Маркетинговый план выставки

- желанием общаться с людьми;

- выносливостью;

- привлекательной внешностью.

Помимо основного намечают запасной состав стендистов, предусматривают  возможность взаимозаменяемости.

 

Составление сметы затрат

Подсчитываются все затраты, связанные с выставкой, составляется смета.

 

Планирование проведения выставки

Составление расписания работы персонала

На период выставки необходимо расписать распорядок каждого дня. Стенд должен функционировать бесперебойно и вероятность упустить потенциального партнера в потоке посетителей из-за отсутствия (перегруженности, невнимательности) стендиста велика. Следует обратить особое внимание на одежду. Необходимо ли выделить людей для посещения  семинаров или просто соседних стендов  для сбора информации.

 

Инструктаж персонала

До начала выставки необходимо провести инструктаж:

- тематика выставки;

- цели участия в выставке;

- перечень продукции, представляемой на выставке;

- основные новинки;

- задачи, стоящие перед стендистами;

- план стенда;

- закрепление мест на стенде за каждым стендистом;

- распорядок работы;

- в какие дни и часы, кто из руководства фирмы будет находится на стенде;

- основные категории предполагаемых посетителей;

- модели поведения с каждой категорией посетителей;

- формы регистрации посетителей;

- формы регистраций и изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки.

 

Закрепление экспонатов за сотрудниками

Этот пункт особенно важен, если экспонаты достаточно сложные. Необходимо, чтобы хотя бы двое стендистов хорошо знали данный экспонат и могли  давать профессиональные пояснения  для специалистов в данной области. Остальные стендисты должны уметь  рассказывать в общих чертах назначение, основные характеристики, отличия от аналогов, условия эксплуатации, поставки или продажи данной продукции, товара.

 

Завоз и вывоз оборудования

Одной из важных компонентов  подготовки к выставке является доставка и размещение экспозиционных материалов на стенде. Нужно ЗАРАНЕЕ указать  ЧТО, КОГДА и КУДА ввозить. Для  доставки всех необходимых выставочных  материалов, оборудования на стенд, составляется письмо-заявка с просьбой о выдаче пропусков на автомашины и разрешения на провоз/вывоз груза. Это письмо должно быть адресовано фирме-организатору (на имя директора) и содержать  подробный список ввозимых предметов

Необходимо уточнить заранее, в течении какого срока ДО и ПОСЛЕ выставки  можно ввозить/вывозить груз. Это позволит избежать недоразумений и гарантирует четкий график действий.

 

 

 

Организация переговоров  или заключения договоров, продажи  продукции

На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой. Можно предложить бесплатную установку на предприятии заказчика).

Также на стенде можно проводить  лотереи, бесплатные раздачи демо-версий продукта (стимулирование сбыта), ручек  с логотипом фирмы, листовок с  расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. 

 

Организация учета посетителей, интересующихся продукцией

Во время выставки крайне целесообразно фиксировать ВСЕ  возможные контакты и проявлять  интерес к любому потенциальному клиенту (партнеру). Для этого лучше  всего использовать специальную  анкету. Она не должна быть большой  по объему. В нее должны быть включены следующие пункты: организация - откуда он, адрес - где он, телефон/факс - как с ним связаться, имя/фамилия - как его зовут, сфера деятельности - чем он занимается (почему здесь), доп. информация - кто с ним говорил, пожелания, степень интереса, приоритет контакта.

 

Планирование работы после  окончания выставки

Регистрация посетителей, покупателей, интересующихся продукцией

По отдельно взятой выставке составляется финальный обзор SUM-UP, в котором подробно указывается  количество посетителей вообще, количество посетителей на стенде, количество розданных проспектов, количество заполненных  анкет. В аналитическом документе SUM-UP данные обычно представляются в  виде таблицы.

Подведение итогов выставки (затрат, дохода)

Коммерческие успехи можно  проанализировать, подсчитав количество заключенных на продажу или поставку договоров, а если такие цели на данной выставке не ставились, то по количеству посетителей, и их категориям.

Если все же конечная цель – продажа продукции, то косвенным  показателем может служить количество розданных прайс-листов, информационных материалов. Однако следует помнить, что срок действия этой рекламы может  растянуться на несколько месяцев.

Разбор допущенных ошибок при планировании и стенда, анализ оригинальных решений (своих, а также  увиденных на стендах других фирм)

По окончании каждой выставки составляется записка, отражающая вкратце  все проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь  в будущем. Обобщая результаты конкретной выставки можно по горячим следам зафиксировать все плюсы и минусы, понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.

 

 

 

 

 

 

 

 

                                         Список литературы

Книги

1. Л. Ю. Гермогенова “Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации.” – Москва, 1994.

Публикации

1. Е. Сорокина “Специализированные выставки как инструмент маркетинга и рекламы”, www.allexpo.ru