Совершенствование связей организации с субъектами внешней среды ОАО «Эликон»

 

Из данных таблицы следует, что предприятие  меняет свою ассортиментную политику ежегодно, приспосабливаясь к конкурентной борьбе.

Например, в 2006 г. в ассортименте продукции предприятия превалировало производство кабельной бумаги (26,10 %) и пачечной двухслойной бумаги (18,69 %). В 2007 г. данное соотношение составляло 23,67 % и 14,44 % соответственно, однако, увеличилась доля выработки картона с 20,63 % до 32,86 %. В 2008 г. уже 30,77 % приходится на производство картона и 27,58 % на кабельную бумагу.

В период с 2006 г. по 2008 г. выпуск продукции увеличился в целом на 25,33 %, при этом выработка бумаги увеличилась на 9,30 %, а выработка картона на 87,07 %.

В основе деятельности ОАО «Эликон» работающего на принципах маркетинга лежит девиз: продавать только то, что требует рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе мероприятий общества, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность ее деятельности предельно коротко состоит в следующем: превратить потребности покупателя в доходы предприятия.

Одной из главных  задач анализа деятельности является установление целей, ради  достижения которых формируется, функционирует  и развивается организация, как  целостная система.

Цели деятельности ОАО «Эликон» сведены в таблицу 7.

Таблица 7 - Цели деятельности ОАО «Эликон»

Классификация целей	Ключевая цель
Стратегические	- удовлетворение потребностей  предприятий тяжелой и легкой  промышленности в удобной спецодежде; - расширение ассортимента товаров; - повысить оптовый товарооборот
Тактические	- определение потребности различных  предприятий в товарах фабрики
Оперативные	- установить средние цены на  реализуемые товары; - расширить зону обслуживания

Таблица показывает, цели ОАО «Эликон» ориентированы на потребности рынка, поэтому в организации постоянно пересматривают оперативные цели для того, чтобы в максимально возможной мере отвечать на запросы потребителей.

Для исследования рынка проведено тщательное изучение внешней среды ОАО «Эликон». Среда предприятия складывается из микросреды и макросреды. Микросреда представлена субъектами, имеющими непосредственное отношение к самой организации и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, то есть поставщиками, клиентами, конкурентами. Макросреда представлена силами более широкого социального плана, такими, как факторы демографического, экономического, природного, экологического, технического и культурного характера, которые оказывают влияние на микросреду.

Исходя из этого, определим факторы микросреды и макросреды, влияющие на ОАО «Эликон» (таблица 8).

Таблица 8 – Факторы  микросреды и макросреды

Положительные факторы	Отрицательные факторы
Микросреда
Своевременная доставка продукции  заказчикам и покупателям	Задержки в поставках, связанные  с работой склада и службы доставки
Наличие полного ассортимента	Неполный ассортимент продукции
Новые клиенты	Потеря существующих связей с клиентами
Клиенты удовлетворены качеством, оказываемых услуг	Отрицательное отношение потребителей
Нестабильная работа конкурентов.	Стабильная работа конкурентов
Макросреда
Повышение общего уровня покупательной способности	Снижение общего уровня покупательной способности
Спад инфляции	Рост инфляции
Принятие законов, предусматривающих  льготы для производителей продукции	Принятие законов, ущемляющих права производителей
Изменение вкусовых предпочтений потребителей	Изменение вкусовых предпочтений потребителей

 

Уменьшить отрицательное  влияние вышеперечисленных факторов, можно следующим образом:

– наладить работу склада и службы доставки, это зависит от компетенции исполнительного менеджера компании;

– поддерживать необходимые запасы продукции, быть подготовленными к ростам объёмов продаж;

– наладить контакты с новыми заказчиками, сделать льготные условия поставок новым заказчикам;

– постоянный поиск нового рынка сбыта.

– действовать  по обстоятельствам.

