Макклелланд. Теория потребностей

  Немногие ученые оказали  такое же влияние на развитие  научной литературы по практическим  проблемам управления, как Дэвид  Макклеланд. В его работах прослеживаются четыре имеющие непосредственное отношение к менеджменту основные темы. Первая из них связана с созданием теории человеческих мотивов и эмпирической базы, главным образом предназначенной для практической реализации стремлений к достижению цели, установлению связей, осуществлению власти и лидерства. Второй темой является определение мотивационных изменений, обеспечение эмпирической поддержки этой теории и осуществление стимулирования, подготовки и контроля над реализацией проектов на уровнях индивида, организации, общества и нации. Третья тема заключается в развитии проверок и оперантных методов, таких как тест тематической апперцепции, интервью о поведенческом событии и тест на тематический анализ, которые использовались при проведении исследований и применении их результатов. Четвертая тема затрагивает проблемы совершенствования исследований трудовых компетенций, их получения и применения в качестве способа связи человеческих навыков и возможностей с эффективностью деятельности по разным специальностям – от ученого до социального работника, от секретаря до директора, от священника до адмирала.

      Д. Макклелланд в пятидесятых годах выдвинул теорию приобретенных потребностей, где он делал основной упор на потребности высших уровней. В ней высшие уровни потребностей А. Маслоу представлены уже без иерархичности. Он выделяет три присущие людям потребности: в успехе, во власти и в причастности, причем Д. Макклелланд полагал, что эти потребности приобретены под влиянием накопленного опыта и обучения и оказывают сильное влияние на поведение человека.

       Потребность  в успехе проявляется как стремление человека достигать поставленных целей более эффективно, чем прежде. Эта потребность удовлетворяется процессом доведения работы до успешного завершения цели. Эти цели многие люди предпочитают ставить самостоятельно, причем так, чтобы они были реально достижимыми, и в случае гарантированного успеха берут на себя персональную ответственность и готовы отвечать на брошенный вызов.

      Потребность  успеха находится где-то между  потребностью в уважении и  потребностью в самовыражении.  Люди с этой потребностью рискуют  умеренно, предпочитают ситуации, в  которых можно взять на себя  личную ответственность за поиск  решения проблемы и хотят конкретного  поощрения за достигнутые результаты. Следовательно, если ваш сотрудник  имеет потребность успеха, то  вы должны ставить перед ним  задачи с умеренной степенью  риска, дать ему достаточные  полномочия в выборе пути решения  поставленной задачи, регулярно  и конкретно поощрять за достигнутые  результаты. Эта потребность удовлетворяется  не провозглашением успеха этого  человека, а процессом доведения  работы до успешного завершения.

      Люди с  выраженной потребностью в успехе  любят принимать решения и  отвечать за решение задачи. Они  любят работу, требующую самостоятельной  постановки целей и несущую  вызов, но качество результата  их мало интересует. Однако они  не любят выполнять ту работу, когда результат не наступает  достаточно быстро.

      Оценка уровня  потребности в успехе необходима  при приведении содержания работы  с этой потребностью. Необходима  хорошая обратная связь. Люди  с высокой потребностью в успехе  редко достигают высоких должностей, так как на верхних этажах  власти необходимо принимать  рискованные решения, а они  не готовы ставить трудные  цели с высокой степенью риска.  Однако им вполне подходит  занятие предпринимательством индивидуального  типа.

      Д. Макклелланд на основе проведенных исследований пришел к выводу, что данная потребность может быть отнесена не только к характеристике отдельных людей, но и к характеристике отдельных обществ. Те общества, где высока потребность достижения, обычно имеют хорошо развивающуюся экономику. И наоборот, в обществах, характеризуемых низкой потребностью достижения, экономика развивается низкими темпами либо совсем не развивается.

      Считается,  что наличие у работников высокой  потребности достижения оказывает  влияние на их активность и  результативность. Поэтому полезно  оценивать уровень потребности  достижения у членов организации  при их продвижении по службе, а также у претендентов на  вхождение в организацию. Оценка  уровня потребности достижения  может быть использована также  и для приведения характера  и содержания работы в соответствие  с потребностями достижения работников.

      В целях  регулирования уровня данной  потребности важно проводить  обучение членов организации и соответствующим образом организовывать работу. В частности, желательно включать в работу наличие регулярной обратной связи, разбирать примеры успешного достижения целей. Также в связи с тем, что люди с высокой потребностью достижения имеют повышенную самооценку и соответственно не склонны ставить трудные цели, нужно пытаться корректировать их самооценку.

