Принципы составления бизнес-плана

кто является потребителем результатов  деятельности фирмы; является ли бизнес

сезонным, ориентирован ли он на производство небольшого количества

высококачественных товаров (услуг) или на массовое про­изводство

дешевых. Здесь же обычно кратко излагаются цели бизнес-плана: какие средства

хочет получить предприниматель, на какие  цели и в какие сроки, какая  ожидается

прибыль от вложений. Составитель плана должен объяснить, почему он уверен в

успехе фирмы и ее прибыльности. Этот раздел дает еще один шанс обратить

внимание инвесторов на наиболее привлекательные  черты данного конкретного

предприятия (фирмы).

    

Описание товара или услуги

 

В этом маленьком, но важном разделе предприниматель должен рассказать о

продукции своего предприятия (фирмы): описать  ее физические свойства,

объяснить, какие потребности удовлетворяют  его товары или услуги, что

отличает  данный товар или услугу от других, имеющихся на рынке, каковы его

(ее) преимущества  и недостатки и что выигрывает  потребитель, приобретая

именно  этот товар или услугу. Важно указать  в данном разделе, какой

интеллектуальной  собственностью располагает предприниматель: патенты,

лицензии, секреты производства.

Инвестор  почувствует интерес к предприятию (фирме), если увидит, что

производимый  им (ею) товар или услуга имеют  уникальные свойства, например

существенные  преимущества в цене или потребительских  качествах. Такие

преимущества  обозначаются в мировой коммерческой практике специальным

термином  «уникальность товара». Если таких  преимуществ нет. то это большой

минус для  предприятия (фирмы) и составителям бизнес-плана следует

позаботиться  об их разработке.

    

 

 

Производственный (организационный) план

 

Основной  целью составления производственного  плана является доказательство

потенциальным партнерам способности предприятия (фирмы) качественно и в срок

производить товар (услугу), т.е. эффективности предприятия (фирмы). Было бы

ошибкой полагать, что инвесторы  на слово поверят обещаниям, даже

документированным, возврата денег  с прибылью. На самом деле любой  серьезный

инвестор лично изучает и  оценивает организацию производства на предприятии

(фирме), управленческие методы  и управленческий персонал.

Но степень интереса стороннего вкладчика несоизмерима с интересом

собственника предприятия (фирмы). Поэтому роль производственного  плана в

бизнес-плане зависит от ориентации последнего либо на внешних инвесторов,

либо на внутренние потребности. В зависимости от этого производственный план

может быть схематичным или развернутым.

Степень детализации производственного  плана связана также с характером

производства: чем выше технологическая  сложность производственных процессов,

тем подробнее производственный план.

Обычно производственный план включает разделы с описанием технологии

производства, ресурсов предприятия (фирмы) и менеджмента.

     Технология производства. В этом разделе составители  биз­нес-плана

рассказывают о процессе разработки продукта (товара, услуги или технологии),

особенно нового, и его результатах  в виде полученных патентов, лицензий,

товарных знаков. Здесь же можно  рассказать о подразделении предприятия,

занимающемся разработкой новых  товаров и технологий, и даже об отдельных

изобретателях — авторах интересных разработок.

Можно также описать производственный процесс: последовательность операций,

особенности производства (экологичность, безопасность, экстремальные

условия), структуру издержек производства, перспективу их снижения и

организацию сервиса.

     Внешние факторы,  оказывающие влияние на производствен­ную  деятельность. К

их числу относятся: доступ к  экономическим ресурсам, поставщики, клиенты,

изменения в технологии, а также  изменения в федеральном и  местном

законодательстве.

     Риски, В этом разделе  предприниматель показывает инве­стору, насколько

его бизнес рискован и какие меры приняты по защите от рисков. Для  этого дается

полный ранжированный перечень рисков, присущих данной отрасли бизнеса,

определяется вероятность каждого из них, дается оценка убытков в случае их

наступления, устанавливается допустимый уровень убытков, ниже которого риски  не

принимаются во внимание, и определяются организационные меры по профилактике и

нейтрализации рисков. Перечисляются  также все виды страхо­вок с указанием

названий страховых компаний, номеров  страховых полисов, сроков и условий

страховки.

