Искусство ведения деловых переговоров

Основу подготовки к переговорам  составляет изучение имеющейся корреспонденции, иной поступившей информации, сопоставимых предложений и т.д. Солидный информационный уровень подготовки станет прочным  фундаментом вашей позиции на переговорах и будет способствовать достижению поставленной цели.

При формулировке целей необходимо учитывать, что часто результатом

переговоров становится компромисс, и поэтому уже до переговоров  нужно

настраиваться на его достижение. Целесообразно для любых переговоров

устанавливать верхние и  нижние пределы постановки целей. Соответственно полезно различать такие виды целей:

• Цель – желание .( Эта цель выражает конкретное требование, с которым вы идёте на переговоры.)
• Цель - необходимость. ( Достижение подобной цели рассматривается как необходимый результат переговоров.)

Если мы формируем цель - желание, то эта цель должна быть для  нас реальной. Завышенное требование, которое мы включили в нее и  сами считаем, что его осуществление  имеет мало шансов, ведет к тому, что наша позиция может быть воспринята несерьезно. Поэтому уже при первом сопротивлении партнеров нужно отказаться от него.

Цель - необходимость не должна слишком отделяться от цели - желания. Это означает, что сама постановка целей и избираемые способы ее достижения должны быть достаточно гибкими.

Только в случае, когда  область переговоров достаточно узка, можно сохранять положенную дистанцию между обеими видами целей.

Значительную роль в переговорном процессе играет последовательность

разработки повестки дня, которая в дальнейшем станет основной линией

переговоров. Составить повестку дня для переговоров и положить ее на стол переговоров на видном месте. Тем самым мы поступаем, как партнер, который знает, чего он хочет и  хорошо подготовлен.[3]

 

Разработка плана.

Важным элементом подготовки к переговорам является разработка плана действий. Он должен быть прост, конкретен и вместе с тем гибок. План должен быть достаточно прост, чтобы  переговорщик постоянно держал его  в голове и мог руководствоваться  им в напряженном процессе переговоров. Вместе с тем план должен быть достаточно конкретным и гибким, что позволяет  переговорщику, выясняя мнение другой стороны относительно основных положений, вносить в него необходимые изменения.

В таком абстрактном виде составление плана может показаться делом простым. Однако опыт свидетельствует  об обратном. Разрабатывая план, переговорщик занят поиском все новой информации, он знакомится с большим количеством различных бумаг, поддерживает отношения с коллегами, которые связаны с переговорами, и т. д.

Первый этап составления  плана состоит в определении  наиболее общих положений, главных  идей позиции на предстоящих переговорах. Необходимо прежде всего определить область переговоров и выяснить свои интересы. Целесообразно набросать это на бумаге. Начинать лучше всего с ответов на вопросы, касающиеся другой стороны: чем она занимается, каково ее положение, где находится, что вы знаете о ее руководителях, чего она ожидает от переговоров и что необходимо узнать о ней дополнительно. Такой анализ позволяет активизировать мыслительный процесс, обстоятельно продумать основные идеи.

Следующий этап - подготовка тезисов. В самой общей форме  определяется результат, который вы рассчитываете получить в итоге  переговоров. Пример: «Компания «Интеройл». Установить хорошие деловые отношения, выяснить их возможности, установить оптимальную  цену на поставляемую продукцию».

Такие тезисы должны быть предельно  простыми и краткими, не более 20 слов, с тем чтобы в ходе переговоров они всегда были в уме. Если не удается ограничить тезис этим объемом, значит, необходим дополнительный анализ и конкретизация целей.

Следующий этап – разработка плана ведения переговоров и  программного заявления в начале переговоров. План должен быть предельно  краток, с тем чтобы в ходе переговоров он всегда был перед вами и мог быть охвачен одним взглядом. В этих целях удобно использовать ключевые слова.

В плане должны быть определены следующие основные положения:

а)  общая платформа  переговоров, определенная с учетом ваших потребностей и желаний;

б)  основные цели;

в)  сильные и слабые стороны вашей организации на данных переговорах;

г)  аналогичная оценка сильных и слабых сторон платформы  контрагента, а также позиции, которую  он, вероятно, займет.

К плану следует приложить  досье со всей необходимой для  переговоров информацией.

Целесообразно определить вопросы, по которым возможно достижение согласия с самого начала, и те, в отношении  которых ваши позиции расходятся. Это даст возможность установить имеющуюся общность интересов, что  поможет облегчить преодоление  расхождений.[1,5]

 

Выбор стратегии.

 Стратегия. Стратегия должна быть выработана до начала переговоров. В ней с максимальной четкостью определяются основные цели, которых вы желаете достичь; формулируются ваши потребности, желания и намерения. Стратегия не является платформой, с которой ведутся переговоры, она определяет результат, который вы рассчитываете получить.

Следует определить значение предстоящей сделки для вашей  организации, для ее деятельности в  долговременной перспективе; определить, чего вы хотите – достичь окончательного решения или сделать лишь первый шаг в установлении отношений.

Стратегия включает также  средства достижения целей. Под средствами в данном случае понимаются тактика, методы и инструментарий, которые  предполагается использовать. Все это  определяется в широком плане, с  тем чтобы была возможность варьировать их применение по ходу переговоров.[1]

Виды  стратеги. Стратегии ведения переговоров

Конфликтующие стороны могут  по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими  средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов  друг друга. В соответствии с этими  подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров:

1) позиционный торг, ориентированный  на конфронтационный тип поведения,

2) переговоры на основе  интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Выбор той иди иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.[2]

 

Проведение переговоров.

Не следует начинать переговоры с основной их темы. Нужно с самого начала создать доброжелательную, непринужденную атмосферу, что в значительной степени поможет достижению договоренностей. Поэтому рекомендуется, если это первая встреча, обменяться сведениями друг о друге, о рынке интересующих друг друга товаров, обсудить программу предстоящих переговоров, выслушать пожелания партнеров, выслушать впечатление прибывших. Если это не первая встреча, то следует также поинтересоваться о переменах на фирме после предыдущей встречи, о здоровье членов семьи. Можно коснуться и политической тематики, текущих событий в спортивной и культурной жизни. Очень важно соблюдение дисциплины. Члены делегации ( группы ) не должны во время переговоров заниматься посторонними делами, а должны внимательно следить за происходящими событиями и выступлениями. За столом переговоров не место « особому мнению » , каждый член делегации ( группы ) должен придерживаться единой, заранее выработанной стратегии и тактики. Приступив к обсуждению предмета переговоров, нужно выяснить не только заинтересованность партнера в сделке, но и степень этой заинтересованности, что важно для выработки переговоров. Со своей стороны не следует проявлять торопливости, особой заинтересованности, чтобы не ослабить своей позиции.[2]

 

Согласование  тем.

На практике в начале переговоров  редко согласовываются темы предстоящего обсуждения. Поэтому партнеры часто  не понимают друг друга, не замечая  этого, хотя говорят об одном и  том же деле.

При определении тем переговоров  вопрос состоит в том, чтобы участники  четко установили, что именно каждый их них хотел бы обсудить. Пока происходит поиск и отбор тем для переговоров, следует отказаться от всех оценок мнения какой - либо стороны. На данном этапе цель состоит в том, чтобы все вопросы и темы, к которым проявили интерес договаривающиеся стороны, привести в логическую последовательность.

На основании совместно  составленного списка тем (повестки дня) можно оперативно выяснить, какие  пункты должны быть освещены основательно, а какие могут быть рассмотрены  в быстром темпе.[3]

 

Общие интересы.

Основная цель в этой фазе переговоров - получение большего количества информации о взаимно интересующих фактах, точек зрения и прочности  позиции сторон.