      Стремление  к достижению делает людей  успешными в решении стоящих  перед ними задач. Успешный  предприниматель должен иметь  высокий уровень потребности  достижения. Однако зачастую именно  люди с высокой потребностью  достижения не достигают Высших  уровней в управленческой иерархии, так как на верхних управленческих  уровнях требуется принимать  более рискованные решения и  ставить более высокие цели, чем  на это готовы пойти люди  с высоким уровнем потребности  достижения. Поэтому вполне однозначно  можно сказать, что для людей,  занимающихся предпринимательской  деятельностью индивидуального  типа, желательно иметь высокую  потребность достижения. Если же  человек работает в большой  организации, высокая потребность  достижения может создавать много  проблем и ему, и окружающим  его сослуживцам.

       Потребность  во власти состоит в стремлении  оказывать влияние на поведение  людей, воздействовать на них,  брать на себя ответственность  за их действия. Здесь речь  идет не только об административной  власти, но и о власти авторитета, таланта, личной харизмы. Такие  люди часто проявляют себя  как люди энергичные, умеющие  отстаивать свои позиции, хорошие  ораторы. Они не ищут власти  ради самой власти, самоутверждаясь, таким образом, в собственных глазах, а готовы решать назревшие проблемы организации, которые они понимают лучше других и готовы взять на себя все связанные с этим тяготы. Однако встречаются люди, которые стремятся к власти ради возможности властвовать над другими людьми в организации, а интересы самой организации для них уходят на второй план.

      Люди с  потребностью во власти зачастую  хорошие ораторы и требуют  к себе повышенного внимания  со стороны других людей. Эту  форму потребности Д. Макклелланд считает главной для менеджера, а ее развитие и удовлетворение он считает главным фактором высокой продуктивности людей, экономического роста фирм и даже общества в целом. В рамках иерархической структуры А. Маслоу потребность власти попадает куда-то между потребностями в уважении и самовыражении.

       Потребность  в причастности или соучастия  реализуется через поиск и  установление хороших отношений  с окружающими, получении от  них поддержки. Для удовлетворения  этой потребности обладателям  ее необходимы широкие постоянные  контакты, возможность оказания  помощи другим, обеспеченность информацией.  Таких людей привлекает работа, которая предоставляет им возможность  социального общения без ограничений  на межличностные отношения и  контакты. Людям с развитой потребностью  в причастности нравится такая  работа, которая будет давать  им возможности социального общения.  Их руководители должны создать  на работе атмосферу, не ограничивающую  межличностные отношения и контакты, и объединять таких людей в  отдельные группы. Мотивация на  основании потребности в причастности  по Д. Макклелланду схожа с мотивацией по А. Маслоу.

       Потребности, мотивирующие людей

      Потребности  в успехе, власти и причастности  в концепции Д. Макклелланда не только не исключают друг друга, но и не расположены иерархически.

      В 1961 г.  Д. Макклелланд опубликовал свою знаменитую книгу «Достигающее общество». Потребность в достижении обозначает некоторое состязание с эталонами совершенства, стремление превзойти их. Мотив достижения появляется при соблюдении трех условий:

• человек должен быть готов к тому, чтобы взять на себя всю ответственность за конечный исход дела;
• надо четко представлять себе, чем закончится дело и принесет ли оно вам удачу или поражение;
• успех не должен быть четко определенным, но должен быть связан с умеренным риском, с некоторой неопределенностью.

      Потребность  властвования имеет два полюса: стремление иметь как можно  больше власти, контролировать все  и всех и, в противоположность  этому, стремление полностью отказываться  от каких-либо притязаний на  власть, желание полностью избегать  таких ситуаций и действий, которые  связаны с необходимостью выполнять  властные функции.

      Лица с  высокой мотивацией властвования  могут быть подразделены на  две, в принципе взаимоисключающие  друг друга, группы. Первую группу составляют те, кто стремится к власти ради властвования. В первую очередь их привлекает сама возможность командовать другими. Интересы организации для них часто отходят на второй шин и даже теряют смысл, так как они концентрируют первостепенное внимание на своей руководящей позиции в организации, на своих возможностях властвовать, на своей силе в организации.

