Обращение за помощью к спонсорам как основной этап фандрайзинга

     Не следует обращаться к вашим спонсорам слишком часто, но проводить рассылку 2-3 раза в год допустимо. Как показала практика, рассылка дает больший эффект, если она приурочена к какой-то знаменательной дате. Например, ко Дню инвалида, Всемирному дню борьбы со СПИДом, Рождеству, Новому году и т.д.

Не начинайте рассылку летом, так как большая часть людей, от которых будет зависеть решение об оказании вам поддержки, могут оказаться в отпуске, отъезде и т.п. До их возвращения ваше письмо наверняка затеряется и вам придется начинать практически сначала. Вообще лето считается «мертвым сезоном» для фандрайзинга. Это время года рекомендуется использовать для подготовительных работ к фандрайзингу.

Если вы учтете все выше изложенные рекомендации, у вас появится шанс получить спонсорскую помощь в ответ на ваше письмо. 

 

2.2 Личное обращение за  помощью.

Как уже отмечалось, где-то 8-9 проектов, подаваемых на финансирование, отклоняется. И этому есть целый ряд причин. И, наверное, самая главная из них в том, что человек, обращаясь к спонсору с личной просьбой, не знает ряда правил, соблюдение которых обязательно для фандрайзинга.

Приступая к беседе с потенциальным спонсором, необходимо учитывать коммуникативные барьеры. Кто-то сказал однажды, что отношения легче выяснять. Чем строить. Не начинайте свою беседу, если человек, к которому вы пришли, раздражен. Раздраженный, а тем более разгневанный человек не воспринимает никаких здравых аргументов. Что можно сделать в этой ситуации? Минимум – не усиливать негативные эмоции, максимум – перевести разговор в конструктивное русло. Но в любом случае сначала дайте возможность раздраженному человеку успокоиться. После того и только после того, как ваш партнер по обращению успокоился, вы можете начать разговор, основная задача которого – вызвать доверие и снять сопротивление разгневанного собеседника. Для решения этой задачи рекомендуется использовать следующие приемы:

1. «Улыбка». С человеком, настроенным враждебно, договориться очень трудно. Врага нужно превратить в друга. Сделать это можно только одним способом, а именно – продемонстрировать хорошее отношение к нему или хотя бы уважение и признание его права на собственную позицию.

Суть приема «улыбка» заключается не в том, чтобы заставить себя улыбнуться оппоненту, а в том, чтобы сказать самому себе примерно следующее: «Я имею дело с достойным партнером, уважаемым человеком, и все, сказанное им может оказаться полезным и важным для меня». Если это получится, ваше внутреннее позитивное и уважительное отношение к человеку, который находится перед вами, будет выражено не вербально: мимикой, взглядом, позой, наклоном головы, тональностью речи.

Этот прием снимает сопротивление раздраженного партнера, на невербальном (подсознательном) уровне ставит его перед необходимостью действовать подобным же образом по отношению к вам, вызывает положительные эмоции (а они не могут существовать одновременно с отрицательными), демонстрирует уважение к нему, а значит, создает желание соответствовать вашим ожиданиям.

2. «Раппорт». Психологический термин «раппорт» означает «отражение». В данном случае речь идет не об отражении атак партнера, а об отражении его самого. По-другому этот прием можно назвать приемом отзеркаливания.  Что нужно сделать, чтобы данный прием получился и сыграл свою роль? Проникнуться симпатией к партнеру, настроится с ним на одну волну: на его позу, тон голоса, наклон головы, жестикуляцию, дистанцию, положение относительно друг друга (психологи рекомендуют, чтобы в данном случае оно было на одном уровне).

Вербальный раппорт есть использование в речи тех же оборотов, слов, темпа речи человека, с которым вы общаетесь.

