Маркетинговый план выставки

                                           Содержание

Введение……………………………………………………….3

Зачем нужны выставки……………………………………….4

Как выбрать выставку………………………………………..5

Роль экспонента……………………………………………….7

Планирование подготовки выставки………………………...8

Список литературы………………………………………….16

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

     Введение

Специфика сегодняшних отраслевых рынков заключается в том, что  их субъекты, как правило, находятся  на различных этапах экономического развития. В связи с этим достаточно сложно говорить об универсальных стратегиях маркетинга или рекламы. Тем не менее, можно выделить два основных инструмента  продвижения, которые одинаково  эффективны для всех субъектов рынка  вне зависимости от степени его  развития или объема - специализированные СМИ и выставки.

В данной работе будут рассмотрены возможности эффективного использования выставок, которые являются мультифункциональным инструментом, объединяющим маркетинговый и рекламный комплексы, аккумулирующим все существующие средства коммуникации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Зачем нужны выставки

Реклама - двигатель торговли. Однако в настоящий момент прямая и агрессивная реклама зачастую провоцирует неприязнь потенциальных  покупателей. Однако рекламировать  и продвигать товар необходимо. Каким  образом?

Многие медиа ищут новые  способы представления компаний и их продукции, используя спонсорство, косвенную рекламу, средства PR и  т.д. Целенаправленной и очень эффективной  рекламной кампанией является выставка. Грамотно проведенная, она ни у кого не вызывает агрессивной реакции, потому что хорошая выставка -это всегда праздник.

Основной задачей выставочного движения является создание положительного имиджа экспонируемых организаций  наряду с повышением престижности самой  выставки, так как эти понятия  взаимосвязаны - чем престижней выставка, тем выше отдача для участников; чем привлекательней экспозиции фирм, тем интересней выставка для  посетителей.

Один из самых безусловных  моментов хорошо организованной выставки - предоставляемая экспонентам возможность  работы не только и не столько с  конечными покупателями, но с торговыми  и оптово-закупочными организациями.

Процесс организации выставки объединяет организаторов и экспонентов  с государственными структурами  и общественными объединениями, оказывая колоссальное воздействие  на формирование промышленной политики. Таким образом способствует интенсивному развитию как отдельно взятого предприятия, так и всей экономики в целом.

Исследования CEIR показывают, что экспонаты выставок влияют на продажи в шесть раз больше, чем многие другие средства. Визуальная отдача от выставочного образца может длиться до 14 недель. Кроме того, вложения в выставочный стенд возвращаются значительно быстрее и в большем объеме.

К сожалению, выставочная  культура в России - явление еще  достаточно молодое. В нашей стране нет учебных заведений, которые  бы давали достаточные знания в этой области, нет необходимого уровня литературы для самостоятельного изучения, а  переведен труды западных авторов, к сожалению, малоприменимы к нашей действительности.

В связи с этим в процессе организации выставок и подготовке к участию в них возникает  немало трудностей у экспонентов  и даже у самих организаторов. Практически все знания ведения  выставочного бизнеса, а также эффективного применения выставки как уникального  механизма продвижения, добываются путем воплощения собственных идей и кропотливого анализа каждого  шага.

 

                                          Как выбрать выставку

Выставки являются главными "продвиженческими" мероприятиями, поэтому отказываться от участия в них ни в коем случае нельзя. Если бюджет ограничен, необходимо проигнорировать второстепенные и малоэффективные выставочные мероприятия, а к участию в ведущих, безусловно, отнестись более тщательно.

Прежде чем начать изучение календаря выставок, необходимо определиться с целью своего участия. Бытует мнение, что главная задача выставки - осуществление  прямых продаж непосредственно на выставке и рост объемов сбыта после  ее окончания. Безусловно, это важный момент. Однако, в начале развития выставочного движения, в 1995-96 годах, когда формировалась  эта точка зрения, между участниками  рынка еще не были налажены прочные  связи. Сейчас ситуация изменилась. И  объем продаж непосредственно на выставке уже не играет доминирующей роли. Как и во всем мире, в России, все чаще выставка воспринимается как необходимый компонент инфраструктуры рынка: с одной стороны - форма развития коммуникаций, а с другой - обратная связь с потребителем. Кроме того, большое значение уделяется уникальной возможности оценить конкурентов, определить свое положение на рынке, опробовать новинку и т.д. В прямой зависимости от цели участия находится размер выставочного стенда и программа презентационных мероприятий.

Ситуация в выставочном  бизнесе в настоящее время  является весьма неординарной. Продолжает быть актуальной проблема недобросовестной конкуренции. Повышенный интерес к  организации выставочных мероприятий  объясняется обманчивым впечатлением доступности этого бизнеса. На каждой професс организованной выставке всегда царит особая атмосфера легкости, активности, праздничности. Вот у многих и возникает желание попробовать себя на этом поприще. Однако мало кто задумывается, что для того, чтобы пять выставочных дней прошли на таком подъеме, необходима кропотливая работа в течение года, как минимум.

Поэтому перед тем, как  принять окончательное решение  об участии в той или иной выставке, необходимо выяснить, сколько раз  она проводилась, так как чем  больше лет существует выставка, тем  выше уровень ее посещаемости и, в  идеале, уровень организации. Последнее, безусловно, зависит от профессионализма организаторов и их умения расширять информационное поле своего мероприятия. Также необходимо учитывать, что уровень выставки напрямую связан со степенью развитости рынка.

Особенно необходимо обратить внимание на членство выставочного организатора в профессиональных выставочных  объединениях - Международном Союзе  выставок и ярмарок и Гильдии  выставочно-ярмарочных организаций  МТПП - и наличие у выставки Знаков этих организаций, своеобразных знаков качества, свидетельствующих о профессиональном уровне мероприятия.

Современный выставочный  продукт – это гибкий инструмент, предлагающий экспоненту широкий спектр продвижения: экспозиция, деловая программа, шоу-мероприятия, выставочные издания (каталог, пресс-бюллетени, спецвыпуски газет), интерактивные сайты, возможности пред-/поствыставочной рекламы и PR.

 

Роль экспонента

Эффективность выставки не всегда зависит непосредственно от организатора – значительная роль в достижении положительного эффекта лежит на плечах экспонента. На результативность выставки влияет отношение экспонента и степень его подготовленности к участию. Для достижения максимальной отдачи каждый экспонент должен организовать ряд подготовительных мероприятий, провести свою рекламную кампанию в специализированных или центральных СМИ, в зависимости от целей, которые он преследует. Почти всегда возможно подключиться к рекламной кампании организатора выставки и разместить информацию о своей фирме в публикациях выставки и рекламу в каталоге.

Огромную роль в повышении  эффективности участия играет также  предварительное приглашение на стенд специалистов и потенциальных  партнеров.

И, безусловно, необходимо приложить  максимум сил, чтобы привлечь к себе посетителей уже непосредственно  на выставке. Прежде всего необходимо эффектно оформить свой стенд, а также самым тщательным образом проконсультировать и подготовить стендистов. По статистике, визуальная отдача от образца может влиять на решение о покупке у более чем 60 % посетителей.

Одним из самых эффективных  способов привлечения внимания потенциальных  партнеров и клиентов является проведение презентационных мероприятий и  семинаров. Однако, не понятно, по каким  причинам, эту возможность используют единицы.

Резюмируя вышесказанное, можно  выделить основные шаги, которые необходимо совершить для повышения эффективности  участия в выставке. Необходимые  меры требуют не столько финансовых вливаний, сколько больших организационных  усилий и внимания к мелочам.

 

Планирование  подготовки выставки

Составление перечня выставляемой продукции

Необходимо составить  подробный перечень вещей и предметов, которые будут (должны будут) взяты  на выставку. Наличие данного документа  резко упорядочивает хранение и  учет вещей, гарантирует своевременное  пополнение "стратегических запасов" фирмы на стенде (еды, листовок), облегчает  их поиск, определяет недостающие предметы.

Другим важным документом является анкета для учета (опроса) посетителей стенда. Для накопления достоверной статистической информации, руководство компании должно определить перечень интересующих вопросов и порядок  их следования.

        

Составление плана выставочного стенда

Существует несколько  базовых конструкций стендов (боксов) предлагаемых участникам выставки. Обычно это 3x3, 4x3, 6x3, 6x4, 6x6 размерные конструкции. Основной критерий оценки для выбора подходящего стенда – цена и размер экспозиции.

Для оформления стенда рекомендуется  воспользоваться услугами профессионального  оформителя или дизайнера для  создания неповторимой, единственной атмосферы на стенде выражающей дух, стиль, имидж фирмы, являющейся символом уверенности, солидности, качества, спокойствия.

Располагая экспонаты, следует  обратить внимание на следующее:

1. направление движения основного потока посетителей

2. поясняющие надписи или плакаты следует размещать рядом или над экспонатом

На стенде необходимо предусмотреть  наличие следующих зон:

1. Место для одежды

2. Место для отдыха

3. Место для посуды, приготовления напитков

4. Склад

5. Место для переговоров

6. Место для рекламных и информационных материалов

Оформление стенда – надписи  и плакаты, расположенные рядом  с экспонатами должны взаимно  дополнять друг друга. Оформить стенд  помогут плакаты, диаграммы, фотографии. Их количество, однако, не должно быть чрезмерным. Большое количество текстовой  информации, рисунков, размещенное  по всему выставочному стенду, перестает  восприниматься и не усваивается  посетителями. На выставочном стенде должны преобладать экспонаты по возможности, в действующем виде.

За определенный фиксированный  срок, не позднее чем за месяц до начала выставки заполняется и посылается в адрес оргкомитета заявка на участие в выставке. В ней указываются все реквизиты фирмы (страна, адрес, телефон, номер расчетного счета и т. д.) Суть заявки - предварительная регистрация и бронирование выставочной площади. Письмо-заявка подтверждает согласие фирмы с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это в своем роде договор между сторонами. По получении заявки, в ответ посылается подтверждение о регистрации фирмы в каталоге участников и выделении требуемого количества места при условии оплаты. Оплата участия должна быть произведена в течении 5-10 дней. Подтверждение гарантирует получение базового набора услуг.

Для получения дополнительных услуг, фирма выбирает то, что считает  необходимым и указывает количество.

- аренда и монтаж выставочного оборудования

- предоставление дополнительных услуг или оборудования: вешалок, шкафов, мойки, паласа, телефона, столов, стульев

- надпись на фризе

- публикация сведений в каталоге

- другие услуги

 

Изготовление рекламных  материалов

- информационных листов

- плакатов

- буклетов

- проспектов

Кроме вышеуказанных вспомогательных  документов существует особое приглашение. Оно рассылается напрямую (на фирмы/лично  by direct mail) и является универсальным методом привлечения возможных клиентов.

Подготовка информационных материалов

- технических описаний

- прайс-листов

- папок стендистов

 

Подготовка стендистов и  персонала

Персонал должен обладать следующими качествами:

- умение общаться с людьми;

- знанием продукции фирмы и ее истории, направлений деятельности;