      Ко второй  группе относятся те лица, которые стремятся к получению власти ради того, чтобы добиваться решения групповых задач. Эти люди удовлетворяют свою потребность властвования тем, что определяют цели, ставят задачи перед коллективом и участвуют в процессе достижения целей. При этом очень важно отметить, что они ищут возможности мотивирования людей на достижение этих целей и работают вместе с коллективом, как над определением целей, так и над их достижением. То есть потребность властвования для этих людей – это не стремление к властному самоутверждению ради удовлетворения своего тщеславия, а стремление к выполнению ответственной руководящей работы, связанной с решением организационных задач, что, кстати, также является стремлением к властному самоутверждению.

      Д. Макклелланд предложил идею приобретения и развития потребностей под влиянием обучения и приобретения жизненного опыта. Если эти потребности получают достаточно сильное развитие, то они оказывают заметное воздействие на поведение человека, заставляя его прилагать усилия и осуществлять действия, которые должны привести к удовлетворению этих потребностей.

      Дж. Аткинсон в 1964 г. в результате экспериментального изучения мотивации пришел к выводу, что люди с высоким уровнем потребности к достижению – гордятся своими успехами, а люди с низким уровнем потребности к достижению довольны тем, что избежали неудачи. Чем ниже вероятность успеха, тем выше уровень побуждения к нему (формула успеха). Формула страха перед неудачей – стремление избежать неудачи – главный мотив.

      Оперантные методы способствовали интуитивному пониманию, а также определению и уточнению способов оценки различных аспектов человеческих талантов. Основываясь на своих ранних исследованиях мотивов, Д. Макклелланд концептуализировал широкий спектр навыков и умений, являющихся отражением человеческих способностей. Возрождая разработанную ранее теорию личности, Д. Макклелланд и его коллеги по McBer&Company в начале 1970-х годов расширили круг исследований по проблемам способностей (навыков, собственного воображаемого образа, характерных черт и мотивов) для многих профессий. Для сторонников рассматриваемого подхода определение трудовых компетенций отличается от определений идентификации навыков, создаваемых на основе бихевиористских подходов в том смысле, что определение трудовых компетенций требует личного стремления человека оказаться понятым, и таким образом выходит за рамки простого наблюдения за совершаемыми действиями. При этом подходе акцент делается скорее на характеристиках «личности», чем только на задачах, подразумеваемых выполнением конкретного рабочего задания.

      Д. Макклелланд утверждал, что если правительство увеличит вероятность предпринимательского успеха хотя бы до средней отметки, то бизнес привлечет людей с высоким и низким уровнем потребности к достижению. Менеджер стремится максимально прояснить ситуацию, чтобы применить к ней стандартные методы. Предпринимателя характеризуют – чутье, интуиция и другие подобные черты личности, поэтому их успех не всегда зависит от уровня образования. Для предпринимателя характерно умение нестандартно решать обычные задачи, отбрасывать второстепенные факторы, реализовать гибкую модель поведения при поиске альтернативных путей решения проблемы.

      Открытия  в области исследования мотивов  и мотивационных изменений были  бы невозможны без использования  оперантных оценок, поэтому Д. Макклеланд в течение многих десятилетий активно выступал за применение соответствующих методов (тестов, при которых испытуемый должен в ответ на внешние стимулы проявлять мыслительные или физические реакции). Он противопоставлял многообразие их результатов более традиционным методам получения данных с помощью «респондентских» тестов (тестов, требующих дать на вопрос положительный или отрицательный ответ, или классифицировать предлагаемые ответы по нескольким задаваемым признакам).

      Таким образом,  при использовании оперантных методов человек имел возможность продемонстрировать свои мысли, эмоции, действия и предпочтения выбора. Например, в тесте тематической апперцепции испытуемый выдумывает и рассказывает истории о том, что происходит на картинке, которую он имел возможность разглядывать в течение примерно одной минуты. Сюжеты картинок обычно подбираются неоднозначными, что позволяет людям проявлять широкий набор реакций. В интервью о бихевиоральном событии (разновидности интервью о критическом событии) человека просят рассказать о последнем примере его успешной работы. При проведении теста на тематический анализ обследуемого просят сравнить и противопоставить два набора историй в качестве способа оценки комплексности их мыслительных процессов. Ответы людей часто записывались на магнитофон и, поскольку многие оперантные методы не подразумевали письменных ответов, то нередко они рассматривались в качестве способов оценки, а не тестов.