     Ресурсы. Как правило,  в бизнес-планах рассматриваются  материальные и

людские ресурсы предприятия.

К материальным ресурсам (фондам) относятся производственные помещения,

транспортные средства, машины и  оборудование, сырье и материалы, запасы

готовой продукции. В контексте  бизнес-плана рассматриваются местоположение

предприятия, наличие транспортной и коммуникационной ин­фраструктур,

производственные площади, количество и технический уровень оборудования.

Наибольший интерес для кредиторов и инвесторов представляет анализ людских

ресурсе в, и прежде всего управленческого  аппарата. Этот раздел раскрывает

заинтересованным лицам, кто персонально  стоит за данным бизнесом. Многие

инвесторы начинают свое знакомство с бизнес-планом именно с этого  раздела,

полагая, что, как бы заманчивы ни были идеи, изложенные в документе, успех

предприятия будет зависеть от того, кто их воплощает в жизнь.

Менеджеры/владельцы. В этом разделе не только поименно перечисляется весь

управленческий персонал, но и объясняется, почему эти люди собрались вместе,

какова мотивация их совместной деятельности. Отдельно рассматриваются  такие

группы, как: активные инвесторы, предоставившие предприятию капитал,

консультации или экспертизу; сотрудники на ключевых постах (директора по

производству, маркетингу, кадрам, финансам и проч.); юрисконсульт; члены

Совета директоров, в число которых  помимо собственных директоров обычно

включают известных в кругах бизнеса деятелей; консультантов из других фирм, в

том числе юридических, банков, бирж, университетов и т. п.

Организационная схема управления предприятием показывает, как

взаимодействуют службы, кто и чем  занимается, как осуществляются координация

и контроль за различными видами деятельности. Банкиры и инвесторы обращают на

это особое внимание, поскольку из-за организационной неразберихи нередко

терпят крах даже самые многообещающие проекты.

У малых предприятий, только начинающих свою коммерческую деятельность,

организационная структура, естественно, несложная, но и в ней должны быть

заложены основы для ее дальнейшего  роста и усложнения. В любом  случае должна

быть обеспечена тесная увязка между  разработкой организационной схемы  и

остальными частями бизнес-плана: в схеме должны найти отражение стратегия и

методы, изложенные в других разделах.

Кадровая политика и стратегия  должны дать представление о философии, которой

руководствуется фирма при решении  кадровых вопросов, что в значительной

степени определяет лицо фирмы, так как оказывает влияние на ее

долговременную эффективность. Здесь  рассматриваются условия подбора  и найма

персонала, размеры и структура  вознаграждения и другие формы стимулирования

персонала, включая участие в  прибылях.

    

Маркетинговый план

 

В этом разделе фирме необходимо разъяснить потенциальным партнерам, как она

намерена воздействовать на рынок  и потребителя, чтобы обеспечить сбыт своей

продукции. В зависимости от товара, региона, размера бизнеса и прочих

факторов маркетинг-план может выглядеть по-разному, но, как правило, в нем

содержатся следующие разделы: маркетинговая стратегия; анализ рынка;

ценообразование, система продвижения  товара.

     Маркетинговая стратегия.  Этот раздел должен строиться  исходя из самого

понятия маркетинговой стратегии, означающего планирование и организацию сил и

средств предприятия (фирмы) и использование  их в наиболее выгодных и

перспективных направлениях. В этом разделе предприниматель детализирует цели

маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг), определяет рынки, на которые

его предприятие (фирма) будет ориентироваться, основные сегменты рынков по

каждому отдельному виду товаров/услуг, тактику конкурентной борьбы, бюджет

маркетинга и т.д. После этого  определяется конкретная маркетинговая стратегия

для достижения сформулированных целей.

