Теоретические аспекты оптимальных управленческих решений при выборе канала товародвижения.

Аукционы – один из видов сбытовых предприятий, работающих на рынке антиквариата, предметов роскоши, а так же бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов в общем объеме оптовых продаж составляют около 3 %. Тем не менее, аукционная форма торговли в нашей стране имеет благоприятные перспективы, поскольку рынок подержанного оборудования у нас довольно значителен.

Подводя итог, необходимо отметить, что часто предприятиям целесообразно использовать разные каналы товародвижения. Так, при высокой  концентрации потребителей однородной продукции в одном регионе рационален прямой канал, при их разбросанности в другом – реализация с использованием посредников.

Нередко наилучшее решение  заключается в том, чтобы использовать сразу несколько каналов, это  позволяет достигать одновременно различных рыночных целей.

Оптимальное сочетание  методов распределения того или  иного товара может со временем изменяться. На стадии внедрения товара иногда бывает нужно «помочь» покупателям  принять решение о покупке, особенно если этот товар технически сложен или в чем-то необычен. На этом этапе наиболее эффективны каналы, включающие в себя небольшое число узкоспециализированных дилеров, которые способны выявить тенденции спроса на товар и определить самую «перспективную» группу потребителей.

Когда товар вступает в стадию роста, следует расширить каналы распределения, чтобы добиться максимального объема продаж, но при этом дилерам необходимо продолжать активно стимулировать сбыт товара. Когда товар переживает стадию зрелости, следует сместить акценты в политике распределения: со стимулирования и оказания услуг - к экономии средств, поскольку данный товар уже хорошо известен большинству потребителей и они теперь заинтересованы в том, чтобы купить его подешевле.

На этом этапе производителям для привлечения покупателей  лучше использовать рекламу, а не услуги дилеров. На стадии спада наиболее важным фактором при принятии решений в области распределения выступают издержки, так как целью производителей всегда, пока товар окончательно не снят с производства, остается получение максимальной прибыли от его продажи.

Конфликты внутри канала распределения

В идеале все товары должны «плавно» перемещаться по разнообразным  каналам распределения. Успешность прохождения каждой следующей стадии этого процесса зависит от предыдущей. Так, розничный торговец не сможет обеспечить себе хорошую прибыль, пока не наладит стабильный приток товаров от оптовика, а оптовик, в свою очередь, зависит от производителя, который поставляет ему товары для перепродажи. Но в бизнесе не всегда все происходит так просто. Бывает, что цели различных участников распределительной цепочки противоречат друг другу.

Существуют два основных типа конфликтов внутри канала распределения: вертикальный и горизонтальный.

Вертикальный конфликт возникает между представителями  различных уровней канала распределения, например между производителями и оптовиками или оптовиками и розничными торговцами.

Второй тип конфликта  внутри канала распределения - горизонтальный конфликт - возникает между представителями  одного и того же уровня распределительной цепочки, например между двумя и более розничными торговцами или оптовиками. Рассмотрим ситуацию с продажей электронной техники.

Универмаги, торгующие  по сниженным ценам, создали буквально  невыносимые условия для мелких розничных торговцев электроникой. В большинстве районов численность  населения такова, что одного или  двух крупных универмагов, способных  удовлетворить потребности 350 тысяч покупателей, бывает вполне достаточно. Если несколько таких гигантов пытаются одновременно завоевать рынок в одном и том же районе, они обыкновенно развязывают «войну цен», чтобы привлечь потребителей. В результате норма прибыли резко падает - и у них самих, и у их более мелких конкурентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2.  Характеристика объекта исследования ООО «ФОРТ»

2.1. История создания предприятия ООО «ФОРТ»

Общество с ограниченной ответственностью «Виноторговая Компания «ФОРТ» создано в соответствии с Гражданским Кодексом. Сокращенное фирменное наименование Общества: ООО «ФОРТ».

Товарный знак «ФОРТ» известен с 1993 года. Первоначальным направлением деятельности был выбран бурно развивающийся  в то время рынок крепкого алкоголя. А уже с 1999 года началась работа по изучению рынка вина и формированию винного портфолио, и в 2001 году был получен первый контейнер чилийских вин от Domaine Oriental.

Выбор вин в качестве основного профиля для Компании, специализировавшейся в основном на продвижении крепкого алкоголя, решение непростое, но осознанное. Соединив воедино свои знания и навыки, коллектив Компании превратился в команду профессионалов, готовых внести свой вклад в развитие винной культуры в России.

За короткое время  был заложен мощный фундамент богатой винной коллекции, заключены договоры с такими выдающимися производителями, как Domaine Weinbach, Domaine Billaud-Simon, Chateau du Cedre, La Grange des Peres, Santa-Duc, Domaine du Pegau, Domaine Sarda-Malet, Cono Sur, d'Arenberg и Elderton, Simonsig и другими винодельнями, которые являются предметом нашей гордости.

Всего за пару лет Компания стала одним из крупнейших импортеров лучших вин на российском рынке. Сейчас наш портфель насчитывает около 800 вин 125 производителей из Чили, Франции, Италии, Испании, Австралии, Аргентины, Венгрии, Германии, Австрии, Новой Зеландии, США и Южной Африки. Характерное отличие наших вин — это высокое качество и индивидуальность стиля в сочетании с разумной ценовой политикой.

Высокий профессионализм, безупречное качество позволили ООО «ФОРТ» заслужить доверие большого количества клиентов. Нашими клиентами являются как розничные сети, кафе и рестораны, так и многие сети крупных гипермаркетов (Перекресток, Лента, Карусель, О^”Кей и т.д.).

ООО «ФОРТ» имеет в  своем распоряжении современную складскую базу. Склад обеспечен круглосуточной охраной, имеется в наличии вся необходимая погрузочная техника.

Автоматизированный склад, оснащенный современным оборудованием, позволяет сохранять качество нашей продукции.

 

2.2. Принятие решения по месторасположению склада

Все организации имеют  и хранят запасы. Перемещение материальных потоков в логистической цепи невозможно без концентрации в определенных местах необходимых запасов, для  хранения которых предназначены  соответствующие склады. Складом называется производственное помещение или производственная площадь, предназначенные для временного размещения материальных ценностей, хранения нормативных запасов сырья и материалов и выполнения производственно-хозяйственных операций по подготовке этих категорий к производству.

При выборе места расположения склада необходимо учитывать требования, предъявляемые к условиям и срокам хранения конкретного вида сырья, материалов, готовой продукции и т.д .

Как уже описывалось  выше компания ООО «ФОРТ» занимается поставкой вин, это хрупкий, дорогой товар, который требует особого хранения. При выборе склада надо учитывать специфику данного товара: необходимо поддерживать определенную температуру хранения вина, которая имеет большое значение для его качества. Она должна быть не ниже 10°С и не выше 18°С.  Влажность в помещении должна быть в пределах 60-80%. Важно, чтобы помещение хорошо проветривалось.

Исходя из этих условий  понятно, что нам требуются специальные  складские здания, обеспечивающие сохранность продукции от внешних атмосферных воздействий, порчи, кражи.

Также при выборе места  расположения склада учитывается фактор затрат на доставку товаров со склада. Чем ниже эти совокупные затраты, тем выше прибыль фирмы, а следовательно, эффективнее вариант выбора. Минимизировать эти затраты можно путем определения центра тяжести грузовых потоков.

Для этого используется метод наложения сетки координат  на карту потенциальных мест расположения складов. Этот метод подходит для  определения месторасположения  склада при условии развитой сети дорог. Для применения этого метода необходимы координаты и грузооборот потребителей. Возьму наших основных клиентов и их средние отгрузки в месяц,  в скобках указаны их координаты:

1. Лента – 25 тонн/месяц (27;30);
2. О’КЕЙ – 20 тонн/месяц (30;50);
3. Перекресток – 17 тонн/месяц (40;27); приложение № 1
4. Интерторг – 12 тонн/месяц (55;60);
5. Весна – 10 тонн/месяц (50;10).

Определю точки территории, соответствующие центру тяжести  с помощью следующих формул:

 

 

 

 

 

 

 

где Г_i – грузооборот i-го потребителя;

X_i, Y_i – координаты i-го потребителя;

n – количество потребителей.

