участниками гражданских правоотношений, например, путем принятия на себя обязанности по предварительному договору заключить в будущем договор на определенных в предварительном договоре условиях (ст. 429 ГК).

Таким образом, свобода договора может быть ограничена как на основании прямого указания закона, так и по соглашению сторон.    На коммерческие договоры распространяются правила гл. 28 ГК «Заключение договора». Коммерческий договор, по общему правилу, считается, заключенным, если сторонами в требуемой форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Если договор является реальным, он считается заключенным с момента передачи вещи.

Сложность коммерческих договоров состоит в том, что  обычно они предполагают не одновременную с заключением договора передачу товара, а его передачу покупателю через определенное время.

Условия коммерческих договоров обычно разрабатываются  сторонами совместно, что предполагает проведение определенных согласительных процедур.

Коммерческие  договоры должны заключаться в письменной форме. Обязательность письменной формы коммерческого договора обосновывается также тем, что, во-первых, как правило, одной из сторон в них является юридическое лицо, во-вторых, даже при отсутствии в числе субъектов юридических лиц, коммерческие договоры по сумме обычно превышают 10  -кратный МРОТ (ст. 161 ГК).

Порядок заключения договора принято разделять в  зависимости от того, находятся стороны  в непосредственном контакте, т.е. возможно непосредственное изъявление и восприятие воли — договоры между присутствующими сторонами, либо момент изъявления воли разъединены во времени — договор между отсутствующими.

Неотделимыми  от процесса заключения договора являются такие понятия как оферта и акцепт.

Под офертой понимается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое содержит все существенные условия будущего договора и которое достаточно определенно выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение (ст. 435 ГК).

Акцептом признается полное и безоговорочное принятие адресатом оферты (ст. 438 ГК). Если ответ о принятии предложения содержит предложения по изменению определенных условий, он с точки зрения законодательства является новой офертой (ст. 443 ГК). В таких случаях первоначальная оферта теряет силу [8].

Поскольку по коммерческим договорам реализуется главным  образом движимое имущество, большинство  коммерческих сделок не требует государственной регистрации. Требование о регистрации должно соблюдаться в договорах, способствующих осуществлению торговой деятельности и предусматривающих использование объектов права промышленной собственности (товарного знака и т.п.).  Если же договор полежит государственной регистрации, он считается заключенным с момента такой регистрации (п. 3 ст. 433 ГК). В договорах, подлежащих государственной регистрации, акцепт и оферта должны быть заключены только в виде единого документа.       Вместо направления акцепта, в коммерческой деятельности, адресат часто предпринимает действия по выполнению указанных в оферте условий – конклюдентные действия. Законодатель признает за такими действиями силу акцепта (п. 3 ст. 438 ГК). При этом письменная форма сделки считается соблюденной (п. 3 ст. 434 ГК).         Особенности ответственности за нарушение одной из сторон своих обязательств вытекают из особого субъектного состава коммерческого договора. Субъект, не исполнивший или ненадлежащим образом исполнивший обязательство при осуществлении предпринимательской деятельности, несет ответственность, если не докажет, что надлежащее исполнение оказалось невозможным вследствие непреодолимой силы, т.е. чрезвычайных и непредотвратимых при данных условиях обстоятельств. К таким обстоятельствам не относятся, в частности, нарушение обязанностей со стороны контрагентов должника, отсутствие на рынке нужных для исполнения товаров, отсутствие у должника необходимых денежных средств.

На основе предоставленного материала можно сделать ряд  важных выводов и предложений.

Договор, прежде всего - это компромисс сторон, закрепление обязательств, которые берет на себя каждая из сторон для получения того эффекта, который лежит в основе сделки (например, приобретение товара или получения прибыли). Договор является важной частью коммерческих отношений, так как он в нем содержатся права и обязанности обеих сторон, а также ответственность за нарушение условий договора. Это, в свою очередь, защищает организацию от определенного риска.

Основными формами ответственности сторон коммерческого договора является уплата неустойки и возмещение убытков. При этом стороны вправе установить меры ответственности, а также порядок исчисления размера ответственности в договоре.

Выводы

 

 

