Продвижение бизнеса в регионы, как средство достижения стратегической цели, на примере компании «Art Flame»

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ГИДРОМЕТЕОРОЛОГИЧЕСКИЙ

УНИВЕРСИТЕТ

 

Кафедра

Комплексного управления

прибрежной зоной

 

 

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине «Стратегический менеджмент»

На тему: Продвижение бизнеса в регионы, как средство достижения стратегической цели, на примере компании «Art Flame»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнила:

студентка гр. ОМ-436

Аполинарова М.М.

Проверила:

Кононенко

Марина Ростиславовна

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Санкт-Петербург, 2013

 

Содержание

       Введение 

1. резюме

1.2 описание целей и задач решаемых в бизнес плане

1.3 характеристики видов  деятельности

1.4 конкуренция и конкурентные  преимущества

1.5 план маркетинга

2. производственный план

3. организационный план

4.финансовый план

5. план технического  оснащения 

6. эффективность бизнес  планы 

7.потененциальные риски  и проблемы

 

 

 

Введение

 

В современном мире важным инструментом развития бизнеса является разработка собственной стратегии ведения предпринимательства, преодолевая тем самым внешние и внутренние угрозы фирмы. Под стратегией понимается долгосрочное определенное направление развития предприятия, касающееся сферы, средств и формы ее деятельности, системы внутрипроизводственных отношений, а также позиций предприятия в окружающей среде. При таком понимании, стратегию можно охарактеризовать как выбранное направление деятельности, функционирование которого должно привести организацию к достижению стоящих перед ней целей. Конечной целью любого предприятия является получение прибыли, наиболее эффективным и выгодным путем. Так и компания “DM Studio”, выпускающая биокамины под американской маркой “Art Flame” в Москве, поставила перед собой стратегическую цель достичь оборота в 2,5 млн руб. в месяц. Средством достижения данной цели фирма видит в выстраивании бизнеса не только в Москве, но и в ряде регионов. Но внедрение биокаминов на региональные рынки не получилось успешным, как хотелось руководству.

Целью данной курсовой работы является предложение решений конкретных проблем, возникших перед фирмой.

Для достижения цели работы были поставлены следующие задачи:

1. Проанализировать работу «Art Flame» в московском регионе
2. Изучить проблемы, возникшие у компании при сотрудничестве с региональными дилерами
3. Предложить новые идеи для эффективной продажи товара по всей России

 

Объектом курсовой работы является деятельность компании «Art Flame», производящей и распространяющей биокамины, а предметом – эффективная продажа биокаминов в регионах России, произведенных компанией «Art Flame».

Курсовая работа состоит из введения, 4 глав, заключения и списка используемой литературы. В введении определена цель и задачи курсовой работы. В первой главе раскрывается понятие биокамина и кратко изложена деятельность компании «Art Flame». Во второй главе представлен анализ рынка товаров, как необходимый элемент деятельности любой фирмы. В третьей главе изложены необходимые новые каналы сбыта для дальнейшего регионального роста компании. В четвертой главе представлена информация об эффективной мотивации каналов дистрибуции. В заключении изложены выводы по результатам анализа полученной информации.

 

 

Российский рынок  биокаминов

Понятие биокамин

 

Биокамином называют конструкцию, в которой процесс горения осуществляется специальным горючим – жидкостью, имеющей экологически чистый состав. Любой биокамин не обходится без специальной ёмкости-горелки (они могут быть цилиндрическими и щелевыми), в которой содержится так называемое биотопливо – биоэтанол. Установка же этой ёмкости может осуществляться так, как вашей душе заблагорассудится: в каменной облицовке, в стеклянном кубе, основой которого является металлическая подставка. Биотопливо, которым топятся биокамины, основано на обычном этиловом спирте. А наличием специальных добавок, по словам производителей биотоплива, достигается высшая степень пригодности и безопасности применения данного вещества в домашних каминах.