На основе полученной информации каждая сторона может решить для  себя, какими возможностями она располагает  и в какой мере хочет и может  проявить гибкость в этой фазе переговоров, необходимо установить как общие, так  и различающиеся интересы сторон.[3]

 

Основные правила  переговорного процесса.

1. Переговоры должны вести руководители делегаций. Остальные вступают в разговор только по приглашению своего лидера. Если хотят высказаться – просят разрешения у него условленным знаком.
2. Серьезные люди до начала переговоров основательно изучают своих
3. партнеров.
4. Сразу согласившись с предложенной ценой, мы создаем у партнера впечатление, что они продешевили. Это может привести к изменению их позиции: либо тут же появятся условия, фактически поднимающие цену, либо подписание договора будет отложено, возможно, навсегда.
5. Основное правило компромисса: прежде чем резать пирог - увеличьте его. В силу этого - чем шире раздвинуты рамки обсуждения, тем больше возможностей сторонам безболезненно компенсировать уступки при решении основной проблемы.[3]

 

 

 

Этикет ведения  переговоров.

Деловой этикет занимает особое место в искусстве поведения. Если, нарушая те или иные нормы  поведения, в быту и в обществе вы рискуете главным образом своей  репутацией воспитанного человека, то в бизнесе такие ошибки могут  стоить больших денег и карьеры. Великий мастер и учитель в  сфере деловых отношений Дейл Карнеги утверждал, что успех  человека в финансовых делах на пятнадцать процентов зависит от его профессиональных знаний и на восемьдесят пять –  от его умения общаться с людьми.

Умение вести себя должным образом, т.е. соблюдение этикета, становится сейчас одним из важнейших условий и способов вырваться вперёд и сохранить лидерство в бизнесе. Иными словами, твёрдо усвойте, что соблюдение делового этикета – один из элементов вашей профессиональной стратегии.

Мало просто быть вежливым и воспитанным человеком. Нужны  конкретные знания тонкостей этой области  человеческих взаимоотношений.

Правила этикета могут  разниться в отдельных фирмах и отраслях производства. Вы обязаны  знать эти особенности в каждом конкретном случае. Кроме того, глобальность экономических связей обязывает  людей знать правила хорошего тона других стран. Нарушение этих правил приводит к разрыву деловых связей и оборачивается потерей рынков сбыта.

Всякое социальное поведение  регламентируется правилами. Деловой  этикет мало чем отличается от иных видов этикета, существующих в международном  сообществе, в его основной функции  как соблюдение исторически сложившихся  традиций общения между людьми.

Основа всякого этикета - вежливость, которая помогает нам  во всех случаях общения быстрее  достигать поставленной цели. "Вежливость - это самый драгоценный камень. Красота без вежливости - это сад  без цветов", - гласит восточная мудрость.[2,7]

 

Международные переговоры.

Глобализация ведет к  тому, что все большая часть  деловой активности выходит за пределы  государственных границ. Сокращается  объем предпринимательской деятельности, которая может осуществляться без  внешних связей. Естественным результатом  является рост числа и значения международных  переговоров. Строя тактику переговоров  с иностранными партнерами, следует  учитывать национальные особенности  собеседников, их психологию, привычки, обычаи, увлечения. Знания эти помогут  быстрее найти с ними общий  язык. Поскольку мимика, поза, жест - это настоящий, хотя и беззвучный язык, то нельзя полагать, что он будет  одинаков у различных этнических групп народов. Один и тот же жест или выразительное движение у  разных народов означает разные вещи. Так, жест, которым русский сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает признак удовольствия и успеха.[1]

 

Результат переговоров.

Любой результат переговоров  должен давать обоим сторонам как можно больше выгод. Прежде чем выразить окончательное согласие, желательно задать себе следующие вопросы:

• В достаточной ли мере были учтены и использованы все имевшиеся возможности?
• Действительно ли достигнуто решение проблемы?
• Были ли учтены финансовые, правовые, организационные последствия, а также последствия личного порядка, вытекающие из предложенного решения?
• Что способствует или препятствует реализации соглашения на практике?