Повышение конкурентоспособности компании

С учётом анализа достоинств и недостатков торгового предприятия, а также внешней среды оптимизация существующей системы менеджмента потребует от руководства предприятия: во-первых, неформального вовлечения в процесс оптимизации сотрудников предприятия; во-вторых, обеспечение своевременного поступления всех необходимых для реализации оптимизации ресурсов, а в-третьих, контроль выполнения и своевременное изменение плановых установок.

Рис. 2.2. Схема методов подготовки и оптимизации управленческих решений

 

При проработке изменений очень  важно не только концентрировать  внимание на том, для чего они делаются, к чему должны привести, что и  как изменить, но также и на том, какие изменения будут восприняты, какие ресурсы и в какой  форме будут востребованы, какими методами они должны осуществляться.

Для систематизации всего выше сказанного построим граф-дерево повышения конкурентоспособности компании ЗАО ТД «Перекресток» (рис. 2.3).

Главной целью торгового предприятия  в современных условиях является получение максимальной прибыли, что невозможно без эффективного ведения финансово-хозяйственной деятельности. Поиски резервов для увеличения прибыльности предприятия составляют основную задачу управленца. Очевидно, что от эффективности управления финансовыми ресурсами и предприятием целиком и полностью зависит результат деятельности предприятия.

 

Рис. 2.3. Проект повышения конкурентоспособности предприятия

 ЗАО ТД «Перекресток»

 

Исследования торгового предприятия  ЗАО ТД «Перекресток» показали, что эффективность деятельности предприятия в рассмотренный период росла, это просматривается в полученных коэффициентах рентабельности, за данный период.

Резервами роста прибыли являются количественно измеримые возможности  её увеличения за счёт роста объёма товарооборота и операционных доходов, уменьшения издержек обращения, недопущения внереализационных расходов и совершенствование структуры ассортимента торгового предприятия.

Для выявления и использования  этих резервов руководству предприятия  необходимо активно заниматься анализом, планированием и прогнозированием основных показателей хозяйственной деятельности предприятия: вести анализ поквартально, делать соответствующие выводы и предпринимать нужные меры.

При планировании руководству торгового  предприятия ЗАО ТД «Перекресток» необходимо помнить, что его деятельность направлена на решение проблем потребительского рынка товаров и сопровождающих услуг; удовлетворение потребности людей по качеству и количеству товаров, по срокам и цене.

При планировании торговой деятельности торговое предприятие «Перекресток» обязательно должно учитывать сезонность продаж товаров, которая, к сожалению, не была предусмотрена в прошедшие годы при построении системы менеджмента, вследствие чего предприятие теряло значительную часть прибыли.

Для наиболее полного обеспечения  покупателей торгового предприятия  «Перекресток» необходимо до наступления «горячих сезонов» увеличивать ассортимент товаров.

Исходя из этих данных, видно, что  для охвата всех сегментов покупателей, а значит повышения спроса и конкурентоспособности, фирме «Перекресток» необходимо произвести дифференциацию товаров по этим категориям покупателей.

Результаты маркетинговых исследований показали, что большое внимание при  выборе места покупки уделяется  известности, а также внешнему и внутреннему виду гипермаркета. Поэтому для повышения спроса на товары ЗАО ТД «Перекресток» необходимо организовать рекламу в магазине, которая должна состоять из: рекламы самого гипермаркета, привлекающей к нему покупателей, и рекламы товаров, которые в нем продаются. При этом реклама товаров может осуществляться с помощью пиктограмм, представляющих собой стилизованные изображения товаров, характерные для каждой отдельной группы.

Еще один способ увеличения прибыли  торгового предприятия «Перекресток» – это организация дополнительных услуг, в которые может входить: оформление договоров обслуживания (в течение месяца клиент по необходимости набирает товар, а затем в конце месяца рассчитывается); обслуживание корпоративных потребителей по заявкам (клиенты могут заказать необходимые им товары, которые будут поставлены в течение определённого времени); заказанные товары по желанию клиента оформляются в едином фирменном стиле (наносится логотип на товары); товары подбираются в одном стиле и единой цветовой гамме.

Стимулирование сбыта также  способствует увеличению прибыли и  представляет собой систему побудительных  мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи  товара (рис. 2.4).

 

 

Стимулирование влияет на поведение  потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Применительно к продукции стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Постоянным клиентам ЗАО ТД «Перекресток» предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Такие купоны должны выдаваться продавцом. Случаи, когда ЗАО ТД «Перекресток» должно прибегнуть к данному способу стимулирования: в момент выпуска новых товаров на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его; в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей.

Стимулирование натурой в  ТД «Перекресток» может осуществляется в виде прямых премий (скидка, предоставляемая в момент покупки товара) или премий с отсрочкой выплаты (то есть при условии предоставления покупателям доказательств покупки).

Для стимулирования персонала  ЗАО ТД «Перекресток» может воспользоваться следующими инструментами стимулирования:

1. Премии к зарплате или при  выполнении годовых показателей  могут достигать от ¼ до  одного месячного оклада. Премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана.

2. Премии за достижение особых  показателей: каталогизация  продукции, перевыполнение показателей в период спада деловой активности - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению  показателей.

Для того чтобы ускорить расчетные  операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы «пик» следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы».