Многочисленные опыты использования этого методы показывают, что он: настраивает на взаимную симпатию, доверие и положительные эмоции; создает чувство надежности, желание открыться и ответить взаимностью; гасит агрессию; создает неосознанное желание пойти на уступки.  К сказанному можно добавить только то, что выполнение этого приема требует чувства меры. Раппорт должен выполняться так, чтобы ваш партнер его не замечал, но чувствовал. Это, конечно, требует тренировки и опыта.

3. «Золотые слова». Названный прием заключается в том, чтобы подкреплять словесными репликами любые позитивные изменения в позиции собеседника: «Я знал, что вы способны к пересмотру своего мнения», «Я благодарен вам за то, что вы пошли на уступки, и ценю это…» и т.д. Использование приема «золотые слова» формирует у партнера симпатию к вам, настраивает его на согласие и сотрудничество, закрепляет положительные сдвиги и подсознательно настраивает на продолжение отношений в этом направлении.

4. «Имя собственное». Из всех слов родного языка самое приятное для человека – его имя. Суть приема предельно проста и ясна – как можно чаще обращаться к партнеру по имени-отчеству. Это кажется мелочью, но, во-первых, слышать свое собственное имя приятно каждому, а во-вторых, это даст эффект в ситуации одновременного использования всех других приемов.

Существует еще целый ряд рекомендаций. Назовем самые основные из них:

• будьте внимательны и не перебивайте
• будьте изначально и искренне доброжелательны
• относитесь к собеседнику с уважением, но без подобострастия
• умейте слушать не только себя
• говорите больше не о прошлом, а о будущем, которое пытаетесь построить
• не спорьте по непринципиальным вопросам
• благодарите (за деньги, за время, за совет…)
• как только цель достигнута – уходите
• не занимайте много времени.

Как вы видите, не каждый может работать со спонсорами и заниматься фандрайзингом. Это очень сложный и долгий процесс, требующий незаурядного терпения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Если современный руководитель хочет воздействовать на будущий облик своей библиотеки, ему придется заниматься привлечением дополнительных средств. Самыми успешными на этом поприще окажутся те, чья прозорливость, административные и личностные способности позволяют внушать другим людям представления об уникальных особенностях и достоинствах библиотеки.

Если вы стремитесь к успеху, вы должны стараться воплотить в жизнь ваши представления о будущем библиотек, налаживая связи с людьми, которые помогут вам в этом.

Работая над привлечением внебюджетных средств, не стоит забывать о вещах, которые на первый взгляд могут показаться мелочами. Крупный успех составляется именно из множества продуманных и предусмотренных мелочей.

Важно помнить об этом, и блестящее будущее библиотек будет обеспечено.

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы:

1. Евстигнеева, Я.Э. Источники внебюджетного финансирования библиотек [Текст] / Я.Э. Евстигнеева // Библиотековедение. – 1996. – №4-5. – С. 111-117.

 

2. Иванова, Б. Фандрайзингу нужно  учиться [Текст] / Б. Иванова // Библиотека. – 2002. – №5. – С. 28-31.

 

3. Пул, Д. Х. когда менеджмент приносит деньги [Текст] : наставления учреждениям культуры всех стран : пер. с англ. / Дж. Х. Пул. – СПб.: Контрфорс, 1999. – 197 с.

 

4. Сарсембинова, А. «Магические формулы»  фандрайзинга [Текст] / А. Сарсембинова // Библиотека. – 1999. – №7. – С. 68-70.

 

5. Сорокина, Н. Учимся фандрайзингу [Текст] / Н. Сорокина // Библиополе. – 2006. – №12. – С. 15-20.

 

6. Стил, В. Как привлечь внебюджетные средства, стать фандрайзером [Текст] / В. Стил, С. Элдер. – М.: ОГИ, 2000. – 177 с.

 

7. Штукатурева, С.В. Маркетинг и  фандрайзинг в системе управления библиотекой [Текст] / С.В. Штукатурева // Науч. и техн. б-ки. – 2003. – №4. –      С. 67-77.