Сущность и классификация переговоров

Ряд авторов (например, Р. Уолтон, Р. Мак-Керсис) различают следующие типы переговоров:

♦дистрибутивные — ориентированные на максимальное получение собственной выгоды;

♦интегративные — целью которых является достижение взаимовыгодных вариантов;

♦позиционные (позиционное структурирование)    — для создания хороших взаимоотношений между сторонами;

♦внутриорганизационные — направленные на выработку консенсуса в команде. Если вспомнить основную характеристику переговоров, а именно одновременность существования взаимозависимости и конфликтующих интересов, то становится очевидно, что их участникам приходится постоянно балансировать между этими двумя обстоятельствами. Поэтому реальные переговоры включают в себя все указанные процессы и являются смешанными.

В концепциях переговоров, ориентированных на сотрудничество (У. Линкольн, Р. Фишер, У. Юри), различают переговоры, ориентированные:

♦   на интересы;

♦   на проблематику;

♦   на принципы;

♦   на позиции.

Позиционные переговоры представляют собой видоизмененные переговоры, ориентированные на интерес и лишь превращающие удовлетворение интересов сторон в мотивацию, цель, средство и результат. Примером могут служить стремление и готовность сторон, направленные на главное — справедливое, устойчивое и реалистичное решение конфликтной ситуации, после чего становятся возможными сам факт переговоров и достижение других результатов в рамках управления конфликтом, а возможно, и в других областях.

Если рассматривать в качестве основания для классификации функциональное место переговоров — «за столом» и состав участников, то возможно выделить следующие виды переговоров.

♦   Вертикальные переговоры (например, с вышестоящими инстанциями). Они могут быть как официальными, так и неофициальными. Вместе с тем вертикальные переговоры предполагают юридическую, организационную или нравственную ответственность непосредственных участников перед теми, кто не находится за столом переговоров. Скажем, в организации для этого может быть проведена консультация менеджера средней линии с вышестоящим по поводу распределения обязанностей между подчиненными и введения дополнительных функций. Вертикальные переговоры позволяют обеспечить причастность к решениях тех, кто физически не присутствует на переговорах.

♦  Горизонтальные переговоры. Они бывают: а) между членами собственной команды для выработки консенсуса; б) между членами противоположных команд — для решения личных проблем. Это еще один вид переговоров (несанкционированных).

♦   Несанкционированные — ставящие перед собой достижение личных целей либо целей, идущих вразрез с достигнутым консенсусом.

♦   За расширенным столом — в подкомиссиях, рабочих группах и др. Такие переговоры представляют собой процесс встречи представителей команд для выработки рекомендаций обеими сторонам. В последующем эти рекомендации могут становиться предметом горизонтальных, вертикальных, двусторонних И многосторонних переговоров.

♦ Переговоры на высшем уровне — проходят между руководителями команд для того, чтобы принести своим командам возможные варианты рассмотрения проблем.

Рассмотренные нами факторы (взаимозависимость и наличие собственных интересов сторон), детерминирующие процесс переговоров, являются далеко не единственными. Существует ряд внешних факторов, которые, будучи не причастными к самому переговорному процессу, оказывают свое воздействие на него. В основе этого влияния также лежат интересы, симпатии и приоритеты, которые существуют в каждой команде.

Кроме того, имеется ряд структурных факторов: время, законы, экономические возможности и др. К их числу возможно отнести внешнее давление и другие виды влияния (целенаправленное давление со стороны социальных групп, влияние авторитетов, политических реалий, средств массовой информации, третьих сторон и т. д.). Сами эти факторы не являются предметом переговоров, однако их учет необходим.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Модели переговоров строятся исходя из сущности переговорного процесса и факторов, его детерминирующих. При этом авторы используют ряд оснований для разработки своих концепций.

Как уже указывалось, У. Мастенбрук (1996 г.) вслед за Р. Уолтоном и Р. Мак-Керсисом (1965 г.) исходит из подхода к переговорам, основанного на выделении различных типов деятельности переговорщиков:

♦   достижение должных результатов;

♦   оказание воздействия на силовой баланс;

♦   создание конструктивной психологической обстановки;

♦   применение гибкой тактики с целью развертывания процесса.