Российский рынок начал пополняться биокаминами примерно на исходе девяностых годов, однако широкая популярность к ним пришла, когда двухтысячные достигли своей середины. Квартиры и офисы Москвы, Петербурга, Ростова-на-Дону, Екатеринбурга, Владивостока… Декоративный камин в квартире стал роскошным дополнением для интерьера, свойственного большим городам. На сегодняшний день российские просторы становятся площадкой для активного продвижения разнообразных моделей таких иностранных производителей, как Alfra Feuer, Planika Decor, Wunder, Art Flame, Direct Cheminee, Safretti. Эти компании посредством своей продукции стараются создать здоровую конкуренцию, как электрокаминам, так и традиционным видам очага. Помимо всего прочего, большая популярность пришла к биокамину, способному стать оригинальным, красивым и ценным подарком. Ценность такого презента определяется функциональностью и стоимостью, так как некоторые производители сбывают свою продукцию по ценам, превышающим цены, установленные на довольно хорошие дровяные камины. Сегодня купить боикамин можно как в салонах (офисах продаж), так и заказать в интернет магазинах.

Использовать биокамин невероятно просто. Зажигает его специальная зажигалка, сделанная вытянутой в целях безопасности. Заправка биокамина осуществляется топливом, основой изготовления которого является обычный спирт – этанол. Ферментация сахара, содержащегося в таких растениях, как сахарный тростник, свекла, банан, пшеница и картофель, в результате приводит к получению этанола – чистого спирта. Соответствие международным правилам исключает свободную продажу чистого этанола конечным потребителям, именно по этой причине при изготовлении биологического топлива чистый спирт денатурируется. По словам производителей, при сгорании биотоплива помимо водяного пара возможно образование совсем незначительного количества такого вещества, как углеводный диоксид (такое же его количество выделяется горящей свечой).

Биокамин становится все популярнее по той причине, что является реальной альтернативой электрическим каминам в квартирах горожан. Если устанавливать действующие дровяные камины проблематично, то в альтернативу им люди могут устанавливать биокамины, которые близки к дровяным своими физическими свойствами в отличие от декоративных электрических каминов. Также у биокаминов есть одно важное преимущество: для того, чтобы он функционировал, вполне хватит подключения вытяжки к вентиляционным каналам, так как продукты сгорания биотоплива имеют более низкую температуру, нежели дымовые, газопроизводимые дровяным камином.

Создается множество различных видов биокаминов, однако всех их объединяет основной принцип – сжигается специальное топливо, в результате чего возможно достижение эффекта, производящего так называемое живое пламя. Производителям свойственно утверждать, что их биокамины могут устанавливаться и в отсутствии вытяжек, однако, к всеобщему разочарованию, они немного преувеличили возможности своей продукции. Нами протестированы несколько различных видов горючего и всеми в процессе горения выделяются неприятные запахи.

Еще одной особенностью биокамина является возможность реализации необычных дизайнерских решений, которая неосуществима при условии, что у вас установлен традиционный действующий камин.

На российском рынке присутствуют биокамины следующих производителей:

• Planika Decor (Польша-Германия)
• Art Flame (США)
•      Direct Cheminee (Франция)

 

Компания «Art Flame»

 

В Москве в 2006 году появилось представительство биокаминов под маркой «Art Flame». Уже в 2009 году так же в Москве было открыты 2 собственные фабрики по производству этого вида товара. Средний объем продаж Art Flame – около 40 биокаминов в месяц на сумму в 1,3-1,5 млн. руб. Сама компания свой сегмент выделила, как покупатели 35-40 лет, мужчины и женщины с доходом от 3 тысяч евро в месяц.

В Москве у Art Flame есть свой официальный шоу-рум в торгово-выставочном центре «Твинстор» на Павелецкой. 80% заказчиков узнают о компании через интернет, а вот покупать предпочитают в офлайне, когда можно «пощупать и посмотреть товар». Еще один канал продаж – онлайн-дискаунтер «Купи-VIP», предлагающий товар со скидкой. Больших объемов это не дает, зато товар активно рекламируется в интернете, вызывая интерес потенциальных дилеров.

