Реклама в системе маркетинга

      Нисходящая рекламная кампания является наиболее приемлемым видом при рекламировании ограниченной по объему партии товара. По мере реализации товара, уменьшения его количества на складах снижается и интенсивность рекламы.

      Проведение любой рекламной кампании требует тщательной ее подготовки. Процесс подготовки рекламной кампании начинается с обоснования необходимости и целесообразности ее проведения.

      При планировании рекламных кампаний оценка маркетинговой ситуации и определение целей рекламы неотделимы друг от друга.

      Рекомендуется планировать рекламную кампанию в  следующей последовательности:

1. Анализ маркетинговой  ситуации.

2. Определение целей рекламы.

3. Определение целевой  аудитории.

4.Составление сметы расходов  на рекламу и контроль за ее выполнением.

5. Выбор средств распространения  рекламы.

6. Составление рекламного  сообщения или текста.

7. Оценка результатов.

      Анализ маркетинговой ситуации позволяет рекламодателю спрогнозировать положение, которое сложится на рынке после реального начала рекламной кампании. Оценка маркетинговой ситуации и определение целей рекламы неотделимы друг от друга. И то, и другое должно предшествовать всем остальным этапам планирования.

      Следует отметить, что наиболее часто встречающимся недостатком планирования рекламных кампаний является неспособность четко и ясно определить цели рекламы. Правильная и обоснованная формулировка цели рекламной кампании позволяет дать четкий ответ на вопрос, для чего она проводится. При определении цели необходимо обеспечить соответствие ее маркетинговой и рекламной стратегии фирмы.

      Формулировка цели должна быть конкретной, однозначной и иметь количественную оценку.

      Одним из важных элементов планирования рекламной кампании является определение и изучение целевой аудитории рекламного воздействия. Если реклама обращена ко всему населению, то отдельные мероприятия целесообразно адресовать конкретным группам людей. В таком случае мероприятия окажутся более действенными.

      Смета — это план финансирования определенных рекламных мероприятий. В нем детально рассматриваются вопросы, касающиеся различных товаров, рынков, средств распространения рекламы в различные временные сроки. Путем определения и оценки затрат на каждую из частных задач рекламы складываются общие затраты. Суммы, выделяемые на рекламу, должны быть разбиты на составные части. Это входит в обязанности структурного подразделения, занимающегося рекламой на предприятии (фирме).

      Несмотря на то, что сметы устанавливаются на конкретный период, они должны постоянно пересматриваться и уточняться в зависимости от изменения ситуации на рынке. Оптимальный объем затрат на рекламу определяется исходя из опыта руководства и его отношения к рекламе.

      Понимание важности рекламных кампаний оказывает серьезное влияние на успех всей рекламной деятельности предприятия (фирмы).

      Решение о выделении средств на рекламу и выбор средств ее распространения взаимосвязаны. При этом основная ответственность за выбор средств распространения ложится на рекламное агентство, а не на рекламодателя. Расходы на покупку времени и места в средствах распространения рекламы поглощают обычно наибольшую долю сметных расходов. Причем выбор типа средства распространения рекламы и конкретных органов печати или вещания требует опыта и специальных знаний, которыми располагают рекламные агентства.

      Основной задачей при выборе средства распространения рекламы является донесение рекламного сообщения до максимального числа потенциальных покупателей при минимальных затратах.

      Наряду с выбором средств распространения рекламы и разработкой графиков их использования в задачи рекламного агентства входит создание рекламного обращения или текста.

      Принцип написания рекламного обращения должен быть сконцентрирован на основной рекламной теме (табл. 1).

