Элементы организации и процессов управления

Торговые посредники подразделяются на простых посредников (брокеров) и  торговцев (дистрибьюторов, дилеров). Простые  посредники, не принимая на себя права  собственности на товар, осуществляют посредничество или сделки между  производителем (продавцом) и покупателем. К числу простых посредников  относятся брокеры, агенты, комиссионеры и др.

Наряду с простыми посредниками на рынке действуют оптовые и  розничные торговцы. Их отличие как  торговых посредников состоит, прежде всего, в том, что они в процессе оказания торговых услуг приобретают  товары в собственность, становятся их владельцами и действуют от своего имени, за свой счет. Прибыль  в этом случае формируется не в  виде различного рода вознаграждений, а как разница между ценой  покупки и ценой реализации товаров (оптово-сбытовые, торговые скидки или  накидки, наценки и др.).

Важно подчеркнуть, что в  маркетинге связь товаропроизводителя  с торговцами строится на заинтересованности в выборе наиболее эффективных каналов  распределения товаров. Оптовая  и розничная торговые системы  каждый раз должны доказывать товаропроизводителю, что предоставляют ему торговые услуги, в которых он заинтересован  и без которых не может обойтись, например, оптовики-заготовители сельхозпродуктов, оптовики нефтепродукта, оптовики-аукционисты  и др.

Деятельность, осуществляемая оптовыми посредниками, выделяется в  самостоятельную сферу — оптовую торговлю. На практике существует три категории организации оптовой деятельности: оптовая деятельность производителя, коммерческая оптовая деятельность, агенты и брокеры. При оптовой деятельности производителей они сами выполняют все оптовые функции. Это происходит, когда предприятие полагает, что выйдет на розничную торговлю или на другие организации-потребителя наиболее эффективно, если возьмет на себя ответственность за функции оптового сбыта.

Коммерческие оптовые  организации — это деятельность оптовиков-купцов, которые закупают и реализуют крупные партии товаров, становясь или являясь их собственниками. Что касается оптовой деятельности агентов и брокеров, то это оптовая торговля без приобретения товаров в собственность, оказание “чистых” посреднических услуг.

Современные тенденции в  развитии оптовой торговли характеризуются  усилением роли и места коммерческих торговых организаций, процессом их укрупнения, совершенствования управления. Повышение производительности труда  основывается на компьютеризации и  автоматизации оптовых и складских  операций. Постоянно расширяется  круг услуг для клиентов. Наблюдаются  тенденции к диверсификации обслуживаемых  рынков и реализуемых товаров.

Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров  конечным потребителям для личного  пользования. Розничная торговля выполняет  ряд важных функций. Она участвует  в процессе формирования ассортимента товаров, определяя его ширину и  глубину. Розничная торговля представляет информацию потребителям о товарах (через продавца, рекламу и т. п.). Производит операции с товарами (хранение сортировка, установление цен и др.). Наконец, совершает сделки купли-продажи  товаров конечному потребителю  магазины, кредит, доставка и др.

Особое место занимает и такая форма как франчайзинг  — привилегия, разрешения вести  торговое дело от имени фирмы (например, Макдональдс в России).

Оптовая и розничная торговля как неотъемлемые составные маркетинговой  деятельности требуют принятия ряда решений для успешной работы на рынке  в условиях конкуренции. Эти решения  касаются выбора целевых рынков, товарного  ассортимента и услуг, цен, стимулирования и места размещения предприятия.

Стимулирование сбыта  — это мероприятия, способствующие расширению продаж товаров. Они могут  быть направлены на покупателей, посредников  и на продавцов.

Задачи стимулирования вытекают из задач маркетинга. Потребители  стимулируются, чтобы они приобретали  товары данного производителя, предпочитали их товарам-конкурентам. Торговые посредники — чтобы они включали данные товары в свой ассортимент, поддерживали определенный уровень товарных запасов, укрепляли приверженность к товарной марке, расширяли регионы продажи. Собственные продавцы побуждаются увеличивать число посещений клиентов, повышать качество обслуживания и т. п.

Сбыт, ориентированный на покупателя, успешно стимулируется  с помощью небольших сувениров, содержащих упоминание о предприятии, различного рода скидок на приобретение товаров, кредита, выдачи товаров “на  пробу” для последующего приобретения, приема подержанного товара, показа и  демонстрации товара, внутримагазинной рекламы, сезонного изменения цен.

Сбыт, ориентированный на посредников, связан с задачами пробудить интерес к товарам предприятия, расширить круг потенциальных покупателей. Используются скидки, конкурсы, финансирование рекламы.

Стимулами сбыта, ориентированного на продавцов, могут стать такие  мероприятия, как премирование, награждение  ценными подарками, путевками в  развлекательные поездки, широкий  спектр моральных поощрений.

Определенное место в  системе продвижения товаров  занимает организация общественного  мнения. Это необходимое условие  успешной работы любого предприятия, формирование положительного отношения к нему со стороны элементов внешней  среды маркетинга.

Список использованной литературы

1. Баркан Д.И. Управление продажами. Учебное пособие, 2007 
   908 стр.
2. Герчикова И.Н. Менеджмент. 4-е изд., перераб. и доп 
   Юнити, 2010 г. - 512 стр.
3. Гольдштейн Г.Я. Основы менеджмента. 2-е изд., перераб. и доп. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2008. - 230с.
4. Кибанов А.Я. Управление персоналом организации. Учебник /под ред. А.Я.Кибанова - М.: ИНФРА-М, 2008.

5. Оганесян И. А. Управление персоналом организации. – Мн.               Амалфея, 2010. – 320 с.

6. Основы менеджмента: Учебник для вузов Авторы: Под ред.   А. Афоничкина. 1-е издание, 2007 год, 528 стр.

7. Репина Е.А. Основы менеджмента: Учебное пособие . Дашков и К, 2010 г. - 240 стр.