В настоящее  время потребителями продукции, выпускаемой ОАО «Эликон», являются 13 табачных фабрик России, использующих сигаретную, папиросную, пачечную бумаги (ОАО «Астра» г. Пермь, ОАО «Елецкий табак» г. Елек, ОАО «Усмань табак» г. Усмань, Каннская табачная фабрика, ОАО «Альвис» г. Екатеринбург и другие), более 10 российских предприятий выпускающих производство гофроизделия (ООО «ГИПТ «Вятка» г. Киров, ООО «Имидж-Центр» г. Екатеринбург и другие), а также многие другие предприятия, использующие в своем производстве различные виды бумаг (Нововоронежский завод «ШОП» - бумага для медицинских изделий, Слободская спичечная фабрика «Белка» - бумага для упаковки спичечных коробок, ЗАО «Камкабель» - кабельная бумага, ЗАО «АТЭ-2» г. Москва – бумага конденсаторная).

Продукция предприятия  вполне конкурентоспособна на внутреннем рынке, а по некоторым видам бумаг, таким как конденсаторная, ободковая, сигаретная ОАО «Эликон» является в  России монополистом.

Характеристика рынка, на котором работает предприятие следующая:

- внешний  рынок – 8%;

- внутренний  рынок – 92%.

Внешний рынок  освоен мало, т.к. продукции трудно конкурировать  с зарубежными аналогами. И все-таки стоит вспомнить, что в последнее  время постоянными потребителями ОАО «Эликон» стали Украина, Белоруссия, Казахстан, а также страны дальнего зарубежья – Словакия, Германия, Чехия, Финляндия, Болгария.

Тип рынка  для ОАО «Эликон» можно отнести  к рынку олигополистической конкуренции, т.к. существует сравнительно немного предприятий, производимых бумагу.

Важно также  изучить поставщиков и посредников  без помощи которых предприятие  практически не может существовать в современных условиях. Выбор  поставщиков зависит от их репутации, надежности, качества продукции, возможных объемов поставок, уровня цен, условий поставок и форм расчетов, взаимоотношений. Основное сырье – целлюлозу, предприятие получает с целлюлозно-бумажных комбинатов Иркутской, Архангельской областей, Карелии, мазут из Пермской области, Республики Коми. Основное количество химикатов приобретается в пределах России, однако, для производства ряда продукции требуется закупки химикатов по импорту: смола – из Финляндии, краски – из Хорватии и т.д. К сожалению, выбор поставщиков энергоносителей, сырья и других материалов сильно ограничен и предприятие ОАО «Эликон» вынуждено принимать условия этих поставщиков.

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель  сталкивается с проблемой реализации товара.

В условиях рыночной экономики  значительное внимание уделяется проблеме оптимизации процесса продвижения товара от производителя к потребителю. Результаты деятельности предприятия во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товара, формы и методы сбыта, качества предоставляемых услуг, связанных с реализацией продукции.

В своей работе ОАО «Эликон» придерживается принципа прямой работы с предприятиями-потребителями, минуя посредников (примой метод сбыта). Исключение составляет продажа товаров народного потребления, туалетной бумаги, оптовым посредникам, предпринимателям.

Использование системы  прямого маркетинга облегчается  ведением на предприятии базы данных о потребителях, включающей сведения, необходимые для установления контакта: наименования предприятий, адреса, телефоны, имена и фамилии должностных лиц и т. д.

Для получения заказа используются  каналы  личной коммуникации. Управляющий по  маркетингу по телефону связываются с клиентами для  получения от них заявок на продукцию на предстоящий месяц с последующим подтверждением заказа по факсу. На основе полученных заказов формируется план производства на каждый месяц.

Использование данного  метода продаж в ОАО «Эликон» оправдано рядом преимуществ. Процесс непосредственного двухстороннего общения обеспечивает наиболее полную оценку обратной связи с потребителем, позволяет наилучшим образом узнать о его нуждах, упрощает процедуру заказа, а также способствует формированию доброжелательных отношений с клиентами. 