Схема подготовки рекламного обращения

Т о в а р
Что продается?	Материальный продукт (товар) или услуги? Кто изготавливает (предлагает)? Является ли товар единственным или одним из ряда ему подобных? Известен ли товар или  он впервые появляется на рынке? Что является основным в  рекламном обращении — сам  товар или качество? Товар сезонный или может  быть использован круглый год?
В чем заключается основная ценность товара?	Материальная или нематериальная ценность? Покупается товар ради него самого или как средство достижения каких–либо целей? Каковы основные коммерческие данные товара? В чем товар действительно  лучше конкурирующих? Вызывает ли товар интерес  у покупателя? Если вызывает, то какой?
Предлагается ли товар посреднической фирме для продажи?	Какова цена товара для  фирмы–оптовика? Штучная или оптовая реализация, быстрый оборот, авторитет, исключительное право продажи, удобство для торговли и т. д. Каковы характерные данные товара, создающие спрос? Что собирается делать фирма  для создания и увеличения спроса? Будет ли спрос постоянным и можно ли сделать его постоянным? Каково основное преимущество товара по сравнению с конкурирующими? Какие предлагаются специальные  цены, условия или услуги? Можно ли комбинировать рекламу  фирмы с рекламой посредника?
Р ы н о к
Кто покупатели?	Что характеризует основных покупателей в отношении возраста, пола, социального положения, доходов, привычек покупать и т. д.? Каково их отношение (безразличное, дружественное, враждебное)? Где живут покупатели (город, сельская местность или то и другое)? Каков образовательный уровень  покупателей? Чем больше всего интересуются покупатели? В какой мере продаваемый  товар отвечает их интересам, нуждам, запросам? Почему покупатели должны пользоваться товаром? Чего это им будет стоить в деньгах, удобстве, безопасности, удовлетворении личных нужд? Что теряет покупатель, не приобретая данный товар? Чем данный товар лучше  используемого в настоящее время? Осознают ли покупатели необходимость  приобретения товара или им нужно  это доказать? Если покупатели осознают необходимость данного товара, то что их удерживает от его приобретения? Если покупатель приобретает  товар не для себя, то как следует составить рекламу?
Ц е л ь  р е к л а м ы
Какова основная цель рекламы?	В чем нужно вызывать интерес  — в товаре или услуге? Нужно ли заставить покупателя заинтересоваться и запросить более  подробную информацию? Нужно ли научить покупателя пользоваться новым товаром или  научить его новому способу применения старого товара? Требуется ли показать ценность товара или предложения услуг  для борьбы с конкуренцией? Нужно ли заставить покупателя купить предлагаемый товар? Требуется ли создание авторитета фирме, учреждению или отрасли промышленности?
Р е к л а м н ы е  с р е д с т в а
Какой вид рекламного средства используется?	Газетная реклама (ежедневная, воскресная, вечерняя, специальная  и т. п.)? Журнальная реклама (журнал общего профиля, журнал определенного  класса, женский, торговый, технический, профессиональный)? Печатная реклама (листовка, вкладыш, вкладной лист, буклет, проспект, каталог, плакат)? Наружная реклама (надписи  на автомашинах, рекламные щиты, транспаранты, афиши)?
Как повлияет рекламное средство на содержание рекламы?	Если реклама печатается в периодическом издании, то на какой  вид рекламы лучше всего реагируют  читатели? Каков характер других рекламных  объявлений, помещенных в данной газете или журнале? Какой репутацией пользуется эта газета или журнал среди читателей? Если реклама дается не в периодическом издании, имеются  ли какие–либо специфические условия  ее изготовления, которые смогут вызывать изменения ее содержания и трактовки?
О б р а щ е н и е
В чем заключается обращение?	К каким чувствам или желаниям покупателя обращается реклама (здоровье, комфорт, безопасность, аппетит, удовольствие, удобство, гордость, честолюбие, эффектность, красота, личный вкус, экономичность, привязанность, любопытство)? Если таковых не имеется, то какая идея о продукте или услугах  может поставить его в один ряд с вещами, в которых покупатель нуждается или в которых он уже заинтересован?
Как можно графически представить  рекламное обращение?	Достаточно ли только заголовка? Нужна ли иллюстрация (для  привлечения внимания, возбуждения  интереса, показа товара, подчеркивания  его отдельных качеств или  конструкций, усиления заголовка или  текста для большей наглядности  и ясности, познакомить с названием, торговой маркой или упаковкой, для создания атмосферы рекламы)? Если иллюстрация необходима, то должна ли она использоваться только для показа товара или для показа продукта с людьми, людей без продукта, неодушевленных предметов, животных или  использовать юмор и символику? Сколько  должно быть фотографий, какая из них  будет доминировать? Какие качества товара или  предлагаемых услуг должны определить технику иллюстрации (фотография, рисунок, реальное изображение предмета)? Должны ли быть особенно выделены упаковка или торговая марка? Если показана упаковка, то должна ли она быть основным или  подчиненным элементом иллюстрации?
С х е м а  р е к л а м ы
Каково отношение к размерам?	Каков формат печатного издания? Сколько в нем текстового материала? Какие другие элементы входят в рекламу (иллюстрации, заголовки, общее расположение материала)? Какой элемент является наиболее важным с точки зрения воздействия  на покупателя — текст или иллюстрация? Если имеются сомнения относительно планировки расположения подчиненных элементов, то какой  элемент наиболее важен для рекламирования данного товара? Есть ли необходимость  фокусирования внимания или выделения  основного момента в схеме? Какой схемы требует реклама  — формального или неформального  равновесия?
Какое требуется или какое возможно усилие воздействия рекламы?	Цена должна занимать главное  место в рекламе или подчиненное? Нужно ли для усиления помещать какой–либо элемент на белом фоне? Каковы должны быть величина и форма иллюстрации (большая  или маленькая)? Можно ли подразделить текст  на параграфы или подзаголовки для  легкости восприятия?
Т е х н и ч е с к о е  р е д а к т и р о в а н и е
Какие общие факторы определяют выбор шрифта?	Каков возраст читателя (отношение  к рекламе, зрение)? Какой шрифт знаком читателям? Будет ли читаться текст  быстро? Какой общий стиль шрифта предполагается характером рекламы?
П е ч а т н а я  р е к л а м а
Какие факторы определяют выбор  рекламного средства?	Какова основная ценность данной рекламы? Сколько должно быть дано материала? Имеют ли текст и иллюстрация  одинаковое значение для рекламы? Какие факторы определяют форму рекламного издания? Является ли текст только информационным? Какая иллюстрация лучше  всего подходит для целей данной рекламы? Какой вид изобразительного искусства требуется для лучшей иллюстрации? Какая общая форма рекламного издания лучше всего отвечает требованиям этого издания (листовка, вкладыш, упаковочный пакет, календарь, памятка, иллюстрированное письмо, буклет, книга, каталог, плакат)?
Какие факторы определяют печатное производство рекламного издания?	Какого типа бумаги требует  печатное производство? Важен ли вес бумаги при  рассылке рекламы по почте? Каков формат издания? Если издание будет  складываться машинным способом, то был  ли проверен опытный экземпляр в  отношении более экономичного способа  фальцовки? Будет ли данное печатное издание  соответствовать формату почтовой открытки, а если нет, то подходит ли оно к стандартным размерам конверта? Если издание может  быть почтовой открыткой, то достаточно ли оставлено места для адреса? Проверялся опытный экземпляр, включая конверт, на вес?

