Отчет по придаставленных консалтенговых услугах

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ  УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ 

«Московский государственный университет дизайна  и технологии»

Текстильный институт имени А. Н. Косыгина

 

 

 

Кафедра экономики и предпринимательства

 

 

 

 

 

Консалтинговый  проект по проблеме №2130

 

 

 

 

 

Выполнили:                                                 студ. гр. 51-09  Иванова А.С.

                                                                                      Исаев В.А.                                             

                                                                           Мещеринов В.О.

                                                                                 Петрова Д.О.

                                                                              Пронкина К.О.

Проверил:                                                                     д.э.н., проф. Юхина Е.А.

 

 

 

 

 

Москва 2013

СОДЕРЖАНИЕ

	стр.
Описание проблемы клиента ...................................................................	3
Видение проблемы со стороны консультанта .......................................	8
Программа консалтингового  проекта ..................................................... План-график мероприятий ......................................................................	11 13
Стоимость реализации и экономический эффект от внедрения  проекта........................................................................................................ Список использованных источников ......................................................	16 20

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ОПИСАНИЕ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА

Компания «Вудвилль» строит дома из деревянных панелей  по популярной в Европе технологии. Но в России эта технология не пользуется спросом: жители предпочитают строить из бруса и кирпича. Как в такой ситуации найти клиентов и загрузить производство?

Производственно-строительная компания «Вудвилль» была создана в 2007 году. Ее инвестором стал крупный  девелопер, участвующий в национальных проектах по малоэтажному строительству и военной ипотеке. Заключив контракт с Минобороны на возведение более 400 тыс. кв. м малоэтажного жилья в Волгоградской области, компания решила, что имеет смысл создать собственное производство.

Девелопер вложил около 700 млн руб. в строительство завода в Воронежской области, закупку оборудования для производства деревянных стеновых панелей и других комплектующих по немецкой технологии Massiv-Holz-Mauer (MHM), а также обучение персонала. Сейчас в компании работает около 300 человек.

Однако прежний  руководитель «Вудвилль» не смог обеспечить своевременный запуск завода, монтаж оборудования был закончен только к  концу 2011 года. Заказ, под который  запускали производство, инвестор закрыл с помощью других подрядчиков, а завод в итоге остался без рынка сбыта. К тому же работать на открытом рынке компания оказалась не готова. «Технология MHM широко используется при строительстве жилья в Германии и Австрии, но российскому потребителю она мало знакома. Мы можем строить быстровозводимые, экологичные и экономичные в использовании дома для постоянного проживания, но себестоимость жилья достаточно высока»,— рассказывает генеральный директор «Вудвилль» Александр Хайлис.

Хайлис пришел в компанию в 2011 году. Еще одна проблема, с которой он столкнулся,— не самый удачный выбор места для завода. «Воронежская область может обеспечить только 10–15% сырья, неудобная логистика, проблемы с кадрами»,— перечисляет Александр. Кроме того, рынок малоэтажного жилья в целом, особенно деревянного домостроения, находится в стагнации после кризиса 2008 года. Задача генерального директора — загрузить производство и начать возвращать деньги инвесторов. А для этого компании надо найти своего потребителя.

Сегодня на российском рынке предлагают разные виды деревянного домостроения: эксперты выделяют привычные для россиян дома из бревна и бруса, а также каркасные и панельные технологии. Две последние часто объединяют в одну группу, поскольку сэндвич-панели, по сути, являются каркасом, заполненным разной «начинкой». В панелях нередко используются разного вида синтетические утеплители, и тогда дом можно назвать деревянным условно. Стеновые панели, которые производит «Вудвилль», состоят из перекрестно склеенных досок. По словам Хайлиса, за счет этого дом получается полностью деревянным.

Дома из бруса  и бревна требуют подготовки капитального фундамента и усадки дома, стройка  затягивается до полутора лет. Тогда  как каркасные и панельные  технологии позволяют строить очень  быстро — дома ставят на легкий ленточный фундамент. В дачном строительстве каркасные дома часто возводят прямо на месте, а при использовании панельных технологий здание собирают как конструктор — из комплектующих, изготовленных на заводе. «Из наших панелей мы можем строить как небольшие домики для индивидуального проживания, так и многоквартирные дома и административные здания высотой до трех этажей»,— говорит Хайлис.

Срок строительства  дома у «Вудвилль» «под ключ», когда  остается только подвести внешние коммуникации, составляет три-четыре месяца. «Большая часть времени уходит на отделочные работы, а „коробка“ ставится за две недели. Собирает дом бригада из четырех-пяти человек, которыми руководит сертифицированный сотрудник компании»,— рассказывает Хайлис.

По мнению гендиректора, технология, которую предлагает «Вудвилль», позволяет соединить преимущества домов из натурального дерева и плюсы каркасно-панельного домостроения, к которым также относится экономичность эксплуатации. Обогреть деревянный дом, построенный по каркасной или панельной технологии можно даже с помощью электричества. Подобные технологии лидируют на рынках Европы, Канады, Японии, где жители высоко ценят экономичность обслуживания. Кроме того, в Европе, где и лес, и квалифицированная рабочая сила стоят недешево, дома из цельного дерева обходятся гораздо дороже, чем каркасные или панельные.

Впрочем, «Вудвилль» приходится конкурировать не только с производителями домов из бревна и бруса, но и с теми, кто строит из кирпича и бетона. Например, в  Европе, США, Канаде сейчас из дерева строят около 80% малоэтажных зданий. А в России, по данным исследовательской компании Research.Techart, в 2011 году 41% частных домов были построены из кирпича, 20% из бетона, 19% из бревна и бруса и только 6% из дерева с использованием каркасных или панельных технологий. 

 «Стоимость комфортного дома для постоянного проживания, по какой бы технологии он ни был построен, находится в границах от 25 тыс. до 35 тыс. руб. за 1 кв. м»,— говорит директор по маркетингу Ассоциации деревянного домостроения Екатерина Фурман. «Качественные дома, будь они построены из кирпича, бруса или по каркасно-панельной технологии, находятся примерно в одной ценовой категории»,— считает Фурман.

«Вудвилль»  предлагает «под ключ» дома стоимостью 30 тыс. руб. за 1 кв. м. Строение площадью 150 кв. м обойдется покупателю чуть меньше 5 млн руб. Архитектурный проект входит в эту стоимость. «На свои дома мы даем 30-летнию гарантию, которую не даст ни один производитель дешевого жилья. Но с рыночной точки зрения выбор технологии MHM был не самым удачным. Себестоимость домов, в которых используются натуральная древесина и высокие технологии, довольно высока»,— говорит Александр Хайлис.

Сегмент рынка  качественного и дорогого жилья  в России не очень велик. В то время  как компании, предлагающие недорогие проекты, получают по 100 заказов в месяц. «Дома стоимостью до 1 млн руб. хороши как дачи, но многие используют их для постоянного проживания. При этом потребители не всегда понимают разницу между домом за 600 тыс. руб. и домом за 3 млн руб. И тот, и другой могут быть построены как из бруса, так и по каркасной или панельной технологии»,— говорит Фурман.

Еще одна проблема — падение спроса. В 2007 году, когда  «Вудвилль» только начал строить  завод, спрос на малоэтажное жилье  активно рос. В кризис рынок упал, и только к концу 2011 года его объемы достигли докризисного уровня. «Деревянное домостроение резко реагирует на изменение объемов малоэтажного строительства. Так, например, если общий ввод малоэтажного жилья падает на 3%, то деревянного за этот же период — на 10%»,— говорит Фурман. По данным Research.Techart, объем рынка деревянных домов в России в 2012 году составил 7,2 млн кв. м, динамика роста по сравнению с предыдущим годом составила чуть больше 5%. Правда, Хайлис рассчитывает на оживление рынка за счет принятия государственной программы для граждан, переселяемых из ветхого и аварийного фонда.

Мощность завода «Вудвилль» составляет 5 тыс. кв. м в  месяц, но пока производство загружено  на 10%. Основные усилия, которые предпринимает  генеральный директор, направлены на поиск крупных государственных и ведомственных заказчиков. Возможно, строить «сериями» — самый выгодный путь для производителя. Генеральный директор надеется к лету загрузить с помощью подобных заказов, а также за счет продажи домов по военным сертификатам 50% производственных мощностей.

Результат переговоров  с государственными и ведомственными заказчиками зависит также от того, будет ли технология строительства  популярна у конечного потребителя,—  все заинтересованы в ликвидности  построенного жилья. Компании необходимо развивать канал прямых продаж, но количество индивидуальных заказов пока невелико. С начала 2013 года Хайлис активизировал работу по продажам: сегодня в московском представительстве работают пять сейлз-менеджеров, в Воронеже — еще четыре. По одному менеджеру в каждом регионе отвечают за работу с дилерами. Сейчас у компании около десяти дилеров (это девелоперы и строительные компании) в регионах Центральной России, есть и свой представитель в Казахстане.

«Основной канал  привлечения прямых клиентов — интернет»,— рассказывает Хайлис. На продвижение в сети компания тратит около 100 тыс. руб. в месяц. Чтобы показывать товар покупателям, «Вудвилль», как и другие строительные компании, возводит дома на территории коттеджных поселков. Сейчас образцы домов можно увидеть в трех поселках Подмосковья и 14 поселках Воронежа. Компания использует наружную рекламу на подмосковных шоссе и дорогах Воронежской области.

«Вудвилль»  участвует в выставках и отраслевых семинарах, знакомит со своей технологией студентов Воронежского государственного архитектурно-строительного университета. Но эта работа скорее направлена на будущее, а компании надо активизировать поиски клиентов сейчас. Ее годовой бюджет на маркетинг и рекламу составляет 1,5 млн руб. Как найти своего потребителя и активизировать продажи?

 

 

 

 

 

 

 

 

ВИДЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ СО СТОРОНЫ КОНСУЛЬТАНТА

Консалтинговая  группа рассмотрела описание проблемы клиента, и сопоставила ее со своим  видением ситуации. Для анализа проблемы клиента применялись следующие методы диагностирования:

1) Интервью с  экспертами по малоэтажному строительству,  аналитиков по вопросам спроса  и предложения на рынке малоэтажного  строительства. 

2) Проведения  опроса среди потенциальных клиентов, как частных лиц, так и крупных  компаний застройщиков в целях ознакомления с их запросами и финансовыми возможностями

3) Анализ общей  динамики развития рынка малоэтажного  строительства с разделением  на  различные сегменты: по цене, по технологии строительства,  по материалу, используемому в  строительстве.

4) Интервью с  руководством компании с целью  ознакомления его видения проблемы, а также с целью более детального  знакомства с технологией производства, с его достоинствами и недостатками.

5) Обработка  всей полученной информации

Следующим этапом исследования являлась структуризация проблемы клиента. Рекомендуется построить «дерево проблем» с поэтапным постепенным разделением проблем. На первом этапе необходимо выделить ключевую проблему клиента. На втором этапе из ключевой проблемы выделяются проблемы меньшего характера, но которые в своей совокупности являются причинами возникновения ключевого затруднения организации. Затем от каждой проблемы 2-ого порядка выделяются проблемы 3-его порядка и так далее, пока не будут полностью структурированы все обнаруженные проблемы организации. (Рис. 1)

На основе диагностирования проблемы клиента различными методами и дальнейшей структуризацией, полученной информации методом «Дерева проблем», было произведено сопоставление  видения ситуации клиентом с одной  стороны и консалтинговой группой с другой. (Табл. 1).

 

Рисунок №1 - Дерево проблем «Вудвилль»

 

Как видно из таблицы 1 уже на начальном этапе  необходимо найти общее точки  соприкосновения и взаимопонимания  между клиентом и консультантом  в видении сложившейся ситуации.

 

Таблица 1 - Сопоставление  видения проблематики клиента и  консультанта

Описание проблемы
Клиентом	Консультантом
Предприятие имеет  маленькую загрузку производственных мощностей в связи с низким спросом на продукцию. Низкий спрос  обусловлен малоизвестной технологией производства, дороговизной производства и стагнацией на рынке малоэтажного строительства	Предприятие использует невостребованную и дорогостоящую  технологию производства относительно российского рынка малоэтажного жилья. Российский потребитель рассматривает небольшой дом чаще всего в качестве летней дачи, а не постоянного местожительства, поэтому его не интересует низкая эксплуатационная стоимость жилья технологии МНМ, его, прежде всего, интересует цена строительства. Цена же постройки высока и подходит для более обеспеченного класса, который в свою очередь предпочитает строить надежные и престижные каменные и бетонные дома.