Кроме того, он приводит еще два основания для создания своей модели:

1)  характерные виды поведения, разворачиваемые на переговорах:

а)   «сотрудничество — борьба»;

б)  «развертывание (или исследование) — уклонение»;

2)  переговорные дилеммы:

а)   «уступчивость или неподатливость»;

б)  «покорность или доминирование»;

в)  «общительность или враждебность»;

г)   «развертывание или уклонение».

Причем взаимодействие между самими компонентами — типами деятельности, видами поведения и переговорными дилеммами — имеет свою логику. Так, первый тип поведения — «сотрудничество — борьба» — координирует и интегрирует наиболее важные переговорные дилеммы с видами деятельности в переговорах. Второй тип — «развертывание (или исследование) — уклонение» относится к фазам и процедурным аспектам переговоров.

В первом параграфе данной главы были подробно рассмотрены характеристики и возможные стратегии отношений, определяемых взаимозависимостью сторон (см. также табл. 1). Заметим, что одновременное использование указанных двух типов поведения позволяет преодолевать различные формы взаимозависимости, продвигая решение проблем на переговорах. В табл. 3 представлена дея-тельностная модель ведения переговоров, показывающая связь характерных видов деятельности на переговорах, переговорных дилемм, переговорных тактик и общее взаимодействие этих позиций. Деятельностная модель переговоров позволяет продумать, что будет происходить на предстоящих переговорах, анализировать и оценивать ход переговорного процесса и его общий результат.

Таблица 3

Деятельностная модель ведения переговоров

Ведение переговоров как четыре типа деятельности. Цели	Дилеммы и шкала прикидки	Примеры тактик
Достижение необходимых результатов на переговорах Цель: достижение благоприятного компромисса	Уступки                        Упрямство 1….........2…….……3……....….4…….……5 Терпимость Снисходи- тельность Стойкость, упорство Жесткость Неподатли-вость	Настойчивость в представлении фактов и аргументов Создание «обманных» возможностей Если необходимо – содействие тупику Своевременное внесение предложений Защита своих интересов, следование основным посылкам
Воздействие на баланс сил Цель: равновесие или незначительное доминирование	Покорность                 Доминирование       Упрямство 1….........2…….……3……....….4…….……5 Минимальное Сопротивле-ние Поддержа-ние баланса Агрессив- ность	Предоставление новых фактов, выгодных только вас Заявление оппоненту об имеющихся альтернативах Использование манипуляций Подавление оппонента Удержание инициативы
Содействие конструктивной атмосфере Цель: позитивные личные отношения	Общительность                     Враждебность 1….........2…….……3……....….4…….……5 Конфиден- циальность Надежность, твердость Непредска- зуемость	Содействие неформальным обсуждениям Заинтересованность, постоянство Демонстрация взаимозависимости Стремление не потерять лица Отделение ролевого поведения от человека
Достижение процедурной гибкости Цель: гибкость	Развертывание                        Уклонение 1….........2…….……3……....….4…….……5 Поиск, гибкость Спокойствие Непреклон- ность	Поиск новой информации Подсчет альтернатив Исследование идей Пробные предложения Работа с первоначальным предложением Созыв исследовательской группы

           Линия эффективных переговоров                       Линия неэффективных переговоров 

 

Таким образом, деятельностная модель переговоров позволяет увидеть способ решения главной проблемы, отражающей их сущность:

1)  как  добиваться продвижения собственных  интересов, не проявляя при этом разрушительного упрямства;

2)  как  вызывать меньшее сопротивление  другой стороны и создавать  более благоприятные условия  для поиска совместных решений (см., например, сочетание видов деятельности, положение на шкалах дилемм и примеры тактик в табл. 8.3 — линия эффективных переговоров).