Развитию маркетинга отношений в организации уделяется  большое внимание. В условиях конкуренции успех во многом зависит от установления и поддержания длительных конструктивных связей с клиентами.

Ценовая политика формируется в процессе ОАО «Эликон» и отделом маркетинга и утверждается в конечном итоге заместителем директора.

Общие направления ценовой  политики ОАО «Эликон»:

1. В 2008 году ОАО «Эликон» несколько раз производило комплексный пересмотр цен на продукцию, причем пересмотр происходил не только под влиянием растущих затрат на производство, но и при воздействии рыночной конъюнктуры (то есть в сторону снижения цен по отдельным видам продукции, что было вызвано колебаниями спроса).

2. Политика ОАО «Эликон» в области цен и скидок была направлена на ускорение продаж. В частности:

- для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлялась  скидка за 100%-ную предварительную оплату продукции (размер скидки в течение года составлял 2%);

- предоставлялись    скидки    покупателям,    выполняющим    условия 
договора   купли-продажи   в   части   выполнения   плановых   объемов   и ритмичности выборки продукции (5%).

Средний суммарный размер скидок, предоставленных покупателям, к базовым ценам в 2008 году уменьшился и составил 6% (2007 год - 9,1%).

Сейчас у ОАО «Эликон» существует множество конкурентов  на рынке предлагаемой продукции, но благодаря налаженным надежным связям с поставщиками, большому опыту работы и выбранной стратегии, он уверенно держится на фоне конкурентов.

ОАО «Эликон» осуществляет продажу товаров со своих складов, т.е. использует оптовый складской  оборот товаров. При этом используются следующие методы продажи товаров:

- по личной отборке  товара покупателем;

- по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, факсовым  заявкам (заказам).

Анализ конкурентов  дает возможность осуществить контроль деятельности конкурентов, а также позволяет руководству организации постоянно быть готовым к потенциальным угрозам. Чтобы противостоять конкурентам на рынке, необходимо знать о них как можно больше. Для этого предварительно необходимо выяснить:

- кто основные  конкуренты ОАО «Эликон» по ассортименту, товарным группам, ценовой политике;

-  какую  долю целевого рынка занимает ОАО «Эликон» и каковы доли рынка на нем основных конкурентов;

-  стратегия  конкурентов (товар, цена, сбыт);

-  методы  борьбы за рынок конкурентов;

-  организационная  структура и финансовое состояние  конкурентов;

- стадия жизненного  цикла ОАО «Эликон» и конкурентов.

Основными конкурентами - изготовителями бумажной и картонной продукции являются:

- Марийский  ЦБК г. Волжск – основа для  парафирования, бумага парафинированная, картон для плоских слоев гофрированного  картона, бумага для гофрирования, кабельная бумага;

- ОАО «Коммунар»  г. Санкт-Петербург - основа для  парафирования, бумага парафинированная, калька;

- ОАО «Малинская  бумажная фабрика» г. Малинино, Украина – бумага сигаретная, электронамоточная, кондиционерная  бумага, бумага для медицинских  изделий;

- ОАО «Сыктывкарские  изделия» г. Сыктывкар – бумага  туалетная.

На основании полученных данных заполним таблицу 9.

Таблица 9 – Характеристика основных конкурентов

Показатели	ОАО «Эликон»  Кировская  область	Марийский ЦБК г. Волжск	ОАО «Коммунар» г. Санкт-Петербург	ОАО «Малинская бумажная фабрика» г. Малинино, Украина	ОАО «Сыктывкарские изделия» г. Сыктывкар
Доля рынка, %	24	40	30	6	1
Стадия жизнен-ного цикла	Стадия  зрелости	Стадия  зрелости	Стадия  зрелости	Стадия  зрелости	Стадия  зроста
Цены на товары	Средние	Высокие	Низкие	Средние	Низкие