 

 

       Рекламная кампания должна основываться на стержневой идее, которая отражала бы цели кампании и присутствовала бы в каждом рекламном сообщении. В этом случае каждое рекламное сообщение «поддерживало» бы все остальные в достижении желаемых конечных результатов.

      В зависимости от цели, от кампании к кампании изменяются и их темы. Выбор определенной стержневой темы — необходимый элемент планирования рекламной кампании.

      Важнейшей задачей при подготовке рекламной кампании является определение мотивов, аргументов в пользу покупки товара, а также основной идеи рекламной кампании, которую формулируют в виде лозунга, девиза. В каждом средстве рекламы должны быть использованы лишь те аргументы, которые с его помощью можно наиболее эффективно передать.

      При выборе рекламных средств, которые предполагается использовать во время кампании, учитывают также продолжительность подготовки и выпуска каждого из них. Важно также определить регион размещения рекламных средств, место проведения тех или иных мероприятий.

      Конечным результатом подготовки рекламной кампании является составление плана ее проведения и окончательной сметы расходов. При этом необходимо полученную сумму расходов сравнить с той суммой, которую выделил рекламодатель на проведение рекламной кампании.

      В плане проведения рекламной кампании предусматривается периодичность осуществления отдельных рекламных мероприятий, определяется их общее количество, а иногда и точные даты проведения, т. е. составляется график использования средств рекламы. В нем указываются продолжительность и цикличность публикаций и демонстраций рекламных обращений, средства и носители рекламы.

      При планировании отдельных организационных мероприятий, связанных с подготовкой и проведением рекламной кампании, также необходимы точные сроки проведения. К числу таких организационных мероприятий относятся различные совещания, семинары, презентации, инструктажи, подготовка и рассылка участникам кампании информационных писем о порядке ее проведения.

      Совещания, семинары, презентации, инструктажи устраивают как до начала рекламной кампании, так и в ходе ее проведения в целях ознакомления участников кампании с ее задачами, ходом и особенностями отдельных мероприятий и т. п.

      После составления плана рекламной кампании разрабатываются все ее элементы, проверяется возможная эффективность выбранной цели, идеи. Кроме того, проводится необходимое уточнение, изменение элементов рекламной кампании, а также подводятся итоги кампании в целом.