Заметим, что таким переговорам свойственно: сохранение определенного, в меру жесткого, силового баланса; содействие конструктивному климату на переговорах; стремление к процедурной гибкости; творческое применение различных тактик. При таком течении переговоров возможно как продвижение всего процесса, так и достижение интересов каждой стороны, решение проблем, вынесенных на преговоры.

Модель переговоров, ориентированных на принципы (У. Линкольн, Р. Фишер и У. Юри), часто сопоставляется и противопоставляется по эффективности модели, ориентированной на проблемы. Построение самой модели основано на учете трех факторов:

1)  интересов, под которыми понимается система  ценностей, убеждений и отдельных  принципов отношений;

2)  проблем, обсуждаемых на переговорах вопросов, решение которых приводит в  конечном итоге к удовлетворению  интересов сторон;

3)  предложений, т. е. способов решения проблем  и достижения интересов.

Интересы сторон — это то, почему участники идут на переговоры, это потребности и притязания личности. Они носят достаточно интимный характер, и по данной причине содержание интересов не принято выносить на переговоры. По крайней мере интересы не могут быть предметом переговоров в прямой постановке. Зачастую интересы сторон носят противоположный характер. Например, при найме на работу одна сторона желает получить адекватную вкладу максимальную заработную плату, другая же стремится платить наименьшую из возможных.

То, почему я стремлюсь к переговорам, может лежать либо в зоне моего материального благосостояния, либо в областях моей безопасности, самовыражения, власти и силы, знаний и компетенции, признательности и любви. Это и есть мои интересы, мои движущие силы и причины, заставляющие вообще идти на переговоры.

Интересы — это то, что составляет смысл, является источником и основой переговоров.

Интересы могут лежать как в области рациональной, так и иррациональной мотивации, что еще более усиливает их интимный и конфиденциальный характер. Переговорным процессом движет вся гамма интересов: от личных до деловых, от интересов непосредственных участников до интересов тех, кто не находится непосредственно за столом переговоров. Желательно, чтобы все они были учтены и достигнуты. От этого зависит успех переговоров и удовлетворенность по существу.

Очень часто интересы путают с позициями, что приводит к остановке переговоров, тупикам, конфликтам, а то и разрыву отношений. В качестве примера может быть приведен процесс договаривания продавца и покупателя, которые сосредоточили свое внимание на стоимости транспортировки товара. За этим спором они упускают возможности для нахождения обоюдной выгоды в других вопросах, не говоря уже о том, что отстаивание собственной позиции может повредить их взаимоотношениям. Правда, существуют ситуации, когда позиции являются основой для отдельных этапов или в целом процесса переговоров, — ситуация позиционного торга. Но это отдельный вид переговоров, имеющий свои цели и способы их достижения.

Проблемы — это то, что обсуждается на переговорах, вопросы повестки дня, основанные на интересах сторон.

Предложения — это то, как, каким образом будут решаться проблемы и, следовательно, удовлетворяться интересы.

Предложения возможно оценить с качественной и количественной стороны. Это деньги, материальные ресурсы, товары, территории и т. д. Интересы же, наоборот, имеют преимущественно субъективное измерение. Например, те же деньги я могу тратить по самому широкому спектру своих интересов: от очевидных до причудливых, иррациональных и невероятных.

Таким образом, если мы желаем понять интересы, необходимо задать вопрос почему: почему проявляется активность, почему сторона идет на переговоры. Если мы хотим/узнать проблемы — должны задать вопрос что: что мы будем обсуждать на переговорах и что приведет к нашему удовлетворению. Если хотим понять предложения — необходимо поставить вопрос как: как, при помощи каких договоренностей, какого конкретного соглашения мы сможем решить наши проблемы.

В модели переговоров, ориентированной на сотрудничество и принципы, разработаны специальные формы, сочетающие интересы, проблемы и предложения. Их заполнение способствует успешной подготовке и проведению самих переговоров. Кроме указанных категорий (интересы, проблемы, предложения) форма содержит такие позиции, как альтернативы, результаты от сорванных переговоров, систему предложений — от начального через ряд последующих до максимально возможной уступки (финальное предложение) и вопросы повестки дня (табл. 4).