Стратегия и тактика деловых переговоров

         Деловые отношения складываются, в основном, в малой группе, членом  которой является конкретный  индивид. Окружающие его люди  играют огромную роль в формировании  ценностей любого человека, и  знание социально-психологических  законов жизни, группы, умение их  анализировать – важнейшая часть  жизнедеятельности личности.

      Мастерство вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках – чужих и собственных, с желанием работать. Но, как известно, опыт бывает не только положительный, но и отрицательным. Такой опыт, наверное, скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно, - величайшая наука, которую постиг человек.

         Согласно теории «циклов познания»  первичен опыт, затем следует его осмысление, повторение и снова размышления, в ходе которых вырабатываются какие-то общие концепции и принципы. При это следует учесть, что люди усваивают знания по-разному. Цикл познания наиболее эффективен тогда, когда в процессе познания задействованы все стадии цикла. Ели вы хотите стать настоящим мастером переговорного дела и в то же время явно предпочитаете какой-то один метод познания, заставьте себя задействовать и все остальные стадии процесса.

       Для успеха в бизнесе важен учет особенностей межличностного общения. Наряду со словесным (вербальным) общением необходимо учитывать невербальный язык деловых людей.

      Психологическое влияние партнеров друг на друга в любой ситуации может происходить различными способами. Согласно исследованиям психологов, большая часть информации передается невербальными средствами выражения. Таким образом, считывая невербальную информацию собеседника и умело подчеркивая (или скрывая) собственную, мы получаем уникальную возможность добиться успеха в деловой сфере и сфере личных взаимоотношений.

      Если сотрудник не знает сути вопроса в диалоге с компаньоном, заказчиком, подрядчиком, конкурентом и т.д., переговоры могут просто быть под угрозой срыва, либо из-за одного-двух человек можно будет делать вывод о самой организации, что крайне нежелательно. Во-вторых, необходимо иметь представление о будущих собеседниках, в каком ключе вести переговоры. При проведение переговоров, также большое внимание должно уделять подготовке к ним, место их проведения и заранее спланированы примерные вопросы и основные моменты, которые должны быть обговорены в самом начале беседы.

      Таким образом, рассмотрены основные аспекты проведения и детали переговоров, которые будут способствовать более благоприятному завершению и их протеканию, как теоретические так и практические аспекты психологии переговорного процесса. Необходимо учиться идти на компромисс и правильно строить свои вопросы и предложения, для того чтобы избежать лишних разногласий. Так как в настоящее время знания вопросов ведения переговоров играет важную роль в работе любой организации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

 

1. Амолфея М. – Профессиональные  продажи и коммерческие переговоры, - П., 2008,- с .14-18.

2. Беленкова А.А., - Успешные переговоры. – М., 2007,- с. 111.

3. Белланже Л. – Переговоры. – СПб., 2009, - с. 177-178.

4. Блинов А.О., Васлевская  О.В., - Искусство управления персоналом. – М., 2010,- с. 304.

5. Ботавина Р.Н. – Этика  деловых отношений – «Финансы и статистика», - М., 2009, -с .139.

6. Горанчук В.В., - Психология  делового и управленческое воздействие. – М., 2009,- с. 65.

7. Дебольской М. – Проведение деловых переговоров, - Воронеж,2010,-с .179.

8. Деревецкий А., - Переговоры  особого назначения. – СПб., 2008 , - с. 31.

9. Драчева Е.Л. – Менеджмент – «Академия» - М.,2009, - с. 88.

10. Казначевская Г.Б., Чуев И.Н. – Основы менеджмента – «Финикс», - Ростов-на-Дону, 2009,- с. 206.

11.  Карташова Л.В., Никонова Г.В., - Организационное поведение. – П.,2010, с. 13-15.

12. Кнорринг В.И. – Теория, практика и искусство управления. – издательство «Норма», М,. 2010,- с. 198.

13. Ковалевский С., - Руководитель и подчиненный – М.,2008, -с. 76.

14. Колесникова Н.Л., - Деловое общение. – М.,2011,- с. 43.

15. Лавриненко В.Н. – Психология  и этика делового общения – «Юнити», М., 2010, - с. 29-32.

16. Мальханова И.А., Деловое общение. – М., 2012, - с. 57.

17. Мастенбург В., Переговоры. – Калуга, 2008, - с. 123-125.

18. Мескон М.Х. – Основы менеджмента – «Дело», - М., 2008,- с. 217.

 19. Панфилова А.П. – Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – «Знание», СПб., 2009,- с. 51.

20. Резник Г.С., - Всегда  выигрывай деловые переговоры. –  «Феникс», - М., 2009,- с. 15-19.

21. Снелл Ф., - Искусство  делового общения – М., 2010,- с. 175.

22. Сухарев В.А., - Быть деловым человеком. – М., 2012,- с. 68.

23. Фишер Р., Эртель Д., - Подготовка к переговорам. – М., 2008,- с. 79.

24. Шувалев В.И. – Социальная психология менеджмента. – М., 2009,- с. 201.

25. 100 советов руководителю "КАК ПРОВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ " взято с сайта http://www.perfective.ru/philosophy/success/1001.html