2. Содержание деятельности по управлению коммерческими

процессами

1. Управление закупками товаров у поставщика

    Процесс  планирования закупок товаров  является обязательным во всех  коммерческих организациях —  торговых, производственных, оказывающих  разнообразные услуги, но осуществляется  он по остаточному принципу.  Каждый управленческий процесс, будь  то планирование, организация, мотивация или контроль, целесообразно делить на два подпроцесса:  принятие управленческого решения и информационно-аналитическая поддержка процесса принятия управленческого решения.       Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным условием организации закупочной деятельности организации является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:            - характер деятельности и возможности поставщика;     - конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;   - процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;    - вероятность обеспечения номенклатуры и объема продукции;   - условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;   - адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;   - предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.    Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке товаров в организацию.   Рынок закупок товаров отражает коммерческие интересы всех его участников. В этой связи важное значение имеют расширение контрактов и установление коммерческих связей между предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным  операциям по купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются  под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень её новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Следовательно, сделки при закупке товаров не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.            Поставщики товаров различаются по территориальному признаку и по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисменными, остальные – внесистемными.       По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными и других форм собственности.    Изучив источники закупок товаров и определив поставщиков, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки (их целесообразно группировать по территориальному признаку поставщика). В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условиях поставки товаров.      Поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной основе.       При организации связей большое значение имеет правильный выбор поставщика. Правильный выбор делового партнера при организации закупок сырья позволит избежать многих рисков, связанных с возможным мошенничеством, банкротством или невыполнением контрагентами своих договорных обязательств.            Правильный выбор поставщика в условиях рынка — дело весьма сложное, и ошибка здесь может дорого стоять предприятию. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков. Выбор поставщиков необходимо начать с анализа материальных потребностей предприятия и возможностей удовлетворить их на рынке. После изучения рынка нужно составить спецификацию на необходимые виды материальных ресурсов, которая должна включать наименование  и характеристику материалов, требования к ним.           В спецификацию должны быть включены все характеристики и стандарты требуемого материала. После подготовки спецификации составляется список возможных поставщиков для каждого вида материальных ресурсов. Какое число поставщиков должно участвовать в выполнении заказа на каждый материал, зависит от назначения и количества требуемого материала и конъюнктуры рынка. Эти вопросы решает отдел материально-технического обеспечения предприятия. Если предприятие закупает материал  у одного поставщика, то можно наладить тесные деловые контакты и установить взаимовыгодные формы деловых торговых отношений, связанных с предоставлением потребителям скидок с цены и дополнительными формами обслуживания.    Источником информации для составления списка поставщиков является не только изучение рынка, но и базы данных, которые схематично можно представить в таблице 1: [2]

Таблица 1

Информационная  база о поставщиках товаров

Источники	Информация
Каталоги дистрибьюторов	— описание наиболее значимых товаров; —  спецификации о местоположении источников снабжения; — информация о ценах.
Журналы	— общая информация о новых товарах; — о сырье; — о поставщиках  и их служащих; — рекламная  информация.
Директории	— указываются  списки основных производителей, их адреса, количество филиалов, продукция; — список товаров  на рынке с указанием их производителей; — списки сырья  и комплектующих изделий с  указанием поставщика и его адрес.
Представительства	— данные об источниках снабжения, видах предлагаемых на рынке  товаров и общей ситуации — конъюнктуре рынка на определенный отрезок времени.
Интернет	— информационный банк для покупателей; — списки источников для закупки товаров о различных  группах

 

Собрав информацию о потенциальных поставщиках  сырья, предприятию рекомендуется  устраивать конкурентные торги (тендеры) с целью более тщательного отбора партнера, способного обеспечить максимальную эффективность поставок. Подобные мероприятия дают дополнительный эффект благодаря информированию потенциальных поставщиков о требованиях компании. Принципиальное значение торги имеют при намерении импортера приобрести крупную партию сырья, упаковки или вспомогательных материалов.    Схематично информацию о предварительных, окончательных и других критериях выбора поставщика можно представить на рисунке 1 [8].   Когда поставщиков не много (два-три), критериями выбора наиболее подходящего из них служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков. Выбирается поставщик, в наиболее полной степени соответствующий названным критериям.   Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проверять на два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков. После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя, исключается из таблицы. На втором этапе используется более широкий перечень критериев выбора поставщиков. 

 

Рис. 1.

Основные  слагаемые при выборе поставщика

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   Сравнительный анализ                                                         Основные критерии

- Отсутствие  дефектов в поставляемой продукции; - Уровень компетентности  и прогрессивности технологии; - Ассортимент  продукции; - Организация  логистики; - Договорная  дисциплина и гибкость организации; - Послепродажное  и техническое обслуживание; - Уровень взаимодействия.

 

- Конкурентоспособность  продукции; - Доступность  товара; - Надежность  поставщика; - Стабильность  стиля и упаковки; - Условия поставки; - Сроки поставки; - Ценовые соображения.

     и оценка  поставщика                                                           выбора поставщика

 

2.2. Управление  реализацией товаров

 

Реализация  продукции и товаров относятся  к основным направлениям деятельности и являются важнейшими функциями предприятия, для эффективного управления реализацией товаров важным является анализ производства продукции, ассортимента и структуры продукции, анализ качества, ритмичности, анализ реализации продукции, себестоимости и рентабельности, а также предложения по увеличению производства и реализации продукции.    Цели управления реализацией продукции связаны с решением таких основных вопросов, как:

• определение стратегии, целей реализации товара;
• выбор вида продукции, наиболее перспективного для предприятия;
• определение количества продукции, которое можно продать;
• организация продвижения товара на рынке и рекламы;
• принятие решения о дополнительных заказах;
• выбор стратегии управления сбытом: как изменяется сбыт, какие товары и продукция имеют спрос или продаются с трудом, как изменяется продажа новой продукции, не падает ли спрос на старую продукцию, в каких регионах спрос больше или меньше, выявить причины падения сбыта, ритмичность и равномерность реализации;
• поиск рынка и способов распространения продукции;
• обоснование прогноза сбыта (бизнес-плана);
• оценка критического объёма и их безубыточности;
• принятие решения о мерах повышения качества и конкурентоспособности продукции;
• выбор ценовой политики предприятия. [5]