Предложения по совершенствованию коммуникационной политики турфирмы « Глобус»

- напоминание о поездке  (сувениры, подарки);

- привлечение клиентов  конкурентов.

Мероприятия по стимулированию сбыта характеризуются непродолжительным воздействием: обычно это краткосрочные акции, нацеленные на быстрый результат.

Управление стимулированием  продаж может быть сопряжено с  рядом проблем: так, непрерывные  акции могут негативно сказаться  на имидже турфирмы; потребители могут  перестать покупать туры по обычным предложениям; фактические расходы на мероприятия могут превысить расчетные.

Размер ассигнований чаще определяется в процентном исчислении от общего оборота средств или  дохода турфирмы. Для оценки эффективности  мероприятий по стимулированию сбыта используют опросы туристов и сравнительный анализ объемов продаж.

Стимулирование продаж - использование  многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или  усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся:

- стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации).

- стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление  товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и

- стимулирование собственного  торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

План реализации программы стимулирования продаж состоит из пяти этапов.

1. Подготовка программы. Основными задачами этапа являются сбор базовых фактов, сравнение эффективности продаж компании и конкурентов.

В ходе подготовки определяются основные проблемы организации процесса продаж и проводятся изменения, направленные на его оптимизацию.

2. Пилотный проект. В ходе пилотного проекта предлагаемые изменения тестируются на ограниченном числе торговых точек. Основной задачей пилотного проекта является «обкатка» нового процесса и подготовка к его распространению на все точки продаж.

3. Развертывание. Осуществляется циклами по 6-8 недель. В ходе этого этапа агенты по продажам вырабатывают индивидуальные планы действий, направленные на повышение эффективности каждого из них с указанием целевых показателей продаж.

4. Последующий контроль. Необходим для отслеживания результатов внедрения программы и мотивирования сотрудников. Ключевым фактором на этом этапе является простота, понятность и прозрачность системы контроля.

5. Закрепление результатов. Проводится на постоянной основе и заключается в построении систем поддержки, таких как система привлечения, обучения и повышения квалификации сотрудников, информационные и административные системы.

Среди задач стимулирования потребителей в турфирме - поощрение постоянных покупателей, побуждение лиц, не пользующихся услугами турфирмы, использовать их, привлечение к нему тех, кто покупает турпутевки у конкурентов.

Повышение эффективности службы продаж является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства компании, руководителей службы продаж и рядовых клиентских менеджеров. Однако конечный результат оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы.

1.3 Связи с  общественностью, как часть маркетинговых  коммуникаций.

 

 

Связи с общественностью  или PR (Public Relations) используются для установления и поддержание доброжелательных отношений между турфирмой и общественностью, устранение влияния негативных событий. Мероприятия в области PR выполняют задачи поддержки продвижения отдельных туров, повышения известности и укрепления имиджа компании.

Основные средства PR в туристском бизнесе:

- Использование редакционного,  а не платного места и времени  в СМИ, обеспечивающих охват  потенциальных клиентов. Такого  рода некоммерческая информация  используется для популяризации  туристских центров, повышения авторитета турфирмы и предприятий индустрии туризма. Редакционные материалы (статьи, публикации, обзоры, репортажи) позволяют доставить более сложные, документальные и объективные послания; вызывают большее доверия со стороны потребителей; формируют общественное мнение.

- Установление и поддержание  постоянных связей с СМИ для  передачи сведений познавательно-событийного  характера и привлечения внимания  аудитории к туристским достопримечательностям, туруслугам, туристским центрам. Информация передается в форме репортажей, сообщений о различных событиях и т.д. Связь может осуществляться также путем приглашения журналистов, специализирующихся на темах туризма, совершить за счет турфирмы поездку по выбранному маршруту, посетить различные приемы, семинары, пресс-конференции.

- Общефирменная коммуникация  – деятельность, направленная на  обеспечение понимания общественностью  специфики деятельности и социальной  ответственности турфирмы. К мерам  общефирменной коммуникации относят  участие в благотворительных акциях и общественных фондах, спонсорство. При этом необходимым условием является разработка и поддержание фирменного стиля компании (средств идентификации).

- Туристская пропаганда - деятельность, объединяющая усилия  различных предприятий сферы туризма, общественных организаций и органов государственных органов, направленная на популяризацию конкретных туристских маршрутов, программ, услуг. Например, проведение дней туризма и спорта, кампаний «туризм и спорт», «туризм и экология» и т.д.

- Лоббизм – работа с законодательными органами и общественными организациями с целью представления и отстаивания интересов туристских предприятий, влияния на принятие актов, регулирующих туристскую деятельность, решения вопросов, требующих согласования с официальными органами.

- Консультирование официальных  органов и предоставление им  запрашиваемой информации по  вопросам развития туризма, организации  деятельности турфирмы, ее положения  на рынке.

Основные решения в  области PR:

1) Анализ общественного  мнения и определение задач.

2) Разработка программы PR и бюджета.

3) Реализация программы.

4) Оценка результатов  и доработка.

В качестве показателей  для оценки эффективности PR мероприятий рекомендуются: число контактов, изменение осведомленности / отношения целевой аудитории, увеличение продаж.

 

 

1.4 Личная продажа,  как часть маркетинговых коммуникаций.

 

 

 

По определению Ф. Котлера  под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи .

Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника  туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В  контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически  все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами. Абстрактность туристских услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к персоналу.

Сотрудники туристского предприятия  должны вызывать доверие, уметь убеждать и квалифицировано консультировать потребителей.