      При подведении итогов выявляют, в какой мере была решена главная задача, поставленная перед кампанией, какие мероприятия и средства рекламы оказали наибольшее воздействие на потребителей, что помешало успешному проведению тех или иных мероприятий. Ответы на эти вопросы имеют важное значение при определении эффективности воздействия проведенной кампании, а также для совершенствования работы по организации рекламных кампаний в будущем.

      Умелое соблюдение сроков публикации, правильное определение групп потенциальных покупателей, изданий или передач позволяют добиться осуществления поставленных целей в минимально короткие сроки. Но при одном условии: качественном рекламном материале — тексте, ролике и т. п.

      Практика выработала ряд принципов, соблюдение которых позволяет решить задачу рекламной кампании. К таким принципам относятся:

1. В основе хорошей  рекламы всегда лежит хорошая  идея. Идея — это тот стержень, на котором должна строиться  вся рекламная кампания. Разработав  идею, проверьте, насколько соответствует ей имидж фирмы, ее логотип, слоган и т. д.

2. Приведите аргументы  своей рекламы: если они не  убедительны для вас, они не  убедят никого.

3. Если ваш товар уже  известен, расскажите о его достоинствах  и качествах, необходимых покупателю, не упоминая при этом, чего  вам стоил и как вам дорог  этот товар. Но можно и нужно  рассказывать потребителю о том,  как вы добиваетесь качества товара (или обслуживания), сколько сил на это тратите.

4. Если товар неизвестен, не забудьте познакомить покупателя  с ним. Нельзя купить то, чего  не знаешь.

5. Хвалите ваш товар,  но избегайте превосходных степеней  и чрезвычайных сравнений. Говорите  правду, но умейте сказать ее  красиво.

6. Согласуйте качество  товара с качеством рекламы.  Небрежная реклама заставляет  думать о недостаточном качестве  товара. Не переусердствуйте, не  надо давать на средний товар  супердорогую рекламу. Такой обман  скоро откроется, а стоимость  рекламы не сможет окупиться.  У японцев есть выражение «приемлемый  уровень качества». Под этим  они подразумевают, что качество, заложенное в товаре, должно соответствовать  его стоимости. Так и с рекламой  — ее стоимость должна соответствовать  стоимости товара.

7. Используйте в рекламе  положительные эмоции. Их так  мало у современного человека.

8. Создайте собственный  рекламный образ (определенное  построение рекламных объявлений, шрифт, элементы оформления, типовой  оригинал–макет со сменными текстами) и используйте его как можно  дольше. Создайте свой стиль, тогда  постепенно будет расширяться  ваш «рекламный бизнес», будет  увеличиваться общее количество  людей, знакомых с образом ваших  товаров, услуг.

9. Применяйте те формы  и методы, которые годятся для  вашей аудитории. Не гонитесь  за модными приемами. Обязательно  примерьте их к вашему покупателю, поймет ли он их.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

         Характерной чертой современной рекламы  является  приобретение  ею  новой роли. Суть новой роли рекламы в  том, что  она  стала  неотъемлемой  и   активной   частью   комплексной   системы маркетинга, уровень развития которой  определяет  качество  и  эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее  соответствие  новым требованиям рынка.

В ходе написания  курсовой работы мне удалось справиться со всеми поставленными задачами – подробно рассмотреть маркетинговые  коммуникации и их роль в комплексе  маркетинга, а так же охарактеризовать составляющие маркетинговых коммуникаций.

Позволило сделать  ряд выводов:

1. Реклама определяется как процесс обезличенной передачи различными средствами, как правило, платной и носящей характер убеждения информации о товаре, услугах и идеях, предлагаемых представляющими себя рекламодателями.
2. Сообщение информации о товарах (услугах).
3. Стимулирование заинтересованности потенциальных покупателей новыми товарами и поддержание вторичного спроса у уже существующих.
4. Оптимизация и расширение области применения товара.
5. Обеспечение предпочтительного отношения к товару и приверженности ему.

Помимо маркетинговых, реклама может выполнять ряд  других функций:

- коммуникативную;

- образовательную;

- экономическую;

- культурную.

Цели рекламы  можно выразить как перемещение  потенциальных покупателей с  одного уровня рекламной пирамиды на другой (осведомленность, понимание, убежденность, желание, действие). Они могут быть также выражены, как создание потребности  в конкретной марке, желания отправить  купон или, как изменения отношения  к товару.

План маркетинга является, возможно, самым важным документом в распоряжении компании. В этом документе сведены вместе все  обновленные данные о компании, об обслуживаемых ею рынках, о ее товарах  и конкурентах. В нем также  представлены все цели и намерения  компании и описаны точные стратегические направления движения компании к  этим целям.