Для улучшенной и эффективной работы предприятия важно иметь высокий  уровень организационной культуры.

С учетом всего выше сказанного можно сформировать следующую систематическую программу для построения эффективной системы менеджмента, и как следствие, увеличения производительности торговли:

1. определение основных составляющих  деятельности для поэтапного  установления возникающих причинно-следственных связей;

2. изучение текущей ситуации  на фоне прошлой через торговый  персонал и анализ сравниваемых  ситуаций;

3. пересмотр желательных и достижимых  конечных целей по их очередности;

4. установление необходимых действий  для того, чтобы подтолкнуть клиентов к покупке и выбор наиболее эффективных способов (в плане стоимости);

5. классификация клиентов в соответствии  с их запросами;

6. построение торговой работы, ясно  отражающей суть и диапазон  запросов клиентов;

7. организация торговой работы на основе полной загруженности работой и максимального увеличения времени для продаж;

8. улучшение методики приема  на работу для привлечения  в свой штат максимального  числа торгового персонала с  высоким профессиональным потенциалом;

9. разработка собственных обучающих программ, точно отражающих торговую задачу, над которой придется работать торговому персоналу;

10. создание более эффективной  мотивационной сферы, соответствующих  финансовых и прочих стимулов;

11. регулярный контроль эффективности  деятельности сотрудников на фоне заранее установленных критериев;

12. использование новейшей технологии  для увеличения производительности. 

Основные рекомендации управленческому  персоналу торгового предприятия  «Перекресток»:

- необходимо больше времени  проводить с торговым штатом – назначение точного времени демонстрирует внимание руководства к работе торгового персонала, что может подтолкнуть сотрудников на развитие мастерства и вдохновить на учебу;

- пересмотреть стиль управления (производственную культуру организации) – стиль и культура эффективно влияют на успех торгового менеджмента в целом, поэтому необходимо определить какой стиль управления наиболее подходит данной торговой организации, и осуществить изменения. При этом необходимо помнить, что смена культуры для создания более мотивационного климата является долгосрочным процессом, охватывающим все уровни управления;

- уделять больше времени на  разработку и осуществление мер  по мотивации – мотивация персонала  имеет большое значение в повышении  эффективности работы торгового предприятия, поэтому следует постоянно пересматривать систему оплаты, чтобы быть уверенным, что мотивация влияет на поведение торгового персонала;

- сформировать предельно четкие  стандарты работы – необходимо  в первую очередь установить  стандарты качественной работы путем определения основных торговых задач и пожеланий клиентов;

- систематически пересматривать  планирование торговли (систему  контроля) - хорошее планирование  торговли регламентирует каждое  направление деятельности, что во  многом обуславливает успех торговли;

- совершенствовать методы торговли  – творческое использование новых  каналов распределений наряду  с апробированными уже методами  торговли (например, почта, телепродажи)  даст возможность совершить переворот  в организации торговли, отказаться от высоких цен, существенно расширить круг потребителей и резко повысить рентабельность;

- прием на работу уже подготовленных  людей – осторожность в приеме  на работу всегда оправдывает  себя, если персонал уже набран, то необходимо провести проверку сильных и слабых сторон каждого его члена на предмет способности к обучению и мотивации. Бессмысленно и накладно продолжать сотрудничество с теми служащими, которые не в состоянии достичь установленных стандартов;

- постоянное обучение и инструктирование персонала – обучение и инструктирование являются самыми важными способами мотивирования и профессионального совершенствования торгового персонала. Важно организовать непрерывный процесс обучения, помня при этом, что в основе настоящей учебы лежат три важных принципа: повторение, закрепление, осмысление. Постоянно возникающие пробелы в знаниях, мастерстве или отношениях должны восполняться в ходе текущей работы;

- пересмотреть и улучшить проведение  торговых собраний – торговые  собрания – это регулярные поводы для мотивации и должны подготавливаться с большой тщательностью. В частности, следует максимально привлекать персонал к планированию (в большей степени, чем к обзору прошлых результатов) и проводить обучение во время торговых собраний.

План-график реализации стратегии повышения конкурентоспособности организации ЗАО ТД «Перекресток» представлен в приложении 9.

С учётом анализа достоинств и недостатков  торгового предприятия, а также  внешней среды оптимизация существующей системы стратегического управления потребует от руководства предприятия: во-первых, неформального вовлечения в процесс оптимизации сотрудников предприятия; во-вторых, обеспечение своевременного поступления всех необходимых для реализации оптимизации ресурсов, а в-третьих, контроль выполнения и своевременное изменение плановых установок.

Органиграмма принятия управленческих решений с использованием управленческого  персонала компании ЗАО ТД «Перекресток» представлена в таблице 2.4.

Учет эффективности рекламирования позволяет получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей.

 

Таблица 2.4

Органиграмма принятия управленческих решений с использованием управленческого  персонала

 

Этап	Директор	Главный бухгалтер	Заведующий отдела заказов	Заведующий отдела продаж
1. Определение проблемы
2. Сбор исходной инфор-мации  по проблеме (реа-лизации стратегии)
3. Обработка
4. Разработка вариантов  решения реализации стратегии
5. Выбор оптимального  варианта решения реализации  стратегии
6. Доведение до исполнителя
7. Контроль и оценка