Для удобства расчетов занесу данные в таблицу:

 

 

 

Расчет показывает, что  оптимальный вариант размещения склада в точке с координатами: x = 37; y = 36.

Показано это на графике:

 

 

На реальной местности точка  территории, обеспечивающая минимум  транспортной работы по доставке, в  общем случае не совпадает с найденным  на карте центром тяжести грузопотоков, но, как правило, находится где-то недалеко. Поэтому, если подобрать место для склада, подходящее приблизительно к координатам моего расчета, то это сократить расходы и возможные убытки по доставке, а также увеличит оперативность развозки.

После того как решение  о географическом месторасположении склада принято, необходимо учесть некоторые факторы данного участка, а именно:

- размер и конфигурация. В связи с тем, что наша компания занимается крупными поставками вин, нам необходима территория, на которой будет расположен склад с учетом достаточной площади для парковки, свободного проезда, приемлемые условия для погрузки-разгрузки товара. Иначе из-за несоблюдения данных условий может последовать задержка доставки товара, соответственно потеря нашего времени и времени клиента. А это в свою очередь приведет к уменьшению прибыли, либо дополнительным расходам за несвоевременную доставку (штрафы).

- необходимо учитывать транспортную доступность местности: условия подъезда к территории склада, оснащенность разными видами транспорта, в том числе и общественного, от которого существенно зависит доступность склада, как для персонала компании, так и для клиентов.

 

2.3 Количество складов, необходимых ООО «ФОРТ»

Построение складской  сети оказывает существенное влияние  на издержки, возникающие в процессе доведения товаров до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта.

Чтобы определиться с  выбором количества складов рассмотрим положительные и отрицательные  факторы на примере трех вариантов: одного, двух или шести складов. При выборе варианта с одним складом транспортные расходы по доставке будут наибольшими. Если предположить наличие шести распределительных центров, максимально приближенных к центрам сосредоточения потребителей материального потока, то транспортные расходы по товароснабжению будут минимальными. Однако появление в системе распределения пяти дополнительных складов увеличивает эксплуатационные расходы, затраты на доставку товаров на склады, на управление всей распределительной системой. Не исключено, что дополнительные затраты в этом случае могут значительно превысить экономический выигрыш, полученный от сокращения пробега транспорта, доставляющего товары потребителям. Поэтому, возможно, что предпочтительнее окажется вариант с двумя складами.

Итак, при изменении количества складов в системе распределения часть издержек, связанных с процессом доведения материального потока до потребителя, возрастает, а часть снижается. Это позволяет ставить и решать задачу поиска оптимального количества складов.

Рассмотрю подробнее  решение этой задачи.

Если наша компания увеличит количество складов, то стоимость доставки товаров на склады, то есть стоимость  дальних перевозок, возрастает, т.к. увеличивается количество поездок, а также совокупная величина пробега  транспорта. Расходы по доставке растут медленнее, чем расстояние. Например, при увеличении расстояния с 20 до 60 км (в 3 раза) расходы по доставке возрастают лишь в 2 раза.

Другая часть транспортных расходов – стоимость доставки товаров  со складов потребителям, с увеличением количества складов снижается. Это происходит в результате резкого сокращения пробега транспорта.

Компания ООО «ФОРТ» имеет одного поставщика: «Московская  Виноторговая компания». При выборе варианта с двумя складами, расходы  с поступлением товара на склад увеличится, но это не будет носить столь выраженный характер, как снижение расходов на ближние перевозки.

Увеличивая число складов, мы тем самым, сокращаем область  обслуживания каждого из них. Если фирма  имеет два склада, зона, обслуживаемая одним складом, уменьшается примерно в 2 раз, если шесть складов, то примерно в 6 раз. Сокращение зоны обслуживания влечет за собой сокращение запасов на складе. Однако запас сокращается, как правило, не столь быстро, как зона обслуживания. Причин тому может быть несколько. Например, необходимость содержания страхового запаса. При условии одного склада страховой запас необходимо иметь в одном месте. Увеличение складской сети влечет за собой тиражирование страхового запаса, т.е. при шести складах, необходимо в каждом из них создать страховой запас. В результате суммарный запас во всех шести складах возрастет (по сравнению с запасом в распределительной системе с одним складом).