Сейчас у компании пять региональных дилеров – в Санкт-Петербурге, Ставрополе, Петропавловске-Камчатском, Костроме, Краснодаре. Региональные партнеры не серьезно отнеслись к продаже биокаминов – их совсем не простимулировали лояльные условия московской фирмы. Понимая всю необычность товара, компания ожидала от региональных дилеров активного промоушены на локальном уровне. Так каким образом простимулировать потенциальных дилеров активно продавать товар?

 

Исследование рынка, как обязательный этап

Необходимые составляющие анализа рынка

 

Рыночные исследования выступают как информационная основа достижения таких целей, как реализация определенного объема продаж, создание и выведение на рынок новых товаров, увеличение рыночной доли. Постановка этих целей предполагает, что речь идет о рынке конкретного товара. Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и фактов, воздействующих на данные рынки. Иными словами, производителей и, прежде всего, маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции.

Таким образом, необходимо провести:

1. Анализ состояния рынка, его тенденций, потенциалов, перспектив.

• определение емкости рынка, т.е. объема производства или потребления определённых видов товаров за конкретный временной период. Определяется максимально возможный объем продаж; объем продаж, который можно достичь при существующей системе сбыта, качестве товара, наличии конкурентов и т. п.; реальная ёмкость, достигнутая на данный момент. 
• определение существующего спроса на товар и прогноз его динамики
• выявление рыночных ниш, определение наиболее перспективных сегментов рынка
• выявление основных тенденций рынка, определение темпов его развития, прогнозирование основных направлений развития рынка, определение величины возможных продаж, анализ перспектив отрасли
• изучение факторов, влияющих на рынок, определение возможных рисков
• определение способов реализации товара на рынке, системы сбыта
• определение основных производителей, покупателей, конкурентов, существующих на рынке; формирование списка товаров-заменителей

2. Исследование конкурентной среды

• Исследование конкурентной среды сводится к выявлению основных конкурентов на рынке и анализу их деятельности, а именно:
• ценовая политика
• ассортимент и качественные характеристики продукции
• маркетинговая стратегия, наличие бонусов для клиентов
• политика сбыта
• Все показатели сравниваются, и выявляются преимущества и недостатки Вашего бизнеса по сравнению с конкурентами, а также величина входных барьеров на рынок. [1]

 

 

Ошибки и способы предотвращения их

Без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности. Проанализировав рынок, фирма “Art Flame” сможет оценить ситуацию в регионах, в которых хочет продвигать продукцию, возможно, и избежать будущих проблем. Непосредственно анализ местного рынка товаров стоит делегировать региональным партнерам, как необходимое условие для  сотрудничества. Ведь не кто иной,  как сам продавец лучше всего знает местного потребителя, тем более анализ чужого региона из столицы – это затратно. Но при этом, для отлаженной работы, необходимо главе компании четко проработать систему мотивации региональных партнеров, о чем будет рассказано ниже.

По-моему мнению компания “Art Flame”, ориентируюсь лишь на московский регион, упустила важную деталь – это покупательскую способность потребителя в других регионах. Известно, что за пределами столицы позволить себе биокамин не каждый человек сможет, поэтому необходимо создать разделение товара по ценовым категориям: средний класс, люкс класс, а так же эксклюзив, так называемый биокамин на заказ. Первым делом стоит обратить внимание на «проработанные» регионы, как Санкт-Петербург, Ставрополь. Именно партнеры из этих городов закупили серьезные партии товара на начальном этапе сотрудничества. Так же и рынок в этих городах более изучен. Но все-равно региональный рост не должен останавливаться. И постепенно начать сотрудничество с другими «городами миллионниками», такими как Нижний Новгород, Екатеринбург, Новосибирск, Самара, Казань. Но при этом забывать не стоит, что предпочтения в Москве на товары принципиально отличаются от предпочтений в регионах, а значит, ценовое разделение товара, а может и разные дизайнерские решения, помогут эффективно увеличить прибыль.