     Анализ рынка. Этот  раздел должен начинаться с  анализа состояния отрасли,

к которой относится данное предприятие (фирма). Хороший анализ отрасли выявляет

основных конкурентов и показывает остроту конкуренции, сильные и слабые

стороны конкурентов, а также их предполагаемое воздействие на данное

предприятие (фирму). Результаты сравнительного анализа конкурентов часто бывают

представлены в виде таблиц или  диаграмм. Иногда специфика рынка  позволяет на

основе анализа не только выявить настоящих конкурентов, но и дать прогноз

развития конкуренции в будущем.

Помимо конкурентов на развитие рынка оказывают влияние и  другие внешние

факторы, такие как государственное  регулирование, политика поставщиков,

политическое положение в стране и общественное мнение. Если какой-то из этих

факторов играет для данного  производства особо важную роль, то его следует

рассмотреть подробнейшим образом.

Здесь также может быть рассчитан  предполагаемый объем продаж предприятия

(фирмы), при этом отдельно по периодам с учетом сезонности продаж; товарам и

услугам; группам потребителей.

По каждому из указанных критериев  целесообразно рассчитать долю рынка  и

сделать не »дин, а несколько вариантов  расчетов и прогнозов: консервативный,

наиболее вероятный и оптимистический.

     Ценообразование. При  анализе ценообразования в бизнес-плане

рассматривается общий подход фирмы  к ценовой политике, ее ценовая  стратегия.

Наиболее распространенные варианты обычно включают принцип ценообразования  в

зависимости от качества продукции — тем выше качество, тем выше цена; издержек

производства — тем они ниже, тем соответственно ниже цена; цен  конкурентов.

Любая фирма, претендующая 1а привлечение  внешнего фи­нансирования, должна

провести 1редварительное исследование относительно возможной реакции

потребителей на повышение или  понижение цены (рассчитать эластичность спроса

по цене), а также рассмотреть  комплекс мер, которые следует принять  в случае

изменения цен конкурентов.

При определении ценовой стратегии  обычно исходят из целей фирмы, поэтому для

разных фирм или различных стадий жизненного цикла товара ценовая  политика

может и должна быть различной. При  выходе на новые рынки для привлечения

покупателей устанавливаются заниженные цены.

Новый товар хорошо известной фирмы, наоборот, может претендовать на более

высокие гены в течение периода, когда он находится вне конкуренции. Цена

может быть подчинена достижению совершенно конкретной задачи, выраженной в

конкретной цифре нормы прибыли  или сроков окупаемости затрат и т.д.

     Система продвижения  товаров/услуг. Сюда относятся  разра­ботка оптимальных

схем логистики (вопросы транспортировки  и складирования), создание кантов сбыта

(магазинов, фирм-посредников, дилерской  сети) и методов стимулирования  продаж,

организация послепродажюго обслуживания, рекламная кампания и формирование

общественного мнения.

При описании методов стимулирования продаж предприниматель сообщает будущим

инвесторам, что представляет собой  его фирменный стиль, использует ли он

товарный знак, организует ли ярмарки и выставки, осуществляет ли продажу в

рассрочку и проч.

В области послепродажного обслуживания в бизнес-плане должна быть изложена

схема гарантийного, обслуживания, приведены  расчеты средней стоимости

ремонта и запасных частей, а также средние сроки ремонта.

Относительно рекламной кампании фирмы надо сообщить в плане, сколько  средств

выделяется на рекламу, какие виды рекламы используются фирмой и есть ли связь

между затратами на рекламу и  прибылью фирмы.

    

Финансовый план

 

Здесь мы подошли к самому, вероятно, сложному разделу бизнес-плана. В

финансовом плане все изложенное в предыдущих разделах словами находит

цифровое выражение, позволяющее  оценить выгодность предприятия (фирмы) в

конкретных категориях эффективности.

Финансовый план, как никакой другой раздел бизнес-плана, важен не только для

потенциальных инвесторов, но и для  внутреннего использования, поэтому  следует

относиться с особой тщательностью  к его составлению и постоянно  его

обновлять. Финансовые аспекты требуют  особых знаний, прежде всего знаний

бухгалтерского учета и анализа, поэтому для его подготовки, если предприятие

(фирма) настолько мало, что у  него (нее) нет своего бухгалтера (финансовой