Стратегия партнерства в системе личных продаж

Стратегические  цели при реформировании Водоканалов:

• реформирование провести поэтапно: на первом этапе получить несколько российских Водоканалов, работающих для потребителя и имеющих конкурентные преимущества перед западными компаниями-операторами;
• на основе образцовых Водоканалов создать и внедрить систему сертификации и рейтинговой оценки остальных Водоканалов;
• на основе рейтинговой оценки и оценки эффективности работы Водоканалов, а возможно и предприятий всех остальных сфер коммунального хозяйства, Правительство России сможет создать систему оценок эффективности деятельности органов власти по реформированию сферы ЖКХ;
• далее повсеместно в Водоканалах необходимо перейти от управления по инструкциям к управлению по целям и затем к управлению-обучению, то есть создать систему самообучения Водоканалов;
• на последнем этапе необходимо изменить пассивное отношение потребителей услуг Водоканала на активное, при котором потребитель понимает проблемы Водоканала и участвует в их решении, так как результат работы Водоканала оказывает прямое влияние на здоровье каждого потребителя.

Основные  шаги по реформированию Водоканалов:

• региональные и местные органы власти при непосредственной поддержке Правительства и Госстроя России проводят эффективное акционирование Водоканалов (принципы акционирования изложены ниже);
• местные органы власти заключают с Водоканалами сервисные договоры на эксплуатацию, обслуживание, ремонт и обновление систем водоснабжения и канализации;
• органы по регулированию тарифов переходят от нормативного расчёта тарифов к расчёту тарифов по эффективности;
• Госстрой России создаёт систему аккредитации (сертификации) и рейтинговой оценки Водоканалов как управляющих компаний;
• Правительство России создаёт систему оценки деятельности органов власти по реформированию ЖКХ;
• при поддержке Госстроя России, региональных и муниципальных органов власти создаётся система переподготовки и аттестации управленческих кадров для Водоканалов.

В заключение подчеркнём: выработав хорошую и  ясную стратегию, можно привлечь на свою сторону общество, а это, по нашему глубокому убеждению, самая  главная и мощная сила реформ.

 

 

 

 

 

 

 

ТЕСТ

1. Маркетинговые  решения по формированию партнерских  отношений включают:

а) определение  ключевых клиентов;

б) установление базовых и конечных рыночных цен;

в) кастомизацию;

г) формирование лояльности и доверия.

Ответ: а,в,г;

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Одно  из условий эффективного категорийного менеджмента – партнерские отношения между ритейлером и поставщиком. С точки зрения управления категориями, это совместные действия торговых партнеров с объединением их уникальных ресурсов и стратегий для общих целей – увеличения бизнес-результатов и ценности потребителя. Но отношения между торговыми партнерами складываются не «вдруг». Это долгая кропотливая работа по взаимному сближению. Партнерские отношения строятся на принципах, которые позволяют расти в атмосфере взаимного доверия и уважения отношениям между торговыми партнерами.

а) Потребитель  – это общий центр. Используя  его ценность как общую меру успеха, розничный оператор и поставщики обозначают точки соприкосновения  при создании корпоративных бизнес-планов и программ.

б) Торговые партнеры могут увеличить вероятность  разработки успешных методов управления категориями путем совместной работы над бизнес-планами категории, что  является рычагом для умножения  их конкурентной способности. Данные бизнес-планы  становятся ключом совместных отношений, поскольку преобразовывают «мой план» и «их план» в «наш план».

в) Системы  поощрения и мотивации у розничного оператора и поставщика должны быть согласованны и привязаны к выполнению общих бизнес-планов. История и  здравый смысл учат, что люди делают то, за что им платят, а не то, что  им говорят сделать или даже что  является обязательным. Награда, поэтому, должна соответствовать желательным  результатам.

г) Доверие  зарабатывается, а не дается. Признав, что сотрудничество является наилучшим  способом повысить бизнес-результаты и эффективность системы в целом, торговые партнеры должны демонстрировать свою готовность взаимно изменяться и приспосабливаться к бизнес-методам управления категориями в течение значительного периода времени.

д) Открытость информации. Розничный оператор и  поставщики обладают уникальной и важной информацией относительно поведения  потребителя, конкурентного окружения, маркетинговых программ и решений, систем и методологии сокращения затрат. В условиях доверия торговые партнеры должны открыть друг другу  такую информацию для достижения максимальной выгоды от категорийного менеджмента.

е) Ни один из партнеров не обладает полной системой знаний для успешного категорийного менеджмента. Скорее, управление категориями состоит из двух отдельных, но дополняющих друг друга компонентов – компонент розничного оператора и компонент поставщика – и ни один из этих компонентов не достаточен для успешного управления категориями.

ж) Менеджмент категории отличается множественными связями функций между торговыми  партнерами. Для успешного взаимодействия связь между этими функциями  должна быть понятна, открыта и удобна в отношении политики, практики и  коммуникаций.

и) Открытость меняет традиционные отношения. Вступающие в категорийные отношения торговые партнеры должны признавать, что изменение является вероятным и даже ключевым компонентом делового успеха. Проще говоря, любая компания изначально должна признать, что менеджмент категории ведет к существенному изменению. Невозможно сделать эту новую работу, используя старые решения, старые инструменты и старые взгляды.

Все вышесказанное  требует лидерства на всех уровнях. Высшее руководство компаний должно проводить изменения в рамках их организации и определять ответственность  за эти изменения. Функциональное управление должно заключаться в открытии партнеров  к совместным действиям, обмену различными навыками и данными. И розничный  оператор, и его поставщики должны уполномочить соответствующих лидеров  для принятия решения на уровне интерфейса между этими двумя организациями.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Бобров, Н.Т. Конкурентная борьба// «Маркетинг» №5, 2009 г.
2. Виханский, О.С. Менеджмент. 3-е изд. - М.: Гардарики, 2007. – 528 с.
3. Годин, А.М. Маркетинг: Учеб. – М.: ИТК «Дашков и К», 2007. – 756 с.
4. Дурович, А.П.Основы маркетинга: учеб. пособие. - М.: Новое знание,2007.-512с.
5. Жигун, Л.А. Особенности механизма регулирования конкуренции в России// «Менеджмент в России и за рубежом» №4, 2008
6. Классики менеджмента/ под ред. Уорнера. – Спб.: Питер, 2001 – 1168 с.
7. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: учеб. пособ. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 279 с.
8. Котлер, Филипп, Армстронг, Гари, Сондерс, Джон, Вонг, Вероника. Основы маркетинга: Пер. с анг. - 2-е европ. изд. - Спб.: Издательский дом Вильямс, 2001. - 994с. : ил. - парал. тит. англ.
9. Маккей, Харви Как уцелеть среди акул: деловая стратегия (пер. с англ.) – М.: Экономика, 2003. – 367 с.
10. Менеджмент, маркетинг и экономика/под ред. А.П.Егоршина – Н. Новгород: НИМБ – 2008 г. – 458 с.
11. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический менеджмент: Учеб. для вузов. – М.: ЗАО Бизнес-школа, 2008. – 416 с.