Стадии процесса личной продажи:

1. Первая стадия процесса личной  продажи связана с приёмом  клиента и установлением контакта  с ним. От расположенности и  открытости клиента, с одной  стороны, и способности продавца привлечь его внимание, с другой, зависит установление и(или) сохранение взаимоотношений. Поэтому в своих профессиональных действиях персонал туристской фирмы должен руководствоваться чувством нравственности и воодушевления.

Энтузиазм, энергичность, динамизм необходимы для установления отношений с клиентами.

Для успеха личной продажи  большое значение имеет определённый физический аспект встречи. Сотрудник  турфирмы, должен иметь соответствующий  внешний вид, быть чисто и корректно  одетым.

2. Вторая стадия в  процессе личной продажи. - Выявление  потребностей клиента Необходимо  изучать потребности клиента,  что, в свою очередь, требует  наличия у менеджера особых  психологических качеств. Речь  идёт не только о том, чтобы  внимательно выслушать клиентов, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, но также и о том, что следует попытаться ответить откровенностью на откровенность и отказаться от собственных стереотипов, чтобы понять другого.

Таким образом, искусство  личной продажи полностью зависит от умения менеджера в турфирме установить связь с клиентом.

3. Третья стадия процесса  личной продажи турпродукта –  представление продукта. Общим условием  успеха является то обстоятельство, что клиент произведёт покупку  турпутевки только в том случае, если до или в ходе личной продажи получит достаточную положительную информацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.

Представление продукта всегда основывается на аргументации. Она принадлежит одновременно риторике – искусству хорошо говорить – и убеждённости – искусству убеждать или влиять на других.

4. В качестве высшей  цели личной продажи выступает  непосредственное осуществление  продажи. Однако не всякий контакт  с клиентом может доходить  до этой стадии. Исключительное  значение при этом имеет умение сотрудника фирмы почувствовать момент готовности клиента к покупке турфирмы. Для этого могут оказаться полезным знания различного рода сигналов (словесных и визуальных), посылаемых потенциальным покупателем.

Такими сигналами, в  частности, могут быть следующие:

- потенциальный клиент  положительно отзывается о продукте;

- потенциальный клиент  интересуется всем, что явилось  бы стимулом для приобретения  продукта;

- потенциальный клиент  меняет тон голова на более  дружелюбный;

-выражение лица потенциального клиента из обеспокоенного и обороняющегося превращается в более довольное и спокойное.

5. Логическим завершением  процесса личной продажи турпродукта  является последующий с контакт  клиентом. Турфирма всегда заинтересована  в том, чтобы клиент остался удовлетворён услугой, так как это обеспечивает возможность последующего взаимодействия. Лучшие из будущих клиентов – это сегодняшние довольные потребители. Последующий контакт с клиентом как раз и позволяет выяснить степень удовлетворения его нужд предложенным продуктом. Это позволяет уточнить запросы и пожелания клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктовой стратегии туристского предприятия.

 

Характеристика организационной  и производственной структуры турфирм «Глобус».

 

 Полное наименование организации: ООО «Туристическое агентство          Глобус».

Юридический адрес: 603003, г. Нижний Новгород, ул. Свободы, 63.

Фактический адрес: 603003, г. Нижний Новгород, ул. Коминтерна, 246.

ИНН/КПП: 5263034023/526301001

Банковские реквизиты:

БИК 042227770

К/с 30101810700000000770

Р/с 40702810607700001694

Сормовский филиал ЗАО  Нижегородпромстройбанк г. Нижнего  Новгорода

Телефон, факс: (831) 2715102, 2735012 

E -mail: globus-nn@rambler.ru

 

В штат фирмы (турагентства) входят: ген.директор, директор по туризму, зам директора  по туризму, руководитель отдела продаж, глав. бухгалтер, 2 менеджера по направлениям, 5 менеджеров по продаже турпутевок и 2 курьера.

Каждый из менеджеров по направлениям занимается по своим направлениям (странам), закрепленным за ними менеджера направления совмещает свои функции с функциями своих подчиненных.

Характеристика  оказываемых услуг в турфирм «Глобус»

 

Туристские услуги в  турфирмы «Глобус» можно разделить на основные, дополнительные и сопутствующие:

1) Основные туристские  услуги - целевые услуги, входящие  в тур, т. е. услуги, которые  приобретаются в пакете, гарантирующем  их обязательное потребление  в месте отдыха. Туристский пакет  включает в себя:

- Услуги по размещению  – это конкретный отель, который предлагается туристу в туристском центре на время путешествия. Размещения в отелях различаются в соответствии с типом услуг гостеприимства, которые предлагают туристу. (Это могут быть отели, мотели, виллы, апартаменты, ботели, кемпинги и т. д. );

- Услуги Трансфера  – доставка туриста различными видами пассажирского транспорта от места прибытия, расположенного в стране пребывания (аэропорт, гавань, ж/д станция), к месту размещения (отель), где он будет проживать, и обратно;

- Услуги по обеспечению  туристов питанием (в ресторанах, кафе, барах, в кафетериях, пансионатах);

2) Дополнительные туристские  услуги - целевые и инфраструктурные  услуги, которые можно получить  за дополнительную плату, не входящие в стоимость тура. Сюда можно отнести:

- экскурсионные услуги

- дополнительные услуги, не вошедшие в перечень основных  услуг

- физкультурно-оздоровительные  услуги

- медицинские услуги

- страховые услуги

- культурно-зрелищные  и игровые мероприятия и т.д.

3) Сопутствующие услуги - услуги местного инфраструктурного  комплекса, которыми пользуются  и туристы. К сопутствующим  услугам относятся: