Особенности ведения деловых переговоров с представителями разных культур

Федеральное агентство по образованию РФ

 

Государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

«Кубанский государственный университет»

 

Экономический факультет

Кафедра мировой экономики и менеджмента

 

 

Реферат

Особенности ведения деловых переговоров с представителями

разных культур

 

 

 

Выполнила :

Студентка III курса

экономического факультета

направления менеджмент

группа 304 Б    Дуковская София Владимировна

 

Научный руководитель:  Саввиди София Михайловна

 

 

 

Краснодар 2013

Содержание

Стр

Введение……………………………………………………….       3  

1.Сущность и виды деловых  переговоров…………………...      5   

2.Особенности ведения  переговоров с представителями 

разных культур…………………………………………………     9

Заключение……………………………………………………..    17

Список литературы…………………………………………….    18

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Технология переговоров - процесс творческий, его трудно описать как данность. Как нет людей, похожих друг на друга, так нет и похожих переговоров. Более того, нет и универсального алгоритма успеха на переговорах. По мнению многих специалистов предмет переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения.

На ход переговоров значительное влияние оказывает соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны , очевидно будет выбрана либо откровенно "жесткой" по стилю, либо по форме "мягкой", но по сути твердой и последовательной.

Основные виды и методы ведения переговоров с течением времени сохраняют свое значение, изменяется их структура, правила, приемы работы с возражениями и деловой этикет.

На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом. Вот почему, например, американские методики по искусству ведения переговоров мало способствуют оптимизации переговоров в среде отечественного бизнеса.

В большинстве своем набор готовых рецептов, написанных для другой культурной, правовой и деловой традиции, не подходит для переговоров на постсоветском пространстве в условиях формирования рыночных отношений.

На формирование современных отечественных правил переговоров оказали влияние несколько факторов. В советское время деловые переговоры в их прямом значении для решения внутрихозяйственных проблем применялись мало. Все вопросы, в том числе и производственные, решались в соответствующих инстанциях и затем спускались для исполнения конфликтующим сторонам.

Целью данной работы является раскрытие сущности деловых переговоров, психологической предпосылки их успешности и выявить особенности ведения переговоров с представителями разных культур.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Сущность и виды деловых переговоров . 

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон , но встречу , беседу , разговоров по телефону (телефонные переговоры).

К переговорам обычно приступают , когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы , поддерживать деловые контакты и дружественные отношения , когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлимыми или невозможными.

К сожалению, роль деловых переговоров в современном отечественном предпринимательстве пока еще не высока. Очевидно и то , что в деловом сообществе  растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения.

Любые переговоры – это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций , это использование наработанных навыков коммуникативной риторики с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон , их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров , умение общаться , вступать в контакт и вести разговор – во многом определяют их успех , в целом.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим , и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации ( прежде всего , диалог , аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров , таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации , владение техникой межличностной коммуникацией , основу которой составляет теория и практика диалога , искусство ведения беседы , владение аргументацией в бизнесе.

В теории деловых переговоров можно выделить следующие темы: стили , методы и виды речевых коммуникаций ; примы эффективной межличностной коммуникации ; роль пространственной и визуальной организации переговоров; методы оценки мотиваций , ожиданий и опасений участников переговорного процесса ; методы убеждающего воздействия ; прогнозирование уровня доверия партнера ; основные принципы формирования доверия партнера ; определение стратегии переговоров; роль и функции речевого делового этикета. Кроме того , деловые переговоры могут быть внешними ( с деловыми партнерами и клиентами) и внутренними ( между сотрудниками). Наконец, переговоры, имеющие одинаковое содержание , могут очень отличаться по своим психологическим целям.

В овладении искусством переговоров важную роль играет практика. Переговоры – это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой  ,а тем более конфликтной ситуации ,дорогого стоит , и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

Переговоры как один из видов создания и поддрежания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

-установление деловых  отношений;

-выяснения позиций сторон  по одному или нескольким вопросам;

-обмена информацией;

-урегулирования отношений;

-достижения новых соглашений;

-подписания новых соглашений.

Прежде всего , должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров , ясно определены желаемые цели , которых стремятся достичь стороны.

Если одна из сторон полагает , что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы , оснований для переговоров мало , разве , что другой стороне удастся убедить в том , что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае , если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец , стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это , естественно , подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех , когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают , и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешанными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров , тем выше вероятность их успешного завершения . Чем выше степень взаимозависимости , тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Более того, не следует забывать , что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию , которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон , независимо от условий , существовавших до начала.

Все это свидетельствует о том , что переговоры , направленные на достижение договоренностей , - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:

-подготовка к переговорам;

-определение потребностей  и целей;

-отбор материала и  фактов;

-выявление интересов  сторон;

-определение зоны пересечения  интересов;

-определение объективных  критериев;

-формирование предложений  и их вариантов;

-стратегическое планирование;

-тактическое планирование;

-анализ результатов  достигнутых соглашений и договоренностей  и контроль за их реализацией.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Особенности ведения переговоров с представителями разных культур.

Готовясь к переговорам с французскими коллегами, надо помнить, что Франция - одна из старейших наций на европейском континенте. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения. Это не могло не сказаться на чертах национального характера, французского стиля современного делового общения.

Французская система образования ориентирована на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. Они никогда не желают рисковать. Переговоры ведут жестко, давят своей конфронтацией.

Если предстоит встреча с французской делегацией, то переговоры нужно провести исключительно корректно, сдержанно и помнить об этих особенностях.

Во время деловых переговоров с представителями Китая надо иметь в виду, что китайские участники очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, и к партнерам по переговорам. В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д.

Надо помнить, что специфика переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров.

Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

При общении с японскими коллегами можно отметить особенности их национального характера: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство ,приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга , вежливость, аккуратность  , самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе.

При переговорах с японцами неприемлемо никакое давление. Необходимо избегать физического контакта - рукопожатие нежелательно.

Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. При представлении вручаются визитные карточки. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах : профиль фирмы, основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и должности главных должностных лиц), биография главы фирмы, ассортимент выпускаемой продукции, текстовые и графические материалы, которые давали бы представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, технологиях и услугах.

Кроме того, желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов. С самого начала переговоров, после представления и обмена визитными карточками, надо подать чай. Во время переговоров с японцами нельзя произносить твердое “нет”. Надо отвечать более уклончиво: ”Мы подумаем над вашим предложением”.

Японцы не допускают к бизнесу женщин и никогда не допускают их к переговорам. Они также относятся с недоверием к присутствию на переговорах женщин с нашей стороны. Старайтесь не дарить цветов, т.к. для японцев они символичны. Подобрать правильно цветы для японской делегации без знания специфики страны и вкуса очень сложно.

Не распаковывайте сувениры, которые они вам дарят, а если, в свою очередь, вы дарите японцам сувениры, то они не должны быть дорогими.

Американская культура сравнительно молода, если ее сравнивать со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. С раннего детства американцы надеются только на себя. Они самостоятельны и независимы. Американцы прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности.